正文

第4章 为何出现战略失误(15)

80/20法则 作者:(英)理查德·科克


那X类细分市场,即“损失制造者”呢?这一类的细分市场14和细分市场15规模很大但不赚钱,公司在这两个细分市场中仅仅处于边缘位置。因此,我们决定放弃这两个细分市场,在其中一个细分市场中甚至考虑将企业的某一部分以低价转让给竞争对手,这样既能回笼一部分资金,还能在避免亏损的同时保住一些工作岗位。在另一细分市场中,可能不得不关停所有业务。

同样属于X类的细分市场13,它的命运却有所不同。尽管公司在这一细分市场的业务中赔了钱,但它仍是个非常具有吸引力的市场。这一细分市场业务的年增长率为10%,而且大多数竞争对手都很赚钱。事实上,尽管在分摊了全部成本后,公司在这一细分市场有所损失,但这一细分市场的利润空间仍很大。问题在于,公司仅仅是刚涉足该部分市场,而且技术和销售投入持续走高。但我们也应该看到公司正在逐步扩大市场份额,特别是如果保持这一发展速度,它就很有希望在3年之内成长为该细分市场的最大供应商之一。到那时,用更高的销售额来分摊成本就能获取高额回报。因此,该公司决定在细分市场13中投入更多的精力以保证X类细分市场能尽快成长为“横平手”(即公司以能够获利的最小规模经营)。

不要用80/20分析法妄下结论

上面提到的细分市场13说明,运用80/20分析法分析企业利润并非总能得出正确结论。这一分析方法注定只能在某些条件下起作用,而且不可能描述事物的发展趋势或者提供改变利润率的具体方法。80/20类型的利润率分析法非常有用,但它并不是制定最佳策略的充分条件。

而且,毋庸置疑,赚钱的最好途径是避免亏损。我们应该注意到,除了细分市场13之外,针对15个细分市场中的14个,简单的80/20利润率分析已经给出了基本正确的处理方法,而这14个细分市场创造了总收益的90%。这并不意味着有了 80/20分析法就不必进行战略分析了,而是指战略分析应当以这一分析法作为开端。要得出最为恰当的结论,我们还必须考察细分市场的吸引力和公司在每一细分市场中所处的位置。某电子仪器公司所采取的措施见表4–12。

表4–12 某电子仪器公司进行80/20分析后采取的行动

细分市场 优先顺序 特征 采取的行动

1–6 A 市场吸引力强,良好的市场份额,收益率高 加大管理力度,增加销售额,增强弹性以获取销售额

7–8 B 市场吸引力强,位置一般,收益率良好 维持现状,不必特别主动

9 C 市场吸引力强,技术和市场份额都不占优势 收获(降低成本、提高价格)

10–11 C 市场吸引力弱,良好的市场份额,收益率不错 少投入精力

12 C– 市场吸引力弱,位置一般,收益率低 投入更少精力

13 A 市场吸引力强,位置逐渐有利,亏损 迅速获取市场份额

14–15 Z 市场吸引力弱,位置一般或不好,亏损 转手或关闭


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