看着客户的画像，想起不可思议的疑惑，他们对此展开了调查，并很容易找到了答案。公司管理层非常英明，他们立即对“伟哥”的产品定位进行了调整，以“男性功能药品”的形象重新上市。理由非常简单，相比心脏药品而言，男性功能药品的市场需求量更为庞大，更重要的是，作为一个新品类，价格可以卖得更贵！

重新定位后，心脏药的药堆里少了一个不知名的小卒，但在全世界范围内，却多了“伟哥”这个男性用药的第一品牌。

综上所述，真正要画像的一个原因，是想用画像清晰无误地告诉经营者自己的客户的最明显的特征，尤其是不是网购的主体大众。如果你的客户的画像是大众（年轻女性），恭喜你；如果是小众，也应该迅速调整定位，一切都不晚。

知己知彼靠数据统计和分析

如果有人问我，假设给你一个机会让你进入淘宝排名前十大店的后台，你最想看什么？

我一定会这样回答：我会看他的量子统计，看他的流量来源渠道和占比。然后我还要翻看实时访问，看每个流量具体的来源方式。

我不会看他支付宝上有多少钱，也不会看他当天或总的销售额是多少，那些对我来说没有意义，数据才是我最感兴趣的。可以这么说，大店所有成功的秘诀都可以从这些数据里找到。所以，一个网店必须要装个统计工具，类似量子统计。最起码，你应该知道每天来多少流量，从哪里来的，各种流量占多大比例，是否正常，是否稳定，等等，这些数据中以下面两个最为重要。

（1） 买家搜索的关键词。下图就是买家搜索的关键词报表的例子。这个报表反映的是买家搜索上述关键词搜到了你的宝贝，不仅搜出来了，而且还点击了。从关键词列表里可以看出哪些宝贝被搜到并且被点击了。关键词报表通常反映出两个现实问题：一个是自己特意加在标题里的关键词好像没被搜到；另一个是已经搜到并产生点击的关键词自己好像并没有刻意去做，但它被搜到并带来了实实在在的点击却说明了在这样的关键词下该宝贝的排名还不错。

在这两个事实面前，你就不得不问自己：是追求那些没有出现在关键词列表里的所谓热词重要，还是巩固已经出现在关键词列表里的被搜索到的关键词重要？后者更现实。

（2） 实时跟踪。下图就是量子统计里“实时访问”界面中的例子。知己知彼，百战不殆，统计工具不仅可以在“知己”方面做到对店铺的情况了如指掌，更可以在“知彼”方面提供很好的帮助。比如单击上图界面中的“顾客15”链接，显示如下图的界面。从这个截图中可以读出两个重要信息：一个是买家在用关键词（这里用的关键词是“牛肉干 包邮”）搜索后，又用了类目属性进行了选择。这个卖家的行为实实在在地告诉卖家，一定要正确设置类目属性，否则就可能丢流量。如果没有亲眼见，也难以想象真实的买家到底会怎么搜索，所以就这个意义上来说，统计工具对于帮助卖家更好地了解买家非常重要。另一个是往下拖动滚动条时，就会出现很多竞品，以前这些竞品是谁的都不一定知道，但是现在却一目了然了，可以看到竞争对手的情况（标题和主图）。把很多竞品放在一起，看看买家为什么会点你的。站在买家的立场上分析，这样就做到了“知彼”。

从买家搜索的关键词中，常常可以获得灵感，有时会发现一些商机。任何事情在火暴之前都是有征兆的，不是骤然火暴的。这就是为什么在前面部分中说，掌柜的必须亲自做的两件事中的一件，就是看量子统计。只有自己经过数据统计和分析，才能有机会抢先发现商机。

中小店主的成功之路

淘宝中小卖家多是以个人身份出现的，慢慢发展成夫妻店、家族化（父母弟妹其他亲戚过来帮忙），再进一步发展，就建立团队，转型公司化运作，一步一步地做大。淘宝目前有几个知名大C店，走的就是这条路子。

在这条发展路上，从夫妻店或家族店像正规团队转型是个关键，就像鲤鱼跃龙门一样，转型成功，就顺利跃入龙门，走入快速发展之道。如果转型不成功，就会跌回去。有跌回原点的，也有跌入万丈深渊的，就看掌舵人铺多大的摊子了。

其实，能不能转型成功，或者说有没有资格转型，功夫全在前面。一个网店从无到有，从一个人到夫妻两个人，再到动员全家才能忙过来，这是扎扎实实打基础的过程。这个阶段是考验和磨炼创业者素质的关键时段。创业者应该遵守的几条法则是：

（1） 必须结合自己的特长，发挥自己的优势。最关键的是把优势发挥到极致，不用急于弥补自己的不足。“木桶”理论对于团队适合，对于创业者“领袖”不适合。只有把优势发挥到极致，才能赚到钱。赚到钱了，团队才能稳定，才会有人跟你。尤其要注意的是，不要试图在弥补缺点上花太多精力，而是要让自己显示出巨大的优势，优势能变成收益，缺点无论如何下功夫，也顶多是补平，跟别人一致而已。

（2） 必须聚焦。创业者在创业过程中会面临很多困惑，但随着业绩越来越出色还会有更多的诱惑。机会和诱惑送到你的面前，你需要考虑的是要还是不要。不过，成功人士都反复证明了只有聚焦，才能获得真正的成功，因为你聚焦的结果带来的核心竞争力是别人取代不了的。

（3） 只能从一个成功走向另一个成功。同时抓几个项目，都想成功，结果可能是都成功不了，不能太贪。正确的做法是，只做一件事，赚到钱了，再开拓下一个，等下一个赚到钱了，再下一个，这就是成功的法则，必须从一个成功走向另一个成功，而不能同时遍地开花。

在下面的为网店制订营销方案时，对第一条的应用（也就是结合自己的特长和过去积累的资源）是最多的，因为这一步直接决定了创业能不能继续下去，岂敢大意！