刘强东说：“我是个男人，已经成年了，要自己挣钱。”就是秉持这样的想法，他一头扎进了创业的洪流。然而，不懂人情世故的他哪里会想到，现实不仅无情，而且还在他创业梦想刚刚起飞时给了他重重的一击。

24万元盘来的饭店血本无归

1995年，上大四的中国人民大学学生刘强东得到消息：校西门外有家饭店要转让，他的心为之一动。经过考察，他觉得餐厅位置不错，客流量也行，就想“赌”一把。他把自己抄信封、卖图书、做程序赚来的10多万元钱集中起来，又借来一部分，凑足24万元钱，果断盘下了这家饭店。还是学生的刘强东竟然有这样的胆识和魄力，不止令人刮目相看，更令人瞠目结舌。

原来，大学期间，刘强东在《中国青年报》上看到了很多励志故事，故事里主人公充满激情的人生经历让他热血沸腾，倍受鼓舞。他想到自己已经年满18岁了，应该独立了。他萌生了创业的念头。事隔多年，他说：“那个时候，我想自己是个男人，已经成年了，我要自己挣钱。”签完转让合同，梦想创业的刘强东异常兴奋，热情像火一样燃烧，他憧憬着美好的未来：一定要把餐厅扩张为全国连锁店。然而，年纪轻轻的他哪里知道，一场“灭顶”之灾正在等待着他。

刘强东接手餐厅后，就做了以下决策：一是提高饭店员工的福利，给餐厅所有员工涨了工资，涨幅为前老板时的一倍，仅大厨的工资就由800元涨到1600元；二是改善了员工的住宿条件，把他们的行李从一下雨就灌水的地下室，搬到居民院中，院子很大很宽，每两个人可以分到一间房，房间还有空调；三是改善了员工伙食，由以前只吃两种菜，即：剩菜和快要变质的菜，改为每顿两荤两素四个菜；四是买菜和收钱都交给员工去做。

不懂人情世故的他以为，以心换心，必定换来员工的忠诚和卖命报答。这一次，他错了。现实无情地击碎了他朴素的管理初衷和创业美梦。

饭店刚开业，饭店前老板就来要房租。刘强东有点丈二和尚摸不着头脑，急忙问：“我已经将饭店买下来了，还交啥房租？”前老板不慌不忙地把他们签署的合同书拿出来，一条条指给刘强东看，说：“合同上写的是24万元买餐厅。买餐厅的什么？就是名字和锅碗瓢盆。这一点你要明白。”刘强东一时气得说不出话来。他以为24万元是把餐厅的房子也买了。他找律师咨询，才知道这个条款的真正含义。那么，饭店的锅碗瓢盆值24万？显然，刘强东上当了。万般无奈，刘强东每月不得不继续交房租。

屋漏偏逢连夜雨，一波未平一波又起。饭店的经营管理又出现了问题。

饭店开张之初，刘强东自己管理财务账目和采购。可他毕竟是学生，要上课，要完成学业，每周只有两天能去餐厅，不能及时采购食材，经常影响饭店经营。这种事情发生多了，饭店就有人建议，饭店所有的事务都由员工去做，刘强东定期审核。他考虑到这么做虽然有弊端，但是鉴于他目前不能分身的现实，也就采纳了建议。这个时候，人性中的贪婪和劣根性就暴露无遗了，这些员工没有报答刘强东对他们的好，相反，趁他不在掏空了餐厅。他们不仅吃好菜，喝茅台，还在采购时报假账，明明是10元1斤的牛肉却报12元，餐厅只需要10斤，为了贪污那两元钱的差价，硬是买30斤，不惜白白扔掉20斤牛肉；收银员瞒报营业额，每天的营业额收款人说多少就是多少。

除此之外，还有更让刘强东始料不及的事情。

就在刘强东接手饭店半年后的一天，来了几个“大盖帽”，他们递给刘强东一张纸。刘强东一看，顿觉五雷轰顶，差点晕倒。原来，饭店快要拆迁了，拆迁办的工作人员通知他，一周内停止营业。刘强东明白了，原来，饭店前老板早就听说了拆迁的消息了，用低价盘给他，是挖了个陷阱给他。可他明白得太晚了，他只有按照拆迁办的要求，关了饭店。他没有购买房屋所有权，拆迁的时候，他没有得到一分钱的补偿。

刘强东这次上了大当、受了大骗！年纪轻轻的他背上了巨额债务。真可谓欲哭无泪。

仅仅半年，饭店巨亏倒闭，他血本无归。刘强东傻眼了，十几万的债务压在他头上，让他喘不上气来。巨大的打击下，他病了，急火攻心。同学们也纷纷议论，这么大的数目，一个学生怎么还？可怜小小年纪，就经历了如此的艰辛。

他一穷二白负债累累了，仿佛一夜之间，从豪情万丈的大学生变成负债最多的大学生。

也是从那时起，本来爱说爱笑的他沉默寡言了，他背着十几万元的债务，承受着，眼望着高楼林立的街道和道路两旁的树木及店铺，信步走在熙熙攘攘、人头攒动、车水马龙的大街上，他琢磨：“上帝”关上了一扇门，就一定会再打开一扇窗。

多年后，他说过这样一段话：“一直以来接受正统教育，学会的做人原则就是：我对你好，你也会对我好。这个事情对我帮助还是很大的。慢慢就想明白了，做人和管理根本就是两个层面的东西。对员工一定要信任，但信任不等于没有管理，让你加入团队就是信任，但要通过制度、规章、流程加以管理，有互相监督的体系。”他甚至调侃自己：“20多万元对于一个学生来说，简直就是天文数字。我选择把压力变为动力，毕业后我进了外企，还利用业余时间做兼职，尽我所能还债。”

无奈打工为还钱

人的一生充满了未知的变数，刘强东万万没有想到，他会从最富有的大学生一下子跌入深谷，变成了欠债十几万元的学生。大学毕业前夕，刘强东在身负重债的压力下苦读，其内心的压抑、苦楚不难想象。

由于自己的不慎，把父母养老的钱都赔进去了，他们怎么养老？什么时候能把债务还上？他心里的压力无时无刻不在折磨他、提醒他。他变得踏实、深沉了，经常一个人徘徊在校园的林荫小径上，静静地想：我将走怎样的道路？

美国社会科学家马斯洛认为，人有五个层次的需求。其中的最高需求是自我价值的实现。刘强东骨子里就有实现自我价值的追求，他希望自己的一生都做有价值的事情，绝不容许自己碌碌无为，空耗时光。

拿到大学毕业证后，刘强东一脚踏进社会，他茫然四顾。自己该何去何从呢？

继续创业，没钱；找人合伙，没钱。一切都似乎与自己无缘。的确，人是英雄钱是胆。更何况自己还是一个杨白劳似的人物。虽说大学小试牛刀的经商之痛已经过去，但毕竟记忆犹新。

在对自己做了一番细心的反省后，他想：我不能改变世界，就先改变我自己吧。于是，1996年7月，为了尽快还上债务，刘强东暂时放下了创业的想法，老老实实地走进了一家日资企业，主意很简单：先挣钱还债，顺带学点管理方法。

这家日企全名叫深圳日宝来福磁性健康用品有限公司。在当时来说，所谓的日宝来福磁性健康用品有限公司实际上就是一家传销公司。不仅如此，这里还是被外界传说的“中国大陆传销界的祖师爷”。对于这种按现在来说十分荒唐的经营新模式，处在改革开放初期的中国自然会吸引很多人的眼球，这也是当时国家法律不够健全、一切都先试着来的影响。毕竟，中国闭关锁国的时间太久了。

日宝来福规定，要加入传销网络，必须用1.5万元人民币购买1张实际价值仅3000元的日宝来福床垫。一些刚毕业的大学生，在发财梦的引诱下，加入到传销中，甚至有人借高利贷买床垫。日宝来福仅用一年的时间就有了分公司，传销商发展到3万多人，月营业额达10亿多元人民币。公司高层每个月的工资有七八千甚至上万元，并配有电脑和手机，出差住高级酒店，每天还有七八百元的补助。

刘强东起初负责公司的电脑管理，不久因为成绩突出升为业务代表、物流主管。月工资4000元，他省吃俭用，节约下每一分钱，目的就是偿还外债。

一段时间之后，还是在工作中，他发现日本人对企业的管理有着十分精细的要求，这样的要求不仅贯穿企业的上层，就连发传单这样的小事也有严格的规定和标准，日本人的“鬼道”让刘强东大受启发。

好景不长，果然，1997年国家发现传销的危害，于是着手开始打击，刘强东所在的日宝来福自然是首当其冲，主营业绩全线下滑，人员跳槽此起彼伏。由此，公司不得不宣布，取消传销方式，改做批发商生意。

刘强东终究是刘强东，他没有沉沦，他告诫自己，不能倒下去。经过两年的努力，他终于还清了债务。

就在这时，刘强东意外得知美国有个叫亚马逊的公司在纳斯达克上市，而且公司总裁杰夫·贝索斯还确立了亚马逊“以客户为导向”的企业文化理念。一直“心有不甘”的刘强东被深深感染，那颗躁动而强大的心脏又开始“蠢蠢欲动”。

随着国家对传销打击力度的日益加大以及经营方式的转换失败，整个日宝来福营销业绩全线崩溃，公司濒临破产。

起初还对未来充满希望的刘强东，站在前途渺茫的公司的宿舍里。一个无眠之夜后，他做出了决定：辞职！

很快，刘强东成了名符其实的无业游民。为缓解一下心理压力，也为重新起飞做个铺垫，他回到老家江苏宿迁。此时的他心里是什么滋味，我们可想而知。

但强者自然有强者的活法，在这段休闲的时光里，他读了很多书。经过长时间的闭门思考，刘强东认为：与其这样半死不活的消耗青春，还不如再拼一把。他觉得，人只有在压力下才会成长，只有在创业中体会紧张和刺激才是自己的价值所在。尤其是在他对中国当时的商业气象经过细致观察后，他感到，大凡在风云中崛起的成功人物都和他们敢于搏击市场有关。如：李国庆创办了当当网的前身——北京科文国略信息技术公司和科文剑桥图书公司；张朝阳利用风险投资创立了爱特信公司（搜狐公司的前身），成为中国第一家通过风险投资资金建立的互联网；而马云则加入了中国外经贸部，负责开发官方站点及中国产品网上交易市场……这些“敢吃螃蟹”的人们成为他后来挑战自我的力量源泉。

刘强东说：“当时就想出去独立做事，因为之前我有过创业经历。就像孙悟空看到一个他喜欢的东西，抓耳挠腮忍耐不住，他根本控制不了他的猴性，控制不了他自己那一身的冲动，我也一样。”有了这样的观察、思考和想法，刘强东创业的愿望一天比一天强烈。经过无数次比较、斟酌后，刘强东收拾行囊，告别家人，再一次踏上了去往北京的火车。

春天的首都，万木勃发，草长莺飞。道路两旁似锦的繁华里，当然还有五千年灿烂文化的清香。刘强东虽依然一事无成，但长时间的闭关思索，他的心理早已不是原来那样稚嫩、那样局狭和冲动。

刘强东放下行李，安顿好自己后，便自信地走向了当时北京最佳的创业宝地、素有“中国硅谷”之称的——中关村。

再次上路负重前行

刘强东走过了徬徨和忧伤，下定决心，从头再来。这次的他，是打破了三个小猪罐，凑足了所有的“家当”12000元钱才出发的。其实还是上大学的时候，他的梦想就在中关村。因为那时的他常常与同学们来这里，每次所见，除了草根创业者脸上辛勤的汗水，鳞次栉比的摊位，更多的是奋斗的身影和足迹，尽管这里有水货，有宰客，有诚信缺失等，却也有“冒险”一搏的空气，这一切都强烈地吸引着他。

刘强东有豪气却不莽撞，脑子灵活也认真务实。他来到中关村后并不急于出手，而是每天在各个摊位前“闲逛”。他在了解、考察中关村的生意是怎么做的。看着一拨又一拨进货、拿货的人，听着这里发生的发财故事……整整两个多月，刘强东天天在中关村流连，研究着瞬息万变的电子市场。

经过详细观察，他终于发现了一个诱人的秘密：中关村大部分商户都在炒货。虽然商户们的柜台上摆着各类电脑、鼠标、网线、光盘，琳琅满目，应有尽有。然而这些只是用来吸引顾客的，而在他们的库房里，根本没有现货！当顾客对样品询价时，商家会假意讨价还价，一旦确定客户有购买意向，他们便快速地跑到其他柜台去找货，而客户以为他们去库房拿货了。这一现象，让头脑灵活的刘强东发现了商机。

回到住处，刘强东细致地算了一笔账——客户等待货的时间，一般都是10多分钟或者20多分钟，如果能够缩短顾客等待的时间，就可以抢到生意。哈哈！原来如此！他被自己的发现搅得兴奋起来。

经过两个多月的观察，刘强东对这里的电子产品买卖已是心知肚明，了如指掌。成竹在胸的他决定投身其中的信心倍增，他要正式演练拳脚了。

很快，刘强东拿出仅有的12000元钱，骑着他的破二八自行车，来到中关村海沙市场租下一个面积仅仅3.2平米，月租金2000元的摊位，而且还是押一交一。他不知道，这是中关村位置最不好、最便宜的店面。

交完了4000元租金。他买了一台电脑，又印了一万张宣传单，然后，跑去一家光盘销售点进了2300元的货，又买了一台松下刻录机。做完这些他一数手里的钱，仅剩下400元。

1998年6月18日，他顺势注册了“北京京东世纪商贸有限公司”。说是“公司”，其实只是一个不足4平方米的摊位。麻雀是小，但对于再次创业的刘强东来说，那就是一只金凤凰。他十分满足地望着自己的“公司”（摊位），一下子便找到了心有所依的感觉，踏实、顺意。可惜，当回头再摸摸口袋中仅有的400元钱，却只能摇了摇头，苦涩的张罗生意。

晚上，几个同学聚餐，提到刘强东的创业之举，大家纷纷反对，说：“老刘，开餐厅惨败你忘了？生意不好做。你再陷进去，赔得就剩一条裤子了，咋办？”还有的人说：“你就折腾吧！再赔24万，看你咋办？不如找个稳当点的工作。”刘强东笑了，说：“如果你吃饭噎着了，从此你就不再吃饭了？诸位请放心，大不了再失败一次。”餐后，他一个人回到出租屋，想起自己所品尝的创业之酸甜苦辣，一时百感交集：大一时一贫如洗，后来靠抄写信封和卖书赚过点钱，到大三时殷实富裕，可毕业时却负债累累。商场无常，人生也无常啊！

想到这里，刘强东无奈地摇摇头自言自语：睡！想这么多干嘛！？

可是，还没合眼，自己处了很久的女友突然闯了进来，劈头就问：“你要在中关村摆摊？”“嗯！”刘强东不想说话。“你说你干啥不好，非得重走老路！还是快点考研，或者找份体面的工作吧！”“我已经想好了，从零做起，自己创业。大不了，再赔上这12000元。”刘强东说。

他的倔强让女朋友很生气，见说服不了他，便气冲冲的起身离开。

没有得到女友的支持，加上“公司”刚刚开张，可谓万事开头难。刘强东看着自己的摊子、货物，五味杂陈。

可怜的第一桶金

刘强东摆摊的海沙市场一共有36个摊位，租出去的只有7个，客源少得可怜。他卖的是刻录机、压缩卡（把录像带转成VCD）和光盘。当时，中关村做同类生意的有十几家，年销售额上千万。他的京东真是太小了，小到让那些大公司不屑一顾。店铺虽小，却不见得毫无希望。不久，刘强东进的第一批货——松下刻录机终于卖了出去，毛利450元。

这便是他淘到的“第一桶金”——可怜的几百元。

创业是艰难的，这里的摊位租不出去，客源又少，在此摆摊的没有一个“精明”的商人，而刘强东来了，并且落地生根，作为一个初出茅庐的莘莘学子，不为别的，只为自己心中的创业梦想。

刘强东租的摊位在二楼，客户很少上来，冷冷清清。为了引来客源，刘强东做了写有“买刻录机到二楼”的横幅挂在一楼，又印了宣传单，一个人拿到楼下发，风雨无阻，为此，他连续发了三个月。

当时，电脑还没有普及，买刻录机的基本上是企业客户，个人用户基本没有。中关村卖刻录机的商家都在犄角旮旯，只有刘强东一个人站在马路上发传单、打牌子。一些买家在楼下看到他，就跟着他上楼，他的刻录机打开了销路，卖得很好。渐渐地，刘强东有了固定客户，他的生意也开始好转。

他后来说：“当初选择离开外企，去中关村创业的时候，真的就是抱着梦想，很大的梦想。如果为了钱的话，我可以选择出国。可以选择到大企业继续做。但我更愿意创业，我还是不喜欢被别人左右。”再次创业，前路未卜，同学、朋友不仅都不赞成，甚至一片反对之声，毕竟“败军之将”的帽子才刚刚摘下来。刘强东心里的压力不难想象。

那时，大学生在中关村站柜台是很丢人的事，因此，他不敢告诉父母亲，怕他们担心，家里只知道他在外企上班。可是，刘强东的“地下工作”随着母亲的到来被彻底揭穿了。

那一天，他突然接到母亲的电话，说她已经在北京西客站了，让他过去接她。他忐忑地去往车站，接完母亲，却不敢告诉妈妈自己在哪里工作。母亲住下来后总觉得刘强东不对劲，感觉他不在上班，而是早出晚归的瞎忙。于是问他。刘强东只好支吾过去。哪曾想，第二天，他正在柜台卖货，母亲却突然出现在柜台前，这下把刘强东吓坏了！唉，真是哪壶不开提哪壶。

看见忙碌得一身尘土的儿子，母亲流泪了，她哽咽着说：“我特别后悔的就是当初不该跟你爸爸出去创业，在你刚会走路的时候就送你到外婆家，现在想起来很后悔，当初，我应该带你。我没有教育好你，让你在中关村摆柜台，走下坡路，不走正道，走歪门邪道，做这种错误的事情。”母亲执意要带他回老家，刘强东坚决不同意。他告诉母亲，自己的选择没有错，就算没有人理解，也要坚持下去。最后，他撒娇地要求母亲，给他三年的时间，三年以后，如果没有起色，就回老家去。

在他的再三请求下，母亲默许了，她流着眼泪坐上回老家的火车；刘强东心里充满自责，但他还是强忍难过，望着母亲的背影渐行渐远。

上面说到的刘强东的女友，是在校研究生，对刘强东摆柜台很不理解，多次劝他考研或者找个体面的工作。一天，她下课后，来到刘强东的柜台前坐了很久，看着他忙忙碌碌的样子，突然冒出一句话：“难道你一辈子就这样生活下去吗？”刘强东正在清点货物，就随口应和道：“我不会一直站柜台的，我的柜台有一天会变成全国连锁店。”女友没有被他的憧憬感动，问：“你为什么不能选择和我一起出国呢？你为什么不能再考研呢？”刘强东早就察觉到女友的埋怨和不满，但事已至此，开弓没有回头箭，由此，两人因意见相左不欢而散。

其实在此之前，女友的父母就一直反对他们在一起，认为他作为外地人来京创业，没有资金，没有技术，也没有靠山，是不可能有啥建树的。他们甚至认为刘强东是个只认钱，放着正道不走和没出息的人。于是对刘强东提出，既然你给不了我女儿幸福，不如趁早分手。就这样，女友在父母的反对下，从此淡出刘强东的视野。

刘强东失恋了。那一刻，他抹去脸上的泪水拼命干活，骑着那辆破旧的自行车四处送货，以缓解心里的郁闷。

做摊贩要用脑子，要不时有新点子。为了多卖货，刘强东从批发市场进了20款不同型号的刻录机，开始炒货。他雇了一个小伙子留在海沙市场，专门给别的柜台送货，保证任何一个柜台要刻录机都能在两分钟之内送到，如果做不到，愿赔10元钱。他说到做到，他的诚信和人品，赢得了客户，也赢得了其他柜台的信任，越来越多的店铺愿意和他合作。

他不甘心用和别人一样的价格去批发商那里拿货了，他要低价上货。批发商一看，80％的产品都是他卖掉的，不得不和他合作。他讨价还价的能力越来越强，他的柜台生意越做越好。

到了年底，一算账，居然净赚了30万元。这在当时可是一笔巨款。

受到鼓舞的刘强东开始甩开膀子大干了。两年后，他的公司规模做到了1000万元，实现了自己的原始资本积累。而周围其他摊贩，每年只能赚到几十万元。

1998年到2001年，刘强东只用3年时间，就靠卖刻录机和光盘赚了1200万元。这惊人的成绩，真实的显示出他的强势资质。紧接着，他又将公司搬到了北大资源楼西楼12层，从租第一间18平方米的办公室开始，业务规模迅速扩张。最后，他把整个12层都买了下来。而这一年，他仅仅是一个27岁的小伙子。

事业小有起色的他跟着把重点放在企业管理上，他为自己的企业开发了ERP（企业资源计划）系统，用来管理企业和掌握库存，甚至员工工资和奖金的发放都是通过这个系统实现的。有了这个系统，刘强东可以掌握每一款产品的详细信息：何时入库，采购员是谁，供应商是谁，造价多少，保质期多长，在哪个货架上，什么时候收到订单，由谁扫描，谁打包，谁发货，发到哪个分库，哪个快递员发出，等等，一目了然。

经历了无数波折和苦难，刘强东的公司由中关村的一个柜台迅速发展成为初具规模的连锁店，从一家到两家。最后，发展到12家。