很遗憾，小奇的故事在销售人员中非常常见。拒绝就是这种工作的组成部分，绝大多数销售人员在得到一个“好的”之前，只有鬼才知道要得到多少的“不要”，在他们职业发展的初期阶段更是如此。很多有志气的销售人员，就像小奇一样，被这样的拒绝浇了一大瓢冷水，然后发现自己再也没有动力继续了。只有具备超强复原能力的人，才能从这种无情的打击中东山再起。是什么侵蚀了小奇的动力，导致了他的拖延呢？是不是“期望”呢？是那些他期望会发生的事。屡试屡败之后，他在还没开始时就等待着失败了。

高期望构成了自信和乐观主义的核心，但是一旦你开始相信目标无法达成，你就会停下积极争取的脚步了。最终，你在自我评价时就会不同意这样的说法：“我相信我的努力会有回报。”或是：“胜利在我的掌控之中。”你就像是那个低期望的小奇。

有 39项涉及近 7 000名被试的研究发现，虽然有一些拖延与过度自信相关，但更常见的是由于自信不足。拖延者通常都缺乏自信，尤其是对那些他们一再推迟的任务。如果你拖着不做学校功课，那么很可能是因为你觉得功课太难。如果你拖着不去通过锻炼身体或调整饮食来改善健康状况，那么很可能是因为你质疑你是否能坚持下去。如果你丢了工作，那么你很可能会拖着不去找工作，因为你怀疑自己到底有没有可能被雇用。

马丁·塞利格曼（Martin Seligman），积极心理学运动的领军人物，在一项研究中揭示了缺乏自信或缺乏乐观与拖延之间的联系。

拖延揭秘

在实验中，塞利格曼将两组狗分别控制起来，以随机的间隔对它们实施电击。两组狗受到的电击的强度和持续时间完全相同，但是第一组狗可以通过按压一个控制杆来终止对所有狗的电击。第二组狗则没有控制能力，需完全依靠对方来结束这种痛苦。

稍后，塞利格曼改变了设置，他把狗放在一个可来回穿梭的箱子中，中间有一道很低的屏障，重新测试了这两组狗的反应。箱子的一侧带电，所有狗都可以轻轻一跃到另外一边以逃脱电击。第一组狗，就是之前可以操纵杆的，轻轻松松地就学会了跳到屏障另一侧来避开电击。第二组狗显然也从之前的经验中学会了一些东西：当盒子充满电的时候，它们并不跳，而是干脆躺下来接受电击。