签订协议明确双方的权利和义务

在和经销商合作之前，马健对业务人员的要求是选择经销商的人品，如果双方有意向合作，马经理会要求经销商在了解协议后第一时间签订公司的合作协议，对于有些经销商认为协议可有可无嫌麻烦不想签时，马健总是站在公正的立场上说明签订协议和不签订协议的利弊，促使经销商按照要求签订协议，以便后期双方合作时能够严格遵守协议。

以“利”服人帮助经销商赚钱

和很多区域经理不同的是，因为对公司的产品所赚取的毛利、重点推广的产品、高毛利产品心中有数，马健每月虽然会把销售任务分解给经销商和业务员，但是在实际工作中则要求业务人员在不违背公司利益的前提下帮助经销商去赚钱。

1*被醴⒌骄*销商仓库时，要求业务人员指导帮助经销商消化库存，不能不管滞销货、不管库存、不管退换货，只管要回款的“一管三不管”的业务人员。

2*备*据公司的产品结构，要求业务员指导经销商对品类进行分类，帮助经销商制订一系列的推广策略。如高毛利产品如何推广，畅销品如何带货，针对不同品类产品，不同价位产品制定不同的渠道政策。

为经销商做好服务和指导

在实际工作中，马健强调给经销商做好服务和指导。到下面的市场进行走访时，马健总是先独自走访市场以掌握市场的第一手资料和市场情况，然后，再就市场问题和经销商进行沟通，由于了解市场情况，马健在指出经销商问题和市场问题时总能一针见血，同时制订的方案也符合实际让经销商心服口服；对经销商提出的合理的意见和建议，他总是尽量地予以解决，能现场解决的就现场解决，暂时不能决定的也会在一定时期内给经销商一个合理的解释或者答复。

只要时间允许，马健总是会要求经销商和自己一起带车发货，一方面可以在发货的过程中加深对市场的了解，另一方面可以在发货途中和经销商进行深度沟通，了解经销商对自己和企业的看法并听取好的建议，以便在以后的工作中加以改进。