曾奇栋与孔府家酒

两年，在历史的长河中只是一瞬。

但就在这一瞬间，从东方文化名城曲阜的母体上降生出一个精灵，携古文化之芬芳，乘开放之雄风，漂洋过海，声名远扬。13个国家和地区有她的倩影。

在国内，人们对她更是趋之若鹜。国宴上，有她的“专座”，市场上，价格翻了一番、三番……

是什么珍品，这般令人神往，令人为之倾倒？

——是孔府家酒！

当人们在传颂着孔府家酒“神话”的时候，自然忘不了一个与她紧紧相连的响亮名字——曾奇栋。

一

1984年春，从基层一步一个台阶干上来的曾奇栋当上了曲阜酒厂厂长。

此时的他，不仅没有半点荣任高升后的陶醉，反而流露出一种重压下的抑郁。这压力来自他自身。

“创名酒”一直是曾奇栋魂牵神萦的梦。当历史阴差阳错地将这位工业大学冶金系毕业的高才生差遣到曲阜酒厂后，这一梦想就深深埋在他的心里。现在，时代给了他实现梦想的机会，但通往成功的路却显得遥远而又渺茫。

一段时间里，曾奇栋变得更加沉默，简直神秘兮兮。了解他的人知道，老曾在琢磨新点子了。

他几度造访那“与国咸休，同天并老”的孔府，不是发怀古之幽思，而是寻觅、捕捉一种灵感、一种启示。

他和年逾古稀的“老酒懂”摽在一起。或闭门长谈，或来到车间里比比画画。他们在搞什么名堂？别人不得而知。

老曾的爱人黄瑶贞回忆说：“那阵子老曾就像中了魔似的，半夜睡得好好的，‘忽’地爬起来，就去翻腾书架，又是写又是画的。我知道他在想事，没去理他。”

疯魔了一阵子，曾奇栋好像灵魂重新附体，绷紧的脸上也露出了笑意。

一个星期一的下午，厂务例会。在几位副厂长分别谈了上周的生产经营情况后，照例该曾奇栋发言了。他轻咳一声，操起那福建普通话轻声慢语道：“下一步，咱得上低度酒。”

“低度酒？”众人听了先是一愣，面面相觑。继而便有人表示异议：“咱们已有‘曲阜特曲’‘曲阜老窖’两个名牌，干吗还得另搞一套？”

曾奇栋微笑着，还是不急不慌道：“是啊，咱们的曲阜特曲是获得了部优称号。但现在我国的酒类生产发展很快，有的省酒厂上万家，全国每天几乎都有新牌子的酒问世。市场竞争这般激烈，出路只有两条：一条是让我们的现有产品跻身全国名酒行列。这，究竟有多大的可能性？‘八大名酒’‘十八大名酒’早已像庙堂里的神像那样排定了座次，要想取而代之，难上难！另一条路是独辟蹊径：既然全国名酒如今还都是烈性酒，那我们就在低度酒上异军突起。”

曾奇栋这人看似平平常常，个头不高，貌不惊人，平日寡语鲜言。但在“节骨眼”上，说话办事却有板有眼，有着一种不可抗拒的吸引力和感召力。现在，他又开始施展这“魔力”了。

“从国内外市场需求和酿酒业的发展方向看，低度化和营养化是大趋势。中国白酒风味独特，但酒度太高。如果我们的产品既能保留白酒的风味，又能把酒度降下来，肯定会大受欢迎。到现在，国内酒厂看到这一步的寥寥无几，省内还是空白，我们要超前一步，抢个头班车。”

显然，曾奇栋的“魔法”发生了效力。会议室内静悄悄的，大家都盯着曾奇栋，好像在催促他快把满脑子的主意都倒出来。而曾奇栋呢，还是不慌不忙，像说相声的那样向外抖包袱。

“据向孔府里的人了解，当年孔府酿制的向皇帝进贡、招待达官贵人的酒，就是一种低度白酒。如果我们用孔府酒坊的传统酿造工艺，加上现代技术和质量管理，再打出‘天下第一家’家酒的招牌，定能一炮打响。”

决策能力，是企业家最基本的素质，而超前决策，尤为难能可贵。这需要企业家在占有大量准确信息的基础上，发挥创造性的思维，预测将来，未雨绸缪。从这个意义上讲，企业家，也就是战略家。

正确的决策，本身就是一种号召力。曲阜酒厂上下动员起来，由生产科、开发科、质检科组成的新产品研制小组开始了攻关，酿造师们就像年轻的母亲那样倾注着激情，倾注着心血，精心孕育着未来的明星。

1985年10月的一天，曲阜酒厂沸腾了！散发着古文化的芬芳，凝聚着现代人智慧结晶的一代佳酿——“孔府家酒”（38度）终于诞生！

就在这前前后后，国内报刊正连篇累牍地大做“低度酒”的文章。一些厂家也开始急起直追。而此时的曲阜酒厂，就像战争中提前抢占了制高点的一方那样，已经手握市场竞争的胜券。

二

1986年初，明媚的春光给曾奇栋带来一个新的播种季节。这一天，他带着办公室主任，每人肩扛一箱孔府家酒，踏上了东去青岛的列车。这是他们实施经销策略的第一步。

现代企业家认为，商品经济时代，产品经销策略与生产策略同等重要，甚或更为重要。唯此，有眼光的企业家都在塑造本企业的形象、扩大产品的知名度上解数使尽，不惜工本。在这里，我们古人那句“酒香不怕巷子深”的遗训就显得有点格格不入了。

曾奇栋深明此理，孔府家酒生产出来了，怎样“打出去”？这又使他绞尽脑汁。最后，他提出一个看似怪异的策略，“先外后内，以外销促内销”。

看似“怪异”，但支持这一策略的论据是充足的，逻辑是缜密的。

当前国内白酒市场已经趋向饱和，各种名堂的白酒仍频频问世。这时候将孔府家酒抛出去，无异于向大海投了块石子。

外销也很难。唯其难，许多厂家才望而却步，或固守着先内销后外销的常规。这时如果能捷足先登，说不定会出奇制胜。

孔府家酒外销有其独具的优势。酒本身的质量、包装且不说，如今在日本、东南亚国家和港澳台地区，尊孔崇儒成风；西方世界，以古老的东方文明为时髦，崇尚者也大有人在。爱屋及乌，作为古老东方文明化身的孔老夫子家的“家酒”，肯定颇有诱惑力。

等“家酒”在国外打响，在国内，这就是最好的广告。这一点，想想人们对所谓“出口转内销产品”的热衷，即可得出肯定的答案。

这又是一种超前决策，是一反常人思维模式和行为模式的超前。在商品经销战中，最讲究这种出奇制胜。

曾奇栋他们二人来到青岛某外贸公司。一进门，曾奇栋就自报家门。“我们是曲阜酒厂的，刚生产了一种优质低度白酒——‘孔府家酒’，想来看看咱们这里能不能帮助出口……”

“出口？”曾奇栋的话还没讲完，坐在那里的几个人便“齐刷刷”抬起头来，脸上也都无例外地挂着一丝说不出什么味道的“笑意”。其中一位道：“现在国外白酒市场的行情你们知道吗？国家名酒都很难出口。如果谁刚生产一种酒就能出口，那我们这碗饭就好吃了。”话语简短，却似乎不容回驳。

曾奇栋不甘心，一反常态，上前喋喋不休讲起他那套“孔府家酒优势论”来。但任你巧舌如簧，任你言之凿凿，任你情恳意切，人家只是笑，只是一个劲地摇头。

青岛“碰壁”以后，并没有使曾奇栋他们气馁，他们在思索、寻觅，等待着一个新的机会的降临。

机会终于来了——1986年秋季广交会。

长龙般的参观人群里，出现了曾奇栋和厂办主任的身影。只见他俩每人身着一套崭新而又别扭的西装，一手攥着入场券，一只胳膊紧紧夹着他们的“宝贝”——孔府家酒，随着人潮的涌动，“混”进了展览大厅。

在山东展区，外贸部门的同志面对这两位不速之客，真有点哭笑不得——迄今为止，还没听说有哪个厂家没接到邀请便“死乞白赖”硬闯进来的呢。而此时的曾奇栋，则全然没了孔夫子老乡那种温文尔雅、恭逊谦让的风度，一边和人软磨硬缠，一边悄悄将展位上的商品挪挪位，用自己的“家酒”取而代之。再一看，谈判桌那儿还空着呢！顺手拿来两瓶放在桌上，打开古色包装，启开封口，瞬时，一股浓郁的酒香飘逸而出，弥漫在宽敞的大厅……

这一招还真灵！果然有鼻子“尖”的客商闻香而至，一个、二个、三个……谈判桌前围起了一圈人。有的在反复地把玩观赏那玲珑别致、古色古香的小酒坛，有的则眯着眼睛品尝回味那绵软甘甜的美酒……

真有慧眼识珠人！香港协盛行代理李先生当场拍板：一次订货300箱。

300箱！300箱！这，对孔府家酒意味着什么？对为她的诞生、外销而心力交瘁而“衣带渐宽”的人们又意味着什么？！曾奇栋想哭，想笑，又想跳，真想马上跑出去给家里的伙计们发封电报……但中国人特有的含蓄内向的性格却没让他这样做。他从从容容地在谈判桌前坐下，一笔一画地在合同书上签下了自己的名字。虽然握笔的手微微有些颤抖……

以后发生的一切，似乎都在预料之中。

300箱孔府家酒运抵香港，三天内被抢购一空。随即而来的是一封封加急电报：“请追加1000箱”，“请追加2000箱”……

然后是一串串令人惊喜的数字：1987年出口2.3万箱，1988年预计出口5万箱。孔府家酒出口量在全国白酒类中一跃而居前茅。

在国内，孔府家酒的知名度火箭般上升，“抢手”“紧俏”之类词语，都不足以形容她供不应求的程度。

三

一架巨型客机从广州白云机场怒吼着冲天而起。随着机身的颤抖，一种失重感传遍了曾奇栋的全身。他深吸一口气，那异常活跃的思绪也随之悠悠飘逸而出。

记不得哪位哲人说过：“胜利往往是通向失败的导航牌。”现在孔府家酒已经红透了半边天，自己也被鲜花和奖杯所拥抱，但越在这时候，越要保持清醒和冷静。

孔府家酒现在的产量，远远满足不了市场的需求，质量和新产品开发要更上一层楼；国内外市场要进一步拓展……事业无止境，任重而道远。不知这次新加坡之行能否寻找到一个开创新事业的机会。

狮城新加坡。

连着几天，曾奇栋马不停蹄地跑。他穿行徜徉于大大小小的商店之间，看看这种酒的价格，问问那种酒的销售情况，还若无其事地向人们打听知不知道孔府家酒……

在东道主新加坡福山园企业有限公司董事长张老板的陪同下，曾奇栋还参观考察了该公司下属的几家企业，边看边谈，边谈边想。对这个以生产经营食品为主的大公司的经营状况，在新加坡商界、企业界的知名度，以及张老板的才识、性格，曾奇栋心中都有了底，一直萦绕在心头的思考也日臻成熟。

到了该摊牌的时候了！争取与福山园的合作，借他们的投资，扩大孔府家酒的生产能力；利用他们在国际上的经销网，进一步占领海外市场。

对一个有眼光、有魄力的企业家来说，有50％成功希望的事情就可以去做，有70％希望的要抢着去做，这，就是一种超前意识。

谈判在公司大厦的一间会客厅进行。双方都没有过多的客套和寒暄。曾奇栋一上来就坦率而诚挚地谈了自己的想法。张老板本来就“心有灵犀”，一听大喜过望：“曾先生真是痛快人，我就愿意和你这样的人做生意！”说着，话题一转：“贵厂和孔府家酒的信誉和发展前途都没说的。不过有一点我想请教曾先生，贵国的开放政策会不会有变……”曾奇栋一听，脸上露出理解的微笑：“张先生不是几次到我国做过生意吗？以你的观察，我国现在这种改革、开放的势头，是人力所能够改变、扭转的吗？”张老板听后点头，忽然又道：“听说贵国的官僚主义很厉害，我做生意可不愿让人捆着手脚。”曾奇栋还是微笑：“张老板的担心有道理，我们的改革，正是对着这个来的，现在情况好多了。要不然，我就不可能坐在这里和你张老板开诚布公地谈生意。要谈的话，给你的回答也只能是：‘研究研究。’”一席话，说得张老板开怀大笑，心存的疑虑，在笑声中化为烟云。

在笑声中，中国第一家白酒合资企业——中国·新加坡曲阜酿造有限公司将孕育诞生。

和曾奇栋，我们算是老相识。但每次见面，他都像影子一样让人把握不定，谈不了三言两语，不是有人来找，就是他急着要去办什么事。直至这次，才算把他“逮”住。几经深谈，我们发现了另一个曾奇栋。

采访将要结束时，我们随便问曾奇栋，“将来有什么打算？”他几乎是不假思索地说：“想法当然很多，但我最大的愿望，是创一种‘孔型酒’。”“孔型酒？”看到我们迷惑不解的样子，曾奇栋笑着解释道：“这当然只是个提法。我们国家不是爱把白酒分成这个型、那个型，而且每个‘型’必有个‘龙头’吗？我们为什么不可以自创一‘型’。”

“呵！你这口气蛮大的，不怕别人说你狂吗？”我们兴致盎然地盯着曾奇栋，希望他能借题发挥下去。

“照我看，一个人没几分狂劲，成不了什么大气候；一个干企业的，如果只知道安分守己、循规蹈矩、亦步亦趋，也是终究创不了大业、争不了第一的。”曾奇栋说着，言辞还是那样朴实，语调还是那样平和，但我们听来却如金石般掷地有声。

是啊，只有那些不落窠臼、不安现状、不断超越现实、超越自我的人，才是永远的成功者。

（《大众日报》1988年8月31日）