为什么我们会说谎

了解人们为什么说谎是成为一名测谎专家至关重要的第一步。从无伤大雅的细微谎言到那些后果严重的弥天大谎，从自我导向的谎言到他人导向的谎言，从简单的谎言到复杂的谎言，不论是哪种形式的谎言，大多欺骗行为通常都是出于下面要介绍的9种动机。我们可以将这些说谎动机分成两大类：攻击性动机和防御性动机。

攻击性动机的谎言目的在于击败我们的对手，譬如在运动场上得分，在工作上晋升职位，或者把他人逼到角落里。相反防御性动机的谎言目的在于保护我们自己，稳住阵脚，减少我们的痛苦与窘迫。无论是上述哪种情形，我们都可以在下面找到我们说谎的原因。

攻击性动机

为了获得不正当的利润。有时，我们明知公司不允许提供各种形式的回扣，但为了顺利完成工作，我们依然会违反公司规定，承诺他人丰厚的奖金，或赠予礼品券以完成交易。

据媒体报道，美国国防部的一个供应商埃尔泰克国际公司，为了获得更多的关照，向国防部工作人员行贿。“埃尔泰克公司曾经向全球多个飞机制造企业提供了不符合标准的产品，”在美国军方调查部门的2008年备忘录上这样记录着，“埃尔泰克公司在这一过程中存在欺诈行为，尽管其没有留下任何证据，但是由于其造成的潜在责任成本，我们认为该公司是不诚实的。”随后埃尔泰克公司在其公司的网站上否认了所有的指责。

为了获得更好的局势。譬如，A公司的首席执行官会告诉B公司的竞争者，他无意并购C公司。而事实上，他此时正在就并购问题与C公司谈判。另一种情形更为常见，A公司假装对并购B公司很有兴趣，并对其进行谨慎性调查（它是指投资人在与目标企业达成初步合作意向后，经协商一致，投资人对目标企业一切与本次投资有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动），而事实上这样做不过是为了偷窥较弱的竞争对手的底牌。1996年，当我为互联网提供商Prodigy公司做咨询顾问的时候，公司的竞争对手美国在线假意对并购Prodigy表现出极大的兴趣，仔细调查了公司的运营情况。而接下来，美国在线并未对Prodigy公司进行并购，而是并购了另一家互联网提供商——CompuServe。

为了给他人留下积极的印象以赢得尊重。例如，人们总是试图美化自己的简历，以获得他人的尊重，给他人留下良好的印象。同样正因如此，有许多慈善机构都在夸大自己的善举，还有许多公司在开预算会议的时候，销售人员都为自己定下了难于实现的销售目标。