“好的，那么现在假设这是吉百利公司奶乳口味的巧克力。还感兴趣吗？”

“不一定，我想这要看我当时的情绪。不过我很有可能不进去，然后直接去买原先想买的那种茶壶。”

麦琪向她表示了感谢，然后和我一起走到店外。

“这就是需求曲线的主要问题。你的这个顾客准备好并且愿意将2.10英镑交给你。可是如果你把价格定在1.10英镑的话，你虽然会得到约翰和另一个顾客，但也平白无故放走了伊莉斯的钱。她对我们说愿意花2.10英镑来买，不过如果我们定价低些的话，她也没有理由不接受。”

“那么你打算怎么做呢？如果定价为2.10英镑的话，你就会失去另外两个人的生意。”

“确实会。我们真正想做的是在顾客走进商店的时候，了解他们每个人愿意出的价钱。然后就按照这些价位定下不同的价格。这样一来，我们就可以从每个顾客那里得到最多的金钱。如果我们的生产成本低于顾客的最低价位的话，我们甚至还能把出价40便士的那位顾客争取过来。如果我们真的做到了这点，我们就能从这四名顾客那里得到4.75英镑，这比我们原先设想的高出了50%。”

我反驳说这太荒谬了。“没人会告诉你他们愿意付的价钱，然后坐等你修改价格标签。他们有什么理由这样做呢？不管怎样。商店里的员工不会愿意跑来跑去，为每位顾客重标商品价格。”

麦琪点了点头。“当然不会这样。不过这正是我们可以发挥才智之处。伊莉斯比其他人愿意多出钱的原因在于，她比其他人更看重茶壶某些方面的品质。如果我们能找出这些品质是什么的话，我们就可以针对每位顾客生产出不同的茶壶，而这些茶壶的价格也各不一样。我们可以为伊莉斯生产Green & Black口味的，为约翰生产吉百利公司奶乳口味的，为那位“40便士先生”生产Basics自有品牌口味的。每位顾客付了适当的价钱，而我们也得到了最高的收入。”

“但如果愿出2.10英镑的顾客其实更喜欢奶乳口味的怎么办？”

“那么我们就需要找出这些顾客更看重的其他产品品质。我们可以生产高品质奶油巧克力口味的茶壶。也可以利用高端的品牌形象吸引他们，又或者我们可以生产体积较大的茶壶。我们会通过市场调查找到答案的。我们要了解人们的心思，让他们吐露真实的想法，我们不需要他们直接回答，而是要观察使他们做出选择的产品差异是什么。”

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[1] 需求曲线是指在消费者的收入、偏好及其他商品的价格不变情况下，商品需求量与价格之间的数量关系。——编者注