获客心法：洞悉用户需求的8个关键

PART 1 获客思维：以用户为中心，用需求来驱动
小米的获客思维：“米粉”是如何获取的？ / 003
从商业思维到商战思维：精准获客，留住用户 / 007
从资源思维到用户思维： 服务用户，一生一世 / 011
从先战思维到先胜思维：上兵伐谋，先胜后战 / 014
PART 2 思维落地：八个问题，读懂用户
洞察关键——读懂用户的八个问题 / 019
第 一问 你的产品卖给谁？ / 023
【现状】 不精准VS不重视 / 024
【思考】 他们都在卖给谁？ / 027
【洞察】 商道本质：找到发力点 / 030
第二问 用户为什么买？ / 033
【现状】 不了解VS不深刻 / 034
【思考】 从吃饱到吃好，究竟是用户变了，还是行业需求变了？ / 038
【洞察】 洞察需求就是洞察人性 / 042
第三问 用户为什么非买你的不可？ / 047
【现状】 我没有VS不犀利 / 048
【思考】 王老吉等现象级单品的销量奇迹如何诞生？ / 050
【洞察】 谁先回答用户的问题，用户就会先投入谁的怀抱 / 053
第四问 用户凭什么相信你？ / 057
【现状】 他不懂VS我不信 / 058
【思考】 厨邦、费大厨凭什么让用户相信？ / 060
【洞察】 建立信任感，不做“熟悉的陌生人” / 063
第五问 用户怎么知道你？ / 067
【现状】 生于夹缝之中VS死于黑暗森林 / 068
【思考】 小罐茶、王老吉如何“飞入寻常百姓家”？ / 070
【洞察】 集中精力，打歼灭战 / 073
第六问 用户怎么买？ / 075
【现状】 卖不出去VS不知道去哪里买 / 076
【思考】 为什么用户不能毫不费力地找到你？ / 078
【洞察】 找到适合产品的“短流通路径” / 080
第七问 谁来卖给用户？ / 083
【现状】 自己卖VS合作伙伴卖 / 084
【思考】 海尔如何把一件事变成大家的事业？ / 087
【洞察】 指数型组织进化论 / 089
第八问 如何卖100年？ / 093
【现状】 不知道怎么干长久VS不知道怎么死的 / 094
【思考】 企业的“死亡笔记”你触碰过哪一页？ / 096
【洞察】 居安思危，让企业活得健康，活得长久 / 099
PART 3 精准获客：八部心法， 成就用户
获客心法—— 成就用户的八个策略 / 105
第 一部 用户——锁定靶心 / 109
【法则】 “纽扣” / 110
【落地】 用户因行业而来，因企业而留下 / 111
【实践】 锁定一群人、一类人、一个地方的人 / 115
第二部 洞察——核心需求 / 117
【法则】 “买比卖重要100倍” / 118
【落地】 运用冰山理论洞察用户的隐性需求 / 120
【实践】 父母为什么给孩子购买近视防控这项服务？ / 124
第三部 价值——非买不可 / 127
【法则】 “胜过更好” / 128
【落地】 聚焦，聚焦，再聚焦 / 130
【实践】 持续输出价值的巴奴毛肚火锅 / 136
第四部 信任——一秒破防 / 141
【法则】 “不在于说了什么，关键是用户信了什么” / 142
【落地】 打造一秒破防的信任体系 / 144
【实践】 胖东来缘何成为“神一般的存在” / 154
第五部 传播——有效广告 / 157
【法则】 “用户永远不会买自己不知道的东西” / 158
【落地】 有效传播的四个关键 / 160
【实践】 脑白金持续火爆的真相 / 166
第六部 渠道——购买场景 / 169
【法则】 “方便是永恒的需求” / 170
【落地】 打通用户购买的全渠道场景 / 173
【实践】 小米的全渠道布局 / 177
第七部 将领——合伙共赢 / 183
【法则】 “欲治兵者必先选将” / 184
【落地】 打造“吾能用之”的合伙人体系 / 186
【实践】 小米、腾讯、美团的合伙启示录 / 191
第八部 持续——一生一世 / 197
【法则】 “做好的准备，做坏的打算” / 198
【落地】 未来没有企业，只有平台 / 200
【实践】 居安思危不翻车，“体面人”置之死地而后生 / 203
后记：一心一意等风来，一生一世共事业 / 207