玛丽?史密斯，这并非她的名字，但这将成为她的名字。之前她在一家制造工厂当初级速记员，她的职责只是记录，然后用打印机输出来。然而，她有一双炯炯有神的眼睛，时常细致地观察生活。

公司的总部在一栋高大的办公楼里，每一层都有一个邮件槽，这些信件每个小时就被收集一次。公司多数的信件在早上整理好，其中大部分在中午投递，其中只有很少的部分才在下班时发送。

在另一个城市，有一个大型的分公司。如果邮件在中午投递，就能赶上西铁火车，在翌日下午早些时候就能送到。如果投递晚一点，就只能赶上从远方来的火车，第二天也不能送到目的地。

玛丽女士发现了这一点，于是，在她的职权范围之内，她要求信件在中午之前必须准备投递。

这样做的好处是不言而喻的。

公司老板听说了这件事之后，她就一跃成为办公室受人瞩目的员工，而时至今日，她已成为速记部门的主管及经理助理，享受着两千美元的薪水。

约翰?史密斯，这也并非他的名字——几年前，他还是批发商手下的一位小职员，他也是一位善于观察，处处留心的人。某天，因工作之需，他在邮局等待，但他没有浪费时间，呆呆地望着街上熙攘的人群，而是从一个窗户，探出头去，看着对面的邮箱架。他注意到，一般大小的信封被立即投放进了邮箱内，而那位急躁的邮递员则把一些大号的邮件放下，因为这些信件并不能投进邮箱，也不易与一般大小的信件捆在一起。

约翰进一步深入研究，发现这些大号的信封被推迟投递的情况是家常便饭，而那些一般信件则可以准时到达。他把这一情况告知老板。

这件事看上去不值一提，却让约翰在老板心中烙下了深刻的印象。时至今日，他已是员工主管。

老板希望你能准时上班，尽职尽责做好自己的本分工作。为此，他要为你支付一定的工资。他并没有要求你再进一步，而绝大多数的员工也不会再进一步。而上述的这两位员工，在工作时，充分运用自己的智慧，善于观察，发现一些对老板有益的东西。这些可能是很小的事情，也可能是重大的改进。但这却使他们跃出平庸之列，踏上成功之途。

仅做自己需做或是被告知的事，只能勉强过活。主动出击，多做分外之事，这才是升擢与高薪之途。

用一句在商界流行的俚语：“一切不是取决于你的老板，而是你自己。”

36.你必须让自己“物有所值”

那些妄想不劳而获的人，与那些企图发现永动机的秘密的人一样让人觉得可笑愚蠢。

无因不成果，任何有价值的东西都是需要付出某种劳动才能获得。假设你真的可以不劳而获，那么，你所获得的东西的价值，与你为之付出的东西一样——都一文不值；如果你非要说你所获得的是有价值的，那也是盗窃来的赃物。即便是在盗窃赃物时，你也不是毫无付出。你必须铤而走险，而这种风险可以看作是一种买进价。

或许，地球上有超过一半的人都希望可以不劳而获，都希望自己不费吹灰之力就可以取得好的结果。

你的周薪由十美元升至十五美元，若你的能力不配领取周薪十五美元，你就不能赖在这个位置上。不恰当的升擢比不升职更具灾难性。若你身在其位，却不能谋其事，那你还不如退回原来的位置，这样自己显得更加成熟，成功也会更有成数。可又有多少人，能够主动地放弃十五美元的周薪而退位让贤呢？

互惠是生活与商业中的一个根本原则，是一种无形的社会契约。没有它，社会便缺乏动态平衡的基础，更别提稳定与发展了。

因而，大到社会，小到一个人，你必须“履行诺言”，你必须让自己“物有所值”。如果你所奉献的少于契约所要求的，你将被无情地淘汰。

不要尝试去获得超出自己所付劳动之外的东西。在你自己未能“物超所值”之时，不要整天嚷着要加薪。成功的销售员都知道，若想取得成功，就必须扪心自问，自己所卖的东西对自己、对买家的价值。如果双方不能就此达成一致，就不能称为有价值的销售，也就难以长久。

作为雇员，无论你是在销售货物，或是记账。你不能妄想可以超值地推销自己的经验、能力。除非你的对象是傻瓜，可是，傻瓜怎能成为你永久的顾客？

不要销售不属于自己的东西。不要强求一个超值的价格。成功有赖于以一个合理的价格销售自己所拥有的东西。如果你获益少于应有的价格，你是个差劲的销售员；若你获益过高，你就是个傻瓜。