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第五章 转向专业化 (2)

一杯百万美元的奶茶 作者:麦克米伦(McMillen, Tedde) 黑尔(Hale,


我当时就决定马上在这里进行生产,这个决定后来被证实是正确的,一年内,我们从每周生产64加仑的奶茶,扩产到每天生产5000加仑。到1998年1月前,我们的产量增加到每批次3.5万加仑。

我们的律师草拟了一份生产协议,包括不能泄露我们产品配方的一份保密声明。我再次前往工厂,与工厂负责人就这份协议进行协商。

随着这位负责人深入阅读合同,她的表情愈加凝重,嘴角绷得紧紧的,坐姿由开始放松的状态调整到紧张的状态。她身体前倾,手臂放到桌子边。

她说:“我不会签署这样一份写有诸多法律术语的合同,我是一位专业的、诚实的人士,我会恪守诺言。”

我以为她会将这份合同扔给我,不过她没有,而是将文件摔在桌子上。

对此,我感到很惊讶。我不知道接下来如何处理。我们迫切需要她的帮助,到目前为止,我还没有找到任何可替代的不错方式。我曾经与其他的加工商也进行 了沟通,不过没有人愿意帮助我们。他们要么是规模过大,不愿意为这每次订单仅仅为200加仑的产品而开动机器,要么是装瓶设备所选择的容器口太宽。另外这 些加工商都不处理塑料瓶。

“我有所有客户的配方档案”,她打断我的思绪,“如果我泄露任何一家的配方,我的工厂将无法运营。你家的配方信息也将会被单独保存,其他的任何一位客户都不会接触到,如果我们停止生产你们的产品,那么一切都将完蛋。”

我看得出来这位负责人态度非常坚决,不过我还是尝试去说服她,因为这对我们来说非常重要。

“这份合同仅仅是一个程序,”我说,“是建立这种关系的一个标准,要求您签署这份合同并不意味着对您人格的怀疑。”

她仍然没有让步。

由于我们迫切需要她的帮助,我感到自己别无选择,只有让步。

“好吧,不要签署合同了,我们同意在不签合同的情况下用你们的加工厂,”我说。

新的加工厂需要我们将配方中标有茶匙和杯子的单位转换成克和磅,所以我和卡拉、希瑟来到工厂进行转换,先用拿出一茶匙的香料,然后用称称重量,或者准备出一次的需要量,然后称其重量。

当我们称完所有原料时,我们的配方都变成以百分比的形式出现。搞定配方后,我开始订购香料和其他必需品。我们不再计算单独茶袋的数量,而改成购买大批散装茶叶。

在投入生产之前,我们准备用单位为半加仑的塑料罐购买蜂蜜,不过厂房坚持说这些罐子应该换成更大容量的。现在我们也需要增加蜂蜜的采购量,所以我又与了蜂蜜批发供应商进行了电话沟通。

我翻阅蜂蜜供应商的目录,发现他们提供的蜂蜜种类竟然如此之多,我以前从未看过这么多品种。

我不知道世上存在如此多的蜂蜜种类,我在杂货店和美国好事多公司所见过的蜂蜜只有一种。我不知道应该购买哪一种,所以我咨询了客服代表。

“我从未听说过奶茶,我真的不知道哪种蜂蜜最适合您的产品,”一位客服代表说。

“好吧,我想蜂蜜就是蜂蜜,”我说完,决定购买了最便宜的一种。

“这种应该很不错的。”客服代表向我保证说。

结果证实我的选择是十分糟糕的,我当时没有认识到,我第一次在质量把关方面出现了问题。

我们目前也需要更大容量的容器,所以又开了新一轮的寻找,经过一番研究之后,终于找到一家可以满足小企业各种需要的供应商。

我们既可以从这里进行采购所需数量较少的货品,而且在采购数量增加到一定数量时,我们还可以享受折扣价格。这简直太棒了。

下一步就是购买茶袋,型号要比以前的大很多,确切地说,就像枕头套那么大,当然没有厂家做这么大的茶袋。不过一时性起,我抱着试试的态度来到当地一 家织布店,寻找自制的方式。我自己并不十分清楚想要找什么材料的茶袋,我开始在聚酯纤维附近看起来,看到这么多品种我有点不知所措。

“我可以帮您些什么吗?”我听到后面传来一个声音。

“是的,”我说,“我正在找某种可以用来做茶袋的布料。”

“真的吗?”销售人员怀疑地问道,她感觉我这种想法有点可笑。

“是真的,”我说

她咯咯地笑起来(她肯定认为我能喝掉数吨的茶叶)。她把我带到婚礼用的布料前,我们面前的一些白色尼龙布看上去很合适:能够渗水,而且茶叶又不会掉出来。

在美国,很少人之前听说过奶茶,这一点对我们来说是有利的,也就是说我们的产品对于新闻媒体来说具有报道价值。由于我们没有广告预算,所以我们尽力通过新闻报道宣传我们的产品。

作为数量非常少的第一批在美国成立的奶茶公司中的一员,我们很幸运地的是适时向市场推出了一款新颖的产品。除了希瑟发现奶茶的故事引人入胜之外,我们的合作团队也很特别,它由4位女性、两代人组成,很快我们成为媒体争相报道的对象。

1994年万圣节前夕,我们草拟了第一份新闻稿,内容很简单,只有一页纸,主要描述我们的公司和产品,并将其交给当地媒体和区域性媒体。大约一周之 后,1994年11月8日,我们在打开《每日商报》(The Daily Journal of Commerce)后特别激动,上面有一篇文章是关于俄勒冈奶茶的,内容主要是称赞这种奶茶具有投资前景,文章中还附有一张希瑟微笑的照片,她手中端着一 杯冒着热气的奶茶。

当时那些专题新闻对于我们具有非常重要的意义,这些新闻可信程度更高,远比我们花钱做广告的效果还好,辐射的范围还广,发挥作用的时间更长久。尽管后来又有有关我们产品的报道非常多,但是我们一直在用10年前的这篇新闻稿。


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