交涉的过程实际上也就是双方对话的过程，善于交谈的人能掌握对方的心理活动，引导他们从一开始就做出肯定的回答。要学会赞同别人，努力让别人赞同你。如果想要别人接受你的观点，请记住，“在谈话开始时就要设法得到对方肯定的回答”。

在赢得对方的信任、说服对方时，提问的方式很重要。心理学研究证明，如果我们一开始就抛出一系列的肯定问题，让对方跟着我们的思路走，那么，说服工作就能顺利地进行。

当你和某人开始交谈时，不要选择有分歧的话题，而应选择意见一致的话题。要设法说明，你们的追求是一致的，所不同的只是方法。与某人开始谈话时要尽量让他说“是”，而不是说“不”。善于交谈的人总是在最初就能得到肯定的答复，他能掌握对方的心理活动，引导他们作出肯定的回答。

这就好比是打台球。你从一个方向击球，既需要力量使它偏离这个方向，又需要更大的力量让它碰回相反的一方。心理学这么解释这个现象，当一个人说出“不”字时，他的心里也确实是这样想的，不单是口头说说而已。他的整个神经思维系统都同“赞成”处于对峙状态。但当这个人说“是”的时候，上述情况就绝对不会发生。

所以，我们在谈话开始时得到的“是”越多，就能越快地获得对方对我们的意见的赞同。这种方法非常简单，但人们对它却视而不见。人们习惯以首先表示反对意见来维护自己的尊严。激进者同保守者谈话时，立刻就能激起保守者的愤怒。他能从中得到什么好处呢？他这样做如果是为了使自己开心，还可理解，但倘若他是想借此获得什么，那就说明他不懂心理学。如果你的顾主、妻子或孩子说出“不”字，就需要你有极大的耐心去改变他们的答复。

尽管苏格拉底曾穷得连鞋都穿不上，到40岁时才娶上老婆，但在他死后一千多年后的今天，人们仍然把他作为一位有影响力的英明人物来敬仰。他的方法是什么？他对人们说过他们不对吗？噢，没有。

苏格拉底的交际方法被称做“苏格拉底方法”。其根本点就是得到肯定的回答。他提出一些他的对手不得不同意的问题。这样，他就能得到许多肯定的回答。他是在他的对手还没意识到，还没得出结论之前（他的对手在几分钟之前激烈反对的正是这一结论）提出这些问题的。

所以，当对方忘记或忽视了与我们之间的分歧时，其态度就会发生变化，进而赞同我们的提议。因此，在谈话开始时就让对方说出“是”、“对”，才可能使对方忘记与我们之间的分歧，愉快地接受我们的劝说。

总之，要尽量不与人争论，更不能与人“抬杠”，要学会赞同别人，要想让别人赞同你，请记住，“在谈话开始时就要设法得到对方肯定的回答”。