小提示：销售回款决定一切，没有回款的销售不能称为销售，监督业务人员的销售回款工作，只有了解相关的支付、结算手段才能清楚回款过程，防止在销售过程中出现“问题”回款。

与销售相关的财务常识

与销售相关的财务常识主要包括：成本、销售成本、销售费用、市场占有率、盈亏平衡点、毛利率、销售成本率等。

1成本：包括变动成本和固定成本两部分。

变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。如原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。

固定成本是指在一定的范围内不随产品产量或商品流转量变动的那部分成本，指除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。

2销售成本：是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本。它包括主营业务成本和其他业务支出两部分，其中，主营业务成本是企业销售产品、半成品以及提供工业性劳务等业务所形成的成本；其他业务支出是企业销售材料、出租包装物、出租固定资产等业务所形成的成本。

3销售费用：是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用，包括由企业负担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费（不含融资租赁费)和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销以及其他经费等。差旅费、低值易耗品摊销是包括在管理费用里面的。

4市场占有率：是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量的比例。计算公式为:市场占有率=公司销售总量/市场总量。

5盈亏平衡点。在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)。

6毛利率。企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比。毛利率=（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100%=（销售收入－销售成本）/销售收入×100%。

7销售成本率。与毛利率相对应，销售成本率是用以反映企业每元销售收入所需的成本支出。销售成本率＝销售成本/销售收入净额×100%。

8销售利润率： 是指一定时期的销售利润总额与销售收入总额的比率。

9资金利润率： 是指一定时期的销售利润总额与资金平均占用额的比率。

10销售净收入：是指扣除销售折让、销售折扣和销售退回之后的销售净额。

11成本利润率：是指一定时期的销售利润总额与销售成本总额之比。

小提示：月度、年底销售工作分析和总结、年度销售计划等相关工作的开展，必要的财务分析是少不了的，区域经理不应该只是产品的销售者和市场的管理者，而更应该是一个区域的经营者。

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