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让顾客决心购买的收益法(8)

亲,最赚的网店是这样开的哟 作者:(日)仲山进也


下面我来一个一个地分析一下。

(1)所谓经济上的收益,指的是人们如果采取某项行动就能大挣一笔,或者是买了某样东西非常划算。

典型的例子是投资和打折。员工完成了公司分配的任务后得到奖金也算一种经济上的收益。另外,除了看得见的金钱以外,买一赠一、购物积分等也都算是让顾客得到经济上的收益。

(2)所谓时间上的收益,指的是赢得时间。可以从两个方面解释:

一方面是免去或者缩短所需时间。典型的例子就是乘坐飞机,因为飞机比其他交通工具快,省去很多时间。企业并购也是一种节约时间的办法,一个企业如果从零做起也不是不可以,但是如果企业A并购B的话,就可以提高企业成长的速度。

另一方面是增加时间的密度,高效利用时间。有人把网络世界称为“狗年”(dog year),因为狗的成长速度是人的七倍。我自己正是在乐天得到了高密度、多方位的锻炼,感觉自己充分利用了每一秒,收获很多。

(3)所谓身体上的收益,指的是身体放松,或者是节省、保存体力。典型的例子就是花钱吃药就能把病治好。替网店制作网页的服务项目节省了掌柜的体力,网店送货上门的服务节省了顾客的体力,这些都算身体上的收益。

(4)所谓头脑上的收益,指的就是不用费脑子想。典型的例子是各种检索信息的搜索引擎、顾问的建议等。考虑方方面面的问题需要的成本是很高的。人们去理解那些不容易理解的信息同样也需要消耗很高的脑力成本。所以,如果你能给顾客传达易于理解的信息,这本身就是给顾客的脑力提供一种收益。

(5)所谓精神上的收益,我把它大致分为两个方面。一方面是安心感。比如说顾客想要购买奢侈品,可以去那些人们常常去的店,买那些比较热门的商品。这样有很多好处,顾客会感觉安心、可靠,不会出错。换句话说,顾客这时得到的收益就是消除了不安感。另一方面是愉悦感。愉悦感在收益中最为重要。如果套用前面提到的去迪士尼乐园游玩的例子所总结出的五大收益,你会发现很多时候收益只有快乐一项。


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