第1章 听商界精英在清华讲述事业点滴

最“惨”的时候/俞敏洪

俞敏洪 2009年10月10月

俞敏洪现任新东方教育科技集团董事长兼总裁，曾担任第十一届、第十二届全国政协委员、全国青联常委员担任职务。被媒体评为最具升值潜力的十大企业新星之一，20世纪影响中国的25位企业家之一。

以下内容是俞敏洪2009年10月10日在清华大学的演讲全文。清华大学的老师、同学们：

最惨的时候

我觉得这个“惨”是要有对照的。比如说，我从小在农村，从1岁到18岁没吃过几顿肉，但是我一点都不觉得惨，因为周围的人都是一个样子。现在好多同学感到心里不平衡，不是说你过不下去了，而是你看到边儿上的同学比你多找了两个女朋友，你就想：“哎，兔崽子凭什么比我多找两个女朋友？”再比如，他比你多穿了一件名牌衣服，你才觉得你们家是贫困家庭。我当时进北大的时候也有这样的感觉，因为当时家里很穷，我穿的衣服几乎都打着大补丁，我们那个体育老师从来不叫我的名字，一直都是：“哎，‘大补丁’，出来做个动作！”而我的同学里有几个是部长的孩子——当时还没有企业家，但是有很多是有家庭背景的，包括教授的孩子等等。一开始是有很多心里不平的，但是在大学里你要慢慢地调整好心态。

我们当时的攀比也不那么强烈，当时攀比的是谁读的书多，谁在同学面前发表的观点受重视，谁写的诗多——我们大家当时都比着写诗，因为当时写诗能多找女朋友。但是我比较悲惨，从诗歌的总量来说我写得最多，写了600多首诗，但是没有吸引过一个女孩子，也没有出版过一首诗。像你们现在的女孩子，可能会说诗人与穷人没有什么区别，除非那种用诗歌真正打动了你的心的人，但现在写诗打动人心的好像不是很多。我们班当时有一个著名诗人，现在在文学界还比较有名的，他的笔名叫“西川”，不知道大家读过他的诗歌没有，他的真名叫刘军，他当时在北大开个人诗歌朗诵会，我也去听，朗诵完了以后发现“哗啦”一下，五六十个女孩子追着他走，结果我就追着五六十个女孩子走……我是个非常蹩脚的诗人，如果我写诗成功了就不会放弃文学了。但现在回想起来，当个蹩脚的诗人特别的好，为什么呢？因为终于发现自己不是那块料，所以才有了新东方的今天啊！人啊，一方面，努力会使你进步，但更重要的是发现你的天分。后来我发现我的天分是做培训。有时候，你喜欢的并不是你这辈子就能做成功的。比如说，我到今天还是很喜欢文学，但是我只把它当作我的业余爱好，不能靠它谋生，如果我靠它谋生的话，现在可能就饿死了。

不管你是想创业，领导一个企业，还是未来想成为一个政治家，想要在任何一个事业中取得成功，除了天分之外，还有很多重要的东西。如果没有天分，那么这些东西就更重要，它们是我们的韧性、耐心、耐力、持之以恒的精神。在我经过一些事情以后，我发现持之以恒比天分还要重要，坚持到底就是胜利——当然，也有坚持了最终失败的。

爱情与婚姻

男人没有女人活不下去。当然，女人没男人也活不下去。我发现女人的温柔与男人的有出息，或者说成长，是成正比的，也就是说男人越成长，女人对你越温柔。我老婆现在对我就很温柔。所以当你找到一个老婆对你很凶悍的时候，你自己也要反思一下，到底是老婆真的凶悍还是你自己没出息。

我们经历了起起伏伏的阶段，我刚开始在北大当老师，她是大三的学生，不是我的学生，算学妹。在这边顺便讲一下，在某些规矩上，美国比中国更加明确。比如说，教授是不允许找自己教的学生的，他怕你写论文作弊啊或者给一个高分数之类的。但是，我认识的几个大学老师就找自己的学生结婚了，中国好像要更人性化一点。我当时处在了25岁还没有女朋友的焦虑状态，因为我肯定是一个正常的男人，这不用说了啊，满北大追着女孩子跑。我老婆呢，后来是被我盯上了。我就在路上看，她长得还是比较漂亮的——毕竟你自己要看着顺眼嘛。最后我就跟了3个月，找到一个机会跟她谈了话。又过了几个月，她觉得我这个人还不错——就跟我了。在大学的时候对我还挺温柔的，我好像还有点高高在上的感觉。后来我发现，婚姻是一个绝对的分界线。结婚以前，爱情都是有点那种不真实的感觉，爱情可以不计后果，但是结婚以后就会有很多现实的问题。有一句话说得好，“婚姻是爱情的坟墓”，绝对是的。但是你还不能不结婚，为什么呢？因为如果你的爱情没有坟墓的话，就死无葬身之地了！对不对？

钱对于爱情和婚姻来说，也许是能够起到一定作用的，但是对于爱情和婚姻的美好和持久是不起作用的。我做过一个调研，有钱人的离婚率比没钱人的高。没钱的话，大家就相濡以沫，同甘共苦，反而能够产生比较深刻的感情，而一旦有钱以后呢，就各自有主意了。

我结婚以后，因为不成功，也没钱，而且联系出国4年都没有成——我老婆是1988年和我结婚的，眼巴巴地等我到1991年，等了4年的时间，我就是出不了国。我老婆觉得找了个挺没有出息的男的，就开始变得凶悍了，说话老有一些威胁性的元素在里面——再不怎么怎么样，我就和你怎么怎么样！每次都把我吓得半死不活。

当时我老婆对我高标准严要求，我就拼命地努力。第一步努力就是拼命想出国，没有成功，我就转了个方向努力。第二个努力就是我必须要让家里有钱花，这样我就可以使危机感更加往后延续一点，尽管当时我不觉得能够解除这种危机感。当时有钱花的标志其实挺有意思的，我老婆是天津的，我是江苏的，我在长江边上，她在海河边上，所以都喜欢吃鱼。我们两个都是工薪阶层，都是大学里的普通老师，因为没有钱，我当时买鱼就专门买死鱼，因为死鱼只要两块钱一斤或一条什么的，活鱼就变成了六七块钱。我记得的一个转折就是，我到外面上培训机构的课以后，开始是一二百块钱1个月，后来就变成了六七百块钱1个月。当时我老婆在中央音乐学院工作，我在北大，我们住在北大的宿舍里面，所以她从中央音乐学院回来以后肯定不能给我做饭，晚上一般我就负责做饭。记得有一次回来以后，她发现鱼汤是用活鱼做的，就很开心。那天晚上好像就变成了我们生活的转折点，从此以后她开始对我变得温柔了，因为能吃到活鱼了。

后来一直做培训班，到了1991年年底，我就从北大出来了，先在别的培训机构待了两年，到了1993年的时候办了新东方。当时办新东方没想到会有今天这个规模，当时想的只有一个目的，那就是赚够自己的留学经费，再到国外去读书，大概需要两万五千美元左右。两万五千美元在当时也挺厉害的了，接近20万元人民币了，所以我觉得要干个两三年。等到真开了新东方以后，学生就越来越多。我在1995年年底拿到了美国大学的录取通知书，却舍不得走了，就决定倒过来做。我决定留在中国，把新东方做大，觉得挺孤单的，就去美国走了一趟，把我觉得有才华的北大同班同学请了回来。

家人与哥们儿

我的创业分为两个阶段：第一个阶段实际上是新东方的家族阶段，第二个阶段是新东方的合伙制阶段。新东方总共经历了四个阶段的发展：个人和家族阶段、合伙制阶段、股份制改造阶段以及国际上市阶段。现在新东方是第四阶段，因为已经是美国的上市公司了。

第一个阶段，刚开始实际上就是我一个人在干。从北大出来了没事干，我就早上去贴广告，下午坐在那儿等学生来，晚上到别的培训机构去上课。后来慢慢地学生就多起来了，我发现忙不过来，也没钱请别人来帮忙，就跟我老婆说，你看我们现在自己办学校好像没有问题，你在中央音乐学院那么辛苦，每天要骑自行车去上班，挺远的，你就干脆不做了，看你人长得又不算太难看，往前台一坐，说不定能多招几个学生呢，是吧？后来我老婆就真的从中央音乐学院辞职了，1992年辞的，和我一起干到了1996年。她管行政、后勤、招生，我管上课和教师质量。在这个过程中，还插入了一些家族因素，我老婆的姐夫、我的姐夫都到新东方来工作了，虽然他们都很能干，但这已经很明显带有家族倾向了。至于我妈，她倒是没有参加过新东方的具体工作，她是觉得儿子在新东方能养活她了，就给我做饭来了。她这一来带来两个大问题：第一，就是我们家就一间房子，我老妈和我们睡一间房，我跟我老婆晚上根本就没有空间在一起，这是个大问题。大家知道，其实中国的婆媳关系是很麻烦的，我老妈个性比较强，我老婆个性也蛮强的，两个个性强的女人在一起——大家应该知道是什么结果了。所以总是有一种疙疙瘩瘩的感觉在里面。第二，我老妈以前是农村妇女队长，特别喜欢干活，一看新东方地脏了没人扫，她就要扫地。我想老太太要扫就扫吧，可是她扫着扫着就领着新东方的人在干活了。老太太能很自动地就变成领导人——说实话，我身上有一点点我老妈的特点，能够通过努力地干活使自己变成一帮人的领导。老太太是我妈嘛，有时候会干预新东方的一些事务，后来新东方内部因为我老妈弄出一些疙疙瘩瘩的矛盾。但是这在1996年以前不是什么大矛盾，因为那时候新东方本来就是一个家族，就是大家一起干。到了第二个阶段，就是从我1995年年底去美国到1996年年初我那帮哥们儿从国外回来，而且他们有很多是放弃了重要的职务回来的。比如说王强，在贝尔的实验室工作工资接近8万美金，跟我喝了两天两夜啤酒就糊里糊涂跟我回来了。

其实在大学的时候，我的同学都不认为我很能忽悠。我在大学基本上没有任何机会参加学生干部活动，也没有机会在公开场合讲话，而且学习成绩也挺差的。其实我给全班同学留下的印象就是俞敏洪是个特老实的人，也是个挺没出息的人。其实这种印象留下来以后呢，给我后来到外国去找他们，带来了一个良好的后果。第一，他们突然认识到，我们班当时最没出息的那个人，没有出成国，在中国赚的钱竟然比他们还要多！他们是这样想的：像俞敏洪这样的人在中国都能赚到钱，那我们回去还不发啦？第二个好处，就是他们觉得我是个挺老实的人，如果我说回去能做成功，那就一般能成功，我不是那种空口说白话、随便瞎忽悠的人，因为我在大学里没有给他们留下这个印象——他们没有想到跟他们分离10年我已经彻底改变了，哈哈，从一个不会忽悠的人变成了顶级忽悠专家了！当时他们没有明白，等回来以后发现自己上当了。他们问我，他们的办公室在哪里，我说在违章建筑里。他们说他们的汽车在哪里？我说总共就一辆天津大发。最后一人骑着一辆破自行车叮叮当当就开始上班了。当时我跟他们说发工资是没戏的，但是我们新东方还有好多没有开发的项目，当时只开发了一个托福项目，还有像国内考试、GRE项目、翻译等等。我就给他们描绘了一幅美好的蓝图，后来他们就回来了。回来以后，我知道必须以一种特殊的方式把他们留下来。我要给他们开工资肯定是不行的，也没有那么多钱，我就说：“既然咱们是哥们，原来也没有什么上下级关系，新东方虽然表面上是我的，现在你们一块儿来就是大家的了，所以咱就是把业务划成版块，执行邓小平的‘包产到户’政策。”这是什么样的政策呢？就是给你一块地，你爱种不种，但是农民都会种的，因为不种终究没有粮食吃了。所以呢，农民就包产到户，一直到今天种粮食还种得挺热闹。

当时新东方没有股份化，我们也没有想过要长期一直干下去——只是希望通过新东方的平台让大家一起富起来，因为他们当时回来也还很穷，当然也是为了大家一种模糊的事业感。这样，我们就开始一起演讲，一起策划新东方。大家一起干完以后，把所有的成本付完了，把国家税收付完了，该拿的钱全部拿走。我跟他们说了，我一分钱也不要，我要的就是大家天天在一起，大碗喝酒，大盘吃肉，然后再一起把新东方做好做大，以后我们回顾这一段人生的时候，确实感到痛快就可以了。其实从1996年开始，直到2000年，新东方急速发展，就是因为有这样的一股力量，一种做事情的豪气和大方在里面。

到了后来，大家知道，包产到户嘛，小农经济，这个结构等到大发展的时候肯定会出现问题的，但是当时没有出问题。实际上，结构和你发展的现状必须是配合的。如果说你的发展还没有到达一个点上，你就开始想把最好的组织结构放进去，这就把你的发展机会给扼杀了。但是，当你发展到一定的程度，没有组织结构来进行提升，也就死定了。他们回来的时候，新东方其实还很小，总收入1年才有几百万，我要是给他们股份让他们弄的话可能早就散架了——因为一旦股份化，所有的职位都会正规化，然后谁拿多少工资，谁拿多少奖金，谁来干什么都是一定的，当时做不到这一点，而且不能激发大家的积极性。当时的目标也没有像现在这样复杂，当时的目标其实非常简单：既然不出国了，就想办法多赚点钱。他们回来其实也是这种想法，就是赚点钱，而且一帮哥们儿在一起也不容易，大学的友谊，隔了快10年了又聚到一起来了，所以大家都觉得做得挺开心。这个结构的好处就是新东方急剧发展，总共五六年的时间就从年收入几百万元一下子冲到了几千万元，这在当时已经非常厉害了。坏处就是后来引起了新东方内部的巨大矛盾。

我的这些大学朋友回来之后，带来了很多新的思想，也给我带来了原来意想不到的麻烦。他们进来之后，做的第一件事情就是驱赶我的家族成员。这让我感到很痛苦，我想：这帮兔崽子，怎么一来就要把我家里人赶走呢？但是我也特别能够理解，为什么呢？如果我和他们吵架——不管是因为业务问题还是其他问题，我们都是平起平坐的，不管说话说到多么凶，都是哥们儿，不会最后出问题的。但是我老婆在边儿上不冷不热地说上一句她认为很平常的话，他们听了以后可能就会觉得很受侮辱。我是习惯被侮辱了，我老婆说话是不是侮辱了我，我根本就听不出来，但是他们不行。如果新东方想要做长久的话，不能有女人干政。但是我又怕我老婆，怎么能让她走呢？后来我就和我老婆说，你看咱们新东方未来要做大吧？她说是啊，这是我们的命根子啊。我就说，你看咱俩现在的能力，做大新东方有点力不从心。她说，倒也是。我说，我们两个人有一个先出去读书吧，提高能力。我老婆就说，那你先出去吧！我说不行啊，我先出去了，这一帮兔崽子心怀叵测在你身边你哪受得了啊，对不对？不如放我先对付他们一阵子，你先出去读书吧！也不知道我老婆是怎么被我忽悠的，1997年年底就真的跑到国外去读书了。她出去读了两年书，我们这边也差不多改造完了。她回来后说，我还能不能去新东方工作？我说你看我们现在这个结构，你回来好像不大合适，你先在国外工作两年，学学东西方文化融合的本领吧。我老婆说，那就再待两年吧。然后过了两年，我说，咱们会再要第二个孩子吧？她说，是啊。我说，那我们生完第二个孩子再回去吧。所以我老婆就又给我生了个儿子。

对付我老妈，我发现麻烦要大得多。我老妈当时在新东方做一些后勤工作，她老人家平时说话就更没有顾忌了——我妈经常说“老娘是新东方的妈”，哈哈……最后我也发现了一个问题：我的家族成员在新东方工作，新东方的其他一些管理者，当然不是我从国外回来的那些同学，而是土生土长的管理者，他们也把自己的家族成员弄进来了。我觉得不对头，因为这样就形成了新东方一个家族一个家族的小版块儿。我想让他们这些家族成员走，但是我开不了口，为什么呢？因为我想这个不公平啊，尽管说新东方是我创的，我可以说你的家族成员不能待，但是我觉得这样不是做事的方式。我发现这个事情如果不纠正的话，新东方就会形成一个个小团体，最后你想整顿会很难。但是要整顿就得从我做起，也就是说先把我的家族成员全部请走，于是我在朋友的支持下下了一个命令：在新东方只要是家族相关的成员就不能待。后来是执行了，先由我来做，这一段历史比我做新东方任何一段都要艰难，原因是我的家族成员除了我姐夫在新东方的书店当经理以外，其他基本都是扫地的。就是说，好不容易在这儿找了一份工作，没有任何话语权，还不能在这儿干。你想我是农村来的，农村有一大堆的村民，他们就会传：俞敏洪这个人好狠心啊，人家好不容易能够混口饭吃了，最后你又把人家赶回去，这让人家没法活了！还有，我老妈也必须被清除掉，因为我老妈在新东方什么都插手，也算是重要家族成员。而我从小就是那种我老妈一说话就“扑通”一声跪下去的人，让我清除老妈比让我登上月球还要难——一看到我老妈不高兴我就会发抖，一直到现在还是这样。农村的这种教育方式，孝顺是第一位的，而且我老妈也比较有个性。后来下了狠心了：清不动也得清啊！清完的结果是我老妈半年不允许我回家吃饭。

后来我发现，一个人如果坚定并且坚持了，最后还是会有结果的。我可以在我老妈面前跪下去，就是亲戚朋友坚决不能再进来。大概用了几个月的时间，这个事情做完了，新东方的其他管理者一看，俞敏洪动真格的了！结果，新东方下了一条行政命令：任何人，只要是在管理层面上的，直系亲属就不允许在新东方工作，如果一旦发现这种情况，连亲属带管理者本人当天开除。后来新东方还真出现过这样的情况，把自己亲戚朋友、兄弟姐妹的名字改了一下，又放到另外的地方去，大家也不知道这是他的亲戚朋友，后来被新东方查出来当天就开除了。这一关当时我没过的话，绝对不会有新东方的今天了，绝对不可能上市的。

新东方发展中遇到的第二个问题是随着新东方的发展，原来的那种合伙制行不通了，需要发展新的组织结构。我当时和那帮哥们儿的股份还没说清呢。而这一关呢，他们的眼光有一点超前，我的眼光有一点滞后，所以新东方有句话：一只土鳖带着一群海龟在干！包括今天，我原来的那帮哥们儿已经不在新东方的管理层了，现在新东方的高级管理层有9个人，6个是海外留学回来的，有两个是纯粹的外国人，只有我一个人没有出国读过书。所以新东方一直延续着一只土鳖带着一群海龟在这干的传统。从2000年开始，新东方的结构出现了大问题，整个过程我就不再详细说了，也没有什么太多的意义。这其中的原因，就是股份没说清楚。但是我也觉得就是到了这个时候，才能开始说清楚。究竟出现了什么问题呢？就是每个人管的那一块都做得很好，但是后来新东方新的业务版块出现了，而且这些版块大家料定了能够做大。那么这些版块给谁做呢？就没有办法了。说给俞敏洪做，他们可能会说新东方整个品牌是我们一起创立起来的，为什么这个版块给你做呢？给王强做，也会说那凭什么给他呢？对不对？说给小平，那也不行啊……但总得有一个办法吧，大家就说，旧的先不动，新的版块我们股份制吧。所以新东方就出现了很多股份不一致的股份公司，比如说用不同的股份搞图书，搞电脑培训……最后利益就相互扭着了，而且每个人还有一块自留地在那儿拼命地干，最后整个结构就不对了，大家也很迷茫，很痛苦，他们得出一个结论，就是俞敏洪这个人没有领导才能，才导致我们今天这样的结果。因为我们不懂，就请外面的咨询公司，咨询公司说你们这样是不行的，把所有的东西统统都合到一起，形成一个大的股份公司，最后你们就变成一个大型机构了。我觉得有道理，所以就把我们之前个人的东西再合起来，一些小股份公司再重组股份，全部揉在一起。怎么揉呢？首先需要解决的就是谁占多少股份的问题。我们关起门来讨论了两天，有了一个结果：新东方的原始股东，就是新东方参与创业的11个人。然后11个人就分配，当时咨询的人说，俞敏洪你自己至少占55％，否则这帮小股东每天跟你不开心，他们手里有超过50％，一生气就把你推翻掉了！当时我就说了一句话：如果我管新东方需要用我的股份控制权来管的话，我就不要新东方了，我要把新东方做大，一定是通过我的个人影响力和大家对我地位的认可。

这个我是有自信的，但我在北大上学的时候没自信，是后来在北大当了6年老师的时候开始产生了自信。其实本来我没有想到自己会当老师，但是当了两年以后发现自己还是挺受学生欢迎的，学生的眼神给了我自信。办新东方的时候一开始我也是没有自信的，因为一开始我自己一个人弄嘛，也不需要其他人参加。结果到后来我那帮哥们儿回来的时候，新东方已经办得挺好的了，我就对做事情又产生了自信。但是这个自信在那帮哥们儿回来以后就彻底被打掉了，因为我做任何事情他们都骂我，他们要实在没理由骂我就说我是个农民。（笑声）这也是我没有办法的，毕竟他们在国外待了很长时间，而我连国外的影子都没看见过，除了去了一趟美国把他们请回来以外。所以我看到他们那些喝了洋墨水回来的人会害怕，总觉得他们肚子里装的东西都比自己要厉害、要新颖。后来慢慢地发现，其实人的智慧和经验是分在两方面的，一个是实践智慧，一个是理论智慧。我是实践智慧多于理论智慧，我的理论智慧可以从其他人身上吸取，因为我有一种勇于接受别人批评的态度。

成立了股份公司，股份是分完了，分完以后就出现一个新问题：既然成立了公司而且公司要发展，当时我们也已经有咨询公司了，如果我们好好做，新东方说不定以后会上市——尽管我们根本不知道上市是怎么回事，但都知道上市就发了。一鼓动，大家就说好啊，就股份制了！分了以后，公司如果要发展，就需要有利润的，但是大家想一想，前面新东方的结构是什么？包产到户，把所有的费用成本都弄完了以后，利润全部拿走。现在要有利润，就意味着现在不能拿走钱了。这就出现一个情况：突然发现个人没收入了——原来我干了一年以后能拿30万元、50万元，怎么现在我干了一年才能拿10万元了？股份制不是发财的嘛，怎么钱越来越少了？这是第一个问题。第二，大家发现，原来什么东西都可以自己说话算数，现在不行了，为什么？有公司结构了。还有，原来我们这帮人是没有上下级关系的，他们一直感觉俞敏洪是他们的下属，因为我上大学的时候他们都是我的班长、团支书甚至老师，怎么公司一结构化就变成董事长了呢？而且还兼总裁。当然了，这还好说，因为不管你怎么没出息都是新东方的创始人——他们说，你是新东方的father，我们是新东方的uncle。但还是出问题了，知识分子嘛，都要面子，原来是不分类的，现在就要有副总裁、常务副总裁和一般副总裁了，有第一副总裁还有第二副总裁……完了之后，工资也有区别，总裁的工资总比副总裁高吧。新东方很有意思，本来大家都是骑自行车叮叮当当上班，都还挺高兴的，为什么呢？骑自行车就是为自己干吗。新东方变股份公司的第二天，就进了11辆小轿车，1人1辆。有了车以后大家反而不干活了，因为不知道去哪儿干活，干了也不知道钱到谁的口袋里去。大家虽然股份都占到了，但是股份不等于钱啊，就觉得不行。后来想来想去觉得不对：虽然我们现在改造了，但好像上俞敏洪的当了，俞敏洪表面上在推动改革，实际上用股份把我们架空，然后把钱都装进自己口袋里了……

实际上，我们是在没有制度的情况下突然间就结构化了。那个时候新东方有控制，但是不是像现在这么现代化。也有人管着财务，但是那个财务人员当时是我招进来的。他们说，这个不行，谁知道背后俞敏洪得拿走多少钱，要求换财务人员，就换了。他们后来又觉得俞敏洪当总裁对新东方的发展起不到推动作用，因为观点确实太落后了，就说咱们让俞敏洪下来吧。开董事会说下不下？我说可以啊，所以董事长就下来了，总裁下来了，后来连北京新东方学校的校长都不让当了，我就变成了北京新东方学校的一个国外考试部主任兼国外考试部老师，天天背着个破书包去上课。他们开总裁办公会我进不去，因为没有职位，我当时还占了45％的股份，但坦白地说我不想用那个权力——我当时有一个比较清晰的思路：我们吵归吵，但谁都没有伤害新东方业务这一块的重大发展，也就是说，我们的员工不知道我们吵成这样，完全不知道。我下来就下来，但是我们要想办法把新东方弄好对不对？我觉得我们这一帮哥们儿在一起不容易。最后我们这一帮人做得还是挺不错的，大家都耐下心来，虽然也吵架也争论，但最后慢慢地有了那么一点点的融合。到2004年年底的时候，新东方的整改基本上结束了。从2002年到2004年，新东方的总裁和董事长都是别人在当，他们轮流当，轮流坐庄，一个人上去做了几个月之后就说，这位子不是人坐的！就换了一个，换上去做了几个月之后又说不是人做的……到了2004年年底的时候，终于又回过头来说，老俞啊，这个董事长和总裁，发现没什么意思，还是你回来当吧！我说，回来可以，但我们得有一个规矩了。我非常尊敬我这帮朋友，也特别怕他们，因为他们一讲话滔滔不绝，还全是引用西方思想之类的，我就特别自卑。我说，你看我们不容易，闹了这么多年还没散，让我上来也可以，但是为了保持新东方的稳定发展，两年之内不要再让我下来了，好不好？

大家在一起合作创业的时候，可以在里面当着面指着鼻子骂，但一出那个门，大家说的全是好话。新东方就是这样的，我们把办公室的门一关，在里面吵得死去活来，掀桌子……但一出去演讲，同学们发现我们就是天衣无缝的哥们儿关系。因为你当面把话说完了，背后就没什么好说的了，所以很少会在背后再去说坏话。这一点很重要，尤其是大家长久在一起的时候，一定要有这一点。

上市风波

新东方内部有一个特点，从来不使用股份投票。虽然现在是上市公司了，也很少用股份说话，而且我现在占的股份比较少了。上市公司如果要通过股东大会表决的话，那管理层基本上也就完蛋了。但是，选取董事会成员要走这个形式。我算是从一个创始人变成了一个比较彻底的职业经理人，现在算是个打工的了，尽管在新东方还占有股份，但是新东方的流通股已经占到了80％，这些股份就掌握在全世界各族人民的手中。

新东方自从经济危机一来，一直是排在世界前10只的抗跌股份，一直到今天，特别稳定。当然这跟我们的努力有关，新东方的人都能讲英文，哪个投资者打来电话，我们就哇啦哇啦讲一通，然后想卖股票的听我们一说就晕了，不卖了。

而且新东方还有一个好处：学生都是先付学费再来上课，不会出现现金断流的现象，也就不会出现倒闭的现象。有这么一个基础在这儿，股东们觉得很踏实，而且他们发现我身体比较健康，所以也比较放心。这个特别重要，一个老总的身体如果出问题了，股票常常掉一倍。

后来新东方的结构改造完成了，虽然大家前几年拿的钱不如个体户拿得多，但是外面来的对新东方的定价是有价值的。当时新东方内部人员什么都不懂，我们就决定吸引外面懂行情的人来，把股份出让一部分。我们找啊找，最后在2002年的时候，找到了一家养猪的上市公司。这个老总还挺懂企业经营的，从1头猪养到60万头猪。当时，我们新东方开的价格很低，内部定价是1％的是100万元，10％就是1000万元，等于新东方就值1亿元人民币。我们还说外面的人进来我们要加点价，就加到了1600万元，给他10％。那个老总还很高兴——“新东方名气很大，1600万元占10％，我干了！”拎着现金就过来了。过来以后，他说这个钱给你们之前我要参加你们的董事会，看看你们董事会是怎么议事决策的。结果我们董事会从早上8点开到晚上12点半，讲的只有两个议题：人生和哲学是怎么回事。这个养猪户就懵了，新东方的董事会怎么是这么开的，这个钱给你们还不泡汤了！接着就拎着钱跑了。

后来到了2003年，有一个个人投资者又提出要投资新东方。我们说我们涨价了，不能那么便宜了，我们10％应该要2500万元人民币了。人家说2500万元人民币没问题啊，接着也来开了一个董事会，那个人懂黑格尔和尼采，但是后来他说你们为什么不讲亚里士多德？这个不是一回事啊，你们怎么把商业经营跟文学、感情纠葛、弗洛伊德、潜意识都放在一起了！然后他们就开始用潜意识分析俞敏洪这个人心地本身是多么的不善良之类的，把那个个人投资者听火了，最后走了。

到了第三年，也就是2004年，新东方遇到了一个很大的风险。我们两次融资都泡汤了，我们就不懂，为什么外界不懂我们这些崇高的人呢？到了第三年，来了一群某个中国证券公司的人。我们又涨价了，要1个亿元给15％。他们就扔进来了，他们说新东方要上市。我说好啊。他们说要上市的最佳方式就是买壳上市。我不懂什么是买壳上市，他们说买壳上市就是把你的公司放进一个已经上市的很糟的公司上，然后清理这个公司，你的公司就变成了上市公司。我就问变成上市公司有什么好处呢？他们说可以赚钱了。那买壳上市之后我的股份到了这个壳公司之后能卖吗？他们说，因为中国有法人股，还不能卖。那我难道一分钱也拿不回来？他们说可以增发。我就问增发批起来容易吗？他们说可以批，排队，批起来要两三年。我听说很多壳公司里面都很烂，进去以后都出不来。中国最早的软件公司科利华，把自己装到了阿城钢铁这样一个壳公司去，他们公司的老总还跟我说这个上市公司好啊，你看我现在都敢吃鱼翅了……过了1年，我发现那个公司就被壳公司吃掉了。我问他们：你们给我1个亿买壳上市，这个股份还要降低，你们靠什么赚钱啊？他们说：我们就是出于对中国教育事业的热爱，帮你一把。我一听，这个话不对头啊！后来打听了一下，发现这个壳公司的二级股票都被他们买完了，就是说这个公司在市场上流通的股票都被他们买完了。比如说1块钱人民币，他们买了几千万股。买了以后如果把一个好的优质公司往壳里一装，那个公司的股票一下子就变成10块钱、20块钱一股了，这样他们一出手，10倍的钱就赚回来了。他们给新东方1亿，他们在外面能赚10个亿、20个亿，然后新东方是死是活就可以不管了。我研究到这一步，就告诉他们：新东方绝不能买壳上市，要上我们就要有点耐心，我们慢慢一步一步研究在中国、在国际怎么上市。不管他们怎么忽悠，我一直坚持，没有搞懂的事，绝不会迈出步伐。这些人自己也没钱，是向银行贷款1个亿给了新东方，到了年底，贷款期限到了，他们就要把钱收回去。但是，按照合同，这个钱是不能拿回的，因为都已经变成了新东方的钱了。他们说，你看俞老师你也是个好人，既然不想买壳上市，就把钱给我们吧。按照合同要扣1500万元，他们就问能不能不扣。我说我也不缺你们的这个钱，就都拿走吧。他们拿走了，过了一个礼拜，他们老总又打电话说，你看那个利息能不能也给我们。我又把利息打给他们了。后来我发现，新东方真的做了一件好事：第二年3月份，那个公司就出事了。我出了一身冷汗，因为他们的账本有新东方的股份，检察院跑到新东方来调查是怎么回事，我们把所有的证据给他们看，说这个事情已经了断了，这才救了新东方一命。

从此以后，我们就不敢再接受中国人的钱了。在某种意义上，国际资本好得多。外国公司也有骗人的，但是我们要做就找一流的名声好的公司做。后来新东方碰到了老虎基金。因为老虎基金的主任是我在北大的学生，而且是个女的。我这个人一碰到女的，就一点辙也没有。但更重要的是，因为是自己的学生，所以她能跟你讲知根知底的东西。她对我也非常信任，因为她从学生开始到后来出国上托福班都是我教的。她就说，俞老师，我对新东方不了解，但是对你很了解，知道你是一个很好的人，所以新东方10％值多少钱，我们就给多少钱。当然，我们不能开天价，我们开了3000万美金。这3000万美金第二个星期就打到新东方账户下，新东方从此就开始了国际化的运作过程。先进钱，后审计。后来新东方上市以后，他们赚了几亿美金。这就是新东方整体的融资故事。

在上市过程中，我有一个前提，从做新东方开始我就知道，我自己怎么样没关系，但是新东方最好不要倒下去或者是不发展，因为它是从第一个学生做起来的，我对它真是充满了感情。所以任何对新东方有危险的事情，我就会特别的谨慎小心，一直到今天为止还是这样。

另外，从新东方上市起，我就没认真看过新东方的股价。我认为新东方的股价跟我是没有关系的，除非哪天我想卖自己的股票了。因为股票掉到1块钱最后又涨到100块钱，对我来说是一点损失都没有的。所以整天关注股价是一点意义都没有的。现在新东方的市场价格是60多美元一股，市场价格要换成现金才是钱，不换成现金就算起起落落，对新东方的发展也没有什么影响。

聚财为散

因为现在新东方上市了，媒体到处在报道：俞敏洪现在是最富有的老师，这个实际上是挺危险的，我当时就卖了一点股份捐了一点钱。我本身是农村的，对钱不是很贪，但钱是很重要的，一定要想办法赚钱。为什么呢？钱越多肯定是越好——先不论钱的目的——因为这个世界上你首先要学会养活自己，你就要有钱，你不能靠要饭，对吧？要饭对我们来说并不是最合适的生活方式。你有了更多的钱，你要结婚，要养父母，这是一种荣耀，因为你能生存，你父母安心了，他们绝对能多活很多年。再说呢，你潜移默化就可以为社会作贡献。比如说，你赚钱必然要缴税，缴税就是通过社会平衡机制在资助贫困的人或是提供国家所需要的资金来源。你再做大了，我跟新东方的员工讲的特别清楚，而且这也是我真心相信的，新东方不是因为到美国去上市了，而是因为新东方现在总共有9000多位老师和员工，每个人背后都有一个家庭，这就意味着稳定9000多个家庭的生活的经济来源。也就是说，你做大的时候，你会在无形中帮助很多人，这个对你来说也是很值得的。当你真有钱的时候，你才会筹划怎么用你的钱，都是拉动消费的行为，我的朋友中有的企业家买飞机了，有的企业家买游艇了，有的企业家买别墅了……这也是不同的用法吧。这也无可厚非，因为这是靠他自己的能力赚出来的钱。对我来说，首先，我自己的家庭生活和读书生活很重要。我有钱，要买书，但我现在的钱买书都买不完了。还要有一个舒适的房子，我现在在中国还没有买大房子，不是不买也不是过于节省，是还没有找到合适的。以后呢，还要留下孩子上学的钱——我会想哪些钱是留给自己花的，哪些钱是留给孩子的——万一孩子以后变傻了呢？父母总是会这样想的。

人一定要为自己留下一点感觉。我希望新东方的股价涨了之后，我能拿到钱，把这些钱捐给一个专门建造私立大学的慈善基金，这样这些钱就可以在中国建一个私立大学——当然这个私立大学不会用我的名字来命名。我不想在中国造一个很大的大学，新东方现在在北京附近征了500亩地，加上建筑要花掉几亿元人民币。合格之后，教育部会给你发一个招收本科学生的文凭。我不想把这个学校做大，每一届学生只招收1000人，这样一个校园有4000人就可以了。因为我来自于农村地区，所以我的目标是4000个学生中，有50％来自农村地区。我现在也在动员一些企业家：你们愿不愿意一起来支持大学的建设？有不少企业家也表示愿意，因为很多企业家都是还没有生活目标的人，就是不知道他们的钱怎么用的人。我已经知道了，我把钱投资造校园，成立一个学生奖学金基金，像哈佛大学的基金一样。哈佛大学也是从几万美元开始，变成360亿美元的，不过今年又变成了200亿美元，亏了120亿美元。如果这样，这笔钱就可以资助大部分农村地区来的孩子，让他们把学上完。

我发现，生命的路还有很长，一个人一生是可以做很多事情的，经常会有奇迹发生——杨振宁82岁还结婚了。所以说如果老天再借给我40年的时间——有一首歌叫做“向天再借五百年”，500年当然是不可能的，老天再借给我40年时间，我想我的这个大学能成为中国大学中质量相对不错的一所大学。

我认为中国将来应该会有真正的私立大学教学体系的，而不仅仅有清华、北大这样优秀的公立大学存在。假如说我能奠定这样一个学校的发展基础，等到我死了以后，这个学校还有人在经营，并且这个人把这个学校做成斯坦福或者是哈佛那样，这个事情就有希望了。经过几代人的努力，不是我一个人的，而是一代一代的努力。相信我们的私立学校也能打造成“中国的哈佛”“中国的斯坦福”。

人活一辈子，重要的是你活着的时候你做的事情对你自己来说是快乐的，最好是对社会有意义的，至少是对社会无害的，这样就可以了。现在我可以飞到全国各地去做演讲，做新东方。但是我总有老去的一天，当我有一天老得动不了但还活着嘴巴能动的时候，我可以坐在自己的大学礼堂里，将自己的生命故事讲给别人听。这是一个自私的想法，同时又是不自私的。

也就说，你总得对钱的用处有筹划。我尽量保持开支节约，但我也学会了一些稍微奢侈的生活方式。比如说，我喜欢滑雪，滑一次雪要花几百块钱，很多人都得想一想，我就不用想了。我先是学会了双板，接着又学单板，我的单板也滑得比较出色。对我来说，这就是生命张扬的感觉。

总而言之，人最重要的就是保持一种心情。抬头看月，低头听风，这是一种心情；铜琶铁板，驰骋江山，这也是一种心情；孤独生活，认真读书，这也算是一种心情……人有很多心情，但有一点核心是，你自己活得快乐，你自己觉得这样做对你有意义，我觉得这就可以了。这不是说大话，这是我的真心话。这个道理很简单：新东方肯定有倒的时候，肯定有不济的时候，因为进入了商业社会，必然就会有收入下降或者是业绩不涨的时候——资本家就是这么一群人，只要看到有钱赚的时候他必然过来，没钱赚的时候当天就能把你抛弃，他们的身体里是没有眼泪的，只有在他们丢钱的时候，才会感到难过。所以我对新东方的高级管理人员说了，我们为自己而做，我们要为自己鼓掌，因为我们知道每一次努力背后的辛酸，我们也知道每一次努力背后留下了让我们自己感动的日子。

俞敏洪回答清华大学学生的提问

问：我买过一本您的书叫作《永不言败》。里面讲到您在大一的时候，背新概念三用了几个月时间。您是怎么背的？能简单给我们讲一下这个过程吗？

答：我当时用了两个半月的时间。当时北大的管理很松，老师上课讲的东西我不太懂，又不点名，我是每天不去上课和背的。

问：俞老师，您在大学有挂科吗？

答：我大学挂科是很严重的。我大学5年，一二年级是基本不挂科的，因为一开始大家都要谨慎一点。到了大三的时候，我得了肺结核，在医院住了1年。之后就变了，我走进教室上课，同学都是不认识的，因为我被留到下一级了。这样我干脆不去上课了。所以我去考试的时候，我们法语老师问我：“你是谁？”我说：“我是这个班的同学，”他说：“我怎么从来没见过你？”我说：“因为我生病了所以很少来上课。”他说：“你不上课我是不能让你考试的。”我说：“老师你让我考一考吧。”当时法语我是在家里自学的，考了85分。这个老师说：“你自学还能学到这么好，不来上课也就算了。”

问：对我们这些想创业的人来说，请哥们儿或是请同学，一开始就把这股份定下来好，还是发展到一定规模再把这事说明白为好？

答：像现在的创业阶段一开始就定下来了，因为现在规矩比较明确了。

问：一开始创业，核心人物股份的比例是怎么商量的？比如说，做培训行业，做后勤，做管理……这个怎么分配？

答：这个各不相同。我没法跟你说后勤应该拿20％，做管理的应该拿多少，因为每个人在公司的分量是不同的。现在我看不少大学生创业，一开始就分配股份，你拿30％，他拿30％，但是最后散伙的比较多。一开始大家会拼命做，第二年就出问题了——拼命干的人还是30％，不怎么干的照样拿30％。拼命干的人心里就会不平衡：凭什么我为你们赚钱啊！

问：几个人一起创业的时候，一般是没有钱的，您怎么发工资给自己的哥们儿呢？

答：当时新东方就是这样一个状况。所以当时新东方用的合伙制，合伙就是你在这儿干，干到什么份上了就是你的事了，如果你不干了，你就没有了。

问：但是没有跟他们说股份怎么分，钱怎么算，您怎么把他们忽悠过来呢？

答：当时新东方正好有不同的板块，实行“包产到户”。你们现在做很难，因为他们做同一件事情，又是几个人共同做，只有一个可能性，就是大家一起做好了一起分股份。但是做着做着就会发现，我的能力比你强，大部分事情都是我做了，但是拿的股份却一样多，最后就开始散伙了。

问：决定教育发展的最核心的东西是什么？

答：看教育机构的话，毫无疑问就是教学质量。

问：听说新东方上市有了一大笔钱，这笔钱您打算怎么用？

答：我们要做两件事情：第一要做比较好的收购工作。因为股东也发现，新东方上市3年，钱还没有花，他们会说你们不想花也没有计划，就把钱分给我们。所以我说一定要花掉，但又不能瞎花，因为公司的每一笔花费都记录在公司的成本中间。要找好的东西。在中国，新东方把一些优质的教育资源收购到新东方里面去，这是第一步，我们已经有了目标。第二就是改善新东方内部的业务生态系统，即新东方新业务的组建和发展。比如说，新东方已经在北京组建了幼儿园，非常漂亮，非常好。同时，新东方管理系统在不断升级。两年前，我查一个数据要两个星期，现在在网上能查到新东方的任何数据。新东方的内部管理系统很强大。两年前，我很担心新东方的贪污问题，担心有人拿了钱你是不知道的。现在，新东方的干部，包括行政后勤的干部都很难贪污，因为现在有了新的管理系统。当时去美国上市有一个重要的原因：美国有一个404法案，对企业有一个严格控制的规定。我弄懂了404法案，才决定去美国上市，因为我发现，这个法案要耗掉新东方一些钱，第一年我们花了1500万元人民币。我们做这个法案，不是为了应付美国的检查，而是把这个系统变成新东方日常管理系统的重要部分之一，使新东方的内部系统跟它的系统完全合并。这样明年会更省钱，因为明年全部合规。但这也是比较复杂的，因为新东方都是现金——在中国现金控制是最难的，而404法案控制你每一分钱的流向。

我们做这个的时候是由老外和中国人一起做。他们有很好的学习背景——哈佛大学的，还有斯坦福大学的，所以他们很懂这个东西，水平很高。一件事情做到一定程度的时候，你不懂的就不能去装懂了。比如说，我不懂到美国上市，西方人告诉你整个过程是什么，你知道了过程，但是具体步骤你还是不懂。所以我觉得新东方当时需要一个重头人物，我们找来找去找到一个人，他来了以后把新东方的上市工作推动得很好。新东方的发展部管理者是个犹太人，宾夕法尼亚本科毕业，哈佛大学商学院毕业，能讲一点中文（新东方的办公环境经常是英文，高管有一半讲英文比讲中文都流畅）。这样，404法案在我们这里的执行就会比较到位，因为高级管理人才很懂这个东西。现在我就不用担心新东方的钱流失掉，不用担心管理上没有效率，也不用担心利润和收入计算不正确了。因为上市公司的利润计算不正确，立刻就会出大问题，这是一点点学的。我高考那年数学考了14分（我们学外语的数学不计入总分），可见我数学能力有多差。我看到数据就会发懵的，但是现在新东方的报告一出来，几万个数据从我面前经过，我竟然能比财务经理还快地挑出哪个数据是错的。这就是锻炼，人的能力是能成长的。所以，同学们，你们现在不用担心一事无成，往后看往前看也没有人尊重你。我始终有这么一个信念，就是人最重要的是往前走，只要你敢于往前走，一天走一步，1年就是365步，总有一天你会发现，很多走在你前面的人因为休息停下来了，结果你走到他们前面了，一定是这样的。

问：您的梦想是想做一个世界一流的私立大学，但是您有什么好的激励制度去吸引很牛的教授去教课呢？

答：靠物质和精神两个方面的东西。其实任何一个人都是两个方面，一个是对于他价值认可的经济利益是必须保证的，比如说，你请我去做一个事情，我觉得我值那个钱，你不给我那个钱，我凭什么去做？去别的地方我也可以赚到这个钱。这是一，但还不全是钱的问题。比如说交流不畅通，我们两个最后从思想、经营理念上，还有对未来、对生命的看法上，如果不一致的话，我给多少钱你也不会来。不过我觉得我还是有这个本领的，尽管自己本身没有什么知识水平，但我相信自己可以吸引很有魅力的人才，跟我一起为了一个他也想要的目标，共同奋斗！

请记住，刚开始要用你自己，但是到后来就不是用你自己了，一定要把自己抹掉，开始用别人。用你自己也可以做事情，但是越到后来，你就会发现，周围的人才实在是太重要太重要了。

问：作为一个想创业或想做一番事业的大学生，在大学4年当中应该怎样积累自己，让自己成为一个适合创业的人？

答：创业是有前提的。现在国家提倡大学生创业，很容易给大家造成一种幻觉，我大学一毕业就可以独立干了。不是这样的，我觉得做事情应该脚踏实地，步步为营，切合实际地做事情是成功的最重要的前提。我是绝对赞成大学生创业的，但我不赞成大学生在本科的时候稀里糊涂地就去创业。统计数据也表明了，在校大学生或者大学刚毕业的学生，创业的人当中失败率为98％～99％，也就是说可能只有一个人成功。这个实际上对自己自信的杀伤力也是很大的，对自己以后再去创业会造成一种畏惧心理。大家都知道，最重要的就是信心，金融危机为什么产生？就是因为失去信心了。就怕你做事情老失败，对自己失去了信心，这是很麻烦的。从我个人经历和我周围人的经历来看，不管你们提到的谁，马云也好，江南春也好，李彦宏也好，我也好，这些人都还不算老，都是在40岁到50岁之间，而且都是上市公司的老总了。大家想一下，他们都经历了什么？都是大学毕业以后没有创业，而是在其他单位先工作3～5年，积累经验。创业呢，有几方面的经验需要积累：第一是与人打交道的经验。你跟公司里的员工老板混三五年，你就会知道员工是什么心态，老板是什么心态，同事是什么心态，当你做了老板以后，你就会知道用什么心态去对待这些人了。这个非常重要。当然了，如果你能够积累一点财富，比如说，你工作得不错，或者说你有人脉，这些人脉可能给你带钱来，帮助你创业，这样就不一定要100％动用自己的钱——创业不一定会成功，所以100％用自己的钱也挺麻烦的。当然如果你要开一个小的培训班或者小的饭馆，通常不会用很多的钱。

当时网上讨论，北大有个校友是卖猪肉的。我去看过他的猪肉店，确实我觉得他卖不出东西来。原因很简单：他的猪肉店环境很差，苍蝇飞舞，自己还一边叼根烟一边剁肉。我就想：如果我来开这个猪肉店会怎么样？坦率地说，如果我来开的话，这个店也许能够成为比较好的猪肉连锁店之一。我一定会把猪肉包装得非常漂亮，去过国外的人会知道，一头猪可以分出几十种肉来，我还会把环境弄得非常舒适，我还可以上门服务……一个小猪肉店，你只要让这个社区弄清楚了你这个肉是放心肉，有一个5平方米的门面，把周围的居民的肉包下来，你想吃肉了我就给你送过去，其实1个月就能赚好几千块钱，你再开大了就是好几万块钱。等最后把系统摸索出来了，从一家开到三四家，一个城市开到十几家二十家，再到另外一个城市继续开……像肯德基一样的连锁店不就出来了。

说到这个地方，我正巧讲个故事，和大家分享一下。江苏省有一个人大代表，现在还是“全国劳模”“五一劳动奖章”获得者。她是一个修脚的女工，她修脚修了几十年，修到什么程度呢？李嘉诚专门坐着飞机飞到南京，再坐车到扬州让她修脚。李素丽卖公车票，成了全国劳动模范，“向李素丽学习”变成了中国人的一句口号。我相信，不在于你是修鞋的还是做衣服的，而在于你能把这件事情做得多好，你的心态到底有多好。

问：刚才您说公司里面有一些哲学思想的终端，尼采提倡一种前柏拉图的自由式思维，而苏格拉底讲究逻辑性的、秩序性的东西，那么这两种哲学思想的终端怎么才能统一到一起，合伙那么久而不分开呢？

答：这个问题实际上很简单。首先，你要给所有不同的思想一个空间，这样你自己也就有了生存的余地。新东方现在构建了这样的一种状态，所有不同的思想都可以在这边汇聚。但是作为一个企业，必须有一个统一的思想，而这在思想界就不需要。中国之所以有百家争鸣，春秋时期文化有如此繁荣的局面，就是因为不要求思想统一。注意，必须给思想空间！

人生的关键时刻/孙振耀

孙振耀 2005年3月28日

孙振耀，生于中国台湾，任HP公司全球副总裁、HP中国区总裁，全面负责HP公司在中国大陆与香港特别行政区的业务和运作，同时担任HP中国区企业计算及专业服务集团的总经理。

在1个多小时的演讲中，孙振耀以自身成长和服务HP公司23年的工作经历，将职业发展的五项准则融入五个小故事中：①对待机遇的态度；②衡量成功的标准；③发挥自身优势；④与上司的相处之道；⑤融入企业文化。演讲结束后，回答同学的精彩提问。

首先我要感谢清华大学学生会的邀请，我在HP工作这么长的时间，大部分所作的演讲和交流都是很有针对性的。而今天我要谈的是我自己的经验，这对我来说其实是一个难得的机会，可以总结一下我在过去这么长时间里的工作经历。事实上，我相信每一位同学都有很多机会听到很多知名人士在这里做演讲，每一位人士都有特别的背景，有他成功的原因。我自己本身应该说是一个很典型的职业人士，也许我可能跟大家一样，也就是在座这么多同学毕业以后，可能有几位会成为非常知名的创业家，像比尔·盖茨、柳传志、陈天桥，也有可能会成为非常有权力的知名的政府官员，像我们的主席跟我们的总理。但是可能大部分的人都跟我一样，会成为某一家企业的职业人士，所以，今天我想跟大家分享一个很平凡的故事，其实更多的是一些经验。在HP里面我们有一个非正式的交流，叫“茶会”，就是在吃饭、喝咖啡时聊一些人生和公司的事情。今天我也跟清华大学的学生一起做个茶话会，我讲一些故事，希望能够对各位有所启发。在HP企业文化里面，我们是一家很平民化的公司，我的员工都不叫我孙总，都叫我振耀。

在开始讲我的故事之前，我可能要先再度介绍一下我自己，我想你们在后面所听到的故事跟我成长的经历是有很大的关系。我在台湾出生，我父亲是公务人员，念机械专业的，从小到大我对这个专业也有很大的兴趣。但是考大学时不知道什么原因，我考到电子工程系计算机工程组，到现在为止我还弄不清楚是怎么考上的。那时我们要在考试前填志愿，然后按照你的分数和志愿去分配，在台湾机械系的分数一般来说是比电子工程系稍微低一点，特别计算机是比较新的事物，所以那个时候不知道什么原因，把电子工程系填在计算机前面，所以人生的机遇有时候是很难预料的。所以我谈的故事就是在人生面临关键时刻时，你会做什么选择。我准备用五个小故事跟各位分享。

第一个故事：把握机遇

第一个故事就是我们谈得很多机会事实上是可遇不可求的，当然在我们的一生中，我们尽量要去把握机会，或者是创造机会。但是我的年龄已接近50岁，我会总结一生中自己遇到的很多机会，其实你自己真正可以创造的就这么一两次而已，大部分的机会可能都是碰到的，所以当你碰到机会的时候，采取什么样的态度去面对它是非常重要的。

所以在那个时候我没有决定再重新考试，我下定决心去接受它，我去熟悉电子工程系，熟悉什么是计算机，然后培养自己的兴趣。这里面包含一个非常重要的转折点，就是因为我考上了计算机科学系，我才有机会接触到HP。在我念大二要上大三的时候，在学校里有一个社团，把计算机爱好者组织在一起。在学校里，我们用的计算机是HP的计算机，我们的老师是从美国惠普公司回来的，所以在快放暑假的时候，我们的老师就告诉我们所有同学，HP在暑假的时候希望能够找几个半工半读的学生去做一些工作。我们就成为所谓的半工半读的学生，能够一面工作一面去学习，因为有几个项目希望由这样的学生来做。

结果等到暑假都快到了，我们还没有人去应征这个工作，因为计算机科学是一个很新的专业，我想当时我是担任电脑社的社长，如果连这个社团的领导人都不去应征工作，那是没有面子的事情，所以我觉得应该去试试看。这一试，改变了我人生很多的机遇。从那个时候开始到大二、大三的暑假，我就半工半读一直到我毕业。两年的时间里，我接触到了一个非常好的公司，一家有非常好的企业文化的公司。所以总结我要谈的第一个故事，就是人生的机遇可遇不可求。当你碰到机遇的时候你应该主动去把握它，然后全力以赴，同时能够调整自己，来适应选择那个机遇。可能很多人跟你们谈，我们要想办法去做选择，但是也许有一天在你毕业的时候，或者在未来的发展中，大部分的机会其实都已经出现在你周围了，只是你怎么样去把握它而已。这个机会的出现，有时候是你自己可以去创造的，但是这种机会只有一两次，大部分都是因周围的环境变化而产生的机会。那么重要的不仅是你是否看得到机会，更重要的是你是否能够全力以赴，而且能够调整自己去适应这个机会，我是觉得每个人都有很多发展的空间和发展的机会。

第二个故事：成功的标准是什么

第二个故事就是我自己加入HP的故事。我在HP工作23年，我是1982年加入HP，总共换了10个职位，也就是在不同的地方、不同的地区，负责不同的工作，我总共换了18位经理，就是18位领导，也就是说，我接触每位领导的时间平均大概是1年多。同时我在HP公司23年期间，经历过7次重大组织变革，在每份工作里面我的秘书帮我统计过，我有大部分时间都在出差拜访各地的客户。1年要拜访100多位客户，在这个环境里面，我觉得这个环境是一个学习成长，但也是一个压力很大的环境。我在两年的半工半读结束以后，因为在台湾服兵役是义务兵役，所以我一定要去。我退伍以后，到HP去应征工作，我所追求的理想是成为一名好的工程师，所以我加入HP也想要这个工作。我退伍应征工作的时候，心里想的是做工程师，但是那个时候，只有销售人员是空缺的，但我觉得只要能够加入就好了，至于什么工作不是很重要，所以我就以工程师的心态去应征销售工作，结果可想而知。面谈完了后，招聘的经理说你不适合做销售，HP就拒绝我了，所以我就去另外一家软件公司做了1年多的软件工作，直到HP再有工程师空缺的时候，很自然我就加入了HP。现在我在招聘我们公司员工的时候，最关心的是他对这份工作有没有热忱。

等到我加入HP1年多以后，我本来从台北被派入高雄分公司去支持那边的工作。但当地的销售人员辞职了，所以老板跟我说，如果当地没有销售也就不需要工程师了。如果你想回去，只有一个选择，只能做销售，讲这句话的经理是当初面试的时候，说我不适合做销售的经理。

20多年前，社会观念让老一辈人认为工程师是最好的。我想了三四个礼拜，最后勉为其难地接受了这个工作，回高雄去了。我痛苦了将近9个月的时间，因为做工程师，你每天上班的时候就知道你要做什么事情，你要解决问题的标准是非常清楚的。因为你能够解决问题你就是英雄，你问题解决不了你再会说也没有用。但是做销售不是这样的，你上班的时间是客户决定的。我的第一个销售任务是卖绘图仪，那个时候没有像现在这样有网络，那个时候不是靠写信，就是拜访客户，距离很远。当时是我的老板跟我一起讨论这个项目的进展，我们一直讨论我们产品规格的指标。大家知道我是工程师出身，我不是读介绍书去卖产品，我是读操作手册去卖的，所以产品每一个细节写得很清楚，然后写封信给他，对方回信给我，说我什么地方不好。我就不服气再写一封，我觉得我做了很伟大的工作，这样大家谈了很久。最后，我的老板说了一句让我终生难忘的一句话，我的老板问我他是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人？

对于一个从来没有做过销售，从学校服兵役、退伍后做工程师的人来说，我所碰到的人生第一个问题，就是成功的标准是什么？那句话对我体会影响是很大的，我改变了销售的做法，三个星期后我们就赢得了这个项目。我第一次体会到，要在这个社会成功，就要用别人的观点看事情。因为我们进入社会，除了自己的标准以外，那个社会成功的标准在每个地方、每个环境、每个行业、每个公司，在每一个时间点都是不一样的，在国内、国外也不一样。在HP、其他公司也不一样，但是更重要的是这个成功的标准不是我们定的，是随环境变化的。我们如何用别人的角度去看事情，这是我人生学到的第一课。你们在学校什么叫好学生？有一个非常重要的标准，就是成绩好。大家看得更多的是你考试成绩的结果，但问题是进入社会以后，只有成绩是不够的，进入社会里面，还有很多其他社会上所认知的、认可的主观标准，或者是客观标准，有很多不同的标准。在每个时间点、每个行业、每个公司都是不一样的，所以我本身从这里面学习到了人生第一课。很多人都认为进入社会以后，只要交出好成绩就可以，我认为好成绩就像空气和水一样，如果没有空气跟水，你一定会死亡的，但是，除了好的成绩以外，我们要去理解还有很多其他别人认知的看法。

第三个故事：发挥自身优势

这是如何发挥自身的优势以及100分跟60分的问题。清华大学的学生，每一个科目都是非常优秀的。但是进入社会以后，你会发现这个竞争是很特殊的，进入社会里面，你们在每个领域里面都会碰到这个领域非常强的高手。我们是不可能在每一个方面都考100分的，这个时候要问自己哪些方面能考60分，哪些方面要考100分？你怎么突出自己的优势？

谈我自己做销售的经历，我的个性是极度内向的，我很难靠跟客户应酬建立关系，这方面我做不到100分。我只能发挥我自己的优势，就是我是工程师出身，做事仔细。我愿意帮助别人写报告、写计划书，所以我在做销售的时候，我常常利用很多时间去给客户开课。很多客户在那个时候，很少听到全球性公司的管理和产品信息，但他们很乐意学习，我是靠这个方法赢得客户，靠这个方法来战胜竞争对手。但是你其他部分至少要做到60分，你对人际关系，要比一般人更敏感，更重要的是强化自己的优势，不能够抄袭别人的。我们中国人说行行出状元，或者天生我才必有用，每一个人的DNA是不同的，不管是IQ还是EQ，进入社会的时候就要开始集中你的资源，要强化自己几个特定的优势。这些资源包含你的时间，你还要需要很多的学习，要保证你的其他部分至少做到60分。

第四个故事：与老板相处

如果你们在社会上从事工作，有一个常碰到的问题，那就是你与老板相处的问题。作为一个职业人士，除非你创业，你避免不了会有一个老板。在HP里面，或者高科技环境里面，我们说有三个频繁：第一，战略组织变动频繁；第二，你的领导变化很频繁；第三，就是你的内外沟通要做得很频繁。所以在这个环境里，你很难始终跟着一位领导或一位经理。这跟你们在学校念书很不一样的，你可以选择公司，但是不可以选择领导。

所以你要培养一套跟领导相处的方法，这点非常重要。我的经验里面，天底下没有十全十美的人，每一个领导都有他的优点和缺点。更重要的是你能够看得到他的优点和缺点，而不是只看缺点。同时能够发挥你领导的优点，尽量避免他的缺点。要是碰到像我这么内向的领导，你绝对不要找他去唱歌，他分数肯定是很差的；同样，你碰到一个本身专业知识不是很强，但是人际关系很强的，你不要找他去做学术报告，所以中国人讲究说千里马好觅，伯乐难寻。你怎么样能够跟你的老板有效沟通，争取他的理解，不只是你能够理解他，还要争取他能够理解你，让他能够成为你的伯乐。我换了18个经理，他们中有华人、新加坡人、美国人、德国人、日本人，每一个人的出身文化背景跟我们都有差异。这就是文化背景的差异，每个人有自己的成长背景。

有些老板目的性很强，什么意思呢？他很清楚地告诉你他要什么，你只要做得到就可以；有些老板过程性很强，也就是说，他非常关心你用什么方法来完成？而且有时候会坚持按照他的方法来完成；有些老板关系性很强，就是特别强调彼此的关系，下班以后找你吃吃饭，关心你的家庭，关心你个人。这三种类型的老板，当然我们不管是哪种老板都是要完成任务，如果你碰到一个目的性很强的老板，你习惯他目标很清楚，你把事情做好。如果你碰到一个强调过程性的老板怎么办？你会觉得很烦，他还问你怎么做、如何做，有时候必须按照他的方法去做。反过来你碰到关系性很强的经理，他总是关心你情绪、关心你家庭。然后你转到目的性很强的老板，他不理你，你怎么办？我谈到今天我们每个人要适应不同的老板，在英文有一句话就说你必须要做一个好的追随者，才能做好领导。在一个企业的组织结构中，有各种关系系统，有一层一层的关系，在每一层你都是职业人士，我认为你要认可你老板的优点，打开你的心，认为你老板是哪一种人，调整自己去适应这个环境。有一天你做领导的时候，你部门的人也能够这样对你。

第五个故事：企业文化

最后我讲的故事就是公司的企业文化，什么叫企业文化？就是一家企业的价值观，它做事的方法。做事方法有很多种的，有正当、不正当，有快、有慢，有长远、短期，每一家企业都跟每个人一样，由你自己选择。像你穿衣服一样，每个人穿衣服选择颜色都不一样，反映到人的价值观，你愿意花多少钱买衣服都是价值观的体现。每个企业都有很强的价值观，你要加入一个企业很重要的是要能够理解这个企业的价值观。这个企业价值观要求到行为上去就是去工作、去表现你自己，这样你就可以在一家企业做非常长的时间。如果不行，你碰到的麻烦就会很大。我举个例子，在HP，大家叫我振耀，我在加入HP时候还是半工半读的学生，在我进入HP第一天，我部门的秘书叫我振耀，我感到很不自在，因为除了我太太、我妈妈以外，从来没有一个女孩子叫我振耀。

反过来要我叫我秘书的名字，我也叫不出口。但这就是一家公司的企业文化，等到你适应它的时候，别人叫你孙总你就觉得浑身不自在，我也常告诉我的同事一定要把这种企业文化在适当的时候跟你的爱人说清楚（笑）。在HP你要把事情做好，这么多的专业背景、这么多不同的人，你要做很多沟通的工作。所以企业文化有点像我们平常开车一样，道路熟了速度就会快，道路不熟就要停停看看。速度不快也常容易犯错，不管是什么企业，不管是写在纸上，还是没有写在纸上的，一定有它的情况，有它的潜规则在里面，有它成功和失败的标准，我们要用心去体会，把自己融入到这个企业里面，你就能够成为成功的职业人士。

在刚才谈到的人生的第一个机遇里，我认为不管这个关键时刻你是否碰到了，当你决定接受它的时候，你就应该全力以赴，去把握这个机遇，并且调整自己去接受机遇，调整自己去接受那个机遇所带来的不管是正面，还是负面的问题。如果一个人不是全力以赴，在竞争激烈的环境里面是很难成功的。

第二个是，一定要理解这个社会成功的标准是什么？在每个时间点、每个环境、每个公司都不一样，我们看美国的十大经济人物，挑选出来的对象的新标准跟几年前也是不一样，这个社会的标准是一直在变的，换个环境也会变的，有时候你不变它也会变的，要不断学习，用别人的观点看自己，我觉得这个很重要。

第三个是100分和60分的问题，走入社会，各位知道一个企业为什么叫企业，因为有很多不同的分工，很多专业的分工。你在每一个专业分工里面，你都要做到最好的100分，其他方面至少做到60分。你要不断地学习，把自己少数几个还没有做到100分的部分做到100分，要突出自己的优势，才能在这个激烈竞争的环境里脱颖而出。

第四个是没有十全十美的老板，也没有十全十美的员工，最好自己去创造伯乐，让老板理解你自己的优点和缺点。但是你要别人理解你，你也要理解别人，要当个好的追随者。

任何企业都有自己的企业文化，要让自己从心里开始，你的DNA，你的思维方式，要尽量跟企业文化融合，认同和接受这种企业文化。任何一家公司都有自己的标准，但有一个是共通的，那就是正直、品德。人品是比才干更重要的，企业选拔人才人品永远是第一位的，所以我相信任何企业都是把人品摆在非常重要的位置，不是只有HP，这也是所有企业文化的一部分。

当然我今天来演讲之前，我就想过这个题目很难定，因为在座的学生里面会有不同的期望、问题，我想把时间留下来，我想听听各位关心的，让我们多一点时间做交流，谢谢。

孙振耀回答清华大学学生的提问

问：我有一个很重要的问题，就是大家都有这样一个感觉，刚才您提到您认为正直是很重要的，无论对人还是对公司的发展。学生毕业之后进入社会，他会觉得他的正直对他的前程来说可能会成为阻碍和限制。我想问您在您的个人方面，正直有没有成为您的限制或者阻碍的时候，在这种时候你是如何处理的？对于HP来说，面对中国市场复杂情况的时候，如果坚持正直做事，会不会影响公司的销售业绩，HP在这个时候是怎么做的？谢谢。

答：我想人生工作的时间很长，所以我们必须要告诉自己怎么成为常青树。作为一个长青的职业人士，在这种情况之下，正直本身不会成为你的阻碍，因为当你碰到非正直事情的时候，你就应该选择，或者避免，或者选择退出，这样才能够维持你在这个行业里长久的地位。我讲个故事，大家都知道美国总统的选举，是一个很可怕的过程。为什么可怕呢？竞争对手会把你从小学到现在的错误都报道出来。所以，你可以犯错误，但一定不能违法。在公司也是这样子，所以正直反映在很多方面，第一个就是不要违法，绝对不要违法。如果你今天面临一个关键性决定，你要将正直摆在一个非常重要的位置。第二个是不违反公司规定，这是非常重要的，我不认为这会成为我成长和发展的障碍，我也不认为这是一个企业发展的障碍。我看过为数不少的人士放弃了这条原则，我为他们惋惜，职业人士是要长久保持自己的职业生涯。

问：孙振耀先生您好，真希望能有机会听您讲也讲不完的故事。我想提一个问题，假如您处在我们这样的年纪，快要毕业进入社会的时候，面临创业或者进入公司，您有什么想法？在这个时候，如何解决事业和感情的关系？答：我刚才提到机遇的良缘是可遇不可求的。我今天只能说几个大原则，我绝对不敢说创业比较好，还是成为职业人士比较好。人生没有办法重来，一旦你做了决定以后，就没有办法重来。这就叫关键时刻，因为没有办法比较，你不知道这个选择是好还是不好，不管什么原因，不管为什么，在刹那间，你想好就去做，关键在这个重要时刻你是不是全力以赴，去把握相关所有的机会。创业有创业的机会，成为职业人士有职业人士的机会，所以不要犹豫太多。比如你今天作决定跟明天作决定可能就不一样，但如果时间到了，就要全力以赴，这是一方面。但如果是做职业人士，选公司比选工作重要，一家好的公司对你的影响是比较深远的。特别是刚从学校毕业的学生，你需要学习很多好的经验。一家好公司可以带给你意想不到的价值，就像清华大学一样带给你更多好的影响。

关于感情和事业，你每天早上起床的时候，每天睡觉的时候，一天24小时你都在作选择，像今天要在这里听演讲，还是去隔壁听摇滚乐，这也是选择。在选择的过程里面有很多因素在里面，有时候是很难比较的，但是有一点我觉得平衡很重要。我们在个人的发展过程里面，家庭、事业，身体、事业以及朋友，各个方面都必须依照自己的标准找到平衡点，要能够比较全面地兼顾。因为在人生的每一个关键时刻，你每天在作决定，你每天都要花钱，这都是平衡的结果。你每做一件事情都要考虑其他的因素，所以我给你的建议就是说决定结婚就去结婚，但是不要忘了还有事业；同样，你有事业后不要忘掉感情，有事业以后不要忘掉健康，有感情不要忘了还要有孩子。事业受挫还有机会东山再起，家庭、健康、朋友这三个玻璃球是摔不得的，自己要找平衡点，这个平衡点是非常主观的。

问：刚才您也谈到当我们进入社会之后，去发现和发挥自己的优势是十分重要的。我在对自我反思的时候有一个困惑：我们在认识自己的现状时都是比较清楚的，我们怎么样在自己未来发展不确定的环境当中，能够注意去发现并认清自己潜在的优势？

答：很好的问题，我觉得要能够了解自己有没有潜在的优势，你要勇于去尝试新的东西。各位知道年轻有什么好处，年轻是一种本钱，年轻也代表你有更多的选择。人本身是奇怪的动物，人通常会根据成功的经验做决定，如果这个事情你成功了，你以后可以反复用成功的经验，这是人类很大的优点，也是很大的缺点。当你碰到没有做过的事情，你就不知道怎么办，不是机会不好而是你不去尝试。这是人类发展历史里很正常的现象，所以各位在某个年龄，也就是说在四十不惑之前的年龄，你们应该去尝试。公司需要销售人员的时候以及要求我从台湾调到北京的时候，我也是本着这样的想法去做的，试试看。你下定决心以后一定要全力以赴，在这个环境里面把握机会，不要回头看，同时调整自己。每个机会都不一样，所以有时候很难讲，是你没有优势还是你没有全力以赴，或者是你的优势没有吸引环境。到今天为止，我还是会去做一些新的东西，去尝试做一些自己可能没有尝试过的经历。我在美国开车的时候，总是每天尝试朝不同的路开，看看不同的路什么样子。早上经过一条路，下班经过一条路。多扩大你的视野，你就会发现你自己的优点。

问：首先非常感谢您今天晚上带给我们精彩的演讲，我从资料上看到您是1982年加入HP，您一直没有离开HP，您怎么会坚持这么长的时间在这一家公司，而没有去尝试另外一家公司呢？

答：你这个问题非常好，我曾经想离开HP，而且不是只有一次。我有想尝试新东西的冲动，但是我们在做选择的时候，可以勇于尝试新的东西，但这不代表它没有范围。每个人有每个人的范围，像我去学飞行一样，有很多人跟我讲太危险了，可是这是你自己的标准。当然如果你的范围越宽，你的选择就越多。所以在HP这么长时间里面，我第一次想离开HP是我担任分公司经理的第3个月，那时我想离开，因为我觉得我不是一个好的经理，我觉得很多关于人的问题我没有办法处理好。因为以前我在分公司做了6年基层工作，那时候我有很多兄弟姐妹，大家都是非常好的朋友，也是非常好的同事，我变成他们的领导以后大家忽然间变得非常疏远，我那个时候不理解。

但是我没有离开的原因是，到底我们所追求的是什么？通常我要离开一个工作的时候，我要思考离开的原因会不会在下一个工作上重复发生。我有一个同事要离开，我就问他你为什么要离开这家公司，你离开的原因会不会重复到下一个工作上。如果这样你就要想一想，在目前的工作上面你先把问题解决，再理性地去选择。所以这么多年来我反思的结果发现，这家公司太大了，有太多我需要学习的地方。就像我换了10个职位，换了18个领导，也像换了18个公司一样，每天都有要学习的东西，因为这样我就没有离开公司，但是不代表你这一辈子都是这样的，我很庆幸我因为偶然的机会接触到HP、加入HP，它对我的工作、我的人生，还有我的家庭都起到了很大的影响。

问：我一直都希望有一个能够跟您交流的机会，我知道您一直在不断地努力和奋斗，您这样不停地工作，是否有一种精神动力，激励您不断努力和进取？

答：有的，我觉得人生的过程里面有三个阶段：第一个阶段，像各位一样，你们正站在同一个跑道和同一个起跑点，正准备开始鸣枪起跑。在这个阶段里面，你就往前冲，如果你有同学多赚1000块钱，没有关系，你认为再过半年我就追过他了，有同学比你早做经理，没关系，再过半年我也做到经理位置。第二个阶段，是人生最黑暗的时候，你会奇怪：他在学校里面成绩比我差，念的也不是热门专业，他的钱赚得却比我多，他只不过是运气好一点，这个时候是不一定的。但是一般毕业10年以后，这个时候你开始反思，为什么杨元庆年纪这么轻可以做到这么成功，为什么我是这样子，他是那样子，你会进入第三个阶段，原来我们是不应该在同一个跑道上面的，你要作出自己的选择，你要选择什么跑道，你要有不同的速度，你要有不同的比赛，你会作出不同的选择，而这时候你人生的价值观会发挥很大的作用，这个价值观是经过长年积累下来的。

清华大学的一个特点就是追求完美，你们可能没有这样的同学，我可能有，就是考60分就回去开PARTY庆祝的，有人考99分还痛哭流涕，你不晓得，但是每个人心中都有自己的标准，这个标准决定最后你选择什么跑道。有些人觉得我赚10万块人民币就该退休了，有些人觉得只做到中国区总裁不够的，要做到全球总裁。有些人说创办一家公司不够，应该走向全球，这是在第三阶段你们作出的选择，所以你们就从现在开始，问一下你们自己，我想谁都会看出一些端倪：你们会作出什么选择。再过10年，四十不惑，你在这个阶段要什么？在这个过程里面培养一个健康和正确的价值观是非常重要的，而一家好的公司会给你好的正确价值观，你这一生碰到好的领导、朋友会给你好的价值观，点滴在心头，你自己累积下来，作出你的选择。我的选择是我适合做职业人士，我清楚知道我的个性、我的专业、甚至是我的脾气，可能留在HP会好一点。我有一群这么好的同事，他们就像朋友一样，我觉得非常好，我觉得自己的家庭，两个孩子，我太太跟我认识这么长时间，我们之间有一种创业的革命情感，所以我觉得到目前为止这是我自己的选择。我如果创业可能什么都改变了。

问：感谢您把目光投向了这里，我听说惠普的女性，应该在IT业界里比例算是比较高的，就是HP的前全球总裁也是仅有的世界五百强女性CEO中八位中的一位，这个是不是HP的企业文化，HP对这个有没有什么特殊的看法？我想问一下，如果在公司做到高层，一般会培养出敏锐的直觉，请问需要一些什么样的积累？谢谢。

答：在HP的确有多元化的精神，我们公司有一个指标，就是说有多少百分比的女性要担任领导，这是有指标的，如果没达到这个指标，就要有女性同事担任领导。我同意，其实在我们每天工作里面都有很多时间需要靠一点点直觉来帮你作判断，但这绝不是盲目的，不是说今天是天秤座，或者什么天蝎座，今年是鸡年、猴年，不是这么来的，绝对是经验累积的结果。如果说今天你没有更广泛的经验，如果没有专业知识你很难有直觉，在成功的人士里面，他的直觉是他一辈子累积下来的丰富经验和知识的结果，这也是他个人的财富，能够为社会所用或者在社会上为自己创造竞争力的非常重要的原因。所以你们今天碰到这么好的老师、这么好的学校，你们已经开始在累积你们自己本身的好的直觉能力，但是不要忘掉这是一个不断积累的过程，无论成功的，还是失败的，越广泛对你的直觉的判断越有帮助，这是我自己本身的一个经验。

问：刚才您提到，您演讲一般都是针对您的竞争对手，我对您这一句话是非常感兴趣的，如果立足于竞争，到了竞争的后期会陷入两个问题：第一个是不知道你的竞争对手是谁；第二个就是做第二名要比第一名容易，因为第二名有赶超的目标，当你当上了第一名的时候，你应该如何定位，如何确定下一个目标？

答：我们谈总的大的经营原则，在行业竞争里面只有第一名，没有第二名，为什么这样说呢？每一个客户在选择的时候，他最后选择只会选择第一名，当然第一名是主观上面的第一名，不是客观上面的第一名。第一名是客户认为的第一名，不是绝对的第一名。就像你们买东西一样，你只有10块钱，你只能买一件衣服。所以我们在做销售的时候，在竞争里面只有一个第一，其他的都是最后一名，我想这是一个总的原则。但是在大的竞争中，在每个时间点，你要知道现在的阶段你所锁定的竞争对手是谁，他有什么特点，你要在什么地方超越他，在什么领域超越他，这样能定出你的战略出来。你要锁定另外一个竞争对手，你做到第一名，后面还有第二名追着你，你必须清楚明确怎么拉开跟第二名的距离，清楚策略战略、客户战略、竞争对手的战略，在每一个时间点要很清楚地知道谁是你的竞争对手。

问：在您这么多年的人生道路上，您有没有对人生放弃过，然后您有没有对您做过的事情后悔？

答：有放弃过，但是没有后悔。我谈谈我的家庭，我因为工作原因要留在国内，但我太太必须带两个孩子到美国去继续上学，所以从1998年开始我就三个礼拜在中国大陆，一个礼拜在美国度过，这样大概已经有7年的时间，所以这是我放弃的地方。我觉得我可以跟我孩子、家人有更多时间在一起，有更多的机会去分享东西，但是我没有办法做到这一点，因为我必须作出选择。但是我提到不是什么事情都能做到100分，同样任何事情也不能做到不合格。所以三个礼拜在中国时，我尽量做到每天跟家里通电话，我尽量把时间花在家庭上面，我尽量用HP的方法做好沟通工作，我跟我两个孩子、太太尽量地主动去沟通，所以我们总是不断地知道孩子成长的过程。这件事是我觉得遗憾的地方。

赢的激情/萨默·雷石东

萨默·雷石东 2004年3月20日

萨默·雷石东，世界最大的传媒集团之一维亚康姆（Viacom）的创始人。萨默·雷石东1923年出生在美国波士顿一个清贫的犹太移民家庭。当时，他住的公寓里连卫生间都没有。通过努力，他进了哈佛大学法学院，得到法学博士学位。毕业后他当过律师和联邦上诉法院的法律秘书，还担任过美国司法部长的特别助理。不过真正令其名扬四海的是其在娱乐业及传播业内的卓著成绩。萨默·雷石东将当年一家在挣扎中求生存的电视节目公司转变为如今的世界媒体和娱乐巨头，这就是维亚康姆公司。如今的维亚康姆是世界上最大的媒体和娱乐公司之一，旗下拥有曾拍摄《阿甘正传》、《泰坦尼克号》的派拉蒙电影公司、哥伦比亚广播公司、做DVD和电脑游戏的百士达（Blockuster）及MTV音乐电视网等几大著名公司，年营业额达226亿美元，在全球170多个国家和地区拥有分支机构。

各位下午好，感谢校长对我热情洋溢的介绍，我非常非常的荣幸，今天能够来到清华大学。同清华大学这个大家庭共聚一堂，包括顾先生以及来自各方的朋友。

同方公司是中国首屈一指的信息技术公司，我们认为，同方公司也是中国数字未来中前程似锦的公司之一。

清华大学是中国最众望所归的大学之一，特别是在商业，在新媒体和传媒，以及新闻方面，是很著名的。我知道，现在中国著名的重要的领导就是这所大学毕业的，我肯定，而且我现在正在观察，将来你们中间肯定会出现中国未来的领导。

我到大学，到教室感觉就非常好，非常有幸在我这一生中，在美国大学教过书，在那里做讲座，就是哈佛的法学院。还有在美国，在波士顿的法学院，也接受了娱乐法的培训，这是我最初的经验。我今天就是要给大家讲一下我的心得，讲一下建立全球的传媒企业的ABC[Acquire（获得），Brand（品牌），Copyright（版权）]，不仅仅讲白手起家的问题，还讲讲对领导力和成功的想法。

今天，维亚康姆公司是世界上最有价值的传媒和娱乐公司，但是，在1987年，我收购这家公司的时候，它仅仅是在挣扎中求生存的电视节目公司，收购这家公司，其中包括了MTV，那时候维亚康姆公司已经在广播电视、电影的制作、发行、广播和零售、出版方面取得了长足的进步，这其中包括百士达和哥伦比亚这个公司。我们现在的运作已经延伸到了170多个国家，我们的消费者达到数十亿。

大家都知道MTV的情况，你们是我们计划中非常独特的受众，比如说每年中央电视台和MTV的盛典，还有其他的品牌你们可能不太熟悉。现在我们不仅有MTV全球电视网，还有儿童频道，这里有美国最大的全国电视网络，就是哥伦比亚广播公司（CBS），我们也有派拉蒙电影公司，也创作了很多的电影，比如说《星际迷航》、《谍中谍》等等。我们总共拥有39个电视台，180多个广播台，有最大的户外广告公司，而且我们持有或者部分拥有全球1000个电影院，百士达也是我们在全球做录像、DVD和游戏的公司。我们有派拉蒙主题公园，有西蒙出版社，所以这里面可以说是很好的一个组合。

我觉得，很难相信，17年的时间之内，我们把这个公司从过去的白手起家的情况建成现在的帝国，建立一个多媒体集团，白手起家是需要很多的努力的，我对将来充满了激情，应该说，98％的电视眼球都是在美国的室外，这就是为什么我作出努力推动海外市场的发展，特别是维亚康姆公司实施收购以后。

在亚洲，有20亿30岁以下的人群，这就是我们很多品牌的受众。我想说的是，建立维亚康姆在美国之外的业务，给我们带来了巨大的发展机会。我已经连续6年来中国了，中国应该成为任何全球策略的一部分，我定期来中国，而且发展了个人的关系，同政府，同媒体业，同很多的合作伙伴建立了好的关系，了解中国的文化美食、历史，更重要的是了解中国人民，这对我来说都是充满信心的东西，中国肯定是对我们公司未来的发展具有举足轻重的作用。今天我讲述一下怎么取得现在的成绩。我们建立一个媒体企业ABC的情况。

先讲一下A，A就是购买和开发最好的内容，这个B就是对内容进行品牌建设，并且在很多的平台上或者市场上，尽可能使它具有经济的规模。第三是C，就是版权，我们要保护这个品牌的内容，我们努力地、不遗余力地加以保护。使它成为观众的一部分，以及同观众建立起信任的纽带，这种纽带是非常强的。

维亚康姆提供一个平台，“Nicklodeon”儿童频道是一个新的品牌，在一个半小时推出这么一个新的板块，我们希望都有一种紧密的联系。你们听到这个消息还是感到惊奇的，我们有30个“Nicklodeon”儿童频道，总共覆盖了两亿八千五百万的家庭。在美国，“Nicklodeon”儿童频道已经连续第8年成为了第一位的有线频道，这个秘诀是什么呢？我们的成功秘诀是什么呢？我们已经讲了A，这个问题很重要，“Nicklodeon”品牌是我们第一次认识到，儿童也需要他们自己的节目，要从儿童的角度来看问题，了解儿童的心理。

中央电视台推出了《海绵宝宝》的节目，是过去收视率最高的节目，即使是成年人也是这样，40％的《海绵宝宝》的观众居然是成人，这个品牌的产品在美国的零售达到了25亿美元，成为这25年“Nicklodeon”儿童频道当中最成功的授权的产品。

派拉蒙推出这个DVD版的系列，也非常成功，上了一周的畅销排行榜，在儿童类里，差不多畅销18个月。今年，派拉蒙也会推出电影版本，但是我们说的《海绵宝宝》还没有进入中国，大家不要着急，它很快就会成为一个全球的现象，现在电视系列已经到了全球136个地区，而且授权的产品已经到了15个国家。

《海绵宝宝》在德国也是获得了最佳的授权，在欧洲也受到了很大的欢迎，成为巴西最佳的卡通片。这个节目在MTV的网络，在英国、西班牙、荷兰都在上演。还有维亚康姆户外的排行榜也支持这个活动，也获得了亚洲的一些音乐的奖项。

“Nicklodeon”这个品牌的成功不是孤立的，在很多的MTV业务中都有体现，我们有很多这样的著名品牌，它能够创造难以抗拒的内容。比如说海绵宝宝，创造出这些内容之后，必须对这些内容加以保护，这就是要讲的很大的C的问题，就是版权的问题，包括版权对有效的媒体来说，是很重要的，不管这个业务在柏林还是北京，都是如此。对于电影，计算机编程人员和作家们，花了无数的时间创造了一个想法，很多的电影厂、软件公司、唱片公司和出版商花了数亿美元，要把他们编辑出来，销售出去。这个是很好的，作为电影业来说是靠轰动效应驱动的。好莱坞的电影只有40％能收回成本。我们想想新的大片，比如说《指环王》，在美国上映之前，在马来西亚的大街上都可以看到这个电影了，他们以100万的速度下载这个电影，这个盗版的损失每年达30亿美元。

音乐界也是一样，差不多已经被盗版消灭殆尽了。全球的销售，连续4年下降，在业界，估计2002年盗版市场的价值是46亿美元，2002年卖出的3张CD中就有1张CD是盗版的，有18亿盘，盗版也是重大的问题。产权、书籍、音乐、多媒体的游戏，知识产权是很重要的，如果不采取行动的话，我们的艺术形式就要被这些技术扼杀掉。特别是中国入世以后，中国政府采取了积极的态度解决盗版问题，加大了执法的力度，打击盗版的VCD和DVD。你们将成为下一代的领军人，保护创造性，不仅仅是道德的问题，也是一个商业的问题。如果不进行版权的保护，是不能够保护你的投资的，所以说这是一个很重要的问题。建立一个全球的媒体，必须要考虑这几个因素，A就是获得并且制定最好的内容；B就是品牌，要尽可能多地应用不同的平台；C就是版权，要保护那些有品牌的内容。差不多全球的媒体公司都是要遵循，但是关键的问题是，任何商业想成功必须具有领导力，所以最后我想给大家介绍一下我个人对领导力的一些看法，讲一下怎么运作，如何激励你的同事的问题。

比如说，看安然事件的丑闻，还有四通公司的情况，作为股东，他们对商业的观察越来越紧密了，在全球化竞争越来越激烈的局势中，股东必须考虑多样化的问题，要考虑诚信度，这个比以前更重要得多。

我想，你们都拿到了一本书，叫《赢的激情》，这里面讲的是我个人的一些情况，我讲到了成功和领导力的情况，讲到了我职业生涯的情况，讲到了很多的曲折或者是沉浮的情况。出现了一些沉浮之后，使你更睿智，使你又长了几岁。我现在想讲几点，第一个问题是这样的，这里讲的不是钱的问题，讲的是取胜的意愿。你可以说，这个亿万富翁讲的不是钱，我出生于一个犹太人的移民家庭，我们的公寓没有卫生间，我也从来不知道其他的公寓有卫生间，我的家庭非常努力地工作，他们逐渐取得了成功，建立起自己的业务，建立了很小的汽车电影院。我的母亲非常强调教育，我觉得教育是非常重要的，我父母给我讲的价值是非常重要的，不是说让我解决个人财富的问题，她教我要成为一个胜利者，我一直要做到第一，我不断地作出努力，要成为第一。在我的体制中，这是一个组成部分。如果要取得巨大的成功，必须有这种获胜的意愿，而不是钱，这就是我成功的原因，我有成功的意愿。在我的生涯中受益很多，为捍卫我们维亚康姆的控制权，进行了激烈的战斗，我也遇到了障碍，但是我是非常喜欢竞争的，最终的胜利是能让人获得快感的，我确实认为，在战斗中获得教训，任何的教训不是讲钱，而是必须有这种获胜的意愿。

我讲的另外的一个教训是，取得成功，必须要冒险，任何的竞赛中都有两个结果，要么成功，要么失败，很多人忽视的东西。20世纪80年代，在做调查的时候，大家都认为MTV不会长久发展的，分析家说儿童的频道是不会活下去的。20年之后，你可以看到，在众多频道当中这是最成功的品牌，这不仅仅是讲财务方面的风险。在公司，可以说内容是国王，我们必须冒一些创造的风险，有一些理念是会失败的，但是必须冒险才知道能不能取得突破。

差不多15年前，MTV推出了这么一个节目，讲的是一群小孩住在一个房子里，叫作真实世界这个节目，当时从来没有人听说过真实电视的这么一种形式，就是从这样开始的，一群年轻人，住在一个房子里，“Nicklodeon”儿童频道完全从一个小孩的角度制作节目，婴儿可以相互交谈，作为成人是可以理解的，现在这个是我们数十亿美元的连锁业务，从DVD可以看到，这里讲了很多奋斗的故事，也有一些失败的故事，但是很多是取得成功的，失败是成功之母，非常幸运的是，成功是大于失败的，要想成功，必须要冒险，必须要有赢的意愿，这是很关键的，这是我领导风格的原则。

你们可能也有自己的原则，要找到你的激情之所在，生活不是消极的，应当是积极的，应当是不断迎接挑战的，应当是不断丰富自己的。作为你们，是中国最聪明的一批学生，是最激动人心的。在过去几十年中，我们看到中国的巨大进展，我坐飞机来的时候，《华尔街日报》上头版头条，说在亚洲要成为中国人，确实是一个很时髦的事情，我是完全同意这种说法的。中国的历史，中国的文化，中国的商业，在世界正发挥举足轻重的作用，中国在世界贸易方面取得长足的进步，中国将在2008年举办奥运会，中国伟大的将来就在你们面前，你们就是未来之所在，你们要相信自己的能力，不要成为跟班者，如果有选择的话，必须要冒险，成为一个获胜者，我希望你们取得成功，不仅仅在商业中取得成功，作为有激情的领导方面取得成功，我希望你们能领导世界上最激动人心的公司，也希望继续来到中国，看到你们的进步，看到中国的进步。感谢大家，感谢有这么一个机会在中国给你们讲这堂课，我非常高兴再次回到教室。现在如果你们有什么问题，我将非常乐意回答你们的提问。

萨默·雷石东回答清华大学学生的提问

问：谢谢萨默·雷石东先生，我有两个问题：第一，您说实现了三个重大的目标，就是维亚康姆、派拉蒙和CBS，但是我想问一下，下一个目标是什么？第二，您差不多已经80岁的高龄了，您对您的继任者有什么看法？您觉得什么样的继任者是最合适的？

答：你能不能一次只问一个问题呢？我已经80岁了，记性很差了。

问：我的问题是您对接班人有什么样的要求？

答：我不知道你怎么知道我已经80岁了，我和你们一样年轻嘛。我想，讲到接班人的问题，这么说吧，维亚康姆公司是不乏接班人的，我们有最好的管理队伍，他们是很有能力的，他们是非常忠心耿耿的，他们是很稳定的，所以我们不必到外面去找接班人，我们内部会出一个接班人。但是什么时候想接我的班呢？还早着呢，因为我还不想下台。

接班人，我讲的是三个C，要有能力，要有承诺，还要有个性，没有个性我根本不感兴趣，你是不是有能力或者承诺，如果没有个性的话，谁也不能在维亚康姆工作，希望你对我这个回答满意。

问：维亚康姆公司是最大的传媒公司？

答：我同意你的看法，是最好的公司之一。

问：我是清华新闻学院的学生，我对你们的公司感兴趣，如果我想在您的公司找工作的话，需要什么样的资格？

答：我们应该在外面弄一个招工台，维亚康姆公司对年轻的学生非常感兴趣，我们在世界上有广阔的领域，对于刚刚开始进入一个市场，作为传媒市场，不是考虑美国的市场，考虑全球的市场，你要做的事情就是给我们写一封信，寄一份简历，没准你就会为维亚康姆（中国）工作了。

问：萨默·雷石东阁下，作为全球传媒的领军人物，您有很独特的思考方式，有些人批评说，这种全球的传媒公司在宣传美国的价值，宣传美国的文化，您在宣传美国的价值和文化方面是怎么看的？

答：我非常高兴你提这样的问题，作为维亚康姆公司，在某些时候，我们的社会责任比利润更重要，你们要在自己的职业生涯中注意什么问题，我们是要挣钱，但是有时候必须把经济上的一些愿望放在一边，因为你要想想自己肩上的社会责任，必须想到这一点才能取得成功。维亚康姆公司为很多消费者提供节目，在MTV我们做了很多工作，都是针对年轻人的，像你们在座的这样的人。你们和你们的祖母、父亲有不同的价值观，他们可能不同意我们做的节目，但是我们做这个节目是很认真的，我们维亚康姆知道，我们有这种能力，触及全球人的心灵和他们的头脑，这是非常重要的事情，你们要相信我们的话，这也是我们为什么愿意在维亚康姆工作的原因，因为人们关心的，不仅仅是挣钱的问题，还有社会责任的问题。

问：我也是新闻和传媒系的，刚才提问的是我的同学，您的演讲让我了解了您的激情，您讲得非常好，听说您有一个重大新闻要宣布，在下星期二的时候，我想了解一下，是不是要买一个新闻公司？

答：首先，我觉得不会买迪士尼的，他们会尝试收购，但是会失败的，我觉得麦克拉斯会活下来，因为他比很多人想象的要好，他对迪士尼作出了很多初期的贡献，人们应该注意到这一点，我过去总是说，已经到此为止了，在大的交易方面我们不做了，先是维亚康姆，再是百士达、CBS，最后派拉蒙，现在我们不说事情完结了，维亚康姆公司是最强有力的全球的内容公司，你只看到我们的几个频道，但是还有全球的其他频道，我们需要作出努力，创造内容。我们在美国内部有很大的发展，你知道为什么吗？发展最快的部分是MTV国际频道，这就是我来中国的目的。会不会将来还有一个大的交易呢？我不会说不的，我也不会说就此打住了，但是在近期没有很大的动作，现在我关心的事情就是要继续在中国做好我们的业务。

问：下午好，萨默·雷石东先生。我知道，您来中国已经好几次了，在2001年到中国的时候，您推出了MTV的节目，把它们介绍给了中国的观众，这次您给我们带来什么呢？

答：MTV，你们都知道，我们每次来的时候都是要推进我们的关系，不仅仅是商业方面的关系，还有和政府和中国人民的关系，我非常喜欢做这个事情，我对北京有感情上的依恋，但是需要做更多的事情。

MTV一开始只是通过卫星和有线传播，去年对MTV来说是重要的年头，因为政府给MTV唯一一个加品牌的频道，在中国，大家可以看到，它叫MTV中国。现在已经有1亿多家庭收看，还有“Nicklodeon”儿童频道，一天一个半小时，在中央电视台也播了，所以我们继续努力，继续做更多的事情，做一些合资企业，和中国合作，和中央电视台、北京电视台、上海文广进行合作。最终，我们希望能有一个24小时的MTV的频道在北京和上海，我们还将继续努力，成为最好的合作伙伴，把大量中国的文化遗产也向外面介绍。但是我们有很多的愿望只是刚刚开始做，谢谢。

问：萨默·雷石东先生，您对中国人来说是老朋友了，您的公司取得了巨大的成功，过去的几年当中是这样的。2008年的奥运会将在北京召开，这对于中国来说是一个巨大的机会，我想问一下，您有没有进一步的计划来开发2008年音乐产业？

答：是的，我们有持续的计划，要发展中国的音乐产业，不仅仅是音乐产业，我们有很多的品牌，比如说“Nicklodeon”儿童频道，就是开始。你还可以看到尼克的DVD，现在，在CCTV上也可以看到，还有一些其他的内容，我们会继续探索商业机会，我们要强调本地的内容，我们不会把纽约直接搬到中国来，也不会把欧洲直接拿到中国来，我们要把中国的内容介绍到美国去，把中国介绍到欧洲去。

问：下午好，雷石东先生，我的问题是，如果一个年轻的男人想成功的话，想像您一样永葆青春，您能给他提什么样的建议，让他的梦想成真呢？您觉得他必须具备什么样的能力才能成为成功的男人？

答：我好像没有明白你问的全部的问题，你好像问我，如果有人想成功的话，我可以提什么样的建议。

我总是相信一点，所有的事情都是可能的，必须有这种态度才行，也就是说什么事情都可以，只要你努力。你们总是这样认为，在你的人生当中，不管从哪里开始，不管有多么微薄的能力，什么事情都是可能的，如果你有智慧的话，如果你有个性的话，如果你有毅力的话，你是可以成功的。

未来之路：在中国共同创新/比尔·盖茨

比尔·盖茨 2007年4月19日

比尔·盖茨（1955年10月28日—），美国企业家、软件工程师、慈善家以及微软公司的前任董事长。

尊敬的顾校长，清华大学的老师、同学们：

获得清华大学这所世界一流大学的名誉博士学位，让我感到非常荣幸。清华是一所有着百年历史的名校，这里诞生了很多杰出的科学家、商业和政治领袖。

我上一次访问清华是在1997年。当时，中国学生的才华、热情和创造性给我留下了很深的印象。之后，我决定在中国设立微软亚洲研究院。在沈向洋博士的领导下，在清华等大学优秀毕业生的协助下，微软亚洲研究院取得了成功，为微软公司作出了巨大贡献。在各种国际会议上都可以见到他们的身影。他们也为微软的新产品如Windows Vista的诞生，付出了辛勤的努力。在计算机科学迅速发展的今天，身为清华的学生是件激动人心的事。

我们才刚刚开始接触到软件魔法带来的奇妙体验。全世界有10亿计算机用户，他们才刚刚开始分享信息。随着半导体、光纤技术的发展，软件可以做更多的事情。

今天的电视还是被动的，在未来，你可以从因特网下载节目，电视将能和人交流、互动；昨天我参观了中国农科院稻米研究所，看到那里的技术人员开始用软件来区分不同的稻米，为其排序，以后还可以通过软件的分析计算，用较少的农药培育出高产量的优良品种；医学界已经开始用软件来管理数据库；今天的手机已经成为我们的“数字钱包”，可以显示地图，上网查找信息，未来它还将可以和人交流；平板电脑的出现，使得在教室可以无线上网，用电脑录音、识别手写的文字。这样，学生无需课本就能实现更有效的学习，老师也可以看到世界各地的优秀教案。

当然，软件的未来还面临很多挑战，比如：如何使得用户更容易掌握？如何实现人工智能？但不管怎样，就计算机科学而言，我们所处的都是最激动人心的时代。

中国正在快速发展，对世界经济、科技创新正在作出越来越大的贡献。微软公司愿意帮助中国公司的成长，帮助所有的中国公民享受到计算机科学进步所带来的成果：微软已经开展项目，帮助中国的进城务工人员、残疾人尤其是盲人享受科技成果；微软已经捐资设立了5所希望小学和5所网上希望小学；微软也同中国政府及大学合作，设立了很多学术交流项目，鼓励优秀外国专家来华讲学；有来自39所亚太地区大学的超过2000名学生曾在微软亚洲研究院实习，并有120人获得了研究资助，其中清华所占学生人数最多；本学年，微软亚洲研究院的研究人员将在清华开设一门课程：“计算机研究的热门领域”。

我还想借此机会宣布，微软公司将在清华设立“杰出访问学者”项目。在该项目下，微软亚洲研究院每年将邀请一位世界知名的计算机专家到姚期智教授领导的理论计算机科学研究所讲学。第一位获邀来访的是美国麻省理工大学的弗朗斯·凯斯霍德教授。

总之，我今天非常高兴来到贵校，并在接受我的母校哈佛大学颁给我名誉博士学位之前就成为清华的名誉博士。

刚才，我和大家分享了软件领域在未来可能出现的一些突破，以及它们会给企业带来的机会、为残疾人和学生提供的帮助。我希望大家都能像我一样乐观：只要可以上网，就能获得平等的受教育机会。

微软公司对于中国市场的专注是长期的。我们对于以学术严谨闻名的清华大学有着很高的期望。让我们携手努力，共创信息技术未来的辉煌！

谢谢大家。

比尔·盖茨回答清华大学学生的提问

问：盖茨先生，上午好。我来自软件试验班，最近有关量子计算的理论和应用正在高速发展。有人认为，这将在信息技术领域引起一场新的革命。今年早些时候，在2月13日，一家加拿大公司——D-Wave Systems——称它们首次生产出世界上可行的商用16位量子计算机。那么，微软公司将如何应对这场可能发生的变革，并且请您谈一下您对计算机未来的一些看法。谢谢。

答：和世界顶尖大学合作并且关注这些重大突破对于微软非常重要。既然量子计算理论发生了如此重大的突破，我们就要改善我们的软件使他们能在新的平台下运行。我们也有一个量子计算方面的研究项目，我很兴奋我们也是该领域的参与者之一。但是考虑到量子计算机在未来5年内成为主流的可能性非常小。关于计算机，我们还有许多重要事情要做，比如容量问题，成本问题等。过去20年，这方面的研究已经有了一些进展，我很乐观在这方面还会进一步发展。我们需要确定是否真的应该让我们的工程师投入这个新的领域。有许多比我们拥有更好技术人员的大公司比如IBM、Digital Equipment、HP等并不认为这将会改变计算机的本质，这和我们的看法是一致的。我们每天都在想什么东西我们错过了，什么事情要发生。我们的工程师一直在接触和关注这些先进的事情，我们也关注着量子计算可能会作出的贡献，但这不是一朝一夕的事情。

问：盖茨先生，上午好，我的问题是关于微软的研究。在很多领域有深入研究而且和大学联系如此紧密，这对于大公司非常罕见。您最初怎么想到要建立这些研究中心，它们对微软有什么影响？谢谢。

答：微软从大学和公司比如XEROX和AT&T的研究中受益匪浅。既然我们知道可以从中获益，我们有责任，同时这对我们也有好处，对研究事业作出我们应有的贡献。当然我们也害怕比如像AT&T和XEROX这样的大公司对研究投入了很多而且使人们收益，但是他们没有获得应有的商业上的成功。像XEROX早期在Palo Alto Research Center做了很多图形化界面，AT&T作出了UNIX系统。所以我们希望既能够像他们一样作出很有影响，同时也能够快速应用到产品中的研究。我们会从这些研究中获利，Microsoft Research会雇佣那些希望改变世界，可以把软件投入生产的研究人员。每年世界各地的研究人员会到微软总部来展示他们的研究，有近1万的微软员工会来观看这些研究成果，有些时候我们甚至见到一些以前没见过的研究成果，但是我们可以迅速将这些成果运用到我们的产品当中。对我们而言这是难以置信的成功。我鼓励其他公司也这样去做，但是我很失望许多大公司减少了对研究的投入。如果你想有长期的发展，就必须对研究有足够投入，微软之所以有一个很好的前景就是因为这些研究部门做了出色的工作。

问：盖茨先生，您好，我来自法学院。我很喜欢旅行，您最近有没有去外太空的打算，如果有，您可不可以给我们提供一些细节，比如选择哪个国家的太空飞船，美国的，俄罗斯还是中国的？谢谢。

答：有一个早期在XEROX，后来对微软作出很大贡献的出生在匈牙利的博士现在正在太空。当然，他再过几天就会回到地球。我两天前还和他通过电子邮件，因为太空也接入了Internet。去太空是一件很奇妙的事情，但是我不会去。

问：盖茨先生，上午好。我想您已经谈了许多关于创新的话题，但是我想提醒您的是，您是否过度强调了创新的重要性？我的意思是，Windows95、Windows98和Windows XP系列有很好的延续性，但Office2003和Office2007却有着巨大的不同。如此的差异包含着很多概念上的和实际上的创新，但许多老用户也在抱怨改变带来的不适。我想科学研究上越新越好，但对于软件而言似乎应该在创新和延续习惯上找到一个平衡点。请问您是怎么看待创新和延续的关系的？谢谢。

答：你的问题提得很好。用户期待的并不仅仅是创新，而且有许多许多其他的东西。他们希望软件易于上手，质量很高，并且和原来的版本改变很少。举例来说，Windows的界面人们很熟悉，我们不会轻易地改变它，但是在Office上我们采取了一些冒险的方法，我们把传统的菜单模式转变成Ribbon架构。我们收到了一些负面的反馈，但是我很高兴我们的调查显示新加入的一些功能使得Office更加好用。我们经常需要思考这些改变，我们以前曾经作出过重大的决定：从MSDOS转变成Windows。当时我们刚刚作出Windows的时候也有许多人抱怨，因为当时的图形界面很慢，当时用图形界面打字没有DOS那样方便。现在我们也面临了类似的问题。比如我们转移到并行式计算的时候，我们必须决定到底是迁就开发者习惯还是让他们接受新的概念。我们有许多世界领先的研究者，还有许多其他的研究小组都在思考关于并行式计算的这个问题。在微软，每一个产品希望做一些新的改变时，我们的顾客总希望和原来的产品差不多。我们需要在这两方面达到平衡，你说的很对，我们需要权衡取舍。

问：盖茨先生您好，我是学生物的，我在《科学美国人》杂志上看到一篇您写的文章说，下一个重要技术就是机器人技术，而且微软已经为机器人项目发布了SDK2 KIT。微软开发小组有没有在机器人和人工智能方面有开发计划？谢谢。

答：科幻小说作家已经描绘了未来的机器人的样子，但我们仍然还在一个非常初级的阶段。最先打开的市场应该是玩具机器人和医疗机器人市场，还有用于安全和制造业。只要给足够的时间，这些方面都会有很大市场，微软及早进入这些市场是非常重要的。现在世界顶尖的大学都有很多关于机器人的杰出研究工作。而我们能做的就是开发一些应用软件，使得人们不必关注机器人的具体细节。例如，我们研究院开发了许多视觉软件使机器人更好地使用，而那些开发包（KIT）将会使这些工作更加容易。我们有许多智能化软件比如Reasoning Software等，这些软件也许会成为我们在人工智能领域中取得突破的一部分，哪怕是很小的一部分。将来我们可以提供一些模块用于开发机器人系统。每年我们都会取得很大进步，硬件很好，但是我们可以让其他人来做，我们可以做一些适用于各种不同机器人的软件。我不能保证5年之内有更大的机器人市场，但是10～15年这样的时间尺度上将会有许多惊奇的事情发生，而且许多棘手的问题并不在于硬件，而是软件，那么我们希望在这些方面作出贡献。许多新的公司将会从这个领域上崛起。

问：盖茨先生，上午好！我来自软件学院。许多公司都把重点放在在线服务，但微软仍然把主要精力放在新一代操作系统Windows和Office上。我想问微软是否能从Windows和Office上继续获利？这种局面还能持续多久呢？谢谢。

答：如果我们不在Windows和Office上做重大改变，5年之内我们将没有新的用户。要么人们都正在使用这些产品，要么就会有人做得更好。我们未来的唯一出路就是对这些产品不断地作出重大改进。拿Windows举例来说，现在Windows还没有语音识别能力，但是5年之后的操作系统一定会具有这一能力。对于平板电脑（Tablet Computer）来说，我们关注它的交互识别能力，这是一个巨大的优势。所以Windows应该具备哪些平板电脑的标准特性。如果我们还希望取得成功，我们就关注那些人们关心的问题。我们认为语言和手写功能对于用户是非常重要的。我们有许多在线软件，但是我们也有许多用于智能设备上的软件；我们的目标就是把它们结合起来。线上软件比如Virtual Earth、Web Service Capability很先进，我们有很多竞争者，这是一件非常好的事情，这驱使我们前进。当然我们仍然需要在终端上做大量计算，比如你们所携带的手机将会具备视觉识别和语音识别功能，即使没有网络，也能做那些识别。我们需要在两端都运用智能，并且我们会自动为你传送信息，你不用去考虑从手机或是电脑转移到另一台电脑，即便是在电视或者汽车上，你所关心的信息，比如行程表都会跟着你走。通过制作一些在网络上运行的软件我们可以实现这些，对于我们，这是一个重大的转变也是我们需要关注的重点。比如Office，既有网络服务也有本地服务。经商的部分乐趣就在于没有人可以向你保证未来怎么发展。这可不像可口可乐，这种10多年来最受欢迎的饮料，也许在20年里它还是最受欢迎的饮料，如果你喜欢那种预测的话，软件领域可不适合，因为微软不断成功的关键就在于它不断地在冒巨大的风险，同时面对大量的竞争，面临客户的大量需求。软件行业这种不确定性，正如这些差异很大的Windows和Office在未来几年将驱使我们不断前进。

问：上午好，盖茨先生，您听说过个人知识管理吗？可能您知道知识管理已被大量运用于企业，而且知识管理也可以运用于软件。因此我很想了解您关于知识管理领域的看法。

答：知识管理软件的优点在于能够帮助人们系统管理知识信息，包括微软在内的很多软件公司已经开发出了相关的产品（如MS OFFICE）。今天的知识软件已经能够一定程度完成组织管理工作，并且扩展现有的知识。当人们输入信息的时候，我们的软件能够识别信息，并系统地建立知识库。这样，如果用户稍后进行查询，知识软件能够利用建立的知识库识别、理解用户的查询，并相应地提供查询结果。并且，我相信以后的知识管理工具将比现在的功能更加强大，我们也将以此视为微软新的一个发展契机。

新一代互联网时代的机遇与挑战/史蒂夫·鲍尔默

史蒂夫·鲍尔默 2000年9月19日

史蒂夫·鲍尔默先生出生于1956年3月24日。是全球领先的个人及商务软件开发商——微软公司的首席执行官。鲍尔默先生于1980年加盟微软，他是比尔·盖茨聘用的第一位商务经理。

我认为一个领导能够带来最大的品质就是有愿望、有能力释放别人的潜力，领导力最终是帮助其他人实现他们认为实现不了的东西，就是为了帮助别人看到不同的可能性，看到自身的潜力。有人问我很多问题，是不是我的性格或者领导力方面有一些经验教训，我觉得我有三个经验教训，一直指引着我在商界和生活中前进。第一个经验就是价值观很重要、性格很重要，不管什么变化最基本的价值观不应当变。如果你们刚刚开始职业生涯，你们觉得这种领导能力最重要的决定，最难的决定经常是自己要作出的决定。你们做这些决定的时候有可能混淆很多东西，比如传统的一些想法或者是大家习惯的说法，甚至是有些人对你有怀疑。我觉得领导力是需要一个强有力的内部指南，比如说刮风的时候，天上乌云密布的时候，就需要一个指南针帮助你，一个人孤独的时候就必须依靠这个指南针。我到底是谁？我的信念是什么。我是不是做自己认为正确的事情，尽力而为呢。有时候这是我们仅有的东西。

我了解的第二个教训就是领导力就像成功一样，它不是一个历程，它是一个目的地。也许这句话说得太烂了，说领导一个历程，不光是我们办公司也好，还是经营家庭或者是领导一个国家，都是有变化的。现在的变化比世界历史上任何时间都要快。我们看到市场上总会见输赢，有些人为什么能够脱颖而出，有些人不能脱颖而出，就是因为有些人是拥抱变革的，有些人是脱离、逃避变革的，有些人是引领变革的，有些人是在自己的一亩三分地不思进取的。我们看到真正的力量来自所有事情的一种联系，最重要的一点，这种力量来自人们之间的联系。力量不来自那些独自人，必须是能够同别人合作实现自己希望的结果，找到这些联系点，认识到这些联系点，是领导力的真实含义。作为领导来说，人们都想把工作做好，他们希望你们关照他，希望你们尊重他，他们有一种成就感，他们也希望自己的意见被采纳，自己被表彰。他们是希望处于有一个更大的环境支撑来实现自己的更大目标。

谁都可以在任何地方、任何时候发挥他的领导作用，我认为领导力和你的手下有多少人，你的企业有多大或者你的预算有多少这些没有关系，谁都可以发挥领导作用，随时随地都可以发挥领导作用。我认为个性和领导能力是一种选择，它的关键是要发挥你个人的影响，谁都可以发挥一个积极、正面的影响。有些领导人他的舞台非常大，而有些领导人他的舞台就比较小，但是，就像往一个池塘里面扔石头一样，它能产生很大的涟漪，如果谁都可以作出选择，在任何时候随时随地地发挥作用，那么领导人的作用就可以发挥，并且可以释放他们的潜力，使这些领导人发挥积极、正面的影响。这就是我所说的个性的影响。那么能力又怎么样，比如对于通讯、计算机、科学和工程师的职业来说，能力的核心和这个领域的真正核心就在于充分发挥事物内部的潜力，不管这些事物是社会、是组织还是机器或者人当中的潜力。

我认为今天技术的形势正在以三种基本方式发生变革：第一个大的变革就是所有的流程和所有的内容。例如物理的、模拟的、变化数字的、移动的和虚拟的。这方面的例子非常多，但是现在再想一想一个简单的例子就是摄影方面，摄影从物理过渡到数字的，现在正在从数字的变革到移动的，所有的这些内容也正在成为虚拟的，并且可用性越来越高，可访问性也越来越高，谁都可以随时随地进行访问，从物理的到数字的变革会发生在每一个行业，每一个流程，每一种内容之中。第二个大变革是人们对于可管理性、简便性、可适用性要求越来越高。技术是一切的核心，但是同样技术还是太复杂，现在管理起来太困难了，而且复杂性有时候就是一种障碍。第三个大的变革，我们认为现在已经成了一种横向的异构的相互连接的世界。不管你是一个提高效率的CEO还是想提高工作速度的CEO，或者说你是一个中小企业想更好地利用你的员工队伍的管理者，还是你是一个消费者，希望有各种各样的设备更好的配合，现在的关键是把它们横向的连接起来，关键是使异构的世界能够使用共同的语言。我这里谈的不仅仅是这些设备，而是在这个网络，把企业、员工、供应商、客户都连接起来。

技术从人们生活的边缘和企业的边缘过渡到核心，人们就需要技术提供更多的东西，这种需求变得越来越重要。在今天，我们的客户不再愿意妥协了。现在我们所有的客户实际上他们需要所有的技术，他们需要有买得起、用得起，具有可靠性、安全性、简便性、可管理性，还有连接的技术。如果今天我要给你们专门谈惠普的话，我就会告诉你们这就是我们试图创立的未来，我们的作用就是为了加速这种变革，就是以更快的速度从物理转变到数字，我们是世界上第一大消费品公司，我们也是针对中小企业的第一大电子技术公司，我们也是业界领先的技术公司之一，我们认为，我们公司和其他公司不一样，我们在每一个领域都占有领先地位，今天我们公司的营业额达到180亿美元，全球一共有142000名员工，我们正在准备成为未来最具成长性的组织。

清华大学已经为你们做好了准备，如果你们能把你们学到的知识运用到社会中，希望你们作出自己的努力，使用你们的能力，创造出更好的社区，在这个社区不是用连接多少网络来判断，而是通过你们连接多少人判断你们的业绩，希望你们不仅能够帮助创立更好的公司，并且希望有能力帮助创立更好的社区，更好的世界。同样的想法使得我们第一个进入中国，22年前惠普在中国开办了第一个办事机构，当时在北京一个老厂房开设了我们的办事机构，开设之前地板还有木屑，我们正式开幕的时候是中华人民共和国政府和外国公司合资的第一家企业，在1985年我们签了第一个协议，当时的董事长和当时的信息技术部部长签了第一个协议，在仪式上当时代表说希望通过交流经验不仅能够为行业的成长作出贡献，为经济成长作出贡献，并且也为两国的友谊和整个人类的进步作出我们的贡献。今天我也想跟你们表达同样的愿望，我认为清华大学已经给你们做了很好的准备，给你们讲了很多课培养你们的个性，明天的领导人就是你们这样的人，并且你们有向前的驱动力发挥你们的潜力，并且帮助其他人发挥他们的潜力。我们所处的世界一直都是由年轻人推动前进的。

伽利略在22岁的时候出版了他的第一本书，比尔·盖茨也是在他22岁的时候开办了他的第一家公司，惠普的创始人也是很年轻的时候创立的公司，我们清华大学的院长也是很年轻的时候就很成功了，现在我们不要忘了计算机的第一个编程人员是一个女性，她当时也很年轻，她生活的年代是150年前，她极大地扩展了他导师的工作，她的导师是一个数学家，她当时就预计到现在使用的计算机。那么你们面临的巨大机会就是充分的利用变革的力量，不管在什么领域，不管你们决定进入什么领域，要充分利用周围的力量，充分的利用你们指尖的力量。领导能力存在于大的行动和小的行动之中，领导能力不仅是CEO和总理才有，普通人也有这样的能力，只要普通人相信自己也有潜力可以发挥，不管你们做什么，必须相信自己有这样的力量，并且献身于清华为你们已经准备好的事业当中，并且献身于发挥别人的潜力，同时相信自己有很大的潜力，以便使得目前的时代成为人类历史上最让人兴奋的时代。尽管人们有疑虑，但是可以向他们证明一切都是可能的。

能够在这里跟大家交流，是我无比的荣幸。对我来说，学生几乎是我最乐于为之作演讲的听众。（掌声）张亚勤介绍了我的学生时代，当时我和比尔·盖茨一道在哈佛读书。我可以向大家保证，我曾经当过学生，我也曾经有过头发。（大笑，掌声）

与清华大学的关系对微软公司来说是十分重要的，微软中国研究院也和清华有着密切的联系。我最近接受了邀请，出任清华管理学院的顾问，我为此感到十分高兴。目前，有100多名清华毕业的研究生在微软位于西雅图附近的雷德蒙总部工作，我本人也非常荣幸有这个机会初次拜访清华。

微软在中国发展业务，至今已有8个年头。从信息技术的角度讲，在这里发生了许多令人难以置信的变化，包括研究、开发以及硬件等方面，所有这些变化都是令人欣喜的。实际上，中国是微软除美国以外唯一同时设有销售、支持、开发和研究机构的国家。因为在中国，有无数优秀的、富有创造力的技术天才。在座诸位有的来自其他赋有声望的高等学府，但是有人告诉我，清华是强中之强，所以能够来到这里演讲是我的荣幸。（掌声）

在我开始进入正题之前，我想问你们几个问题，只是希望对我的听众有个大概的了解。你们中间有多少人希望在日常工作中使用微软的Windows产品？有多少人在工作中使用Linux？有多少人在过去24小时之内上过因特网？（Steve笑了）我发现只有微软的人举手回答所有的问题，我发现今天的演讲有一点与众不同，就是由我来主讲。这是系列讲座的一部分，讲座是关于如何成为一名优秀的研究人员，它与众不同的地方就在于讲座的第一课是由一个非研究人员主讲。我从来就没有研究过计算机科学。我相信，在第一次演讲过后，这门课程将回到严谨的学术氛围当中。但我还是希望利用这个机会告诉大家一些有意义的事情，一种不可思议的转变，是我们预见今后几年内将要发生在网络领域里的。这就是我今天希望跟大家谈的主要内容。

在我开始之前，我想组织一场关于个人电脑方面的知识竞赛。个人电脑的发明大约是19～20年以前的事情。你大概会说计算机的历史可能更长，但是个人电脑的历史大概就是20年左右。令人惊奇不已的是，个人电脑总是在根据市场上出现的新事物、新机会而不断地变化和改造着自己。个人电脑刚刚出现的时候，它只是一个编写程序的工具。当人们需要个人电脑时，它是处理工具、分析工具、教育工具，后来成为播放音乐、看录像、发送电子邮件和连接网络的工具。因为它是一种通用性的设备，人们在其中安装了不同的应用程序，但是它的定义和灵魂并没有改变。

我提到这些，因为它对于帮助我们认识未来的因特网是很重要的。因特网将如何变化，保持它的灵活性？它需要什么样的新技术？因为从信息技术方面看，未来20年的革命，将围绕“个人电脑+网络+无数新颖而令人惊奇的设备”这个主题。个人电脑在很大程度上被一个称为“摩尔定律”的法则驱动着。这个定律是以英特尔公司的奠基人高登·摩尔的名字命名的。高登·摩尔认为，处理器的能力每一年半的时间就会翻一倍。所以大家可以稍微想象一下10年以后这个曲线的走向。通过我们的分析、实验室工作和英特尔的研究，我们发现摩尔定律在过去的10年里并没有放慢速度——摩尔定律的10年。有了摩尔定律，我们可以将处理能力转换为令人眼花缭乱的电波，在过去的20年里，个人电脑因此而变得越来越廉价、快捷和优秀。如果我们仍然沿用20年前的低速设备，我们就不可能创造图形用户界面和其他令人惊异的东西，个人电脑也不会像今天这样成功。然而，今天，摩尔定律将要运用到一个新的方向，它正在被运用到传播领域中。因特网为什么会存在？带宽为什么会被拓展来联系世界各地的人们？因为人们以新的方式将微处理器的能力应用到了电子通信领域，我们看到使用费用的降低和世界各地的联通。这种处理器的能力将被应用到新的设备中：小型的手持设备。

就像我手上刚巧拿的东西一样。这玩意儿比4年前我拥有的任何计算机的功能都要强大。我可以留下语音笔记（对机器说）：“你好，我是史蒂夫，我正在清华大学，请留言给我”。我可以将录音回放，可以将百科全书、我家人的照片、我的日程表、电子邮件放在里面，甚至装上完全版的因特网浏览器，而且屏幕尺寸刚好够用，这就是摩尔定律的奇迹。摩尔定律给了我们这样令人不可思议的机会，以全新的方式运用处理器的能力。我们在谈论下一代因特网，同时我们也在谈论摩尔定律运用的新领域。以在座的各位为代表，遍及全球的一代人，将是第一代这样的人。他们在成长的过程中始终认为因特网是工作和生活不可或缺的一部分。我猜，在这张幻灯片上的我就是人们所说的“Baby Ballmer”。我生于1956年，我长大之后个人电脑才出现。在我的印象中，电脑就是长长的纸条和捧着一沓卡片来回地跑。甚至在我的阅历中，也看到了随着无线电广播和电视的发展成长起来的几代人。

我的孩子，他们的年龄还小，属于基本上认为个人电脑和因特网的存在是理所应当的一代人。我4岁的小儿子对我说：“爸爸，我想上www.tolls.com”“好吧，我们去！”我承认，我还是先审阅了一下这个网站。我是他的“私人内容顾问”，无论如何，也许不是你们这一代，而是我孩子这一代人，也许会认为下一代因特网是理所应当的。这一点是很重要的，我们在谈论下一代因特网，其实使用者适应所使用工具的方式，恰恰改变了工具本身。当个人电脑还是少量生产、用途单一，并且只有技术专家才可以使用的机器时，它的定义并没有得到扩展。成千上万每天使用因特网的用户的介入，为技术的改进创造了某种条件。因特网在接下来的一段时间里会发生怎样的变化？在座的大都是技术人才，如果向你们提出这个问题，你们是否认为10年之后的因特网还会像现在这样吗？或者你们认为10年之后的因特网会发生巨大的变化？我猜，在座的人中有大多数回答会“不同”。不错，这很有帮助。

第二个问题是：与现在相比，10年后的因特网会有什么样的不同？了解这样的不同，并为此投入你们的精力、了不起的创造力、最好的主意，帮助塑造未来的因特网，这就是下一代因特网为所有学生提供的机会，也是为微软和全球众多的企业提供的机会。我们思考未来10年将发生的转变，我不知道它是否会在1年、3年或5年内发生，但我确信它会在10年内发生。我相信将要发生的一些基本的变化。为了更好地了解这些变化，我回顾了个人电脑在最初10年内的发展变化。目前的因特网，大家通常一次只能访问一个站点，而且并没有什么范例说明若干网站之间的协同工作。如果我们回到个人电脑最初的年代，并没有什么范例能告诉我们不同的应用程序如何在机器里面协同工作。我们一次只能执行一种程序，而且这些程序之间不能对话。我们现在也只能逐个地浏览网站。只要设想一下，你现在需要从4个不同网站上收集信息，并将它们放在一起阅读；设想一下你可以创造能够与其他网站实现交流的网站；设想一下你是用户，又不想记住20个不同的上网密码。如果因特网变成用户的一个整合使用体验，结果又会怎样？这就是我们预言将要发生的事情。

设想一下，你要编写一个应用程序，用于航班订座。这是个很不错的例子。你要设计这样一个网站，当你订了机票之后，它能在你远方父母的日历上标明你回家的日子。比如，你将于9月份一个星期天的中午12点回到家中，假如你的航班延误了，能不能设法告知你的父母，你将稍后回家呢？是否有办法让你的父母告诉你：“如果在周日，请传呼我或给我打手机，如果在周一，请到办公室找我”也许你可能会说，每个网站都可以做到这些，但是把这些网站整合起来的模式并不存在。所以，我们正构想一种称作XML的标准，作为基础，来整合所有的网站，建立一个崭新的世界。

下面谈谈我们认为的第二个不同点。今天的因特网，可以说是愚笨而瘦小的客户对机灵而有学问的服务器说话，明天的因特网应该是机灵的客户对机灵的服务器说话。我喜欢把聪明的客户端，而不是愚笨的客户端放在口袋里，因为这样我可以得到更多的利润。目前的客户端有什么问题呢？他们需要有人照顾，要有人及时告知他们，为他们安装最新的软件——在座所有人都知道是什么。关键是如何对下一代因特网上软件的定义作出新的诠释。软件将演变成服务，软件会自我维护，自我更新，在未来10年内将出现在现实的宽带因特网上，所有这一切都是自动的。今天，因特网应用的99％都是通过个人电脑实现的，个人电脑将继续作为一种非常重要的设备，但是10年之内，你的电视机也将成为接入因特网的工具，还有你的移动电话。我在设想这样一种图景：周末，我在家中观看篮球比赛，当时正在进行一场精彩的比赛，有我喜欢的奥尼尔参加。我的块头和他差不多。我对电视机大声叫喊道：“比尔，你在看比赛吗？”我的电视机配有语音识别装置，网络回应：“比尔，他指的是谁？——比尔·盖茨！”网络说：“查看好友名单，把他选为短信息的收件人”“比尔·盖茨”，于是比尔在家里听到了声音。他容许我在周末打扰他。“比尔，你在看奥尼尔的比赛吗？”10年内，所有这些都会在因特网上实现。一句话，这些都是在谈对新型用户界面的需求。今天的因特网界面就是浏览器，它的功能还不像别的个人电脑应用程序那样丰富，也没有自然语言界面和语音识别。这种技术将使用户界面变得更加灵活，从移动电话到电视机和个人电脑。我们将有全新的用户体验，全新的用户界面。我们刚刚把微软中国研究院的创院院长李开复请到了西雅图总部，他实际上将作为新型用户体验部门的开发负责人，将各种元素集合起来。

最后一点，但绝不是最不重要的一点，我们建立网站的方式必须改变。建立网站的确是十分困难的事，要让网站吸引更多的访问者更加困难。我们需要提供工具，使新时代的网站和应用程序的创建、剥离和运行变得更加容易。让我给大家举几个例子。我刚刚谈到了旅行，现在说说医疗保健方面的例子。我并不知道中国的医疗系统是如何工作的，但是知道美国的医疗系统是非常难以理解的。如果我家住西雅图，但是不幸在旧金山患病，当地的医护人员是根本无法阅读我的医疗记录的。也许你们中国没有这样的问题，但是在美国，真是一团糟。如何去解决呢？答案当然是下一代因特网。我必须把我的医疗档案放在网上，并且告诉医生如何进入、查看。“但是，我今天只是摔断了腿，所以你只能看有关我的腿的内容，而不是我的心脏或者我的脑袋，今天只看腿。”你对这些信息保留隐私权。在下一代因特网的新世界中，就是采用这种方法在保证适当的安全的前提下分享共有信息。

在这个世界中，我注意到了许多方面正在发生变革的事例。如果你想一想我刚才描述的下一代因特网在工作中的能力，它可以做的事就更多了。现在，我们中的大多数人仍然使用纸张，台下在座的各位几乎每个人都拿着纸，用来做记录。我们不仅需要无纸办公室，还需要无纸学校。10年之后，我们不是带着这样的笔记本，而是手里一个类似写字板、带着计算机屏幕的东西，它看起来像个普通的笔记本，通过无线方式与高速因特网相连。你不仅能够记笔记，而且能够用我们称为写字板电脑（Tablet PC）的下一代设备浏览因特网，屏幕又大又清晰，谁还愿意带着纸到处走？我为所有的纸张制造商感到遗憾。我本人非常喜爱读书，但是我的孙子们可能会认为屏幕就是书，因为他们无论在工作场所、学校还是在家，都是从那里阅读东西。

今天的因特网是了解消费者反馈的方法之一。全世界每天有大约2500万人次访问Microsoft com网站，我可以非常精确地告诉大家，他们在看什么、他们关心什么、对订购什么产品感兴趣。如果我们把这些信息按照适当的形式排列，这就形成了一个巨大的数据库，帮助我们更好地了解消费者。类似的数字反馈循环将继续得到改善。其实这个问题不仅存在于企业内，甚至存在于高校里。如果大家真正地花精力收集研究项目所需的资料，可以到因特网上搜索。但是如果为建立新一代因特网而搜寻所有的资料、信息和建议，你们想从包括微软在内的大多数机构的行政部门的办公桌上寻找资料的话就相当麻烦了。

再来看看我们的家里将发生什么变化呢？大家可能知道一些关于电视方面将出现的变化，但是还有更多。我们甚至今年就能推出一种新技术：你在家里看电视，觉得口渴，于是按下暂停键，休息5分钟，取一些冷饮，然后再回来，接着看，而所有的节目都会从你离开的那一点重新开始。为什么可以这样呢？就是因为你的电视机连接了一个硬盘，在你离开期间所有的节目都被存储到了硬盘上面，然后回放给你观看。它能够让电视暂停5分钟，让你录像和回放。这只是我们电视体验方面变革的开始。我们在谈论一种成为数码存储器的东西，实际上，10年之后，我们就可以把你一生所有的日常生活录像资料通过联网，存储在价格不超过150美元的装置里。你一生的情况都可以用一种可以查询的格式存储，你会发现很多一生只出现一次的画面。你一生的图像、喜爱的音乐，还有你的照片，都能以电子手段存储和再现。

更重要的方面，就是教育如何改变。昨天晚上，我和来自教育部的副部长韦钰女士共进晚餐。我们在谈话中关心的首要问题就是如何改善远程教育。你怎样才能让一个生活在中国农村的学生听到清华校园里最棒的讲座，如何能让一个因为工作繁忙而落下课程的学生赶上进度，继续从学习中得到益处，这还要花费大量的努力。如何才能让学生之间相互合作？大家是否想到10年之后的情形？所有的这些幻灯片将以电子形式，通过大会堂无线设备传送到大家的写字板电脑上，大家可以坐在那里，在幻灯片上做注解、记笔记，这就是大家通常的工作方式。大家收集资料、写文章、与其他同学共同进行学术研究，将从根本上转变到电子的方式上。微软为这种转变所开发的软件平台，就是NET平台。NET平台跨越许多新型设备，具有新的用户体验，它还有新型的编程指导功能，帮助大家创造可以相互协同工作的XML程序。将出现一系列新型服务，它们可以在客户端或服务器上运行，也可以在因特网上运行。大家可以在网上存储信息，并不一定要在你们的校园网上或自己的笔记本电脑上，而是遍布世界各地。

我还想重点说明用户体验的几点问题。首先是（应用程序）自如地跨越不同设备工作的重要性。有一个理念，我们称为信息助理，这个工具帮助大家管理来自下一代因特网的大量信息。你们每天要接收多少封电子邮件？我要收到大约100封，而且希望不要那么多。现在连阅读邮件都变得很困难，何况我还要接电话和即时信息。我们需要这样的工具来帮助我们管理通知和信息，查找我们需要的信息。通过神奇的XML技术，我们就有这样的机会，来重新设计用户界面，一个可以灵活处理呈现的信息的界面，帮助用户获得更多的信息。当你使用文字处理软件书写今天的备忘录时，为什么不能让界面有这样的功能：当它发现有“清华大学”的字样时，会询问你是否希望到清华大学的网站上浏览一下？你希望到清华读书吗？你想看一看清华学生的照片吗？这是因为界面要有智能，不仅对内容本身，而且要了解内容的背景含义。这就是我们正在研究的称为“Smart Tags”（智能标记）的技术，是下一代因特网体验的组成部分。关于这种设备，我前面已经谈到了一些，而且相信这对微软，对现在与未来的整个产业，都是自然的演进趋势。如果大家从技术的角度思考这个问题，个人电脑是由硬件和可编程的界面构成，是存储信息的地方，可以通过应用程序将信息剪贴在一处，呈现在用户界面上。如果大家思考一下下一代的因特网，它同样建立在平台的基础上，包括多种设备，装有一系列可以在网络上运行的服务程序，可以用我先前提到过的XML灵巧格式存储信息。在界面风格向导的积极参与下，你可以从多个网站上组合所需的信息。

我们无法预见到计算机科学的发展将面临的所有问题，只是看到了一小部分。需要在基础设施层面上解决的问题，在历史上曾经出现过类似的现象，但我们将要处理的问题在复杂程度上是空前的。无论是对微软，还是对于其他的企业，要解决未来因特网发展的问题，就必须与高校进行紧密而深入的合作。目前，我们在全球各地拥有大约6000位研究人员，这是世界上最大的计算机科学实验室，但是我们明白，自己还是只能做很小的一部分研究工作。我们需要与各地的大学建立联系和合作。我们在中国与包括清华在内的4所高校合作建立了研究实验室，并且从中国20所高校取得支持。我们的研究人员同时给学生们上课，就像在我的帮助下，在清华开始的这个系列讲座一样。我们为中国学生设立奖学金，并接收中国学生在微软实习——目前在北京的机构里大约有200名实习生。高校里有微软的员工担任客座教授，微软位于北京的研究机构里有来自高校的访问教授与我们并肩工作，我们在一些高校的学生中间组织了学生俱乐部。我们在中国开展这些方面的工作，要比在世界其他地区多得多。我们必须这样做，因为未来大量富有创造力的工作，只有一小部分会在微软完成，大量的要在高校完成，更多的要通过合作完成。这就是我为什么如此高兴，有机会在这里讲话。

我们于1998年成立了在华研究机构——微软中国研究院，仅仅在北京的研究人员就发表了150多篇论文，提供了70多个研究范例。我们正在通过国家自然科学基金委员会资助一些基础研究项目，我们正在致力于研究对于下一代因特网至关重要的问题：多媒体、用户界面、自然语言等。有一些是全球各地通用的，但也有一些是特别针对中文语言的，而且必须由我们在中国的科研人员完成。下面，我打算请我的一些同事上台来演示一下他们的研究成果。（掌声）

谢谢大家。我希望上面的演示能够让大家对微软中国研究院正从事的研究项目有个大致的了解。但是，关于下一代因特网将会带来什么影响的研究，在世界各地都进行着。下一代因特网的真正的领袖，就是在座的诸位。今天的学生将成为明天的科研人员和工程师，去发掘下一代因特网的体验。你们将改变世界的未来，改变商务模式，政府管理模式，做学问、研究的模式，还有其他的模式。你们将帮助推广那些我们今天甚至无法想象的技术。如果让我为大家提出一个如何当个优秀研究人员的建议，那就是先想想明天的技术可能是什么样的。受到明天可能出现的事物的鼓舞，做一些将来有所成就的事，这是一件了不起的事情。大家从今天能够做到的事情入手，也许你们可以在明年、后年或大后年让梦想成为现实。我把自己关于下一代因特网的见解告诉大家，但你们必须作出决定。做一个研究人员，头脑中有这种预见，把它表述出来，然后再非常非常非常努力地工作。我们还有足够的时间让大家和微软中国研究院的人交流。我本人也希望能够更多地与大家交流，共同工作。像我刚才所说的那样，在微软西雅图总部，有100多名清华毕业的研究生。可能我不该说这些。但是如果你们希望在北京工作，可以联系微软中国研究院的人。我的电子邮件地址是steveb@microsoft.com，如果大家希望在微软西雅图研究院得到一份工作，可以与我联系。我期待大家的来信，哪怕就是对我今天讲话的评论或微软正在做的事情的看法。我感谢大家的时间和耐心，现在欢迎大家提问。谢谢大家。

戴尔与网络时代/迈克尔·戴尔

迈克尔·戴尔 2000年4月3日

迈克尔·戴尔，1965年出生于休斯敦。1984年成立戴尔公司。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500强之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司于2013年名列《财富》杂志500强的第51位，《财富》全球500强的第165位。自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。

在去年9月份的时候，我在上海有这样的机会，也和学生见了面，进行了演讲。我非常高兴，受到了学生们非常热情的接待。互联网是非常让人兴奋的，如果大家想想，任何经济的运转方式都与互联网有关的话，这是一种什么景象。

戴尔公司目前的市场增长率是44％，而IBM、SUN、康柏的增长率只有11％，戴尔公司是业务上的明星。亚太地区的业务增长最快的是中国的业务，去年的增长速度达到了250％，在中国这样的国家是非常惊人的。如果从互联网活动本身来看，大家就知道，大概三四年以前，我们确定了这个目标，我们希望把40％的业务放到网上，当时被认为是非常雄心勃勃的预测，因为当时在网上只有3％～4％的业务量，在去年第四季度我们就实现了这个目标。每天大概有4000万美元的交易是通过Dell.com网站进行的，一周工作日不是5天，而是7天，今年的收入可以达到30亿美元。我们认为，通过这个网站可以实现更多的营业额，每个国家都用一些用本地的语言来建立网站，互联网公司是非常出色的，戴尔的GDP50％都是在网上进行的，美国只有2％。

各个机构都非常希望上网，互联网的基本设施，比如说服务器之类的投资，这也是戴尔公司开发的重点。导致这个事态发展的另一个关键性的因素，就是宽带通信，包括无线的高速连接，比如说卫星，或者说TSL，或者是有线，或者下一代的移动电信市场，这些系统都使得这些用户能够用宽带网来连接。

关于使用无线的宽带的局域网，越来越多大学或者校园里，这种做法已经出现了，我认为技术的转变，应该是使得在任何地方都可以获得数据，这是无线电讯的实质所在。

我们认为世界各地在发展现代化，尤其在中国是所谓的明星，我非常兴奋的是我看到了非常年轻的人，年轻的企业家，都参与了非常令人兴奋的新成立的公司，戴尔公司也开始在这些公司做一些投资。通过戴尔风险投资的集团来参与公司的投资，我们也希望有更多的机会在你们身上投资。因为你们也可能在中国组建新的令人兴奋的公司。我认为中国政府和各个机构都作出了努力，所有这些努力都非常强调信息技术。并且认为这一行业的发展势头非常强劲，关键是建立资源、技能和知识，以便迅速适应这种变化。对我们来说，速度就是一切，我们公司正在利用这些来赢得胜利。实际上并不是大公司、小公司之间的问题，是最快、最聪明和最慢的那些人之间的区别。

直接和用户打交道的方式，我认为这种方式非常符合互联网，我们作出很多努力来上网，上网最终原因并不是要成为一家互联网公司，或网上公司，更重要的原因是提供更好的服务、更好的产品，提高效率，最终是有能力来提供新的服务，或者说建立更低的成本架构。对于这些，互联网的作用是消除一些不必要的中间环节，通过使用这些信息，和客户增加密切的联系，而不是说在传统经济体制中，有一些内耗。互联网就像真空一样，能够把内耗和摩擦吐出去，这也是使得经济更有效率的关键。你们可能也看到了一些统计，有关美国经济增长在这一季度的数字，增长速度几乎达到了7％，就像中国数字一样，当然根据美国经济的基数，这个速度是非常好的，越来越多的人意识到，加快增长速度的原因，就是美国非常重视信息技术，使经济摆脱老的运行方式，而采用新的经济运行方式也是非常重要的原因。

我非常愿意大家提问题，以便我们大家的讨论变成交互式讨论，并且使大家都对这些讨论感兴趣，看大家有什么问题没有？

迈克尔·戴尔回答清华大学学生的提问

问：戴尔公司在中国的策略是什么？

答：两年以前，在戴尔客户服务中心也有销售和服务活动，负责中国的活动，至少覆盖了中国98％的商业活动。我们在中国制造产品，这个产品是专门针对中国的。戴尔公司在中国的业务活动已经获得了成功，并且获得了很大的市场份额。我们正准备盖一个新的工厂，生产能力每年是100万台。我们准备继续在这个市场上获得更多的份额，获得更高的收入。我们在客户满意度方面已经获得了一些里程碑的发展，在戴尔公司提供的服务方面，赢得了客户的好评，我们也从PC杂志，以及业界的非常好的媒体方面赢得了很多奖项，这是我们重点的市场，在这个市场上，我们会继续作出投资。

问：入关以后，戴尔公司是否计划购买中国的计算机公司？

答：我们还没有具体的计划，我们戴尔风险投资的集团已经在中国公司做了一些投资。比如说新浪网，我们非常有兴趣在这个公司上进一步做投资，还有一些投资，大家也知道，是开发UNIX操作系统的。我们已拨了7.5亿美元投资到这几家公司，我们也希望投资到那些有希望的公司。我们在合作上，尤其是在和软件公司与服务领域方面的合作还不多，但是，我们一定会和他们联成战略性的合作伙伴，做一些战略性的投资。其实用不着拥有这家公司，有时候只要建立合作伙伴关系就可以了。投资了7.5亿美元，作为一种孵化器，比如说新浪网的投资。

问：对您而言，为什么选新浪网，原因是什么？

答：第一要消耗戴尔的产品，比如服务器、存储器，因为在新浪网，他们要用服务器、存储器，消耗量很大。另外一些公司，他们的产品能够为我们戴尔带来新的客户。因为这些原因，我们才能够全面合作，并取得成功。当然，中国刚刚开始发展的IP行业，对我们来讲还有很多机会，还要寻找在中国和亚洲的更多的机会。而且我们现在也看到，如果想开创更多的业务，我们也会检查这些业务计划是否符合我们的标准，我不知道你们有多少人愿意来开创新的互联网公司？是愿意做传统公司，还是愿意做互联网产业？有多少人愿意做互联网产业？

现在电子商务发展得非常快，互联网的在线订购，已经变成一种模式，我们现在想知道这些中间商会提供什么作用，他们并不一定要完全消失，他们有他们的强项。换句话说，假设我是以传统的方式来做销售，然后，用互联网订购的方式，我个人要面对挑战，我是愿意使用传统的方式迎接挑战？还是愿意使用在线的销售？举例来说，如果我以前在书店里买书，有了在线买书，我就有可能不用到书店里去，因为到书店要花很长的时间。如果想开一家书店，让别人到这儿来买书，你要把环境创造得舒服一些，咖啡屋，或者有作者签名售书，或者是创造一个环境，让读者来买书。我们不是让中间商消失，而是重新制定战略，以便应对在线的社会。在线也会有中间商，会提供一些服务，特别是客户需要的特殊的服务。我并不是说所有的公司都是在线订购，你可以选择一批，比如说你制造发动机，不可能实现订购，因为不只是买汽车发动机，要买汽车。所以你可以使用互联网使汽车制造商和用户之间交流起来更为方便。所以，有些情况下，提供商品的产品应该是一个整合的产品，一个完整的产品。

问：我有两个问题。戴尔先生，以您的观点来看，我们中国的大学生和美国大学生相比我们的优势和劣势是什么？第二个问题，假如您当选为清华大学校长，您希望我们这些学生有什么样的基本素质？

答：我20岁的时候，更想在中国待着。因为最有价值的事情都发生在中国。在这方面你们有很大的优势。美国的机会，在互联网的机会，都在发生。但是美国的经济已经完全发展了，对那些所谓的创始人机会不多了，当然还有。要创造新的企业，和在中国寻求进一步的发展，这对企业来说是有优势的。过去几年，我在中国看到，聚变的文化在中国已经发生了，而且这种文化发展得很好。而在美国、日本、德国，这种文化发展得不那么好，在美国，你可以犯错误，但是大家说没问题，你可以一边犯错误，一边学。你犯错误了，你不一定是失败者。在中国这种文化发展得很好，有时候可以利用风险投资做一些事业。这是很重要的一个因素，以便让中国的社会适应新的世界，有新的发展。

作为大学而言，我刚才已经讲过，我当清华大学校长的机会微乎其微，但是你们也知道，我个人对网络和对信息技术是充满着热情的，因为这是我们要取得成功，以及在商业市场上取得成功的基础。所以，我要强调的是，不仅要掌握这些基本的技能；同时，还要获得一些学校的思想，如何来改进网络，如何来促进网络和信息时代的发展，如何来使得电子经济得到发展，并且能够从这种经济网络上获益。我觉得，大学如果和一些领先的机构合作，掌握大学最好的行为和方式，公司也可以从大学中获得最好的部分，这是一个很好的相互作用。我听说过你们大学中有很多好的事情，我觉得至关重要的是，我们现在都强调信息技术，并且要进一步提高我们的工作效率。如果要考虑到一个企业，能够让你的机构当中，通过应有的使用，大家能够进行畅通地进行交流，与过去那种逐级的传统管理方式不同，是一种新的方式，完全能够让人们迅速发挥出各自的能力。

问：我也是年轻人，现在是做一些开创公司的活动的代表，您能给我提一点什么样的建议呢？

答：首先，你一定要愿意做事业，要有想法。但最重要的是倾听客户，了解客户需要什么，这样你是根据客户的要求来工作，而不仅仅是我们觉得客户会想要什么，自己来推出一种产品，来实验客户是否需要。很多公司都犯同样的错误，都是总是在实验室当中闭门造车，然后造出东西以后，说这么好的东西，我们这个最漂亮的孩子却没有人愿意买。道理很简单，你应该首先从客户着手，能够准确地了解客户需要什么，找到那些充满激情的客户，特别是客户如果认为你的所作所为充满了激情，这时候事情才能成功。

问：在当今世界上经验变得越来越重要，您认为，哪种经验能够帮助我们这些大学生呢？您觉得，还有哪些素质可以作为促进业务，促进经济方面是最重要的呢？

答：在当今新经济中，考虑到变化的速度太快，如果你经验太多，你总是回顾过去所吸取的教训，在新的经历中变化非常快，每天的形势跟过去所碰到的都不同，所以应该是两者结合，过去的经验和现在的脑力劳动，和你的聪明智慧结合在一起。这种行业越全新，越不需要过去的经验。如果你看到一些刚刚创办的一些新公司，并不是一些有经验的人来创造，而是像你们这样的人创造的。这就是你们年轻人所拥有的优势，因为没有过去的压力，没有考虑过去的经验，可以开展全新的做事方法。几乎所有我们业内的一些关键业务都是年轻人创立的。他们当时都有新的思想，这些新的思想在当时产生的时候，都认为是不可思议的。现在并不是所有那些有创意的人都取得了成功，但是新的思想取得成功，必须在新的思想和过去经验中取得平衡。当然你可以找一些顾问，可以向公司中有经验的人请教，以避免重蹈覆辙，同时你要使用你的想法。每个人都应该对新的思想很开放，因为世界的变化日新月异，如果你只是固定在某一种方式之下，是非常危险的。

问：旧金山硅谷的未来是什么样？在未来50年，100年还会保持现在的增长速度吗？还是会有一个全新的浪潮？

答：在加利福尼亚地区有很多的发展，每天都在发生变化，那个地方的生活费用已经变得很高了，生活质量，交通情况都在恶化，很多公司，像INTER公司有很多的雇员，他们不招当地的人，只招在硅谷之外的人，如果有人在当地找工作的话，可以找到，但是找不到适合自己居住的环境。硅谷公司都在硅谷以外寻找机会。比如INTER公司，不在当地招人，而到清华大学、新加坡、中国香港等地去招聘人才。因为现在硅谷已经饱和了，对我们工业来讲，它不是世界的中心。

问：如果您跟我们一样是大学生，谁愿意来帮助您渡过难关呢？

答：当时没有人愿意帮助我。实际上在前两年半当中，这是我们公司的整个投资。从一开始的时候，我们的业务赚钱，赚来的钱又投回企业中去，不像现在你们突然能够得到2500万元的风险投资。我们当时没有。所以，我们确实经历了非常辛苦的一段时期，就是为了开创新的企业。

无论是激励还是支持，来自于我的朋友，我的家庭。另外，我们也看到我们的做法受到了客户的支持和接受，这也是一种鼓舞。

问：您认为是大学来付费和投资，还是公司进行付费和投资，以便让学生高速接入互联网，还是让学生免费使用这种服务，就跟世界上其他地方一样。首先公司为了广告宣传目的，让学生免费试用，我的意思是说，我们的学生能否得到第一手的服务，而且是免费的。然后我们可以替你们做广告。

答：我认为不能完全免费地提供这些产品，但是我们要使我们的产品有竞争力，让学生试用。我认为大学也应该作出一些承诺，应该认识到新技术的重要性，并且提供这些工具，我认为，这是我们这所大学的一个重点，但是所有这些都是需要花钱的，并不是说做这些事情很容易，我们愿意做我们的工作，以便实现这一梦想。但是我认为这些梦想会实现，越来越多的大学会提供这些设施。

问：互联网在中国的情况是非常让人不好意思的，我们的学生上网站，速度非常慢，而且难以忍受下去。在美国这一切却非常顺利，在这方面您有什么建议呢？以便让我们改进我们高速公路运输速度。您也知道，中国是一个发展中国家，我们不能花很多钱来提高网站的速度，您有什么建议吗？或者您能给我们提供一些帮助，来提高我们的网上运行速度。

答：你的建议非常好。现在已经有几家电信公司，要在一些主要的商业中心周围来铺设一些光纤环路和世界其他地方的互联网中心联系起来，不是用36K的调制解调器，可以用光子来传输信号，每秒的速度是以亿来计算的。清华大学应该提出要求，要求能够直接进入光纤的环路，这样所有学生都可以获得非常高的速度。如果你们用戴尔的服务器，也可以极大地提高它的性能。

问：只投资于一种领域并不是成功商人的投资方式，很多成功商人都把资金投入IT的很多领域，您有什么看法。您认为是否有重点，或者把资金放到不止一个领域中。

答：我不认为应该把所有的鸡蛋放在一个篮子里，因为还有很多领域，比如说生物技术，就是一个非常令人兴奋的领域。应该把计算机和生物结合起来，这种结合是非常让人兴奋的。在今后10～15年这是非常令人兴奋的，并且人的各种基因可以治疗一些可怕的疾病和传染病，当然还有很多其他的让人兴奋的领域，我认为，对于年轻人来说，重要的是不要做那些父母要你做的事情，不是父母让你干什么你就干什么，而是应该你想做什么就做什么，而且是你喜欢做的事情，这样才能取得成功。

问：您是否认为，BTOB的模式会成为电子商务或互联网的主要方式？

答：这是毫无疑问的，企业对企业的交易，比企业对消费者的交易量大得多。随着时间的推移，互联网就像整个经济一样。网上会有越来越多的企业对企业的交易。大约有82％的开支是企业对企业，只有18％是企业对消费者的开支。

问：财富取决于公司的股票，如果出现了什么情况，价格降下来了，也许您会失去您大部分的财产，您是否想过这个问题，这种情况下，您会怎么做？

答：我一点也不担心，因为我们的公司业务情况非常好，某一天股价会下降，某一天股价会上升，但是总的来说股价趋势是向上扬的，所以我不担心。

问：我是《中国网络周刊》的记者，有两个问题。第一，我希望了解戴尔公司会在中国投多少资金。第二，您认为，戴尔直线订购的方式在中国碰到的最大障碍是什么？

答：我刚才也说过戴尔在中国的发展速度是250％，对于戴尔公司的障碍，就是我们以最快的速度建立我们的基本设施，满足这一迅速的增长，并不断招聘新的人才。戴尔公司在中国的投资会有几个不同的方面，我们也建立了自己的销售和支持的网络，覆盖整个中国，我们在中国的工厂也在不断投资于一些公司，比如说新浪网。我估计在明年会做更多这方面的活动，更重要的方面，戴尔公司是由一些中国关键的供货商，作为一个供货基地，向整个世界出口，我们在这方面是以几十亿美元来计算的。我认为我们总体的投资会有增加的。

问：我是中国大学的学生，问您两个问题。第一，您认为您的工作人员应该具备什么样的素质？第二，你们公司的提薪制度是怎么样的？

答：我们内部员工的素质是这样的，要有创造性，有创新性，要有新的想法。有主动性，自己能够不断地有新的想法，开发新的产品，不一定要等上级下命令。他们能够和他们的同事进行合作，我们的业务，在很大程度上，实际上是自治的，有自主性，我们给某一个人升职，并不是说这个人担任这个工作多长时间了，我们升职是根据人的能力，不是根据时间，是基于能力的升职制度。

问：BTOB的模式有了很大的发展，您是否认为BTOC的模式会受到影响？

答：我不认为BTOC的模式会消失。在互联网中，如果你们公司的业务上不上网没有关系，即使上网也是一个不好的企业。在美国有一家公司，这个公司的战略就是在网上卖东西。他们的利润率是1.8％，如果你们懂经济学的话，你们应该知道这是非常不好的。总利润率1.8％，根本不挣钱。在网上卖东西，至少有一段时间大家非常新鲜，什么都卖，从烧烤的设备到笔记本电脑，他们是卖其他人的笔记本电脑。他们的股价一开始是20美元，后来上升到60美元，现在跌到了3美元。因为市场已经意识到，他们的公司不好了，并不是因为在网上，还是在传真机上开办什么业务，不好的公司就是不好的公司，因此，互联网并不能够替代一些人们传统印象上对于利润率和效率的重视，并不是所有上网的公司都会获得成功。大部分上网公司都会失败的，重要的是能够制定出有价值的东西，无论是BTOB，还是BTOC，必须有很好的公司，不管你是怎样运转你公司的业务。

问：我是《计算机信息报》的记者。中国在IT信息技术方面发展的优势和劣势在哪儿？

答：我认为，优势就是中国有大量的资源和大量的技术人才，中国还有一个优势，就是有一个非常大的市场，如果一个国家非常小，很难发展成全球性领先的公司，因为基础非常弱。当然也有一些例外。在一些小国家是非常困难的，中国的优势是国内市场非常大，各公司如果有大量的国内资源，这就有机会取得全球的竞争优势。劣势，我认为，就是有关时间的问题。美国一些公司在早期阶段，有领先地位，但是这些公司不一定理解文化，如果看看内容，德国公司并不是全球性的公司，领先性的公司，都是本地的公司，这也表明本地的情况，对本地理解的重要作用。

问：人们应该做他们喜欢做的事情，这样才能取得成功。我是一个学生，如果我也有一个好的想法，我是不是应该休学，组建自己的公司呢？

答：你的系主任也许会对我的回答非常生气。我不是一个好学生，因为我休学了。如果有一个让你兴奋的项目，你应该按照你自己的路子走下去。问：第一个问题，公司在得到客户订单的时候，用多长的时间，怎么根据客户的需要准备产品？第二个问题，对于联想这样的公司，您有什么建议？

答：我们订单的周期要取决于订单的类型和复杂性，如果订单是在白天下的，下午或晚上下到工厂，工厂的周期平均是7个小时。90％的订单都是低于10个小时的。很多订单都是在2～3个小时之内，主要是运输的时间，要取决于路程的远近，大概是5～6天。

联想是一个非常好的，能力非常强的竞争对手，但是幸运的是，中国市场非常大，并不是只有一家公司会取得成功。戴尔公司做互联网的产品，做服务器、存储器非常有经验。联想公司是我们一个非常大的竞争对手，我们对他们非常尊敬。

问：您喜欢看电影吗？您认为《黑客帝国》怎么样？它的情况某一天会实现吗？

答：《黑客帝国》最近获得了三个大奖，很多奖与计算机动画有关，这是非常有意思的。实际上它所有计算机的动画都是用戴尔计算机来完成的。我非常喜欢看这部片子，我认为这部片子非常酷。这是一个科学幻想，我认为不会出现这种情况。但是我希望其他制片人也会采用我们的工作站。

问：我是微电子研究所的学生，您知道在20世纪，计算机大大改变了世界。第一个问题，互联网给我们带来了新的经济形势，您怎么看？互联网会改变PC，还是PC仍然会在互联网上占主导地位？因为计算机在所有的地方都支持互联网。第二个问题，您的公司会投资于哪一方面？

答：第一个问题，其实谁都不那么重要，因为最最重要的是信息。3年以前如果你要问我这个问题，是PC重要还是互联网更重要？我可能会说PC。可能有人还会说互联网更重要。其实他们都是工具，目的都是为了获取信息，信息是最重要的，并不是说某一种工具重要。

我们看到互联网的成功与PC机的成功，是交织在一起的。我个人觉得，有人说PC和手机结合在一起，但是我觉得手机上的屏幕太小了，信息展示量有限，只能是通过电话来展示一部分信息。要充分使用互联网，需要一个更大一点的屏幕。这么小的屏幕，要打字，太难了。

问：生物科学非常重要，我想提一个小小的意见。信息技术发展很快，您认为生物技术发展会怎么样？这两种学科会有合作吗？在哪个领域会进行合作？

答：这两种技术都非常重要，一个像我们的大脑，一个像我们的心脏。如果两者结合在一起，再好不过了。我刚才已经讲过，人类基因的研究，确实能够帮助我们解决一些医学上存在的问题，比如癌症，或者说一些可怕的疾病。如果能够结合起来，确实是能够让人兴奋不已的。如果没有计算机的技术就实现不了，这两个科学领域都很有意思，在生物技术方面，我们可能需要有更多的创造。在计算机领域中，我们已经看到了很大的进展，无论是光束、光波、半导体。生物技术是完全开放的领域，有很多事情会发生，有很多非常微妙的领域，可以改善生活条件，解决一些病症。

问：1999年的时候您曾经在上海讲过，有一天您要在中国开办一个互联网企业，您现在有这么多钱了，为什么不来？在您看来，今后你们公司的发展哪一方面更为重要？

答：我个人为什么没有这么做，有很多原因，第一条是我不会讲汉语，这是一个劣势。另外有4个孩子需要照料，我们现在住的地方很好，我不愿意让他们重新搬家。另外，我们公司投资，是在我们业务方面进行投资，在新浪进行投资，在新的领域中有一些新的创造和发展，在我们的业务模式当中，我们可以看到，我们并不仅仅依靠某一种框架，我们需要听取客户的意见，技术很重要，但是更为重要的是技术的应用，要了解客户的需求。重要的是我们戴尔公司能够做一些为客户服务的软件平台，还有更重要的是跟客户紧密的联系。

问：戴尔先生，您是否愿意在中国建立投资公司？研究人员同专业活动的关系，实际上我们确实有兴趣。

答：如果我们有必要来创造这样的东西，我们当然会做。不仅仅为中国，也是为我们公司开展各式各样长期活动。公司和大学联系很重要，不仅仅是能够有新的思想，而且可以把人才纳入商业活动当中。而且大学的研究可以放到实际生活和实际社会之下来进行。

问：做生意是为了挣钱，有一些服务不挣钱，但是对社会有好处，戴尔对这样的服务是什么态度？比如我个人是学习数学的，数学在社会中不容易赚钱，但是对社会却有贡献。

答：当然，做生意的目的是为了继续把生意做下去，当然要挣钱。但是我们也希望取之于民，用之于民，拿出一部分投入社会中去。我们公司很多人都希望能够影响整个世界。我们戴尔公司创造了戴尔基金，解决了一些美国当地的问题。

奇瑞汽车公司董事长清华演讲/尹同耀

尹同耀 2005年12月7日

尹同耀，1984年毕业于合肥工业大学汽车工程专业，此后在一汽工作12年半，曾任一汽-大众总装车间主任。当选过一汽“十大杰出青年”。1997年，由安徽省芜湖市五个投资公司共同出资17.52亿元人民币兴建的国有大型股份制企业奇瑞汽车有限公司正式破土动工。作为奇瑞创业的“八大金刚”之一，尹同耀正式参与奇瑞的经营管理。

主持人（欧阳夏丹）：观众朋友，大家好。欢迎收看经济半小时的特别节目，2005CCTV中国经济年度人物评选的创新论坛。这两天的天气特别冷，但是我感觉我们清华大学经济管理学院的国际报告厅气氛一直非常热烈，温度一直不断攀升，在这之前，有位同学跟我说，在听了前面几位演讲人的演讲之后，他感觉到内心非常温暖，甚至有一些热血沸腾了，我想他说出了很多人的感受，我想之所以大家这么充满激情，是和今天论坛的主题有关，创新。听了这么多的东西，听了这么多创新的故事，大家不激情都不行了，在这里，马上要出场的这位嘉宾，不仅仅会让我们感觉到这种激情，而且会让我们感受到一种疯狂，他到底是谁呢？首先还是让我们来看评委们的推荐理由。（短片播放）

现在让我们用热烈的掌声请出奇瑞汽车公司的董事长尹同耀先生。有请。

尹总，欢迎您来到清华大学，先跟我们清华的学子们打个招呼吧。

尹同耀：同学们，大家好，这是我第二次到清华，由于没考到清华，第一次来的时候是偷偷摸摸来的，这是第二次来。

主持人（欧阳夏丹）：这次光明正大了。尹总，刚才您在上场的时候，我特别观察您的走路，您知道为什么吗？我们记者告诉我说，您走路奇快，有一次他都跟不上您了，可是刚才看您走路不快啊。

尹同耀：我还有一个缺陷，是内八字。

主持人（欧阳夏丹）：大家知道他走路奇快是为什么吗。据说有一次您参加走路比赛还获奖了，有这么回事吗？

尹同耀：不是比赛，当时完成了一个任务，我的一个老领导，我的前辈，他奖励我的理由就是我走路快，奖励了10块钱，那大概是1985年，我刚毕业时间不长。

主持人（欧阳夏丹）：这10块钱让您一直记到了现在，所以习惯走路这么快。走路快是您的常态，还有一个常态我们知道您是喜欢穿工作服的，今天录节目才穿西服。

尹同耀：许多人说我像一个工程师，不像一个企业的领导，我穿上西装觉得很别扭的。

主持人（欧阳夏丹）：您有几套工作服，能告诉大家吗？

尹同耀：我办公室里到处都是工作服。

主持人（欧阳夏丹）：挂一排，够换洗就行了。

穿工作服的时候，您感觉到很自然。但是经常穿工作服的尹同耀先生，也会碰到一些麻烦，为什么这么说呢？我们大家一起看一个短片。（短片播放）

主持人（欧阳夏丹）：我知道，在很多人的眼中，可能把尹同耀先生看成一个疯子，您的很多想法，您的很多行为，别人都觉得太疯狂了。我最近听说您马上要进军美国市场，想把车卖到美国去，是不是会有很多人说您是疯子？

尹同耀：因为做这项工作，经常出国，我们可能每个月都要出国，到国外去看，都是卖着Made In China的最差汽车，我们想把这点补上。

主持人（欧阳夏丹）：美国是比较成熟的汽车市场了，什么样类型，什么样层次的汽车都有，您有信心吗？打入美国市场？

尹同耀：我们开始没有想到这一点，但是美国买车的人太多了，他们好像比我们自己还有信心，所以我们是被美国人拉到美国去的。

主持人（欧阳夏丹）：也是被对方的一种激情所牵引了，对于未来进军美国市场的道路还是充满信心的？

尹同耀：他们跟踪了我们大概两年的时间，我们的产品也被他们买过几次到美国测试，他们派了很多独立的咨询公司来进行产品质量的测试，还有生产过程的检查、生产效率的检查，看看我们跟日本比是处在什么样的水平，跟韩国比处在什么样的水平，我们美国的一些使馆，驻华的办事处，都希望跟奇瑞公司做一些生意，希望奇瑞公司到美国去销售我们的产品。他们看我们可能比我们看我们自己还清楚。

主持人（欧阳夏丹）：所以您有这样的想法也不是盲目的异想天开，在很理智很客观的基础上得出这样的决定？

尹同耀：最早开始的时候，我们认为，到美国去太不现实了，因为美国是是非最多的地方，可能喝杯咖啡也能打官司，我们也不愿意去冒险，但是他们给我们看，还是有道理的，他们有很多机会，比如我们到美国去，产品开发的风险，有许多公司说：“我们愿意承担这个风险，愿意承担投资风险，有问题我们在美国寻找力量帮助你解决”，我们没有理由拒绝他们。

主持人（欧阳夏丹）：不管怎么样，还是衷心祝愿您在进军美国市场的道路上一路走好。您在很多人眼中是很疯狂的人，确实，如果要做成大事的话，没有对事业的执著和对事业的疯狂肯定是干不好的，你们公司内部还有这样的口号，工作起来有初恋般的激情，您能给我们介绍一下你们的口号吗？

尹同耀：我的背后有一个黑桃老K，他不能出面，他要求我们做好四件事，要有初恋般的激情，大海般的胸怀，要有钢铁般的意志，冰山般的冷静。

主持人（欧阳夏丹）：这个尺度不好把握，又要有初恋般的激情，又要有冰山般的冷静，您是AB血型吗？刚才尹总的话里让我们感受到了一些疯狂。我们也让尹同耀先生感受一下疯狂，这是您之前特别想要得到的东西，这个是什么文件？

尹同耀：这就像两个男女在一起，最后怀孕了，但是没有生出来，孩子就在肚子里。这个出来以后，我们狂欢了一下，我们有很多创业的元老，最终等到了。

主持人（欧阳夏丹）：等了大概多长时间？

尹同耀：大概1年零3个月，从产品下线，到拿到它，花了1年零3个月的时间。

主持人（欧阳夏丹）：最后上了汽车目录非常激动，您还记得你们的名字在哪一页？

尹同耀：记得，在56页，119行。

主持人（欧阳夏丹）：其实奇瑞8年的时间，时间不长，走到今天很不容易。但是很多人认为，奇瑞取得了成功，是赶上了好时候，其实很多时候人们看到的是光鲜亮丽的风光一面，背后的辛苦大家看不到，接下来还是把时间交给尹同耀先生，跟大家分享一下这么多年奇瑞的一些创新的故事，一些经历。

尹同耀：各位老师，各位同学，晚上好！占用大家宝贵的时间，我感谢中央电视台给我这样的机会，站在这样的讲台上面，给我进入清华大学的机会。非常感谢中央电视台给我这个机会，能站在我曾经梦寐以求的校园的地盘，给中国最聪明的这些学生们讲我们的经历。

我的确也不是很情愿参加什么风云人物，我觉得现在还不够格，并且也不是太有兴趣，还是要做点事，但是借这个机会，还是跟大家讲一讲，希望更多的清华骄子们能够加入奇瑞。

刚才短片当中说了，一开始是“瞎胡闹”，当然不是我说的，是我们的书记，他当时是副市长，我当时在一汽，他给我的感觉是他有的是钱，他官很大，当我到了芜湖之后，发现他官很小，给了我们3万块钱，当时我们在一片非常荒凉的地方，从零开始，从长春带来了几位朋友，总共8个人，我们在农民的房子里，就开始了我们的汽车之梦。我们最早也没有像今天这样，好像代表中国的自主创新，实际上我们也是想傍大款，因为当时告诉我们，不要紧，你没有技术，我们有技术，我们已经在国外谈好了一个项目，全套的模具，所以当时我们说干就干，所以就过来了。等我们过来以后，这个也谈黄了，那个也谈黄了，最后什么也没有，就剩我们几个人，是这样的一个情况。

起步的过程的确很艰难，一没有钱，二没有人，三没有技术，也没有政府的支持，那时候更谈不上中央政府的支持，连我们省政府都不支持，我到省里经常开会，被他们给骂出来，很多领导骂我，说你这小子想当官想疯了，你们这几个人就能把汽车搞起来？还不如把钱给我们，给下岗工人呢，所以的确很艰难。后来，基本上是无中生有，从无到有，从小到大，一路走过来。1997年注册，破土动工，挖土方就挖了50万方，2000年第一辆车下线，后来我们通过上家用汽车的办法，2001年拿到了国家许可证，当年就卖了2.8万辆车，销售收入是29.3亿元，当时是汽车行业赚钱最多的企业，当时有点骄傲，汽车行业这么好干，第二年卖了5万辆，第三年卖了9万辆，去年遇到宏观调控，我们内部很多做法和实际的水平有差距，去年我们出现了滑坡，只销售了8万辆。今年年初的时候，调整了一下，把自己关在一个房间里，我们叫“头脑风暴”，找自己的问题，我们也相当于“三讲”一样，你讲我，我讲你，后来今年采取了一些措施，今年成绩不错，大概能够超过18万辆，大概是18.5万辆左右的销量，出口1.8万辆左右，明年数字会更大。重要的是今年我们很多的基础工作打得比较扎实，有三个品牌的发动机也下线了。

从0.8升到1.5升，从1.6升到2.5升，就一个柴油型的，全都达到了欧洲4号的排放标准，用了过去觉得很神秘的技术，等我们掌握了以后，并不觉得它有神秘性，我们现在已经掌握了这样的技术。我们今年开发了两款不同形式的Tiger（音）车型，奇瑞公司在全国汽车企业当中，清华大学的学生可能最多，大概有30多个清华大学的学生，因为清华大学这个学校比较牛气，一般都站不住，到外国企业做了，或者当官了，很少在国有企业里做，这里学习机会越积越多，我们一个山头一个山头的攻，越干越有瘾。发现原来的技术是很粗糙的，还有更多的机会，更多的可以解决，一开始觉得别人走得很远了，我们大概没有机会了，实际上不是这样，我们不光有成本的优势，有速度的优势，也有技术的优势，只是过去没有把我们的技术集成起来。

最近，包括一些国际上的大牌公司，也希望通过跟我们的合作，买我们的技术，买我们的产品，甚至像鞋一样，让我们设计，让我们制造，然后它拿去贴它们的牌子。今天早上我刚送走一个半大不小的国外的牌子老板，看到我们的产品以后他非常吃惊，他看到我们的技术研究中心，看到我们的生产线，看到我们的产品质量以后，当场就把他们总经理骂了一顿，我们干了几十年了，人家才干8年，后来自己也承认跟你们没有办法比，这种感觉还是不错的，让外国的老板当我们的面，看了我们以后，把他们搞技术的人熊一顿，感觉不错。

国内市场，我们现在还是非常有信心的，今年我们在国内大概是第六位第七位的样子，明年希望进入前三位，然后就想进入第一位，可能必须要当第一名吧，可能是我们这些不知道天高地厚人的想法，出口是第一，数量还不大，我们想重点抓住几个市场，一个是俄罗斯市场，一个是马来西亚市场，还有中欧市场和南美市场，我11月12日到俄罗斯西西伯利亚一个公司，想引进一些产品，像我们当年一样，把四个轮子拆掉，把发动机拆掉，叫“启动项目”，说是我们下线的第一款汽车，后来我也去了，他们州长也去了，搞的阵势很大。很多人问我，你们中国人制造的汽车还是我们俄罗斯人教的，你们现在过来教我们做汽车了，你们的感觉怎么样？我表面上装得很谦虚，的确内心还是很自豪的。

像我过去，是在一汽学做汽车的，现在俄罗斯跟我们学造汽车，我说到这儿来，中国的工业都是俄罗斯人帮我们建立起来的，我们改革开放比较早，在这个基础上，我们比你们走得早一步，所以我们发展起来了，我们非常愿意和俄罗斯继续把我们的汽车工业做得更好，当然说了很多很漂亮的话。俄罗斯有一个拉拉厂（音），也非常大，他们最近从我们这里买发动机，他们下面有一个子公司，在莫斯科边上，我也去了一下，最早他们也很牛，他们看了一下之后，要订3万台，开始他们说中国也有发动机啊，中国的发动机不行，后来我把我们的发动机装上去以后，他们感觉非常好，告诉我们，没有见过比这个更好的发动机了。当时我也给他一句，我说我也没见过这么好的发动机装到这么破的车上。

我们多年汽车工业的发展，基础应该比较牢了，因为从汽车零部件、汽车原材料到我们的人才，特别是清华大学的人才，非常重要的，我们现在具备了相当强的实力，的确现在是我们汽车工业黎明前的黑暗，就差那么一点，我们可能需要再多一点点时间，就会给国人一个惊喜，我们的汽车可能就会像中国家电一样，让别人没有办法。过去在一汽大众做的时候，在一汽大众创业的时候，也有和德国人多年合作的机会，德国人总体还是非常绅士，他觉得他们是很发达的国家，在我们欠发达的国家，汽车工业不是很发达，对我们总是很客气但是瞧不起的状况。实际上今年车展，我们的“陆风”（音乐）汽车在外面承受了不太绅士的待遇，没有人的情况下，撞一下，然后用非常恶劣的语言埋汰中国的产品，实际上也就暴露了西方人对中国汽车工业的害怕，他们觉得中国汽车进去以后，会比日本人、韩国人还要恐怖，做汽车的确不是太难的事，当然是非常复杂的，但是不是太难的事。

现在媒体上还在争论一些东西，是非常没有意义的，我们最近从海外也回来了很多的学生，有一个从澳大利亚回来的，也是清华大学的一位校友，是一个博士，回来以后的确感觉到不一样，在国外，一个板凳的腿断了，都让你看看，是中国制造，我们特别想把我们的产品拿过去卖，把汽车卖过去。

技术方面，我说两个，我的讲稿编导不太喜欢，可能认为我说的东西都是假大空的东西，我就简单说两点，一个是技术这一块，技术上分成几块，国际上的差距在哪里，还有国际市场的机会，我想这两点足以吸引大家加盟奇瑞，对我能不能当选大概没有什么太多的帮助。汽车就是几块，一个是发动机，一个是变速箱，一个是底盘，一个是汽车电子，一个是车身设计。

我们现在发动机这一块应该是和国际同步了，但是我们自己也从外面买一些发动机，从成本来说，我们自己做的发动机是外面买的发动机的一半，但是年代差了20年，我们买的可能是人家20年前的发动机，但是我们自己的是最新的发动机，而且这种发动机保留了很多可以发展的潜力，我们现在的发动机全部都是ACTECO发动机，双质量飞人，双VVT，增加动力，我们还有很多新的科研，包括电力工程，我们和英国的一个机构在开发一个新的技术。在变速箱方面，我们已经开发出CBV的技术。我们的ANT技术在社会上反响非常好。汽车底盘这一块，最早开发的产品的确是比较差的，我们做的汽车屁股没有人家的屁股灵敏，我们开发产品以后，找了两家公司，一个是英国的公司，还有一家德国的保时捷，开始他觉得我们做的东西很差，现在看了我们产品以后，他们就说已经达到什么水平了，他们现在挣钱的空间越来越小了。我们的底盘能力也是在迅速提升和接近国际的水平。汽车车身这一块，我们现在已经是具有相当大的实力了，我们从美国回来几个博士，一个是中国科大的一位博士，他跟十几个博士一起做CAE这一块，我们还要做一些新的软件。我们在国际上也找到了一些咨询公司，这从CAE的角度来看，我们的人员认为已经远远超过了他们的水平。最早的一些合同，我们跟西方一些大的设计公司签了，后来的尾款基本上都拒付了，我们可以非常容易的挑出他的毛病，他自己也讲这个钱不付他也没话讲，那个钱不付他也没话讲，因为我们已经挑出他们的毛病了。车身方面，我们没有太多的差距，车身设计这一块我们可以出口，西方一些大的设计公司委托我们奇瑞做，因为奇瑞这一块在上海还有一些设计人员，我希望他们不仅给自己设计，还给中国其他的客户设计，还给外国人设计。

汽车的电子方面，我们用到自己的“康巴斯”（音）车上面去了，我们自己的GPS也开发出来了。汽车电子这一块，我们最终是要逐步地做，包括我们自己的EMS系统也开发出来了，过去人家对我们封锁的东西，现在基本上都不存在了，而且我们正在开发5年后的奇瑞汽车，5年后的空调，5年后的发动机，5年后的变速箱，5年后的底盘会是什么样的，我们现在都在做准备，当然规划是做到2010，这个东西做不完，我也希望同学们一会儿给我提出富有挑战的问题，跟大家交流。

出口这方面，从国际形势上来说，我们的机会是非常多的，过去讲三六九等的市场，对应三六九等的车厂，德国的奔驰、宝马仍然是市场上最贵的，日本、美国是针对欧洲的市场，韩国、意大利，他们主要生产低端产品，是非常便宜的产品。现在情况发生变化，市场在发生变化，过去南美购买力比较强，经济危机以后由于他们没有坚持自主创新，都指望外国或者其他国家进行生产，来的就是好的，最后人家稍微有一点风吹草动，就把他们的东西都抽走，像风一样吹走，所以南美现在非常艰难，经济购买力倒退到15年以前，比我们想象的还穷。过去这些地方都已经买中档轿车的，现在他们特别寻求低价位的，性价比比较高的产品，眼睛一直盯着我们，我们的QQ已经那么便宜了，他们还希望把空调摘掉，他们买不起空调技术，这都给我们机会。俄罗斯这一块，主要还是日本的二手车的销售，现在油价上涨，他们购买力上升了，他们国家的法律法规也在调整了，二手车关税也在控制了。

低端市场产品的需求也是非常大的，包括欧洲，欧元区形成以后，市场也是有的。最近我们还收到德国一个非常大的集团的订单，一次就要买我们4.1万辆车，我们当然也不敢去了，要农村包围城市，我们还要采取其他的一些手段。市场这一块，像韩国，他们现在的成本上升非常快，他们的工人总是罢工，工资拿得很高，但是吃饭只能吃泡菜，钱多但是买不起什么东西，韩国现在的品牌和成本都进入了第二阶段，和日本车非常接近了，它过去的低端市场基本上都放弃了，像意大利，进入欧元区，成本上升非常快了，但是品牌没有上去，所以现在度日如年，每年都亏损很多，这样的竞争下很多车厂都被淘汰出局。这样一方面，做低端产品的车厂在减少，一方面市场在增加，这个机会给谁？这个机会只有给中国或者给印度。

中国的车厂，合资企业是不可能进去的，卖的产品比西方国家的产品还贵，是不可能进去的，所以我们完全有这样的机会进去，抓住机会对我们来说不是什么障碍，技术壁垒这一块就是排放安全问题，我们现在可以做到欧洲4号，我们可以拿到欧洲5号，所以排放这一块卡不了我们，中国的安全法规非常接近于欧洲的安全法规，它可能有另外一种做法，我们也是有办法做到的，所以技术壁垒方面卡不了我们，如果我们成本做得非常好了，完全可以在这些地方站住脚，把产品从市场低端逐步往上走，所以机会是非常非常大的。

另外包括欠发达地区，像印度的市场，有一个叫“马罗切”（音）的产品，非常老的，去年1年卖了43万辆，很多经销商就说，从奇瑞随便引进一个产品进去都可以卖很多，机会的确是非常大的。包括像伊朗这个市场，是对西方比较憎恨的国家，我们的产品过去以后，它开始不信任，像我们的QQ进去以后，总是挑我们的毛病。卖出去了以后也出了几次事故，我们的车也被撞了，结果人没有什么事，把人家的卡车还撞坏了。所以他现在对我们的态度完全不一样了，我们也可以告诉他们怎么做了。现在不光是卖整车，我们叫CBU出口。我们现在还有十多个国家做CKD，当然这里也有SKD，就是当时西方人怎么骗我们的方法，我们现在学会了骗人家更差的地方。SKD就是把四个轮子拆下去，发动机装好了再拆一遍，花更大的成本运过去，主要是因为关税。还有CKD，CKD就赚得更多了，我们要包进工厂，可能要收很高的费用，当然我们不是做工厂的，我们把国内做工厂的设备集成起来，你做这个，你做那个，你做焊装，你做组装，像皮包公司一样，把它包起来，把国内的企业也带出去。然后，在那个地方，我们就派人指导，说我们的人员是专家，每天都是按照美元计算的。然后开始技术转让费，过去以后，技术要算钱，但是真正的技术不给人家，实际上就是装配工艺，那个东西都给他们了以后，我们就没什么卖的了，所以技术这一块我们还可以收很多钱。然后他们可以国产化，国产化之后我们赚什么钱？他每挣一个百分点，我们还有源源不断的利润。这样我们不断地做一些事情，有很多地方欢迎我们做这样的事情，改变了当地的工业结构，也能做汽车了，也得到了政府的支持和其他方面的支持。

很多国家的确是非常欢迎的，因为本来很多国家是要买汽车的，他本国不会做汽车，买的西方汽车非常贵，我们帮助他们做得便宜一点，并且在当地做，这样当地还有就业机会，通过这种方式来扩大中国产品出口的结构和附加值，我们不能光出口我们的鞋和袜子，我们也要出口让人家看得起的产品。

当然，这种情况变化是完全不一样的，尽管我们也是在做CPAD，但是过去我们国家很多汽车厂把人家的散件拿到中国组装，然后把产品卖给中国用户，我们现在把中国的散件拿到国外组装，完全反了，我们现在也在谈技术转让，但是我们是卖技术，我们很多人以前是买技术的，我们原来是引进、落后、再引进、再落后，我们现在也让别人从我们这里引进，然后让人家落后、再引进、再落后。他们有时候抱怨我们，说中国人比较狡猾，我们过去拿老车给他们看，后来看到我们有更漂亮的车子，说怎么不拿来，我说卖那个，我们老车就卖不掉了。

我们也在跟美国谈合资。我们过去的企业合资，是人家拿技术，拿品牌，我们拿票子，我们拿市场，最后我们出劳动力。现在我们是怎么合资？我们是拿我们的品牌，拿我们的无形资产。我们的品牌是每卖一辆车必须给我们80美元的钱，有品牌使用费，实际上我们现在的品牌还不怎么挣钱，也就80美元1辆车。我们现在刚刚起步，刚刚取得一点成果，就相当不错了。

后面没有什么太多讲的了，大家有什么问题，可以向我提问了。

主持人（欧阳夏丹）：非常感谢尹先生，尹先生的演讲很精彩，现场的笑声和掌声不断，我觉得尹先生演讲是表面上很谦虚，实际上已经内心澎湃，感觉到很自豪，是不是这样？

我已经看出来了，现场有很多同学们已经有点跃跃欲试了，以后没准会到奇瑞工作，我早就听说尹先生特别擅长挖人，忽悠的本事特别大，今天大家聚在一起机会挺难得的，我们给一个机会给尹先生，也给机会给同学们，谁对奇瑞感兴趣，举手示意一下，现场到前面来。鉴于尹先生的个人魅力，我考虑了一下，还是不找女生了，找一位男同学好不好？我们现场也感受一下我们尹先生忽悠的本事到底有多大，看你怎么说服这位同学到奇瑞公司。

学生：尹总您好，我是清华大学汽车工程系，明年就要毕业的一名硕士研究生。我一直非常关注奇瑞汽车的发展，我硕士毕业论文研究的方向，跟奇瑞汽车最近的研究方向也是比较一致的，我是做混合动力汽车的。刚才尹总已经说了，奇瑞以后要想取得长远的发展，新能源汽车是非常重要的，已经把它列入到未来5年还是未来10年的发展远景目标当中，我对奇瑞这一点非常有兴趣，也特别希望有机会能加盟奇瑞。

主持人（欧阳夏丹）：先等会儿，你大致的情况我们已经了解了，但是你现在不能对奇瑞表现得非常有兴趣，我们想看他怎么忽悠你的。

学生：但是有一个困难，我是先让尹总对我有点兴趣，然后再跟他说说困难。我说出来的东西可能有点尖锐，但是我们汽车系的一些同学、朋友和老师其实都有这样的印象，奇瑞总体上的形势非常好，对人才也很重视，从国外，从别的大的汽车厂挖过来很多的人才。但是，好像中低层的研发人员水平不是特别高，现状也不是特别好，可能有些同学也知道，前段时间出了一些不太好的事情，这也影响了我对奇瑞的信心，我不知道尹总怎么说服我？

主持人（欧阳夏丹）：感觉尹总被忽悠了。开始接招儿吧。

尹同耀：先说一下奇瑞公司的混合动力的现状。10天前，北京有一个科技展，我们拿来两个宝贝展览了一下，我们叫BSG技术，这个技术我们特别希望在北京用，它是无怠速的，低速的时候非常省油，成本非常低，对于经常在城市里使用的车是非常有用的。这个产品，我们在明年7月份的时候准备上市，在刚开始起步的时候，养了一群人，专门做这件事情。还有一个产品叫ISG，就是太阳能电机，是114伏的。我们看到一些比较优秀的工程师，找到欧洲很多企业，后来我们选择了英国的一个企业，我说我的公司怎么样，他说他们对国际上的趋势，成本的比较，这个技术争取明年车展的时候展出，节能效果是35％～40％左右。还有一个，我们跟国家科技部吹牛皮的一个项目，就是非常先进的一个柴油车，柴油机的技术，车身再集成化，我们希望3升油可以跑100公里。这种前景是非常多的，包括我们很多电机是自己生产的，所有的都是奇瑞公司自己的知识产权，不是从国外买一组电机，买一组电池，我们就叫混合动力，而是我们自己开发出来，而且自己生产出来，并且能够让我们用户承受得了的技术，这是奇瑞公司这么多年在资金非常困难的时候花了大量的人力和成本来做这件事情，我们现在和英国的工程师携手来做。公司的历史非常短，只有8年的时间，人力结构不合理，知识结构不合理，我们不断地反思。在起步的时候，就这么几个人，我们从一汽叛逃出来的几个坏蛋，都当官了，没有办法干活，我们把一汽的一些老人都请过来干活，也聘一些小家伙干活，都是二三十岁，这是不太好的，所以我们特别希望清华大学这么好的人才来，来了可能就让你去英国干干。

学生：您刚才说去英国的这个，我也听说过了，我也非常有兴趣，但是确实有一个问题，不知道当讲不当讲。为什么要去英国进行培训要一签就签10年，而且违约金是100万元人民币，这是非常可怕的东西，虽然我对奇瑞非常有兴趣，但是一听到10年的签约和100万元人民币的违约金，我的思想斗争就非常强烈，我对奇瑞有信心，凭着激情就干下去呢？但是万一奇瑞倒了怎么办？10年以后我就不是什么年轻的小伙子了。

尹同耀：我向你保证，奇瑞公司是绝对不会倒下去的。这个政策是我们刚起步的时候签订的一个霸王条款，因为当初我们的确是很糟糕的，奇瑞刚刚起步的时候，常常违约，很多干汽车的以为和干自行车的差不多，一个老板有点钱就想干汽车，凡是奇瑞公司的人，工人多少钱，工程师就多少钱，我这里有一个上海交大的博士，在我们那个地方待了半年，我认为他对汽车根本不知道东南西北呢，就被人聘过去做总工程师。我们后来就设计了这样一个条款，实际上对他本人也是一个保护，对公司也是一个保护，为什么呢？他什么都不懂的情况下，就因为他是博士，就因为他在奇瑞公司待过，他就敢去给人家当总工程师，最后这个公司也基本上关门了，花了很多钱。当然这项政策也在调整，我向你保证，你去了以后不存在这样的霸王条款了。

主持人（欧阳夏丹）：我给你出一招，签合同的时候，如果签10年100万的违约金，再加上一条，尹先生要亲笔写下，我保证奇瑞不会倒下，如果倒下，违约金多少。

尹同耀：有一些年轻的同志，可能不是清华大学的学生，可能是别的学校的学生，比较差劲的。只要工资高，给他许的愿比较多，给他官当，他马上就走，因为把他带到英国去，欧洲去，花的代价是相当大的，很多人我们是要付培训费的，培训费是相当贵的，1年都是几十万元人民币，我们花这个钱，希望能够给公司创造价值，当然也可以说给中国的汽车工业创造价值。当然他要到一汽去，到二汽去，我们不收违约金，但是到那种地方去是祸害人了。

主持人（欧阳夏丹）：经过刚才几个回合的忽悠，我想请问这位同学，你想到奇瑞公司老板的愿望达到了百分之多少？

学生：刚才尹总的一番话使我灰心的情绪有所好转，但是我还想问一个问题。

主持人（欧阳夏丹）：最后一个问题啊。

学生：尹总刚才讲的混合动力车的方面，我都比较同意，我这几年也都在做这个东西。如果我去了之后，您作为一个公司高层，虽然我是一个硕士，不是博士，不是海归那么大气派的，您对一个硕士会有什么样的培养计划？

尹同耀：不是说你是硕士我就说硕士好，对一个企业来说，硕士是最适合的，因为博士上来以后，撑下去的机会反而会受到一些限制，所以奇瑞公司更多的是要硕士，硕士上来就可以用，不像本科生，的确是这样，奇瑞公司很多的硕士生，非常短的培训没多久可以做项目经理，抓一些项目，进步得非常快。我们有几个，还不是学汽车的，但是现在他们手上就有好几个项目，当然后面有新的奖励办法，比如说你要设计一个产品，你卖得多，就提成多，我们拿提成，这个应该更有吸引力。

主持人（欧阳夏丹）：到底是想到奇瑞公司工作呢还是？

学生：再容我考虑一下。

尹同耀：我再跟你说一下，如果你不愿意到芜湖，你可以到北京，也可以到上海，我们在欧洲也有一个公司，在北京也有公司，在上海也有一个公司，如果你们喜欢大城市，有大城市可以去，在国内有国内的去处，在国外也有国外的去处，另外芜湖是非常漂亮的。

学生：谢谢，因为时间太短了，有些问题可能需要私下再聊聊，您看行吗？

主持人（欧阳夏丹）：谢谢这位同学的参与，明年毕业，希望在奇瑞公司看到您的身影。刚才尹先生费了这么多口舌，我想在座的很多同学们，包括媒体的朋友，可能还有很多疑问，想给我们尹先生提出来，接下来把时间交给各位同学。

提问：尹总您好，非常感谢您给我们带来的精彩演讲。我们知道，马来西亚是奇瑞出口的一个重要国家，而您在刚才的演讲中也提到过，你们要抓住马来西亚市场。但是最近我看到一个消息，说马来西亚政府刚刚出台了一项新政策，只允许外资企业生产的汽车出口，而不允许在其国内销售。我想问一问尹总，对此奇瑞公司打算如何应对？

尹同耀：今天在座的不少是媒体，媒体恐怕有传递正确的消息，也会传递错误的消息。这可能是错误的消息，因为奇瑞公司已经拿到了在马来西亚生产的许可证，明年的3月份左右，我们可以生产，我们现在已经在那边销售了，但是因为国家认证还需要一点时间，我们现在有几款产品已经通过了他们的认证，生产线正在制造，大概明年3月份就全部完毕，到时候我们不光在当地生产，还要在当地销售。我们可能在那边的生意还是非常大的，现在还不好公开。

提问：尹总您好，我是来自清华大学汽车工程系的硕士研究生，同时我也来自奇瑞的总部安徽芜湖，我就是芜湖人，今天在这里见到您脸上灿烂又带有自信的笑容，我感觉到非常亲切，又感觉到非常踏实。我也很高兴您能够入选CCTV的年度经济人物的候选人，我想问您两个问题，第一个问题是，您对未来有什么样的事业梦想和家庭梦想？第二个问题是，关于奇瑞的海外市场的问题，刚才您也讲到了，目前奇瑞几乎是对全球很多地方都有出口的计划，有的已经在当地销售了，我就想问，奇瑞在这些地方的战略是怎么样的？我了解一些外商企业，外国的汽车企业在中国销售的时候，大概可以分两种形式：一种是总代理商制，在中国选一个总代理商，负责这个品牌在中国的一切业务。一种是在中国成立他的全资子公司或者是合资公司，来负责中国的业务。这两种形式各有优缺点，奇瑞是否对不同的国家有不同长远的规划？

尹同耀：我先倒过来说，第二个问题好回答一点。我们在海外，很多经销商也看中了这种资源，汽车总经销商的这种资源是不可再生的，或者说不可多得的，很多经销商为了争夺我们，花了很大的精力，比如说我给你钱，我可以给你几百万欧元，或者多少钱，拿这个来努力，有的是找到我们国家大的领导，做做工作，希望在中国投资等等。我想凡是做得好的企业，都是自己掌握分销网络，不能让他们掌控我们的分销网络，凡是做得不好的，都有总的经销商，我们就是要有奇瑞欧洲、奇瑞中东、奇瑞俄罗斯、奇瑞马来西亚，我们就是按照这条路走，不会在当地找总经销商，我们有这个原则，干得不好就出去，干得好就进来。

第二点，我的事业，应该说我们的事业，我觉得我们的事业才刚刚起步，所以我告诉央视的这位同志，最好不要选我，因为选我的话，我后面作出更大的成绩的话，我就不好站在那儿去了。

对家庭的梦想，就是我老婆不要再干预我回去多晚了。

主持人（欧阳夏丹）：尹先生是典型的“715”的形式，一周工作7天，一天工作15个小时。

提问：我是经管学院的MBA学生，我很高兴听到奇瑞汽车已经走向国际化了，前不久我听说奇瑞汽车占中国汽车出口33％，而且还要强一些，但是出口数量和奇瑞年产量比例不是很大，奇瑞汽车在中国市场上，前三季度比去年同期增长18％左右，但是总体利润率下降了50％还要多一些，面对就快到来的汽车行业的冬天，奇瑞怎么做准备？有没有信心做更好的发展？

尹同耀：回答你这个问题的时候，我希望你们这两个人都加入奇瑞，我们现在还没有清华管理学院的学生。我们今年的出口大概占总销量的10％左右，我们希望明年占到25％左右，希望我们有25％是出口，然后逐步实现50％，因为挣中国人的钱没有挣外国人的钱爽。今年汽车增长量百分之十几，比去年增长了1.2％。尽管大家都在降价，但是谁成本控制得好谁就赢，汽车行业现在也称为冬天，因为汽车行业太多了，也是优胜劣汰的过程，会把一些不太优秀的企业淘汰出去，保留那些强大的企业，这对我们来说是件好事，我们不怕竞争，我们欢迎竞争，我们不光在中国竞争，我们还走出去和别人竞争，所以我们是有一定实力去成长、发展的。