你选择成功还是失败

成功与失败永远不会选择对象，只有你本身才能决定着成功与失败，所以业务员的素质是非常关键的。

原一平说，如果一个业务员总是失败，那么他只能从自己本身的素质上寻找原因了。

一个销售人员不同于一个普通的销售店员，他除了有一般店员应有的条件之外，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，就是你是否能决定成功与失败的素质，可分内在的和外在的。据专家们的意见，内在的素质，一般是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。

1.销售人员心理调节的原则

作为一名优秀的销售人员，经常进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否能永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：

培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，是抑制，还是失败？你的人生观便决定了大半。

人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。人生观的不同，可以使你万事如意，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，而获得成功。

乐观陷于苦境，在失望无依的情况下，更需要乐观。乐观是积极人生观的表现。以战争为例，如果敌人的兵力是七成，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能顽强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦深受困扰。在敌我对峙时，形势可能会改观，甚至可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。

坚忍、坚定地去达到目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐地开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去，就能看到灿烂的阳光了。

善于调剂适当变换工作内容，保持旺盛的精力。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率就会逐渐降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂身心的滋养品。

自励就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。

2.销售人员的心理素质

对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但都大同小异。

美国心理学家的归纳：

对公司竭尽忠诚地服务；

持有良好的道德习惯；

持有识别别人的能力；

具有幽默感；

具有良好的判断力和常识；

对客户的要求感兴趣，予以满足并真诚地关心客户；

悟性甚优；

具有能以动听的言语说服客人的能力；

机警善变并可随机应变；

忍耐力强，精力充足，勤勉过人；

见人所爱，满足其所需；

有独具慧眼的尖锐见地；

富有创造性，保持乐观；

具有能记忆客人的面貌及名字等的能力。

英国心理学家的归纳：

适应性强；

具有良好的记忆力；

具有广泛的知识；

具有高雅的行为；

具有有魅力的举止；

具有严谨的礼貌；

悟性优良；

持有坚强的忍耐力；

谈吐有分寸，流利动听；

予人以良好的印象或好感；

具有敏锐的观察力和独到的见地。

3.销售人员的业务素质

外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：

必须有能力去接近一位潜在的客户，引起他的注意并保持他的注意，不这样做是无法销售成功的，因为接近潜在客户的机会是很少的。

必须有能力将样品或其所要讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然，除非他能使客户对其产品产生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。

必须有能力去激发客户对自己的信任感，要达到这个目的，重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。

必须有能力去激起客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式告诉客户这种物品会对客户发生些什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推销员用来达到这个目的方法当然很多，如介绍其他客户对这种物品的评价等。只要能够成功，什么方法都可采用。

必须能够把握客户对其物品占有的愿望已成熟到何种程度，这样才能进一步提升客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。

此外，良好的体态、仪表、服饰等，也都是销售人员必须具备的基本素质。

当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些，但是任何人只要愿意尝试都会获得成功。