对寡言少语的客户，揣摩其身体语言

少言寡语的客户是不好对付的，因为不管你介绍产品多熟练，多生动，他还是漠不关心，依然不说话。

原一平指出，只有当业务员与客户沟通后，才能够知道他是否购买；而面对那些少言寡语的客户时，你就不那么幸运了。

这个时候你就要从他的身体信号中捕捉你所需要的信息。

有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是蛮不错的，他们主要是不善言辞。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎。“相当不错的商品，它会使你在短时期内业绩提升30%～50%，有兴趣吗？千万要把握住。”这些话在一般情况下都会引来客户的反感，但是他依然不温不火，一脸和气，不见一丝愠色，更没有“要打发你回家”的意思。

这下把你给搞糊涂了：对方到底有没有兴趣呢？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛!可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”吗？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。哦!原来是因为客户内向，不善言辞。

那么到底如何解决这些问题呢？是继续介绍呢，还是扭头就走呢？继续介绍，他依然报以微笑；跟他讲故事、讲笑话，他还是一样。原一平曾经碰到这类难缠的客户，真想把对方一张微笑的脸打花了。

原一平认为，碰到这种客户，首先要从他的形体语言、神态来分析。

抓住他们的心理，从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员，你就可以在时机成熟后，拿出协议书向他展示：“你看，××先生，我已经介绍完了，如果你还有不明白的，可以问我。如果你很有兴趣，那么你还犹豫什么呢？”这时，你把笔递给他让他签字。

所以看客户是否有兴趣，只能看他的大笔是否挥了。不签字，说明客户根本没兴趣。

这在神经语言学上叫做强迫性交易法。

要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是制胜的根本保证。这种洞察力是靠自己培养的。

如何捕捉他的真实意图要讲究方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话中打探到什么，这样你唯一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。原一平“察言观色”的能力特别强，而且捕获的时机很准，这都是自己经验的延伸。所谓“察”，不光看对方的举动，还要将他前前后后的各种反应综合在一起来看，作一个纵向的比较，也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如，这类客户的一些动作给人好感，但切不可因此就对他下定论，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方面考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。