十七、哪些商品薄利不一定多销?

禽流感出现时，人们对于鸡、鸭、鹅等家禽的相关产品颇有顾忌，因此在一定程度上打击到家禽类相关产品的生产。家禽本来是人们的主要食用肉品，当供应量大幅度减小时，人们的食用肉品就集中在猪、牛、羊、鱼等动物上了。这个时候，如果猪肉价格上涨，人们的消费量会如何变化呢？

经济学思维

根据需求定理，一种物品的价格下降将使需求量增加。“需求的价格弹性”就是衡量需求量对其价格变动的反应程度。如果一种物品的需求量对价格变动的反应大，可以说这种物品的需求是富有弹性的；反之，需求是缺乏弹性的。用公式可以表达为：需求的价格弹性＝需求量变动的百分比／价格变动的百分比。例如，某物价格变动的幅度是1%，引起需求量变动3%，则价格弹性就是三。当弹性大于一，需求是富有弹性的；小于一，需求是缺乏弹性的。

在我们的现实生活中，有很多商品是缺乏弹性的，例如粮食。在日常生活中，我们很少看到粮食等商品打折销售，缺乏弹性就是其主要原因。在商业活动中，对于需求富有弹性的商品，可以实行低定价或采用降价策略，这就是薄利多销。“薄利”是价格低，每一单位产品利润少，但销量大，利润也就不少，因此降价策略适用于这类物品。但是对于需求缺乏弹性的商品不能实行低定价，也不能降价出售；降价反而使总收益减少，所以现实中很少有米面、食盐之类的商品降价促销。

那么，究竟是什么因素决定一种物品的需求是富有弹性还是缺乏弹性呢？由于任何一种物品的需求取决于消费者的偏好，所以，需求的价格弹性取决于许多形成个人欲望的经济、社会和心理因素。决定某种物品需求弹性大小的因素，主要有以下几项：

1. 消费者对某种商品的需求程度：奢侈品的需求弹性大，如珠宝、名牌服饰，容易因为价格的下调而导致抢购风潮；生活必需品的需求弹性小，如米、蔬菜。

2. 商品的可替代程度：如果一种商品有大量的替代品，则该商品的需求弹性大，如饮料；反之则需求弹性小，如食用油。

3. 商品本身用途的广泛性：一种商品用途越广，其需求弹性就越大，如水电；一种商品用途越窄，其需求弹性就越小，如鞋油。

4. 商品使用时间的长短：使用时间长的耐用品的需求弹性大，如电视、汽车；而短时间内会丢弃的商品，需求弹性小，如晚报。

5. 商品在家庭支出中所占的比例：比重大的商品，需求弹性大，如电视、汽车；而比重小的商品，其需求弹性小，如筷子、牙签。

需求弹性对企业营销的影响很大。例如生产饮料的企业，对于价格的调整要非常谨慎，因为饮料的需求弹性很大，如果某种饮料突然涨价，就会让顾客转往其他品牌的类似饮料，顾客迅速流失。这种取代性商品众多、需求弹性很大的商品，价格调高将会导致销售量迅速变化。如果商品需求弹性很小，商品的供给方提高价格，需求量减少幅度不大，收入会升高；反之，若降低价格，需求量增加的幅度不大，收入则会降低。

如果商品有弹性，供给方提高价格时，需求量减少的幅度大，收入会降低；反之，降低价格，需求量增加的幅度大，收入会增加。因此，供给方在制定价格时必须考虑到商品的价格弹性，弹性低不妨提高价格，弹性高就降低一点价格。