19.如何锁定餐饮目标市场?

一位从未经营过食品的朋友，突发奇想向西北某省会城市发去了10吨国外著名品牌的牛肉。这个省会城市人口是100万，据此这位朋友就想，100万人的市场，10吨牛肉人均不到l两，销路应该没有什么问题。结果一年过去了，销出去的牛肉还不到1吨，最后不得不将剩余的牛肉运回西安。

还有一位经商的朋友，在某著名品牌的家居广场三楼投资一个餐厅，在设计包间时这样算计：广场内有1000多商户，按每天有5%的商户需要请客吃饭，至少也得50桌，餐厅搞30个包间肯定没问题。可实际情况呢?开业后每天包间的上客率连30%都达不到。

举这两个真实案例，是想探讨一下投资决策时目标市场的评价问题。

在餐饮投资决策过程中，首先要锁定目标消费群，即明确市场定位。在餐饮业，由于市场的多年历练或规律的耳濡目染，确定目标这一程序对许多经营者来说，已视为必然。但如何确定目标，则更多是以感觉为指南，缺乏科学的市场分析。

那么，应如何锁定餐饮目标市场呢?其程序应为：

具备条件—市场分析和调查—拟定目标—确立定位—装饰装修—整合价位菜品—开张—期待预期效益，这一逻辑链常常指导着餐饮经营进程。而起始目标群一旦判断失误或量群认定失度，则后续环节根本无法引致最终效益目标，所以，应慎重地进行市场分析和调查，才能正确地锁定餐饮目标市场。

上述个案以假想的客户群量作为决策起点，以本店是客户的唯一选择为前提而展开经营活动，显然，这对市场和客户缺乏深刻体会与理性把握。

在餐饮业日益繁荣的今天，餐饮市场细分已为就餐者提供了丰富多彩的选择，加上餐饮进入门槛较低，可复制性强，同类餐饮企业数量愈来愈大，因此，量的繁荣与质的尴尬是当今餐饮业的基本状况。此店与彼店给予顾客的差异性印象指数越来越低，感觉何其相似，这是顾客基于同类餐店除特殊环境要素外的基本概念。因此，被动地固守锁定的客户必光临的理念，显然忽略了餐饮市场现状。

此外，从顾客角度出发，容易出现口味疲劳、感觉疲劳的倾向，也容易出现就近选择、安逸选择、隐行选择等的心理要素，使其无法对某一餐店保持绝对的忠诚度，因此，见异思迁便成了顾客隐含的追求。

在餐饮经营中，锁定目标消费群是一个相对概念而不是绝对概念，流动性即动态平衡是其基本特征，在变化中稳步增长是其正常成长模式。所谓好酒不怕巷子深，是说精心培育，品牌传扬，使顾客就餐目标得到满足。而不是如上述个案，起始就将顾客量化在预期目标上。

当然，确定目标市场顾客只是餐饮经营的第一步，而如留住顾客，鼓励顾客的忠诚度，更是应该下大力气深化地工作。