如果你不够真实和诚恳，那么你的同事和客户都能够发现。而且，一旦东窗事发，将不会再有人买你的账。记住，人们会主动判断你的品格和价值观，没有人是傻子。

——比尔·卡恩斯(Bill Kearns) 基夫风险投资公司董事长

不论是为公司高管、政治家还是为总统写的演讲稿，演讲人在拿到后都会进行修改。如果你有机会看到最终的讲稿的话，你会发现上面满是改动的痕迹。如果原先的讲稿本身已经很精彩，那么这些改动则可以让它锦上添花。

这是为什么呢？因为这些改动可以让讲稿更个人化，更能反映他们的心声。这样，演讲的内容便是基于演讲者的真实经验，而且听众也能够感受到。

真实是有效沟通和赢得口碑的法宝。

记得有一次，我曾为一位非常有才华的娱乐行业的首席执行官写演讲稿。当时，他是去参加一个青年组织的颁奖典礼，他想借此鼓励一下年轻人超越前辈。我写的演讲稿的题目是《埃维尔·克尼维尔的子女们》（The Sons and Daughters of Evel Knievel），主题很简单：像罗比·克尼维尔（Robbie Knievel）这样的第二代摩托车爱好者，他们非常可能超越他们的父辈。尽管这份讲稿在我看来是完美无缺的，但是那位主讲人利用午餐时间删去了一些段落，并加入了自己的经历。因为，演讲对象是一个青年团体，所以演讲者希望能够谈谈自己作为一个孤儿是如何凭借毅力和决心走向成功的。那是他第一次在公开场合讲述自己的这些经历，他加进去的话语充分地体现了他当时面临的困境和他此刻的自豪。

没有亲身经历的人是无法写出那样的讲稿的，正如好的作家经常提到的“真实是有效沟通和赢得口碑的法宝”。

这样的讲稿是非常个人的、真实的，也是充满力量的。在那场演讲中，演讲者从自己的感受入手，围绕日复一日的努力和奋争，整个演讲过程充满了信心。这不仅打动了他自己，也打动了在场的观众。

最后，演讲者鼓励团体中的年轻人要像他一样努力进取。这时，观众群中爆发出了经久不息的掌声，许多人并流下感动的泪水，这就是基于个人经历的演讲所具有的感染力。同时，主讲人也被观众的热烈反应所深深打动了。

真实与自信真实、坚定，经得起质疑。

你的处事方式直接决定了你的声誉。良好的声誉是建立在事实的基础上的，你必须真诚，价值观坚定，经得起推敲。而且，你的真实应该是所有方面的，包括和他人相处时你的观点、感触、情绪等。

这种真实和自信之间是具有直接关联的。因为自信，所以你敢于做自己真实的样子；相反，因为你珍视自己真实的样子，所以你是发自内心的自信。

当一个人被他人认可和信任时，信心便会激发出巨大的能量。而且，当你愈发坚信自己的信念和行为时，他人便会觉察到，这时你的信心就具有了感染力。你的表情、你的话语，无不向周围的人传达出一种能量和决心，告诉别人你相信你自己，你已经准备好了。而这时，成功就是水到渠成的事情了。

这种信心是植根于你的信念之中的。查尔斯·林德伯格查尔斯·林德伯格著,圣路易斯号精神［M］.纽约:斯克里布纳尔出版社,1953.185.（Charles Lindbergh）曾经描述过这种感觉，那是1927年5月20日，他坐在圣路易斯号的驾驶舱中，第一次单独飞越了大西洋。

哪怕在衡量一条小溪的跨度的时候，你也会意识到风速、天气、电力负荷这些因素你已经没办法拿来参考计算了，这时候需要的更像是一种感觉，而非理性的决策。因为，所有的这一切好像你都没法控制，你需要立刻做出决定，但这根本来不及。而这种不确定性会让你怀疑自己能否成功。当你坐在驾驶舱中时，每一分每一秒的感觉都会分外真切，飞机会离开地面，升入空中，航行即将开始。

我扣好安全带，戴上护目镜，望着周围的人们点了点头。随着绳子的松开，滑轮便释放了。我坐在驾驶舱的左侧，视线盯着航道。现在，一切都有答案了。只有付诸行动，才会给我们带来真正的信心。

当你描述“飞机将会离开地面，升入空中”这样的句子的时候，别人就可以感受到你坚定的信念，哪怕以前并没有人这样做过，他们也乐意与你一起冒险。

我相信每个人在生活中都经历过这样的考验，当你坚持自己的梦想和价值观的时候，你也就更了解了自己，知道自己更在乎什么。信心，既是真实的基础也是真实的结果。它让你能够勇敢地追求自己想要的，并成为自己希望成为的样子。

可以说，基于你真实的样子得到的声誉和口碑几乎是不费吹灰之力的，完全是水到渠成的事情。与此同时，你也可以让别人了解你的学识、技能、视野和目标，成为你的支持者。在本章接下来的部分，我们将探讨如何表达真实的自己。

做自己做真实的自己，无关生活和工作。

有一点是非常确定的，你个人的声誉与工作的声誉之间并没有明显的界限。除了我们每天穿梭于办公室、商店或工厂之中，其他的时候其实你很难分清哪里是起点哪里是终点。这其实是一件好事，因为你只需做好真实的自己就可以了，而没有必要仔细区分生活的每一方面。你的价值观、道德、对他人的尊重、关怀、诚实、勇气、正直等，也没有必要因你所处的场合不同而有分别。

那么，我们为什么在工作时不能更开放一点、更多地展现一下我们自己呢？有些人确实不能，他们认为工作时必须要更谨慎。基于有些公司的文化，谨慎有可能确实非常适合，或许还是明哲保身的最佳途径。但是，在大多数情况下，人们还是希望对工作伙伴有更多的了解，而非只是你正在做的电子表格。

把爱好带到工作中来尽力用个人擅长的方式让他人释放才华。

我希望你运气够好，能够参与到组织文化的塑造中来。不管你是一家小公司的经理，一个跨国企业的高管，一家科技馆的负责人，还是一间办公室的管理人员，你都可以有一些创新的管理举措，这些举措可以充分地展现你的品格和个性。

下面是我在管理过程中用过的一些举措，有一些可能也适合你。

不管是在公司内还是公司外进行演讲，我都会在演讲稿中加入一些与个人相关的信息。有时候，我会提到我的家庭、孩子，或者我接受的教育；有时候是我喜欢的作家的名言，某位历史学家曾提到的与当今有关的观点，个人曾面临的某个挑战，或者影响了我观点的一次经历。我认为，在演讲中加入这些可以提高演讲内容的真实性和说服力，这一招是我百试不爽的。

在每年的职业棒球赛季，我都会到办公室去，将国家联盟或美国联盟的棒球分发给所有同事。没错，我是一个超级棒球迷，但除此之外，我认为棒球比其他球类比赛更能激发团队合作精神。

每年，在春天即将来临的时候，我都会找一个晚上安排把一盆水仙花放到每个员工的桌子上。这样，在员工第二天来上班时，一眼就会看到盛开的水仙花在迎接他们。没有什么比盛开的鲜花更能表达精神、期望和承诺了，也没有什么比鲜花更能唤起人们的笑脸。

我非常热爱艺术。在我们公司的顶楼，有一个非常大的开放空间，在我没去之前，那里被称作“画廊”。后来，我想或许我们真的可以把它布置成一个画廊，用来展示我们员工的作品。在公关和广告行业中，有非常多才华横溢的人，他们也有很多自己的创作。于是，我们就真的这样做了。几周之后，那里就挂满了来自我们世界各地办公室员工的作品，其中，有绘画、雕塑、照片、CD封面、刺绣、音乐和视频作品等。不仅如此，还有更多的作品源源不断地送来，于是，我们也会定期进行更换。这样的方式不仅鼓励了员工的艺术追求，而且也更让他们受到熏陶。而当员工向其他同事展示自己的作品时，你能看到他们脸上洋溢的自豪和骄傲，是难以比拟的。

每次召开董事会议时，我都会带一本书给其他成员。有时是商业书籍，有时仅仅是我喜欢或者我认为会对其他人有帮助的书，我之所以这样做是想表明商业运作也是需要日复一日不间断地学习的。

上面所提到的举措都是比较有趣的，但做这些事情绝不仅仅是为了有趣。相反，它们可以反映出的内容非常丰富，例如，企业的文化，价值观，对员工辛勤劳动的尊重，以及员工的个人品格等。同时，我认为这也是个人对公司文化的贡献。

品格是个人成功的强大推动力，在企业的管理或工作过程中，应尽力用个人所擅长的方式让其他员工释放才华。这样做不仅能让你在企业中广受好评，而且也会提高企业的声誉。另外，这样做可以表明个人对企业长远发展的重要价值。稍后我们还将会探讨，帮助别人对建立个人口碑的重要作用。

营造开放的文化氛围开放能够带来创新，而闭塞守旧只会固步自封。

在真正从事企业管理之前，一般管理学院会告诉你在一个公司中如果内部关系充满争议，那么其中肯定也充满了不可调和的矛盾和问题。他们不仅不可能成功，甚至还会逐渐没落和消亡。如果你希望个人或组织取得成功，那么必须在其中建立值得信任的工作关系，营造开放的文化氛围。

一般来说，与你一起工作的人的感觉都是非常敏锐的，他们能够分辨出你是装腔作势还是正直诚实。如果你能够脚踏实地，坦诚对待别人，相信别人也会对你以诚相待。

也就是说，真实和诚实其实是形影不离的。

如果别人觉得你真实不虚伪，他们便会对你产生信任，更加愿意与你分享自己的观点。反过来说，积极的讨论和建设性的提议也更有利于合作的开展。简言之，开放能够带来创新，而闭塞守旧则只会固步自封。

一个组织能够发展繁荣，十有八九离不开对不同意见的开放和接纳。因为，只有你接纳了它，你才有机会通过思考和实践加以验证，这样潜能便有发挥的机会。而且，往往越困难的问题越容易产生有价值的想法和举措。如果你希望获得成长，那么请勇敢做真实的自己，向别人敞开心扉。这不仅可以让你从中获益，而且对他人、对整个组织都是有百利而无一害的。

言必信，行必果务必保证自己的言行不与信奉的价值相违背。

人们一般通过观察言语和行动来判断一个人的为人，如果这个人言行一致的话，人们就会认为他在日常活动中是真实并充满自信的。

其实，即使你不一定能够意识到，但就在每次行动之前其实你已经做出了一个决定。而你做出的每一个，哪怕是相当微小的决定，也会为你今后的成功或者失败埋下了伏笔。相反，某些你认为非常重大的决定，有可能对长远发展来看，并没有那么重要。而每个决定是否重要，其实在一开始你是很难发现的。

这种不确定性就决定了你在每次行动之前都必须加以斟酌，你需要从自己的品格、价值观、真实性等每一个角度进行考虑。

而且，随着你的职位越来越高、责任越来越大，行动之前的决策更应制定一系列参考问题，完善自己的系统性思维，使之成为一个标准的过程。你可以将其当作每个发展阶段的必备练习，在开始时你需要刻意这样去做，但经过一段时间后，这就会成为自然而然的事情，可以发展成个人的习惯。

这个决定是否重要？我的行动将会怎样影响别人？

这个决定可以反映出我怎样的价值观呢？

这个决定符合我以往的行为准则，可以反映出真实的我吗？

如果需要，我该如何解释做出这个决定所基于的价值观或原则？

这个决定经得起时间的考验吗？

我为自己的决定而感到自豪吗？

当你要做出一个决定时，不妨将别人的反应也纳入你考虑的范围，预测一下你的言语行动会给别人怎样的感觉。简言之，别人在对你做出判断之前肯定会密切关注你的一言一行。所以，务必保证自己的言行不与信奉的价值观相违背。唯有如此，才能树立起良好的口碑，使自己处于不败之地。

在众目睽睽之下，你应该尽可能地避免失误，因为任何一个失误都可能使你的口碑受损。而在漫长的职业生涯中，每做出一个选择，你都应忠于自己的内心。请尝试回答下面的问题，通过这些问题，你可以清楚地发现公众以及某些个人的看法对你是否重要。

如果我做的事（提出的某个观点或做出的最终决定）被刊登在《华盛顿邮报》、《纽约时报》、《金融时报》或《国际先驱论坛报》的头版，我会感到不自在吗？

如果有人深夜在博客上面抨击我，我能泰然处之吗？

如果我必须在国会作证，面对严厉的问题、明晃晃的镜头和高强度的闪光灯，我能够从容地回答吗？

更重要的是，如果我必须跟我的父母或儿女解释我为什么做这样一个决定，我会怎么办？

你可以对自己提出这些假设的问题，当然，有时这些问题是确确实实存在的。考虑到公众以及一些个人的看法会让你时刻注意维护自己的声誉，在意那些重要的反馈，从而在作出决定时考虑得更为周全。

不要耍花招如果你不真诚，别人是完全能够发现的。

伪君子是绝无立足之地的。因为，如果你不真诚，别人迟早会发现。正如亚伯拉罕·林肯所言：“最高明的骗子，可能在某个时刻欺骗所有人，也可能在所有时刻欺骗某些人，但不可能在所有时刻欺骗所有的人。”

事实上，大家都不是傻瓜。你可以回忆一下，当别人告诉你一件事，或者试图卖给你什么东西时，你的反应是怎样的？你相信他说的话吗？你本能地信任这个人吗？

你的直觉反应有可能就是最正确的。如果直觉告诉你这个人不值得你百分百地信任，那么你最好听从直觉的指引，因为人们能够感知到的其实比他能够意识到的多。

而在口碑这个问题上，如果你不真诚，别人是完全能够发现的。所以，不要试图愚弄别人，坦率直白反而更好；不要伪装成其他的形象，因为伪装的形象迟早会被戳穿。接下来，在第七章中，我会将如何避免编造谎言，也可以将其归结为真实性和尊重的问题和大家进行探讨。

向客户呈现真实的你让别人记住你善意的

握手和拥抱。

比尔·卡恩斯是基夫风险投资公司主席的董事长，并在雷曼兄弟辉煌时期担任过其总经理。他亲身经历了多种企业合作关系的建立，并对合作关系如何影响企业口碑以及未来发展前景有非常深刻的理解。比尔个人的成功即是由于其与客户的真诚沟通，当然，具体的细节也许并不适用于所有的情况，不过，在交谈中，他就如何与客户建立真正的联系给出了几点有用的建议。

对我个人而言，这是非常简单的一件事，你只需要做真实的自己就可以了。如果你想和员工、同事、领导或者客户建立关系的话，那么就按照他们个人的情况，采取一些实质性的举措。注意和他们的眼神交流，让他们能够信任你。不要空口乱说，也不要随便许诺，只要你说到的，便一定要保证做到。

你所需要的行动准则并不困难，但是有些人往往会把它过于复杂化，而且容易半途而废。

首先，给别人一个有力的握手，然后，等待他们的考验。有很多次，开始看上去好像我已经失去了为公司客户筹集资金的机会，但却又得到了机会的再次垂青。其实，原因都是一样的：当他们与其他银行合作时，银行往往会抬高价格，并不兑现当时的承诺，就是这么简单。

然后，随着时间的推移，我们便拥有了良好的口碑，业务量也直线上升。我一直坚信作为个人能够提供周到并务实的建议是十分重要的，因为这意味着大量的研究、良好的团队和足够的准备；意味着直接、坦白和值得信任；也意味着你会努力赢得他们的信任。

当然，适当的幽默、谦虚、坦诚和善良也是非常必要的。记住那些可以让别人开怀大笑的趣事，然后，在合适的时机讲出来。因为，归根结底我们都是一些个体，我们更愿意和喜欢的人做生意，这是人的本性。

有时候，一个握手就会让一切变得不一样；或者，一个笑话就可以让对方不再紧张，放松下来；更有时，一件孩子的趣事就可以打破合作过程中的僵局。人们也往往容易记住那些握手、拥抱等肢体的接触，这些接触让他们更喜欢你，也为建立你的声誉打好了一定基础。不管一个组织规模大小，在建立强劲、值得信任、建设性的合作关系方面并无区别，都需要以真实的个人品格为基础。请相信我，每一段关系都非常重要，即使在目前看来也许并非无此，但在未来，当人们考虑合作伙伴的时候，肯定更倾向于选择你，而非别人。

数字化世界的利与弊让你的口碑经得起数字化世界的考验。

快速发展的数字化世界不仅极大地改变了人们交流和沟通的方式，也使口碑的建立和受到质疑的方式与以往大不相同。

不管一个人用手提电脑、平板电脑、智能手机，还是其他数字设备上网，他都能够方便快捷地表达自己的想法和意见，即使有时他的这些观念并不成熟。而且，也不管他身处何时何地，他都能够对某一事件、组织或个人发表自己的观点。有可能这些观点是经过细致论证和研究的，也有可能是毫无调查，仅为个人偏见的，但它们都会以极快的速度被别人阅读到，有可能阅读的人之前并没有此方面信息的任何参照。作为被发表观点的你或者你所处的组织，也许从未见过这个评论你的人，或许他们压根儿也没有见过你，但这都丝毫不会影响你受到他们的评论所带来的直接冲击。

各种社交网站、博客、聊天室、电子邮箱等每天都如雨后春笋般不断发展壮大，而由此也带来了新的挑战和机遇，以及各种无法预见的情形。它既可以推进改革创新，也有可能煽动公众情绪，促进示威、游行和暴乱。鉴于其强大的力量，你便不难想象它会对个人以及组织口碑产生影响。

现如今，这是一种极强的力量，如一把双刃剑。

想象一下，那些在Facebook上发布的莫名照片曾引起怎样的轩然大波；那些并未谋面的人对你的批评指责，甚至有时，那些你原本认为了解你、关心你的人也对你恶意中伤；还有那些深夜时，匿名在博客上编造故事毁坏你形象的人……

不像过去，纸可以撕碎，文件可以销毁。在网络和硬盘大行其道的今天，任何信息都不会彻底被删除。

可以说，数字化的世界需要口碑和真实性更能够经得起考验。你可以利用其优势塑造自己的声誉，不过，与此同时你必须关注你行动的点滴，从职业生涯的每一步做起。