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用顾客的眼睛发现商机(4)

麻烦就是需求:难题就是商机 作者:卢根鑫


价值认知中的情感因素

德鲁克说过,顾客购买的不是商品,而是满足,商品只是满足的载体。有专家估计,到2014年,中国将成为全球最大的奢侈品市场,占全球总量的23%左右。在西方发达国家,奢侈品消费者平均只用自己4%的财富购买奢侈品,而中国的奢侈品消费者尤其是部分年轻人,竟用自己收入的40%甚至更多收入购买奢侈品。

有一个女孩,月薪2400元,她却买了一辆奥迪车,月供2000元,剩下400元吃饭。一个每天挤公交和地铁上班的女孩,一定要买一个LV包包。理性的人们可能指责这些女孩宁可忍饥挨饿也要买奢侈品,但是,我们要问这些女孩为什么要这么做,其实她们是为了满足自己的虚荣心。

顾客深藏于心的核心价值、意图和目标是使用者的最终目的,如使用寿命、安全感、顾客响应、质量、家庭的关爱、成就感、身份象征等。

中国企业家购买奔驰、宝马等豪车,绝大多数企业家是为了显示其成功人士的身份,满足其成就感。中国企业家购买游艇一是为了彰显身份和成就,二是将游艇作为接待重要顾客和官员的公关场所。美国的一位船主把他购买游艇的行为归纳为维护家庭和谐的手段:“我们买船,是希望我们的孩子留在我们身边的时间长一些,这艘船能让我们待在一起。”


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