扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。” 　　

文王再问：“那么为什么你最出名呢？”　　

扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道，他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去。中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，我的名气也因此响遍全国。”

所以，预防比整治更重要，我今天的演讲主题是“预防安全事故发生的八大措施”。

事实提兴法——用一系列排比的事实吸引听众注意力，引出要演讲的题目。

这是美国最常见的一种慢性疾病。这种病可以控制，却无法根治。它是一种无症状的疾病，你可能得了这种病已经好多年了，但毫无察觉，直到它置你于死地。美国约有4000万人得这种病，今天大约会有30万人死于此病。我们班上5个人中有4个人可能会染上这种病。我谈的是什么？不是癌症，不是艾滋病，也不是心脏病。我谈的是——高血压。

道具提兴法——用一个合适的道具，调动听众的积极性和好奇心，引出演讲主题。

我曾经做过ERP销售工作，ERP的销售和一般的销售有很大差别，这种销售需要向一群人而且都是层面很高的人，包括总裁、总经理、副总、生产经理、财务经理、采购经理、销售经理等企业职能部门的管理者做演讲式销售。我记得2004年的夏天，我在一个企业做产品展示的演讲，总经理领队，大概有八九个管理者坐在台下等着听我演讲。时间到了，我把屏幕上的PPT关掉，以便让大家的眼光聚焦在我的身上。我从包里拿出一个小盘子，从口袋里掏出一张100元的新人民币，当着他们的面，烧掉了，现场所有的人傻傻地看着我，不知道我在干什么？我开始说话了：“各位领导，你们知道你们的企业里365天，每天每10分钟就要烧掉100元，甚至更多……原因就在于，你们现在手工运作的方式导致效率低下、浪费、出错、出货不及时、客户投诉，进而客户流失。现在企业利润本身就非常低，在市场上，和对手之间基本上已经到了拉锯平衡点，你无法抢占对手的市场，对手也无法抢占你们的市场，在这种开源不力的状况下，节流就显得非常重要。所以，节流并提高利润是每个管理者必须面对的问题，而我今天分享的内容就要帮助各位解决这个问题……”

这段演讲的开场白，我就使用了100元人民币作为道具，现场效果非常好，这种情景给听众非常大的震撼。

∷ 30秒内建立听众的信任

在演讲开头以及演讲的整个过程中所做的一切都是手段，其目的只有一个，那就是建立听众对你的信任。只有当听众对你信任了，他们才愿意信服你的观点，这也正是演讲的初衷。

在演讲之前，我们要建立听众对我们的好感和信任，这样对于演讲来说是非常重要的。想象一下，如果台下的听众对台上的演讲者抱持怀疑的态度，所产生的结果显而易见——听众对演讲者的每句话都抱有怀疑的态度。可以想见，你的演讲将无法进展下去。相反，如果演讲者能在一开始就能建立听众的信任，那么你说什么，听众都会相信。

建立好感和建立信任是一系列动作综合作用的结果。比如：站在台上，你时而将眼光注视于电脑屏幕，时而将眼光自信地扫视观众并对听众微微点头。同时，你的穿着和装扮给听众很职业且很舒服的感觉，这一点非常重要。而且，你也可以在正式演讲前，用PPT的方式做一个自我介绍——记住：这不是炫耀自己有多牛。必要的自我介绍能够很有效地建立听众对你的信任。这一系列动作能够增加听众对你的好感和信任，对演讲很有好处！

那如何建立听众对你的好感和信任呢？请在演讲前认真思考并填写下面的表格。

表3-2　建立好感和信任的行为策划表