正文

发觉力(19)

杉山育人笔记 作者:杉山定久


要知道顾客的需求,进而对症下药,向顾客提出“用心”的、明确的销售方案和计划,就必须与顾客密切接触,在与顾客交谈中挖掘出他们真正的需求。

在此过程中,销售员所要具备的能力包括:与顾客主动交流的能力、真正体察顾客心理的能力等。一直被动的人,是不会去交流的,不会体贴顾客,也就无法发现顾客的真正需求。

有个公司的老板,曾经亲自向顾客推销家庭用水场所如厨房、浴室的改造,获得了很大的成功。他曾经说过:“我这是个小公司,我既当老板,又做销售,同时还是施工员。最难的就是销售,这个不能交给别人去做。有趣的是,人们通常不将家庭用水场所这样的地方给外人看。一旦给你看过一次,他就会与你产生一种特别的亲密感。但即使那样,客户嘴上也不会说他真正想改建的地方。销售员的才能就体现在能否读懂客户的意图。我渐渐地能从客户的眼睛中看出他的心思。做到这点以后,公司就开始顺利地发展起来。”

这席话意味深长。销售所要做的,首先是与顾客保持密切的关系,其次是察觉别人没有察觉出来的客户的真正心理。而上述两点恰恰是现在年青一代销售员最薄弱的环节。

上文几次提到的被动的人、坐等指令的人与他人的交流能力是很弱的,无话可说,也接不过话题。这种人是不可能与客户建立并保持密切关系的。何况他们认为饭来张口是理所当然的,自然就无法满足客户的需求。他们都是怎么做的呢?

他们没什么交际能力,擅长闭门造车,所以经常在脑子里构筑一些根本不考虑客户需求的提案和企划,还洋洋自得,孤芳自赏。这种孤芳自赏的提案是不可能取得什么业绩的,他们作为销售人员,当然也是不合格的。

相反,就像刚才提到的那位老板一样,如果能够和客户相互交流、体贴对方的话,就能够察觉到顾客的要求,在不景气的社会环境下也能够取得良好的业绩。在经济景气的时代,也许难以发现两者的差别,但是在当今时代,是否体贴对方,是否能够察觉细节的不同,会使结果有着天壤之别。

所以,今后的销售人员光是按照吩咐的内容去做是远远不够的。我们需要的是能提出匠心独具、富有个性的方案并能把它付诸实践的人才。

在本章的最后,我想忠告大家一定要做一个会提问的人,因为在某种程度上,提问也能反映一个人的发觉能力。虽然我的公司主要业务是屋顶建设和住房交易,但是中国茶叶贸易或人才培养等业务的开展都要接触到学生,所以每年都有五千多名学生蜂拥而至来参加公司说明会。

公司说明会上我也会亲自到场跟学生们进行交流,这种时候我都会问他们:“你们有什么问题要问吗?”因为一般人都会认为面试就是被对方提问,所以都准备好了如何回答问题,却不能适应这种自己做提问者的情况。

我硬让他们试着提问,发现不少学生拙于言辞。这样的学生大部分都认为面试就是被别人提问。于是,有的人就只是按照自己准备的东西滔滔不绝,一点也没有注意到自己的话又臭又长。

但是,所谓的面试并不仅仅是听被面试者的说辞,事实上也是观察他们交际能力的机会。所以,如果一个人只专注于自我宣传,并不断地重复一些低级问题,就可以看出这个人的能力很低。

另外,通过提问的水平,也可以知道他们对我们公司到底有多大兴趣。

“无论如何我都想要在你们公司工作!”抱有如此热情的人,提出的问题也会很具体。相反,没有目的,只是抱着“如果我可以进公司该多好啊!”这种想法的人,只会问自己感兴趣的话题。比如有的人就会说:“我希望我的工作岗位在某某地方。”不得不说,这样的学生交际能力很差。

此外,脸是我判断人才的重谊准。这并不是说看一个人长得多么帅或多么漂亮之类外在的东西,而是从他的面部表情看懂他的为人。眼睛炯炯有神、焕发光彩的人一定充满着活力。即使只有二十几年的人生经历,年轻人的脸也能展现出真实的自己。


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