正文

终极参谋(2)

社交无用:如何建立有效的社交网络 作者:德里克·科伯恩


在上文所述的例子中,大多数人可能会想,CC应该会给我一些回报吧。我给他介绍客户,他就欠了我的人情,是吧?绝对不是!我给他介绍客户根本不是为了这个(你甚至可以说是我欠他的)。由于CC的卓越工作,他已经帮助我加深了我和客户的关系。

我让自己看起来和各行各业的精英人士都颇有交情——最好的承包商、最棒的房产经纪人、最优秀的脊椎按摩师、最厉害的汽车推销员——这使我成为大家的“解决问题”先生。通过我可以让客户的决策更有效率,为他们节省大量时间,再加上我推荐的人都很优秀,他们对我的信任与日俱增。

当然,另一方面,我所推荐的企业,他们自己也获得了相应的利益。这是个良性的互动。一旦这些客户发现我介绍的人给他们带来的价值,他们就会意识到,自己的理财顾问并没有为他们做同样的事情。我都不用专门游说,他们就会转而成为我的新客户。

和终极制胜者策略一样,必须要再次强调的是,要使你的方法有效,你必须能够有效识别,并且只推荐顶级优质的生意和人——不一定是你的客户,可以是别人向你介绍的,他们认为不错的家伙。否则,不但成为终极参谋的策略会失败,你的声誉和生意也会受到影响。

有些人可能在想“如果我没有这么高端的人际关系怎么办?”别担心,我已经为你设计好了。假如现实就是如此,你现在要做的就是坚定信念,坚持下去,未来肯定会有所收获。重要的是,在成为终极参谋的路上,不要急功近利。

一个典型的例子:有一段时间,我收到很多客户的请求,希望我为他们介绍一些可靠的遗产规划律师。做理财这一行时间久了你就会知道,客户的最后要求肯定是遗产方面的事,他必须明确身故之后的财富分配事宜。我和很多律师见过面,详细的聊了聊,最后我选定了最优秀的一位,将他引荐给我的那些有相应需求的优质客户。这位律师的本职工作干得不错,但是她从没投桃报李,向我引荐过客户。其实还有很多律师,他们更懂得知恩图报——不得不承认,从短期来看,向客户推荐这类律师对我更有利——但是没关系,我没想着付出一定要得到回报。我的目的是为客户排忧解难,让他们更舒心。通过增加我带给客户的价值,我建立起了作为客户终极参谋的声誉。“这个律师确实非常棒”,这才是我想听到的。


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