第1章　引言

在过去的30年里，有关个人关系在提高组织绩效中扮演角色的研究逐渐增多。尤其对处于新兴市场中的企业来说，个人关系已经成为企业的一种战略工具，因为个人关系能帮助企业：①保障稀缺资源；②通过非正式的社会机制促成经济交易；③在相对不健全的法律框架下应对体制和市场变化环境。虽然现有研究对个人关系的重要性及作用给予了一致的认可，但就组织人员之间的个人关系是通过怎样的机制来推动组织取得优异绩效的研究仍相对缺乏。正如Palmatier等人（2007）指出的那样，现有关于组织间交易的研究中涉及个人关系或关系网络的研究是十分有限的。基于这一不足，本书在新兴市场下研究在组织交易中边界人员之间的人际关系，探索组织边界人员之间的人际关系与组织层面的组织绩效之间的联系机制与作用路径。

1.1　研究背景及意义

1.1.1　研究背景

加入世界贸易组织后，中国的GDP（国内生产总值）从2001年的11万亿元人民币增长至2019年上半年的45.09万亿元人民币，年均同比增长6.3%，中国连续多年成为全球经济增长的第一引擎。这一系列的经济成就不仅促使中国连续赶超日本、欧盟成为仅次于美国的世界第二大经济体，使“中国制造”行销全球，还把中国经济活动的行为特征与潜在规则展现在世人面前，使其成为经济实践者与理论研究者关注的重点。与其他领域相似，中国式的人情因素也渗透到经济活动的各个领域中。研究人员发现，在中国社会中，很多时候都是人际关系产生交易，培育良好的人际关系是在中国进行经济交易的重要前提。交易组织之间的人际关系指的是交易组织边界人员之间的人际关系。这是因为，边界人员是组织的关键代表，在组织边界从事着各种活动，这些活动将组织与其他组织联系在一起。边界人员在组织间关系的建立和维护中具有至关重要的作用。

跟任何事物一样，人际关系也具有两面性，恰当建立并利用人际关系能为交易组织搭建彼此了解的桥梁，进而促使双方开展交易，改善组织间关系；但过分重视与滥用人际关系也会造成组织资源浪费、舍本逐末，不利于组织间的交易，危害组织间关系。因此，为了避免资源浪费，最大化人际关系在经济交易中的正面作用，需要切实了解人际关系对组织间关系产生正向激励的内在机制。虽然现有研究对人际关系对组织间关系的影响进行过一些研究，但现有研究对边界人员间的人际关系在组织间关系形成机制中的作用的研究仍显不足。

首先，现有研究发现，良好的人际关系能够为组织间信任的建立提供良好的基础；缩短组织间的距离，加快组织间联盟关系形成的进度；帮助组织更好地搜集信息，以加深对交易伙伴的能力和商业信誉的了解，降低组织间联盟关系的风险和不确定性；有效缓解组织间的竞争关系，预防组织间关系发生变动。但这些研究仅仅指明了边界人员间的人际关系对组织间关系影响的直接作用，并没有明确揭示人际关系到组织间关系的具体路径。

其次，组织的边界人员既可以是高层管理人员，又可以是中层销售/采购经理。现有研究都是单独考虑一个级别边界人员间的人际关系的作用效果（高层或中层），忽略了当两个不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，二者对组织间关系的作用效果及影响机理。

再次，高层管理人员和中层销售/采购经理在组织中处于不同的位置，拥有不同的权力，发挥不同的职能，所以他们对组织间关系中的行为互动和对组织间关系质量的作用效果很可能是不同的。然而，现有研究并没有对此问题进行深入的探讨。

最后，在一对交易关系中，边界人员间的人际关系及组织间的交易关系都是双方互动的过程。现有研究仅使用单边的数据来捕捉双方边界人员间的人际关系并研究其对组织间关系的影响，并不能全面地反映人际关系及人际关系对组织间关系作用的本质。

最为常见和认可的组织间关系的测量指标是关系质量，关系质量是对特定交易关系全方位的评估，是交易双方对交易关系的强度和亲密程度的综合评价，它体现了组织间交易关系的整体氛围，以及交易双方的需求和愿望在多大程度上获得了满足等。良好的关系质量，不仅可以提高交易双方各自的竞争实力，拓展交易双方的合作深度，加强交易双方的相互整合，还有利于交易双方自觉控制并降低交易冲突水平，培养相互忠诚，支持交易关系持续发展，进而加快交易双方的创新与市场扩张进度。因此，良好的关系质量是组织间关系持续进行并使组织取得成功的重要保障，也是组织间关系的重要体现。

关于关系质量的影响机制，现有研究已从组织在特定交易关系中获得的高额收益、对交易伙伴的高度依赖；组织间及时、可靠的沟通；较低的冲突水平；交易双方在文化、目标、价值观等方面的相似程度；交易双方对交易关系的投资；交易关系的持续时间、业务接触与商业互动的频率；交易双方边界人员间的人际关系等方面对组织间关系质量的影响进行了探讨。尽管这些研究已从多个方面揭示了影响关系质量的关键因素，但多数研究是在西方经济背景下进行的，在中国情境下又有哪些因素对关系质量有着重要的影响作用呢？

为了解决这些问题，本书综合考虑高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系对组织间关系质量的影响机制，探讨了两个不同级别边界人员间的人际关系对组织间关系质量的联合作用，并进一步明确了两个不同级别的边界人员间的人际关系对组织间关系质量单独作用的效果差异。

1.1.2　研究意义

本书的研究意义主要表现在以下几个方面。

（1）支持和验证了社会网络理论研究中有关良好的人际关系能够改善组织间关系的观点。

在组织间联盟情境下，关于人际关系对组织间关系的影响作用有两种不同的观点：一种观点认为，良好的人际关系能改善组织间关系；另一种观点则认为过度重视人际关系会对联盟内的组织间关系产生负面影响。本书在渠道情境下的研究结果显示，在制造商-分销商的一对一关系中，良好的人际关系对组织间关系具有正向的促进作用，从而支持和发展了上述第一种观点。

（2）引入跨界理论的分析视角，深化了人际关系与组织间关系的内在联系的研究。

通过引入跨界理论的分析视角，本书从边界人员发挥的两项基本职能出发，依据理论推理出边界人员间的人际关系是通过促进组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动进而改善组织间关系的。这一结论不仅指明了人际关系对组织间关系改善作用的具体路径，丰富了人际关系与组织间关系内在联系的相关研究，还扩展了跨界理论的适用范围。

（3）探讨了当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间行为互动（沟通、知识共享、冲突解决及合作）的联合作用，并进一步比较了它们单独作用时的相对作用大小。

本书同时考虑了组织高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系，以实证研究方法对组织间的沟通、知识共享、冲突解决及合作行为在人际关系与组织间关系中的中介作用进行了检验。现有文献在研究边界人员间的人际关系时，重点关注了组织高层管理人员间的人际关系，但是中层销售/采购经理也是组织的边界人员，他们在组织间交易的过程中也可能与交易伙伴相同级别的边界人员建立良好的人际关系。在实践中，组织不同级别的边界人员很可能同时与交易伙伴相同级别的边界人员建立起人际关系。此外，由于高层管理人员与中层销售/采购经理在组织中处于不同的位置、拥有不同的权力、发挥不同的职能，他们之间的人际关系对组织间关系发挥效力的机制和影响效力的相对大小很可能是不同的，因此有关高层管理人员间的人际关系作用机制的研究结论不能也不应该直接运用到中层销售/采购经理间的人际关系当中。因此，研究二者的联合作用和单独作用的效果差异具有很强的现实需求和价值。

1.2　研究目的、思路与方法

1.2.1　研究目的

本书以我国家电行业的制造商-分销商的一对一关系为研究对象，从制造商与分销商的角度，采用实证研究的方法具体探讨了组织边界人员间的人际关系对组织间关系改善作用的具体路径。在此基础上，本书分别研究了当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间行为互动的联合作用，并比较了不同级别边界人员间的人际关系对组织间行为互动影响效力的相对大小。希望本书的研究结论对相关理论研究和实践活动都有所裨益。

在理论层面，本书在总结现有文献研究的基础上，结合我国的文化因素和我国企业的实际情况，将组织的边界人员按其在组织中所处位置的不同划分为高层管理人员与中层销售/采购经理，分别研究高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系对组织间关系的改善作用。同时，本书也引入跨界理论的分析视角，从边界人员的两项基本职能出发，通过分析进一步揭示出组织边界人员间的人际关系是通过促进组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动进而提高组织间关系质量的。在现有研究中，对组织边界人员的研究多关注高层管理人员间的人际关系对组织间关系的直接作用，忽略了对同样是组织边界人员的中层销售/采购经理的关注，以及中层销售/采购经理间的人际关系到组织间关系具体影响路径的研究。事实上，中层销售/采购经理间的人际关系同样对组织间关系具有正向的改善作用，并且其具体的作用机制及影响效力与高层管理人员间的人际关系是有区别的，研究高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系的联合作用及比较二者的作用效果差异，有助于更加全面地了解人际关系在组织交易中的重要作用。

在实证研究方面，本书以我国家电行业的制造商-分销商的一对一关系为研究对象，通过问卷调查法获得数据，并采用结构方程模型的数据处理方法对提出的概念模型和假设进行了验证。具体验证的内容如下：验证了组织间的沟通、知识共享、冲突解决及合作行为在人际关系与组织间关系联系中的中介作用；验证了当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间行为互动促进作用的互补作用；比较了不同级别边界人员间的人际关系对组织间行为互动促进作用的相对作用的大小。

1.2.2　研究思路

本书的研究思路如下。

首先，本书回顾和梳理了现有文献中有关组织边界人员间的人际关系、组织间行为互动、组织间关系质量及跨界理论的相关研究成果，试图了解在研究人际关系与组织间关系的联系方面现有研究采用的主要方式、进行的深度、涉及的范围，以及跨界理论的主要观点、适用范围和发展现状，进而在此基础上找出跨界理论与本书的结合点，分析现有研究的不足和能够进一步深入与改进的切入点，科学、系统地对本书的思路和方法做出设计。通过对边界人员间的人际关系文献的梳理，本书发现，根据边界人员的定义，组织的边界人员既可以是高层管理人员，又可以是中层销售/采购经理。但现有研究多关注组织高层管理人员间的人际关系的作用，忽视了同样作为组织边界人员的中层销售/采购经理间的人际关系对组织经济活动的影响，当然也没有探讨当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间关系的影响作用是互补还是替代的关系。通过对有关人际关系与组织间关系的微-宏观联系研究文献的整理，本书发现，虽然在人际关系对组织间关系影响的方向上存在一定的分歧（既有正向影响，又有负向影响），但不论是哪种观点，绝大部分都只关注了人际关系对组织间关系影响的直接作用，而对其中的具体作用机制及是否存在并存在哪些中介变量的研究不足。所以，提出一个整合的框架来综合性地研究这些问题是十分有必要的。基于跨界理论的分析视角，边界人员作为组织的代表，通过在组织边界进行各种行为互动将组织与其他组织联系起来，保障组织与外部环境（外部组织）的资源交换与业务互动顺利进行，并通过树立良好的组织形象与权威确保组织免受外部破坏势力的干扰。由此可见，边界人员的跨界行为在人际关系与组织间关系的联系上起着举足轻重的作用。基于以上思路，本书提出了本书的主要目的和内容：从跨界理论的分析视角出发，探讨组织边界人员间的人际关系对组织间关系影响的具体路径和作用机制，并进一步研究不同级别边界人员间的人际关系对组织间关系影响作用的联合作用和单独作用的相对大小。

其次，本书按照社会学中访谈法的具体要求和步骤，在西安、北京、郑州和深圳等地一共展开了11次访谈，有7家制造商的渠道管理者和4家分销商的经理人员接受了访谈，访谈时间为30～45分钟。访谈主要针对制造商和分销商之间的关系，要求被访谈者详细描述在双方的交易过程中，边界人员间的人际关系，组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动，组织间关系质量的具体表现形式，以及这些构件之间的关系。在访谈结果的基础上，结合前期文献梳理的内容，基于跨界理论，本书构建了反映组织边界人员间的人际关系到组织间关系的概念模型，并提出了假设。

为了验证概念模型和假设，本书采用问卷调查法搜集数据。首先，根据已有的理论研究设计了相关构件的测量量表，整理成调查问卷；其次，进行企业访谈与预调查，根据反馈结果对问卷进行修改；再次，以我国家电行业的制造商-分销商的一对一关系为研究对象，展开了大规模的问卷调查，一共收回225份有效问卷；最后，根据实证研究的具体步骤和研究，对数据进行初步处理、信度与效度分析，并利用结构方程模型对本书提出的概念模型和假设进行了检验，结果总体上支持了概念模型和假设。

最后，本书根据理论推理与实证研究的结果，总结了本书的理论与实践意义，归纳了本书的创新点与局限性，并在此基础上为未来的研究指出了方向。

1.2.3　研究方法

本书综合采用了多种研究方法，主要包括文献综述法、问卷调查法、实证研究法。

首先，本书通过搜集大量国内外相关的文献，对相关研究问题的现状和发展脉络进行梳理，归纳出现有研究的发展现状、主要观点、存在的问题和不足，进而在前人研究的基础上，结合我国企业的具体实践，提出本书的研究问题、理论视角、研究对象等，并构建相应的分析框架、理论模型及假设。

其次，本书采用问卷调查法获得分析数据。在问卷调查过程中，本书严格按照问卷设计的标准步骤，对问卷中的测量指标，可以借鉴现有成熟量表的测量指标（与本书中相关构件的内涵一致）的，借用现有的测量指标，不能借鉴现有成熟量表的测量指标的，结合文献综述与企业访谈，开发新的测量指标，并对其进行编码、排序和汇总。在发放问卷之前，进行企业访谈与预调查工作，根据反馈意见对相关测量指标进行修改，以保证问卷内容符合企业的具体实践。随后，采用多轮发放和提醒的方式进行问卷发放和回收，以确保较高的问卷回收率。对回收的问卷进行样本无偏性和代表性检验、关键信息员资格审查及普通方法误差检验，以确保问卷的有效性。最后，将问卷中的数据录入数据库，对所有数据进行测量指标净化、默认值替代、信度与效度分析，为后续的数据检验提供高质量的数据。

最后，采用结构方程模型的数据分析方法对概念模型和假设进行检验。在检验过程中，按照结构方程模型的操作规则和一般顺序逐步进行，以确保结果的正确性。

1.3　研究内容与框架

1.3.1　研究内容

本书以我国家电行业的制造商-分销商的一对一关系为研究对象，主要的研究内容有以下3项。

（1）组织边界人员间的人际关系是否通过促进组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动进而提高组织间关系质量（即证明沟通、知识共享、冲突解决及合作在人际关系与组织间关系联系中的中介效应）。

（2）当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，二者对组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动的促进作用是互补还是替代的关系。

（3）比较不同级别边界人员间的人际关系对组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动促进作用的相对大小。

1.3.2　研究框架

针对研究目的及内容，本书分6章展开介绍，各章的内容简要叙述如下。

第1章　引言。阐述研究的实践与理论背景及意义，提出研究的目的、思路和方法，确定研究的内容及框架。

第2章　理论与学术背景。对人际关系、沟通、知识共享、冲突解决、合作、组织间关系质量，以及跨界理论的相关研究和理论发展进行系统的回顾和总结，重点挖掘相关研究的现状、主要结论及存在的问题，找出进一步研究的切入点，构建本书的研究框架。

第3章　概念模型与假设。在第2章文献综述的基础上，研究组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动在边界人员间的人际关系与组织间关系质量联系中的中介作用，探索不同级别边界人员间的人际关系对组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动的联合作用和相对作用的大小。通过上述各种研究设想构建相应的概念模型并提出假设。

第4章　研究方法。介绍本书采用的各种研究方法，重点介绍实证研究的实施过程。主要内容包括：本书采用的结构方程模型方法的基本原理、涉及的内容与操作步骤；问卷设计的原则和过程、问卷发放、数据回收、无偏性检验、数据的基本特征描述；测量指标的选择原则、各构件的测量指标及其选择依据；假设检验涉及的数据分析方法、步骤等。

第5章　数据检验。对问卷获得的数据进行初步处理（数据排序、默认值替代、测量指标净化），对使用的构件进行信度与效度分析（内容效度、收敛效度、判别效度），对数据进行描述性统计分析，最后利用结构方程模型对数据进行分析，检验概念模型和假设，并报告检验的结果。

第6章　结论与启示。总结研究获得的主要结论和创新点，根据实证研究的结果重点阐述研究结论对理论研究和管理实践方面的贡献、指导作用及意义，归纳研究的局限性，并指出未来的研究可进一步深入与改进的方向。

本书的研究内容与框架如图1-1所示。

图1-1　本书的研究内容与框架