归纳一下如何抓住老客户的方法，就是靠主动出击，具体说就是用两把武器（物质和情感），物质方面有硬钩子，精神方面有软钩子，同时发力，把买家“勾住”，让他不知不觉地回头重复购买（软钩子和硬钩子稍后详述）。当然，我们还是清醒的，即这些钩子仅仅是为了增加机会，在竞争对手还麻木的时候，比他们多做一些工作，多增加一些自己的竞争优势而已。

4.4客户的价值

客户的价值在于能为卖家创造多大的利润，其实这是个选择题，就看卖家选择哪种结果了，有能立即就赚到手的、短期的、一次性的现金收入，也有长期的、持续的、累积式的回报，后者还具有不可思议的渗透式的剩余价值回报。我们认为，依靠在推广的同时就赚取的那点一次性的利润，比起客户的累积价值回报来说，是舍大取小的做法。

客户的终身价值

多数卖家的经营手法，就是在第一次交易中把钱“赚死”。说得俗一点，就是“狠宰”。其实“狠宰”并没有错，唯一不足的就是愿意“被宰”的人数太少。能不能平衡一下这对矛盾呢？即想找到愿意被狠宰的买家，又能多找到一些这样的买家。可惜，没有这样的好事。

好像我们来到人世间就是来做选择题的，现在我们又要面对“眼前利益”和“长远利益”需要选择。选择眼前利益，就选择“狠宰”，当然也是选择少数的买家。但如果选择长远利益，大量的买家就会选择你。

根本不用沮丧。事实上，当你选择了长远利益时，其收益一点也不比“狠宰”赚得少。

我们想象这样一幅画面：使用钩子后，某买家不断地重复购买，而且交易还在持续中。如果从后面往前看这些交易环，发现它们变了，交易环不再是孤立的存在了，而是连环起来了，如图所示。交易连环起来后，就可以用“客户的终身价值”代替“狠宰”了，最终你会发现客户的终身价值要远远大于所谓“狠宰”所带来的眼前利益，有点放长线钓大鱼的意思。

所谓客户的终身价值，就是一个买家从第一次和你交易开始，到最后一次交易为止，总共能为你创造价值的总数。

客户的终身价值，说得通俗一点，就是长远算，能从一个买家身上赚多少钱。我们都清楚，这个总数只能估计，也只能估计个平均值的大概，根本无法精确，除非你的买家和你都只有一次交易。当然，这是最大化地选择。如果只选择一次交易，表面上是“狠宰”，实际上吃亏的是卖家自己，因为这不是最大化地“榨取”。

虽说无法精确计算，但是粗略估计一下也还是可以的。

比如减肥商品，一个买家从第一次使用，到成功实现减肥梦想，正常情况下需要6个月，按每次购买的剂量可以用一周算，总共要购买24次。假设每次购买能为卖家创造100元价值，则总共该客户就能为卖家创造2400元的价值。

在减肥商品老板的角度看，2400元就是一个客户的终身价值。

比如化妆品，买家从第一次接触你的商品开始，到现在一直在用，已经3年多了，而且还将一直用下去，到目前没有更换的迹象。以每年为卖家创造3500元的价值计算，3年多的时间至少创造了超过1万元的价值，而且还在继续。

在化妆品老板看来，这样一个客户的终身价值就在1万元以上。

当然，这种算法只是一种估计式的计算，实际情况远非如此。之所以敢如此粗略算，是因为我们并不需要精确的数字，而只是对客户的价值有个更直观的印象，仅此而已。