云销售过程 vs 传统 IT 解决方案云改变了 IT应用程序与服务的代理商 (Reseller)与买家的一切，特别是我们长期以来所遵循的线性销售过程已不适用，云让买家掌握了购买的控制权。

不仅仅是将产品或解决方案带入市场，而是由用户主导整个购买周期，通过调查、考虑、决策等各个阶段，最后再进入购买阶段。某些趋势可以带动此循环，主要是 BYOD 应用。购买力从业务决策者转移到个人身上。

从原本企业对企业 (B2B) 的业务模式，现在有更多的业务转向企业对客户(B2C ) 的市场模式， B2C 模式让每一位用户自己掌握购买的决定权。

你必须要确保你己了解买家的购买流程( The Buyer'  s Joumey  )  ，并且依此流程调整自己的做法。

买家的旅程

首先，需要确认的是，要让买家找得到你 ，关键乃是你的商品必须具有鉴别度( Differentiation ) 。 云世界，若不具有商品特色，就等于被市场淘汰。 若你的商品跟大家没什么两样，公司也很难维持长久。

其次，还需确认能提供良好的服务、管理及售后服务，相较传统的线性销售模式，这一点在云世界更加重要。 在过去，系统或软件售出后，通常只有在系统发生问题时，卖家才介入处理，然而，在云世界 ，卖家则须提供主动及高质量的服务才能吸引并留住客户。

优质的服务不仅仅只为了留住云市场中的客户 ，它更是最重要的销售工具。 大多数新业务来源于推荐营销( Recommendation Marketing )  ，所以你必须打破这种营销模式，从依赖产品或是授权销售 (License Sales-dependent)的旧有模式转向服务至上的营销模式。

然而，客户开始使用服务并不代表整个购买周期的结束，事实上，到此才只走到一半而已。 还须能让客户管理购人的服务，若能圆满达成，才有机会将更高阶的服务提供给客户来提高其满意度，再基于这些顾客推荐其他潜在客户。最后，推荐的数量与使用者若是够多，市场广泛采用你的解决方案，届时就能形成一股元法抗拒的销售力量。

关键时机

你可以从决策时机的角度来审视购买周期，在图 3.5 中，在"搜寻"与"发现"阶段会面临当下购买的决策时机;在"购买"阶段时，则是"成交或不成交"的决策时机;在"管理"与"升级"阶段，则是"适用或不适用"的决策时机;最后到了"推荐"，则可达到"商机扩大时刻" 。

这些决策时机取决于云业务的成败与否，而这些决策通常基于如何让自己的业务与众不同。不是只求产品的不同，而是为了带来更优质的服务与顾客体验。 当然，在"搜寻一尝试一购人"的购买周期阶段，会特别强调这部分，但你最终所提供的服务才是最重要的关键。提供优质的服务质量与顾客体验，才能让顾客购买你下一个产品或服务。