1948 年，美国心理学家伯特伦·福勒做了一个实验，他找来39 名大学生，进行了一项题为“兴趣障碍诊断”的人格测试。调查后的一个星期，每位参加测试的学生都收到了一份人格描述报告，报告数据都是福勒从实验中采集到的。随后，他要求学生们根据报告的准确性给出评价，最高得5 分（完全匹配），最低得零分（非常糟糕）。测试结果让人激动不已，平均分高达4.26 分，这意味着大多数学生都认为这份人格描述报告近乎正确。只有12.8％的学生给出的评价分数低于4 分（非常准确），给出2 分（一般）以下评价的学生一个都没有。通过学生们的反馈，大致有以下几种评价：

“这太令人惊讶了！结果既准确又详细。”

“完全正确！”

“太棒了，我希望能再详尽一点。”

“就我个人而言，报告的各项描述都很符合我的情况，归纳得很好。”

从表面上看，兴趣障碍诊断这项测试似乎非常有效，但是，令人意外的是：福勒其实从来就没有用过它！实际情况是，那些实验数据他碰都没有碰过，也没有进行过任何分析与归纳，在他给每个学生提供的人格描述报告中，用了一大堆星座书中的惯用语句，这种东西你随随便便就可以在路边的书报摊上买到：

“你非常需要别人喜欢并欣赏你。”

“你很容易对自己不满。”

“你还有很多没有发挥出来的潜力，并且尚未将它们变成你的优点。”

福勒在当地开了一家书刊店，也许，他至今还没有挖掘出什么普世真理，不过，他已经发现了一条普世性的心理原则。这条心理原则既迷人又会让人大吃一惊，它还是占星术、看手相、通灵占卜的核心秘籍，在美国支撑着一个有数十亿产值的独立产业。在这个实验里，福勒把同样的一组原始报告复制了几十份，分别给了参与实验的这些学生，最后得到了高于4.2 分的反馈评价。所以说，人们容易去相信一个笼统的、一般性的人格描述，认为这就是为自己量身定做的，并且给出“高度准确”的评价。伯特伦·福勒有句著名的话：“我们找到了一种共性话语，适用于每个人。”心理学家将这种情况命名为“巴纳姆效应”。

同时，福勒的实验还给出了一个有趣的推论，就是参与测试者愿意透露的个人信息越多，他对结果准确性的评价也就越高。对此，堪萨斯大学做过一项实验，证明了这一说法。参与测试的志愿者被分为3 组。第一组，由一位自称“占星师”的人主持，他要求小组成员给出自己确切的出生信息，包括出生年、月、日。第二组只要求出生时间精确到月，而第三组志愿者则不需要提供任何信息。随后，实验参与者都收到了个人星座分析报告，“占星师”声称它们是根据每个人提供的信息、经分析后给出的报告，但其实每一份报告都一模一样。可以预见的是，三个组给出的占星准确度评价是完全不同的。不要求提供任何个人信息的第三组，给出的准确度评价的平均分是3.24 分，这个分数略高，但高出的并不多。要求提供出生年和月信息的第二组平均分是3.76 分。而提供确切出生信息的第一组，平均分高达4.38 分。换句话说，人们对于占星结果准确性的评价，并不取决于占星师告诉了他们多少，而是他们提供给占星师的信息量。这就意味着，心灵咨询师只要让委托人多说话，就能提升他们自身的权威性。

当然，这并不等于说，你占星的内容对结果没有影响。其中有一点很重要，就是你说的话必须具有通用性和普遍性，不能让人一听就觉得完全不符。（虽然如此，人的记忆常常会出现选择性偏差的现象，就是选择性地记住那些准确的论述，而容易忘记那些不准确的。）在和人解析星座的时候，温和的赞美更能激发对方的兴趣，这比赤裸裸的赞美或者言辞激烈的批评要有效得多。同时，你还要留出一定的余地，这样才更容易成功。巴纳姆效应是否奏效的关键，并不在于他们在大多数时候都提供了模棱两可的信息，而在于人们总是发自内心地愿意去相信一些更基本的事情。

心灵魔术师真的拥有能看穿人们内心想法的超能力吗？

心灵魔术师运用巴纳姆效应，采用冷读术（“冷”这个词在某种意义上讲，指的是你事先对被占卜人的情况毫不知晓），装作拥有强大的精神力量，这种技巧还能用在人口分析、寻找线索和经典魔术表演上。读心术士、巫师往往通过冷读术来让人们确信，他们确实具有超越正常感官的洞察力。一个成功的冷读术高手能够读出你的心思、预言未来，还能问道生死。