第二章 飞达——梦开始的地方

3台缝纫机，1000元贷款，6名员工，这三个数据始终铭刻在马金芳的心里。这是她人生创业的起点，也是她的梦想起飞的地方。

1983年，30岁的马金芳在酝酿商业大潮的中国勇敢地开始了新的征途，飞达服装厂是她梦想起飞的第一站，也是宜禾股份有限公司的前身。

1．白手起家 千辛万苦

20世纪80年代，从十年浩劫走出来的人们对新潮服饰显示出一种“饥渴”的需求，影视作品里各种人物前所未见的各种新鲜装扮成为人们追捧的对象。

1980年，美国科幻电视剧《大西洋底来的人》热播。主人公麦克·哈里斯戴的墨镜被国人称为“麦克镜”，成为当时时髦的象征；1984年，长春电影制片厂出品的电影《街上流行红裙子》一经公映，各大城市满街飘起了红裙子；日剧《姿三四郎》《血疑》使高子衫、信子衫等日式风格的衣服风靡一时；深受年轻人热捧的电影《庐山恋》更引发了广大爱美的女青年对“女华侨”服装的兴趣。

此外，“低腰短裆，紧裹屁股；裤腿上窄下宽，从膝盖以下逐渐张开，裤口尺寸明显大于膝盖尺寸，形成喇叭状；裤长盖住鞋跟，走起路来兼有扫地功能”的喇叭裤也深受年轻人的喜爱。当时喇叭裤还被保守的人们定义为“奇装异服”，俨然“叛逆”的代名词。

诸多新奇的装扮，显示出人们对十年浩劫中遭遇的种种坎坷的一种抗争，也彰显着人们压抑已久的个性。20世纪80年代，除了各种“奇装异服”的风潮，还有一种被称为“滑雪衫”的防寒服装也曾风靡我国大江南北。

20世纪80年代人们穿着风靡一时的滑雪衫。

那时候，大街小巷，人们穿着各种颜色的滑雪衫以显示自己的动人风采。大红的，明黄的，天蓝的……明媚的色彩给寒冷的冬日增添了绚丽的风景，也显示出普通百姓对未来新生活的热情和期盼。尤其在大中小学校园的路上，那些穿着滑雪衫、朝气蓬勃的面孔总会迅速吸引你的视线。滑雪衫配上牛仔裤，再加上格子围巾和手套，是风行一时的校园装扮。从那个年代走过来的人，谁的衣柜里没有一两件滑雪衫呢？

20世纪80年代初人们排队购买滑雪衫的情景。

时至今日，绝大多数人仍然不知道，当时的滑雪衫等防寒服装，多数产自江苏南部一个名不见经传的小县城——扬中，这里正是马金芳的家乡。1983年至1986年，扬中的滑雪衫生意极其辉煌，凭借多款滑雪衫，扬中的服装生意达到了巅峰。各地经销商怀揣现金蜂拥而至，做服装生意的人在那个时候只知扬中，而不知常熟、义乌这些后继的服装生产基地。

1983年，马金芳的飞达服装厂在扬中刚刚起步。很自然，她们也赶着这股时髦风潮，加入了做滑雪衫防寒服的行列。

由于身上深刻的时代烙印，从改革开放的大潮中走出来的每一位企业家都有一股特别的拼劲与魅力。在资源短缺、资金匮乏、技术落后的年代，他们一步一个脚印，白手起家，从无到有。因为经历过特殊的年代，他们甚至比现在的新一代企业家更大胆、更敢创新。

在创业初期的数年乃至此后的很长一段时期内，马金芳在飞达服装厂里都是身兼数职，设计、打样、购料、裁剪、质检、订货、催款、押车等一手包办，这份创业的艰苦是常人难以想象的。

拿进料这一项来说，马金芳通常要骑自行车到距离厂子几十里外的地方，独自一人把一百六十多斤的面料、三大包棉花用自行车驮回来。

厂里最初场地比较小，没有案板，马金芳一直都是跪在地上裁剪，每天都要忙到凌晨两点以后。裁剪结束的时候，她往往累得需要人扶一把才能站起来。

熬夜工作后，马金芳也不能好好休息。她经常凌晨四点多就赶着起床，匆忙赶五点多的第一班渡船前去发货。

宜禾股份有限公司的老员工，66岁的高孝荣从马金芳创业初期就一直跟随着她，30年来他目睹了马金芳一路创业的辛勤付出：“当初创业的时候只有几台家庭小缝纫机，条件很艰苦。”

高孝荣说，为了企业的发展，马金芳素来竭尽全力。创业初期，她整日风里来雨里去。那个时候通讯不方便，整个扬中也只有几部电话，马金芳平时经常要去厂子外面打电话联络业务。她出差的时候，还得赶着把外面的信息先转到家里，然后再转到厂里。

“创业初期，各个方面都要操心，自己要跑业务，还要回来安排车间工作。当时艰苦到什么程度？马总经常跑完业务回来，晚上加班裁剪，剪裁完就继续去跑业务，根本没时间休息！”高孝荣谈起创业初期的艰辛，至今仍感叹不已。

“我曾经有三次出差，忙得两天两夜不能吃东西。”有一次，马金芳带着自己的四个员工赶去一个城市谈业务。因为对方企业地处偏僻，路途遥远，他们一行五人在第一天早上七点多钟每人喝了一碗豆浆吃了一根油条后，就匆忙赶去对方的企业开会商谈。因为忙于各种事务，直到第二天下午四点钟才吃上第二顿饭。风餐露宿和废寝忘食对马金芳来说都是家常便饭。

1985年，为了新疆的一笔业务，马金芳曾经在火车上站了三天三夜。那时火车的速度慢，条件差。马金芳又累又冷，生病坏了嗓子，由于忙业务一直没有时间去治疗，从此落下了病根，直到今天她的声音还略带沙哑。

在多年出差跑业务的经历中，马金芳的最高纪录是曾经七天七夜没有上床睡觉——白天跑业务推销，晚上搭火车赶往另一个城市。洗脸，就找个水龙头冲一下、抹一把；洗脚，就把脚抬到水龙头下面冲一冲，再跺跺脚上的水。就这样，七天七夜，马金芳几乎跑遍了半个中国。

辛勤的付出很快就见到了成果。马金芳自主创业的第二年，厂子的业务就扩大了，厂里的人手也增加到二十几个。在那个年代，为了奔向更幸福美好的生活，工厂的员工都和马金芳一条心，风雨同舟，同甘共苦。

高孝荣还记得，1988年夏天，为了赶服装生产任务，马金芳号召全厂工人凌晨三四点钟上班。当时的员工也非常敬业，吃苦耐劳，他们和马金芳一起，凌晨三点钟全部到岗。对创业初期诸如这样的情景，马金芳也记忆犹新。

“加班加点赶订单的时候，我们厂里的员工最多趴在桌上打个盹，临近交货的时候更是通宵达旦，我们的工人真的非常敬业。”

当然，最操心最累的人还是厂子的领头人马金芳。在马金芳创业的前15年里，她每天的睡眠时间平均只有三个小时左右。这是常人难以忍受的艰辛，这也是改革开放初期的创业者共同的时代记忆。克服这样的艰辛靠的是非凡的毅力和破釜沉舟的创业精神，这种创业精神在包括扬中的苏南一带被概括为“四千四万精神”。

在20世纪80年代初，全国各地的乡镇企业、私营企业都处于发展的初始阶段，普遍存在着缺资金、缺技术、缺人才、缺销售渠道等瓶颈问题。攻坚克难的“四千四万精神”就在这种困难重重的环境下产生了——“走遍千山万水、吃尽千辛万苦、说尽千言万语、历经千难万险”。

以扬中为例，20世纪80年代中期，扬中当地27万人口中专门跑业务的人员数量达到3万人之多，在那个时代，他们被称为“供销员”。当时扬中每年约有80％的工业产值来自供销员拿到的订单。这批“供销员大军”凭借着“四千四万精神”，凭借着百折不挠的韧劲和敢打敢闯的拼劲，赢得了合同，也赢得了市场，为扬中乡镇企业、私营企业的发展积蓄了强大的爆发力。

凭着“四千四万精神”，全国各地的乡镇企业和私营企业由弱到强，由小到大，蓬勃发展。在10年左右的时间里，这些企业的产值从不起眼的“必要补充”地位，很快占据了地方经济的半壁江山。“四千四万精神”，也正是马金芳带领员工四处奔波、开拓市场的真实写照。

谈起二十多年前的经历，马金芳常说自己吃尽了苦头。现在听起来，许多往事都像是天方夜谭。而马金芳无论何时回忆起创业之初的情景，总对那段历尽千辛万苦的岁月充满感慨和怀念。

2013年5月，在宜禾的办公室里，马金芳敞开心扉，与笔者一起梳理企业30年的发展历程，分享自己艰难创业的心得感悟。坐在笔者的对面，马金芳的思绪在历史与现实中穿梭跳跃。午后的阳光照着她沉静的双眸，她灿烂地笑着对我们说，在创业的过程中，正是因为心中有激情，有梦想，才能一直支撑着自己顽强地锐意进取。

马金芳说，那时候人们手里普遍没什么钱，无论是生活还是创业，都恨不得一分钱掰成两半花。刚创业的小厂更是处处要省钱，马金芳出差也要时时算计，处处节省。

至今马金芳还清晰地记得，那时候北京三环外还是一片荒景，如今高楼林立的三元桥地区那时也都是一片荒地。去跑业务时，为了找个便宜的住宿地，自己经常四处打听。马金芳曾经在北京双井地区投宿，那时双井地面上的房间一个晚上要8元钱，她住不起，只能住地下室2元钱一晚的大通铺，那是最便宜的住宿价格。

那个年代流行的大通铺，是现在的年轻人难以想象的。一个大通铺，2元钱一晚，里面整整睡了60个人。白天马金芳东跑西颠，晚上进了60人的大通铺，且不说气味难闻，熏得人睡不着觉，就连到自己的铺位上都要从人身上迈过去，根本就无“路”可走。如果晚上想起来上个厕所，那不仅需要鼓足勇气爬出去，回来还要凭“运气”摸黑寻找自己的铺位。因为极有可能临铺的人一翻身，自己之前躺的那块地方就没了。

作为女性，马金芳常年带着手下的“女将”走南闯北，不但要克服诸多不便，还要时时谨慎小心，自我防范，注意安全。她自己摸索出了一套经验：出门在外走街串巷，一定要穿运动服，还要表现出凶巴巴强悍的样子，这样，一般人就不敢有欺负你的念头。

有一次，马金芳和一位女销售员出差跑业务。在一个偏僻的火车站，马金芳和销售员一下火车，就有五六个男子慢慢围了上来。马金芳急中生智，赶紧和下属说：“咱们故意对话，你就说我会武功！”女销售员当即会意，赶忙大声说：“哦，没想到你还会武功呢！还练了这么多年！”马金芳回答说：“是啊，我从小就习武，获得过省散打冠军。现在每天都要练的，强身健体嘛！”俩人边聊边走边观察情况。跟着她们的那几个男子听到她们的对话，大概被两人的阵势吓住了，跟了一会儿就走开了。

凭着机智和勇敢，马金芳走遍五湖四海，推销自家的产品。跑业务更是要“走遍千山万水、吃尽千辛万苦、说尽千言万语、历经千难万险”，吃闭门羹、碰壁对马金芳而言早已是家常便饭。

为了联系业务，马金芳经常单枪匹马去一些企事业单位投石问路，但多数情况是，她连进门的机会都没有。尽管如此，马金芳也不轻易放弃，即使是腊月飘雪寒风凛冽，她也会在室外等上一两个小时，等到对方相关人员下班再寻找进一步接触的机会。

“我曾经拖着箱子到一个化工区找市场，接连跑了十几个厂子，一个门都没有进去，但是我还是一家一家去敲门。所以说，创业是非常艰难的事，能走到这一步非常不容易。”

从小就争强好胜的马金芳，经历了这么多身体和精神的磨难，却从未产生退缩的念头。这位女企业家确实可以称得上是百折不挠。

“不管遇到什么困难，我内心总是有一个动力，就是这个企业必须运转下去。因为它不仅是自己的梦想，也是所有员工的衣食父母，再大的苦我都能抗过去。”

二十多年后，再细细回想当年，马金芳克服万难的强大动力正源于她内心想要办好这个企业、想要成功的强烈愿望，这个愿望一直坚定地支撑着她。而这个愿望的产生又和十年浩劫留在马金芳身上的时代烙印以及她心中久久无法挣脱的精神枷锁直接相关。

也许这个愿望就是从马金芳“不能念书的那一刻”产生的。“文革”时期，“地富反坏右”家庭的成员都是饱受歧视的，既没有政治地位，也没有社会地位，甚至没有任何向上的机会。对于马金芳来说，那样活着就像行尸走肉：“那种活法儿，人一辈子就活得一点意义都没有。不被人认可是最痛苦的事情，等于这个人到社会上白活了一遭。”

所以，等到改革开放允许开办私营企业，马金芳就不顾一切抓住这一线生机，她要努力去争取，争取一切机会！不是争取物质上的富有，而是要证明自己是有头脑、有能力、有水平的人，证明自己不比任何人笨、不比任何人差。即使做一名科学家的梦想已经遥不可及，马金芳依然不放弃自己。归根结底，马金芳要证明，自己的存在是有价值、有意义的，自己是一个对社会有用的人，是可以为国家做贡献的人。

为了实现这个目标，马金芳从创业开始就做了充分的心理准备，也做了最坏的打算，这样，她才能孤注一掷、破釜沉舟地去办企业。

“最差也不过回到原点，我已经做好了这样的准备。创业不成，我就回去做服装生意，最差也不过再回去种田。”

20世纪80年代和马金芳同期创业的人们，从那时候成长起来的有成就的企业家，都有着强烈的社会责任感。马金芳内心深处的愿望不仅是要打破自己背负的精神和现实“枷锁”，实现自我，更是要肩负起一代人的社会责任。

20世纪40年代以来，苏联作家尼古拉·奥斯特洛夫斯基的长篇小说《钢铁是怎样炼成的》（中译本）在我国流行了数十年。保尔的故事，在我国称得上是家喻户晓。他关于“一个人的一生应该这样度过”的豪言，一代又一代的青少年都曾在心中默默诵咏。马金芳上学期间，保尔精神正在神州大地广泛传播。对于如何度过自己的一生，马金芳也在保尔的故事里找到了答案。

“人最宝贵的东西是生命，生命对于我们只有一次，一个人的生命应该这样度过：当他回首往事的时候，不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞愧。这样，在临死的时候，他能够说，我的整个生命和全部精力，都献给了世界上最壮丽的事业——为人类解放而斗争。”

自从在课堂上听过这段话，马金芳就念念不忘，把它当作了自己人生的座右铭。

“这句话一直是我的座右铭，对我来说是刻骨铭心的。人的一辈子就这么短暂，一辈子虚度年华你对不起自己，人生也毫无意义。我的人生就要像保尔那样，为社会、为国家做贡献！”

2．品质为先 信誉立业

为了实现为社会和国家做贡献的愿望，马金芳从30年前努力至今。飞达服装厂已经在扬中牢牢扎根，成长为如今的宜禾股份有限公司。

30年前伴随“飞达”起步而风靡全国的滑雪衫，如今已经不见了踪迹。在时尚繁华的现代都市，各类款式新颖又保暖的羽绒服早已替代了滑雪衫，成为冬季服装的主流。虽然扬中服装加工业自20世纪80年代初起步以来，因“滑雪衫”曾一度迎来辉煌时代，但是，由于当地在市场培植、政策引导等方面的缺失，再加上机制、体制以及生产者眼界等因素所限，扬中大多数服装企业转到了电器行业。扬中防寒服风光不再，最终未能形成全国知名的专业化服装加工市场。

现在，全国防寒服生产、贸易中心的宝座易主江苏常熟，那里成了羽绒类防寒服装新的生产基地。如今，“雪中飞”等知名常熟企业仍在感慨，常熟能脱颖而出，“扬中师傅帮了大忙”。

反观扬中当地的绝大多数服装加工企业，却早已选择了转型或者关闭，行业日渐萎缩。剩余一些零散的小服装加工企业大多集中到扬中老汽车站旁的富民巷、宝岛路和中桥社区等地，通过以产待销的方式惨淡经营。扬中当地从20世纪80年代初成长起来的大型纺织品加工企业凤毛麟角，马金芳的“宜禾”就是硕果仅存的几家大企业之一。

从创业初期只有3台缝纫机、1000元贷款、3名员工的家庭小作坊，发展成为拥有固定资产2亿元、员工近千人，年产各类职业服饰500万套（件）的全国最大的现代化职业装专业生产企业，宜禾30年来在服装制造的商海大浪里破浪前行，“宜禾”成长的坚实基础就是产品的品质和企业的诚信。

和小打小闹的服装加工厂不一样，从创业初期起，眼光独到的马金芳就把自己的产品果断地定位在高品质、高端的市场。在上海学习的4年令马金芳的眼光和眼界比一般的私营企业主更高、更远，她认为做服装就一定要做品质最好、设计最好的产品，这样才能和廉价的服装拉开档次，也才能卖出更高的价格。

当扬中的其他厂家忙于应付全国各地蜂拥而来的客商的时候，马金芳则跑遍了全国的各大百货公司，推销自己过硬的产品。百货公司才是马金芳主攻的市场。那时候的百货公司在人们心中的地位相当于今天的奢侈品百货商场，是国人能够买到最好品质衣物的地方。衣服只要摆上百货公司的柜台，就走入了高端行列。在当时全国的十大百货公司里，有六家都经销飞达的服装。马金芳现在还对那些百货公司记忆犹新：上海第一百货，郑州百货大楼，北京王府井百货大楼，哈尔滨秋林公司……

1983年至1988年，飞达服装厂生产的时装都销往这几大百货公司。当然，要跨过这个高门槛也不是轻而易举的，马金芳说自己靠的就是三样：第一是时尚的设计，第二是产品质量过硬，第三是自己的厂子讲信誉。

“做企业一定要凭良心去挣钱。”这是从创业初始马金芳就坚持的基本原则，她把产品的质量和自己企业的信誉看得比什么都重。这种观念从马金芳小的时候就因为父母的言传身教而深入骨髓。

马金芳的父亲也是做商业出身，家里多年经营商铺，最看重的就是品质和信誉。新中国成立后，马金芳的父亲改行搞工业，信誉也一直非常好。马金芳说父亲向来说一不二，言出必行。自己创业时能贷到1000元的款，也是因为有父亲的好信誉。

现在年轻人恐怕没有这个概念，觉得1000元钱是区区小事。但是，20世纪80年代，2元钱就可以在北京城住宿一夜；在生产队里劳动，一天的工分也才6角钱到8角钱，全国各地都是这个水平。如果有人做一天能有1元钱的工分，那真是喜出望外呢。因此，那个时候1000元钱差不多相当于现在的10万元。可见，马金芳父亲的信誉不错才能贷到这么多钱。

“我的父母言传身教，希望我们做人要诚实，做事一定要把它做好。他们总是说，什么东西拿钱都买得到，只有诚信拿钱买不到。”

20世纪80年代的北京王府井百货大楼。

靠父辈的诚信和信誉起家，马金芳对此念念不忘，这是自己生存和发展的根基。父母也在创业之初告诫马金芳，一定要规范经营，守法经营，无论什么时候，做什么事情，这个做人的准则不能丢。

30年前的飞达和扬中的其他制衣企业一样，主营滑雪衫。当时扬中产的滑雪衫名声在外，来自全国各地的客商个个怀揣巨额现金到扬中提货，产品供不应求。这种情况下，少数厂家见利忘义，为赚取高额利润，以次充好，粗制滥造，个别人甚至因此一夜暴富。但是马金芳一直不为所动，依旧钉是钉，铆是铆，认认真真做产品，小到一个线头也不放过。

“我一直坚持，我们做企业一定要凭良心去挣钱，这就是我一直以来的想法。我要真正对得起我的客人，如果大家都以次充好的话，信誉就会彻底沦丧。”

对于自己企业过硬的产品质量，为宜禾效力了30年的高孝荣最有发言权。他从最开始干技工，到如今负责质检工作，对宜禾一线的服装产品质量要求了如指掌。

为了让笔者对宜禾服装高品质把关有更深切的体会，高孝荣亲自带领笔者起进宜禾的质检部车间，查看质检现场的每一道“关卡”。手捧着一件刚通过严格质检的达标服装，高孝荣告诉我们，马金芳始终把质量和信誉放在第一位。宜禾自始至终对质检车间的要求相当严格，产品一定要符合产品质量的全部要求，出厂时不允许有任何一点差错，严格保证宜禾在客户中的信誉。质检工作事无巨细，每一粒扣子都要经过细心的检查，每一个扣眼都不能放过，这都是马金芳再三嘱咐的。在介绍情况时，高孝荣还不无自豪地说：“这么多年，我们一直坚持质量第一、信誉第一，像我们2012年和2013年的产品，经过质检后发货到企业，没有一件退回来的。”

“重品质、讲信誉、讲诚信”的行事理念和行为准则，是马金芳作为一个企业领导者30年来的经营之本。每每提到有关诚信的话题，她总是掷地有声地说：“昧心的钱我一分也不会赚，我的资本积累干干净净。表面上看，我的发展似乎没有别人快，但我赢得的是客户的尊重，收获的是市场的认可！”

如今，“重品质、讲信誉、讲诚信”不仅是领导者马金芳的经营理念，也深深地扎根于宜禾股份有限公司全体员工的心中。这是宜禾企业人格化经营的理念和准则，也是企业精神文化的核心。马金芳不但要求管理人员要严格遵循这一原则，也要求基层员工必须讲诚信。“因为我们每个员工的行为既代表个人的形象，同时也代表了宜禾的企业形象，每一个人都是宜禾的形象代表，所以我对企业的所有员工都是这样严格要求的，绝对不允许有瑕疵。”马金芳看似苛刻的要求，在中国急速发展和社会转型的潮流中显得尤为难得和珍贵。

改革开放三十多年以来，我国社会的变化可谓日新月异，新生事物层出不穷。但是正如狄更斯在《双城记》的开篇描写工业革命时期的英国一样：“这是最好的时代，也是最坏的时代；这是智慧的时代，也是愚蠢的时代；这是信仰的时代，也是怀疑的时代；这是光明的季节，也是黑暗的季节；这是充满希望的春天，也是令人绝望的冬天；我们的前途拥有一切，我们的前途一无所有；我们正走向天堂，我们也正直下地狱。”虽然在改革开放这三十多年里经济有了突飞猛进的发展，但是快速发展引发的诸多问题也逐渐浮出水面。单就消费品领域而言，涉及百姓日常生活的吃穿住用行，行行都有违背市场道德的商家以次充好，欺骗消费者。持续二十多年的央视“3·15”晚会关注度极高，正是因为年年有商业欺诈行为公之于众，令人震惊。

马金芳在这样的外部环境下，能在纷繁复杂的诱惑面前坚守自己的原则，并且将这个原则在创业和治理企业过程中一以贯之，确实难能可贵。

马金芳经常告诫自己的员工，言必信，行必果，即使为此损失了企业的订单和金钱也在所不惜。“诚信，是我们企业的灵魂。”马金芳希望自己的企业以讲诚信为基准长远发展，更希望能为我国构建诚信社会添砖加瓦。

马金芳在江苏国际服装节高层论坛上演讲。

20世纪80年代，“重品质、讲信誉、讲诚信”使得马金芳在苦心经营飞达服装厂4年后，慢慢积累起了自己的第一桶金，并且在服装行业获得了较高的美誉度。但这并不足以让一个企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地。扬中的滑雪衫生意在20世纪90年代前后已经慢慢呈现疲软的态势。改革的脚步紧锣密鼓，市场的脉搏瞬息万变。马金芳是如何带领自己的企业从中突围的？她又是如何摸索出新的定位，让企业迈上新的台阶，开拓出了一个全新的服装领域呢？