重“关系”，讲“面子”

在中国有两个非常核心的社会关系范畴的概念：一个是关系，另一个是面子，其中关系占了十分重要的地位。

人际关系就是一种交易关系。人们在跟你建立关系的时候，一定会期待一种有形或者无形、短期或者长期的利益。只有通过这样的交易，社会关系才能得以建立和维护；如果没有交易，关系通常是不可能建立的。所以很难说人们在社会关系中，不指望用平衡回报的模式来实现这种社会关系。

因此，建立和维护社会关系有三大要素：第一大要素是信用基础。说到信用，很多人会把它当成一个伦理和道德的词语，而我们现在指的是一种交往技术。

什么叫信用基础呢？如果你到菜市场买黄瓜，你问卖菜大妈：“黄瓜多少钱一斤？”“三毛。”咱买两根，记在账上，大妈肯定不干，大妈说要不我直接把这个黄瓜送给你，要不你拿了钱再来买。在短期小额交易中，信用交易的方法是不成立的，只有在大规模和长线交易中才有信用交易。

达成信用交易基础有四项基本的技术。第一项是暂时长线，就是显示一个人是可以做长期交易的人；第二项是先行投入，我在大学里开了一门课叫“公共谈判技术”。选这门课的学生有150～160人，一共有16次课，每次下课我请10来位同学吃饭，一直请到16次课结束，正好请完150～160位学生。

大家知道，大学里通常都是学生请教授吃饭，只有我的这个课是教授请学生吃饭。正因为如此，学生就产生了一个念头：袁老师讲课讲得挺好的，还请我们吃饭，真是挺不好意思的。这个不好意思就让他们产生了社会债务心理，我对他们就有了社会债权心理。到学期末学生为老师评分的时候我就“赚了”——我的分数是非常高的，10分制的情况下我能得9.9分。这个9.9分靠的是什么？不见得我的课就讲得多么好，我的那几顿饭起了很大的作用——都吃了我的饭，怎么着也得给我点儿回报吧，填表的时候顺便就给高分了。除此之外，有的同学心里想着袁老师对我们不错，我们总得找个机会报答老师。

达成信用交易基础的第三项技术叫转移支付。就是说你请同学吃饭，不要老想着用纵向AA制的方式让那个同学把那顿饭请回来。不能老惦记着150～160位同学，我挨个请你们吃了饭，你们也得挨个请我吃，那我就可以吃150多顿甚至160顿了。这个方法不是不可以，至少比不吃回来要好。但问题的关键在于，如果你想要在交易中赢利，就需要别人在跟你交易的时候对他手头掌握的资源作廉价处理。