前面说过，自己鱼塘的做大之道是，一手抓住老客户不放，另一手去放手开发新客户。在没有建立“自己的鱼塘”思维时，多数卖家的精力都投在了“开发新客户”上，少数卖家也想“抓住老客户不放”，但并未实现，或者说实现的结果并不理想。究竟“开发新客户”和“抓住老客户不放”，它们谁更重要呢？实际上，“抓住老客户”才是建立自己鱼塘的核心问题。

未抓住老客户的原因

大多数卖家最常用的经营做法是，把内功修炼到差不多的时候，就不再管了，一门心思开始做推广，推广的方式有花钱的，也有不花钱的，接着就是等待买家来买。

买家被宝贝描述吸引的，可能会旺旺咨询。咨询满意的，就拍下付款，交易成功。然后卖家发货，最后是互相评价，之后偶有联系。对每个买家基本上都是这套流程，和买家的关系也暂时结束了。

至于以后，有主动回头购买的，欢迎。没有回头购买的，随他去吧，不再联系。

可以这么说，第一次交易的时候，并不知道第二次交易在哪里，甚至都不知道还有没有第二次交易。如果某个买家突然回来了并发生了第二次交易，可以算做天意。因为天意是未知的，显得很偶然。即便有了第二次交易，但并不知道第三次交易在哪里，也不知道还有没有第三次交易。以后的交易，也都是如此。

为了更形象地了解买家和卖家之间的这种交易关系，我们把一次交易看成一个环。买家和卖家之间的交易，可能存在多个环，由于这些环是有先后顺序的，因此这些交易环可能会很长很长，如下图所示。可怜的是，在多数卖家和买家的关系中，都只有一个交易环存在，而且请注意观察，这些环都是孤立存在的，彼此之间并没有关联。

在这种经营模式下，每位卖家都需要问问自己，你有多少个老客户在“沉睡”？他们只买了一次，就不来了。他们本来对你已经建立了很好的印象、建立了一定的信任，但是因为缺少某种行动的动力，不回头了，或者被你的竞争对手“勾”走了！

造成这种结果的原因，就是未抓住老客户，就是卖家被动等待老客户回头，而没有积极主动地出击。当和你交易过的老客户越来越多的时候，实际上你是抱着金饭碗要饭。

抓不住老客户的后果

店铺的生意，一块是由老客户带来的，另一块是由新客户带来的。抓不住老客户，就不敢把生意的希望寄托在老客户身上，而只能全靠新客户带来生意。最终导致的后果是，天天都要去找新客户！

如果你调查一下就会发现，绝大多数卖家的工作都是这样，“天天都要去找新客户”。凡是这样做过的卖家，应该对下面的体会印象深刻：

（1） 天天愁宝贝排名和流量。

宝贝排名忽高忽低，流量很不稳定，能贡献流量的宝贝越来越少，很多宝贝一天都没人看到。免费的流量越来越难搞。

（2） 天天愁竞争。

竞争对手越来越多，竞争越来越激烈，竞争对手频繁出花招，令人应接不暇。

（3） 天天愁花销。

竞争导致的利润越来越低，各种名目的花费越来越多。

（4） 路子越走越窄。

该多为买家创造附加价值的事没心思做，本应保持敏感的商业嗅觉也因心力交瘁而不敏感了，该创新、细分和差异化的机会没抓住，无心也无力去为买家提供更好的商品和服务。