为什么知名人士的评价或权威机关的数据会使人不自主地产生信任感？为什么那些迷信权威的人，即使觉得事情没有什么值得借鉴之处或者有许多疑问，但只要是权威部门或权威人士的话就会全盘接受？

在美国的金融中心华尔街，一位商学院毕业的学生在办公室的墙中央挂着美国石油大王洛克菲勒的照片——其实他从来没有见过洛克菲勒，照片却使人联想到，他与石油大王也许有密切关系，更有人认为，他是一位知道经济界秘密情报的消息灵通人士。这位学生利用人们的心理错觉，将计就计，与很多大富翁交往。在他们的帮助下，他的生意十分顺利。

这就是“光圈效应”，它能够影响人际知觉。人们如果对一个人的某种品质或一个物品的某种特性印象深刻，那么就会影响人们对这个人的其他品质或这个物品的其他特性的判断。所谓“爱屋及乌”、“情人眼中出西施”就是这个道理。美国学者罗伯特·西奥迪尼在其营销学著作《影响力》一书中指出：人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人身上，像

聪明、善良、诚实、机智等。虽然它们与这个人其实并无直接的联系。光圈效应最明显地体现在权威的作用上。虽然人们在心理上对权威的认

识能力有限，但崇拜的心理却十分强烈。

环绕地球一周的麦哲伦之所以能够成功地获得西班牙国王卡洛尔罗斯的帮助，就是利用了“光圈效应”。当时，自哥伦布航海成功以来，许多投机者或骗子为求得资助频频出入王宫。麦哲伦为表明自己与这些人不同，在觐见国王时特地邀请了著名的地理学家路易·帕雷伊洛同往。帕雷伊洛将地球仪摆在国王面前，历数麦哲伦航海的必要性及种种好处，说服卡洛尔罗斯国王颁发航海许可证。但在麦哲伦等人结束航海后，人们发现他对世界地理的认识及他所计算的经度和纬度与实际情况有诸多的偏差。可见，卡洛尔罗斯国王只因为那是“专家的建议”，就认定帕雷伊洛的劝说值得信赖。

巧妙地利用光圈效应可以成功地达到说服对方的目的。大多数人只要一听到是“权威”，就会放弃自己的主张或信念，转而去迎合权威的说法。在报纸杂志的书评中，若有知名的权威人士鉴赏某一本书，多数人也会肯定这

是一本好书。也许这本书出自一位默默无闻的年轻作家之手，但只要一经著名人士推荐，该书必定畅销，凡此皆属于一种错觉。人们常会在无意之中，将被推荐的书与推荐者的权威混为一谈。这种心态在日常生活中也会渗透到人的心中。例如，电视广告或是宣传海报，往往会利用名人的权威，这是应用心理学中的原理。譬如公司的小职员所说的话，很少会被上司所采用，但若能引用“曾经得过诺贝尔奖的A博士说过……”，上司则必定加以考虑。

不难发现，拍广告片的人多数是有名的歌星、影星，而很少见到那些名不见经传的小人物。因为明星推出的商品更容易得到大家的认同。一个作家一旦出名，以前压在箱子底的稿件全然不愁发表，所有著作都不愁销售，这就是光圈效应的作用。你如何能够说服别人？企业让大众了解并接受自己产品的捷径就是让企业的形象或产品与名人相关联，让名人为公司做宣传，就能借助名人的“名气”帮助企业聚集更多人气。要做到人们一想起公司的产品就想到与之相连的名人。

人的感情倾向是很主观的，也是很武断的，它会毫不犹豫地牵引着你去认识事物的某个符合自己感情状态的侧面，并加以印证、放大。同样，对于那些与自己既定感情不相符合的方面，则会采取回避、虚化的态度。这样就出现了“一叶障目，不见泰山”的现象。所以，为了增强你的说服效果，提高说服力，你就需要向推销员那样，善于利用光圈效应，来使自己平地升值，从而产生意想不到的结果。