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用顾客的眼睛发现商机(1)

麻烦就是需求:难题就是商机 作者:卢根鑫


战略是对商机的审时度势,换个角度也可以说,企业家和营销人永远是“机会主义者”。只不过有些人抓住的是长期的商机、大商机;有些人抓住的是眼前的商机、小商机。

从顾客需求的角度理解价值、借助顾客的眼睛发现市场,这是基本的商机发现法。

1.1 顾客眼中的价值,才是你的商机

创新、创业、创富的第一步是发现顾客有价值的需求。你要知道顾客认为什么东西有价值、他们需要什么价值,只有这样,你才能创造顾客需要的价值、传播顾客想知道的价值、销售顾客想得到的价值。

顾客的价值认知

可口可乐在中国南方地区曾经推出新饮料“天与地”,主打“天地之合”的恋爱概念,瞄准热恋中的年轻人市场。但是,年轻的顾客并没有认可它的价值,这种新饮料迅速从市场上消失了。

顾客要得到企业提供的价值,必须付出一定的成本。顾客付出的成本,首先表现为购买商品和服务时付出的金钱,顾客心中都有“性价比”。按照“性价比”而不是低价提供商品和服务是企业成功经营之道。

当今,世界市场流行一句话:“中国人买什么,什么就贵;中国人卖什么,什么就贱。”一项对比调查显示,宾利顶级轿车在英国的销售价格为10~50万英镑,而在中国的销售价格则是300~1200万元。中国很多企业只会打价格战,中国企业自己打自己。日本秋叶原商场原来有许多中国电器柜台,但由于中国人自己相互压价销售,结果大家都撑不下去了,只好撤柜离场。


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