正文

对峙9

成败 作者:丁兴良


王强看了看张天亮,问道:“上午开会时,张经理提到了‘天龙八部’,这是什么意思,能解释一下吗?”

张天亮说道:“这个问题问得正是时候,‘天龙八部’的创始人就在这里,让祖师爷来回答你吧!”

工业品营销的“天龙八部”正是肖天华所创,他在10多年的工业品营销工作中,总结出过程管控的八大步骤。

工业品项目的运作,往往是周期长,金额大,其中充满着许多的变数。将项目营销的过程标准化,将一个漫长的项目运作过程分成8个节点,每一个节点都列出具体的子任务,这就能系统地掌控住营销工作的每一个过程,并依据规划步步向前推进。这就是所谓的“天龙八部”。

面对菜鸟王强讲得太复杂,他未必理解得了。肖天华打了个比方,道:“你如果开车从上海到北京,当中需要经过哪些城市呢?或许有十几二十个城市。我们先从这十几二十个城市里选择出8个主要城市,我们把它称为节点。我们列出这8个节点,能起到什么作用呢?”

王强想了想,回答道:“能保证方向不会走偏。”

肖天华满意地点点头,说:“不错!有了8个节点,连接到终点,就能勾画出我们运营线路图。从上海到北京,我们列出上海—南京—徐州—兖州—济南—保定—天津—北京这8个节点。接下来我们的任务是什么?我们得计划开车从一个节点到另一个节点需要具体做哪些事,比如从上海到南京,我们得有一辆装满油的汽车,得配备合格的驾驶员,如果半路汽车出了故障,还得有一个合格的维修工,一路上需要付过路费,我们得进行费用预算等。只有把每一个环节筹划好了,我们自然就会在预定的时间里到达每一个节点。我们将每一个项目运作都分为8个节点,每个节点列出具体的子任务,这就是‘天龙八部’。”

王强虽没有完全理解透彻,但也明白了八九分,听着肖天华的解说,不停地点着头。肖天华看着王强似懂非懂的样子,问道:“那你说说,我们现在运作的杭州湾项目,有哪八个节点。”

王强仔细想了想,说:“第一个节点是信息收集与筛选,接下来是项目立项,下面应该是深度接触—技术交谈—商务谈判—招投标—合同签订—售后服务。”

肖天华赞许道:“理解力不错,基本正确。我们现在仅仅是处在项目立项阶段。对我们而言,杭州湾项目进展还不到10%。要最终取得成果,最为关键之处是能把握住每一个细节,有序向前推进。”

王强在肖天华的赞许声中,信心倍增。他吐了吐舌头,说道:“这其中的学问这么深呀,我可是大开眼界了!”

王强的话引来一阵笑声。吴美娜快言快语道:“王强,你还有两个问题,赶紧问,不然这顿饭请亏了。”

张天亮嘲讽道:“我算明白了,什么是吃人家的嘴短了。”

吴美娜推了一把张天亮,说:“去你的!”

王强继续问道:“我想问张经理,你那些个人信息是从哪里收集来的,这么准确!”

张天亮反问道:“你认为一个人要取得事业上的成功,前提是什么?”

王强不假思索地回答道:“勤奋与付出。”


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