受到强势竞品经销商的威胁，作为旗鼓相当的竞争对手有各式应对之策。但是--

　　你敢"管"竞品经销商吗

　　2002年，刘琦满腔热血地服务于国内的饮料巨头--娃哈哈，虽然同属达能门下，但5年前的娃哈哈和乐百氏在饮料市场却杀得难解难分。作为一名刚入行的新人，刘琦被派往"老油条"们都不愿意去的玉州市场任客户经理……

　　"肥差"为何无人去

　　玉州市场是当时区域内除地级市场外销量最大的一个县级市场，年销售额逾千万元，而主管这个市场的业务员在当时的客户经理中级别最高（一级客户经理），基薪、提成也仅次于地级市场待遇。这么"肥"的一个差使，为什么没有人愿意去呢？

　　原来，玉州市场的娃哈哈经销商高老板自1996年便开始代理销售娃哈哈系列产品，负责区域包含玉州市在内的四个县级市场，占了整个区域市场的一半领地。然而，随着20世纪末娃哈哈的销售渠道"下沉"，高老板成了"削藩"的主要对象，销售区域逐渐缩小。

　　同时，现在的省级经理在当时曾经有过一小段高老板主管业务员的经历。靠着这层微妙的厂商关系，高老板甚至不把厂家的客户经理放在眼里，被厂家"削藩"后的失衡心态加上自恃良好的上层关系，导致高老板目空一切、盛气凌人，这也恐怕是许多业务员望而却步，不愿负责管理玉州市场的根源所在。

　　由于高老板前些年区域过大，已经形成了粗放经营的"痼疾"。地盘缩水后，长期养成的坐商心态和老大情结如影随形，严重制约着他的发展。在玉州新崛起的乐百氏经销商申老板的强大攻势下，娃哈哈的销售额已连续两年徘徊不前，相比其他市场的突飞猛进，连年增长，从省级经理到区域经理无不对此忧心忡忡，头疼不已。

　　初次接触

　　高老板是个慈眉善目、白白胖胖的中年男人，慵懒地端坐在宽大的办公桌后。如果不开口说话，更像是一尊摆放在桌面上的弥勒佛像。

　　高老板待人也是一贯的热情与谦恭，在与刘琦的交谈中，既没有抱怨厂家"削藩"的只言片语，也没有表示出对竞争环境的担忧，自始至终流露的是一种坚忍的自信。一切好像都与刘埼之前了解的情况大相径庭。是老奸巨滑还是认为连倾诉的价值都没有？初次见面，虽然带着一系列疑问，刘琦仍然安静地充当忠实听众。
中午，刘琦与高老板一同吃一顿例行"接风宴"后，接下来发生的一段小插曲，彻底打乱了刘琦抽丝剥茧般了解玉州市场问题的计划，同时也让刘琦找到了解决问题的方法。

　　半路杀出"程咬金"

　　一位长相俊朗的小伙子骑着一辆三轮车来找高老板，出于职业敏感，刘琦注意到小伙子的车上除了装有几包雕牌洗衣粉外，还堆了几箱乐百氏AD钙奶。高老板看见他后，露出灿烂笑容。看得出，彼此很熟悉。

　　简短的寒暄后，男孩利索地拿出几张货单一样的东西，高老板也戴上眼镜，拿出账本，原来他们要对账。时间很短，双方好像便达成一致。

　　临走小伙子不忘叮咛："高老板，快点送过去哦！""没问题，慢走！"高老板摘下眼镜回应道。

　　出于正常反应，刘琦随口问道："终端来对账？"高老板脱口而出："乐百氏来配货。"闻听此言，刘琦颇为吃惊。高老板笑道："怎么？人家就不能卖你的娃哈哈？这里所有的货他都帮着卖，可惜就是不卖娃哈哈。"说完，他习惯性地向前探了探身体，终于开口切入正题。

　　潜伏的问题

　　事情突然出现峰回路转的变化，完全出乎了刘琦的意料。整个下午，高老板慢条斯理的叙述终于让刘琦搞清楚了玉州市场存在的问题。

　　第一，高老板失衡的心态。随着话题的深入，上午还守口如瓶的高老板终于忍不住开始指责他对厂家"削藩"的种种不满意见。

　　第二，对客户经理的评价。问题虽然跟事前了解的竞争因素有关，但奇怪的是高老板并没有过多抱怨竞争环境的恶劣，更没有指责竞争对手的不良，反而把焦点集中在乐百氏的业务员如何敬业和优秀，而娃哈哈的前任几位客户经理又是如何的懒惰与平庸，这激起了刘琦强烈的好奇心和探究欲。

　　于是，双方的话题从乐百氏经销商的创业发家到前些年的恩恩怨怨；从娃哈哈省级经理主管玉州市场时的有趣段子再到前任经理们的败走麦城的原由；最后又回归到玉州市场的副食品经销商群体。

　　在看似随意的对话过程中，事情开始越来越明朗，问题的脉象也愈来愈清晰。

　　真相浮出水面

　　2002年的玉州副食界，娃哈哈的代理商高老板与乐百氏的代理商申老板在当地都是响当当的大户，两人的综合实力可谓"半斤八两"，旗鼓相当。虽然当时在全国市场上，娃哈哈的市场表现要明显优于乐百氏，但由于玉州市场乐百氏经销商的积极进取，玉州市场的饮料市场一直被娃哈哈和乐百氏所均分。

　　同属玉州数一数二的大经销商，高老板除代理娃哈哈外，还利用代理的海天酱油和南街村方便面垄断着当地的调味品市场和方便面市场，而申老板则依靠金龙鱼食用油和雕牌洗衣粉垄断着当地的食用油市场和洗化市场。彼此为了防止对方窜货砸价，毁灭自己辛苦培育起来的市场，互相代销各自的垄断类产品，企图通过这种表面上的亲和达到互相牵制的目的。

　　由于娃哈哈和乐百氏在当地还没有强大到足以垄断整个饮料市场的地步，所以高老板与申老板都憋着劲儿想利用各自手头握有的娃哈哈和乐百氏意欲垄断玉州的饮料市场，却又苦于没有合适的手段和机会去实现。在此处境下，任何一方稍占上风的细微表现，都可能引起对方的极大恐慌。

　　现如今，由于高老板过分依赖自己与娃哈哈的上层关系，长期忽视与基层业务人员的沟通与使用。而那边，眼看乐百氏的业务员与自己的二批商接触，高老板急得像"热锅上的蚂蚁"。

　　毫无疑问，玉州市场的"天秤"有向乐百氏倾斜的危险，刘琦能否加重娃哈哈这端的"砝码"呢？

　　"七进七出长阪坡"

　　在经过对玉州饮料市场各级渠道商深入细致的调查走访后，刘琦又用类似问卷的方式收集了各二批商、分销商、终端商分别对高老板和申老板的客情评价指数。最后得出的结论是玉州饮料市场的确由高、申两人分别代理的娃哈哈和乐百氏平分天下，下线客户对他们的客情满意度也难分伯仲。

　　为了满足大品牌无空隙覆盖的网络开发要求，在品类不冲突的原则上，迫使他们互相利用各自的网络代销对方的垄断性产品。目前，除了娃哈哈和乐百氏因同属饮料类别没有合作外，两人在其他产品领域都有较好的合作背景。

　　掌握了第一手资料，在征得高老板的信任支持后，刘琦大胆制订出几条针对性方案。

　　1.以娃哈哈客户经理身份拜会申老板

　　刘琦想通过此举，既表示对申老板的尊重，显示娃哈哈的大企业风范，同时，又可带去高老板对申老板的惺惺相惜之情，为下一步的深入合作和掌控竞品的动态打下良好的基础。

　　2.以同行名义邀请乐百氏业务员聚餐

　　以同行之间互相学习为借口，分析行业现状，使其认清当下娃哈哈与乐百氏在全国市场的量次地位。肯定对方的个人才能，向其透露目前娃哈哈正在向"两乐"、康师傅、统一"挖"人并被委以重任的消息。

　　3.以市场调查为由拜访申老板"下线"客户

　　刘琦意在通过频繁拜访，加强客情，达到最终合作的目的。如此操作，一方面可降低申老板的敏感度，另一方面在对方的客户群间树立起娃哈哈的专业性。

　　方案制订出来后，刘琦毫不犹豫地在第一时间付诸实施。

　　首先当然先去拜访申老板，正如刘琦所料，申老板对刘琦的突然造访颇有几分宠惊之色，兴致盎然地与刘琦畅谈了两个小时。刘琦回到了宾馆，开始思忖晚上的博弈。

　　"申老板从来不夸人，今天可是一个劲地猛夸你。李经理，以后可得多指点啊！"刚一见面，乐百氏的业务员周晔便给刘琦一个"下马威"。看来她是早有防备，刘琦隐隐察觉到小姑娘暗含的杀气。见此情景，刘琦马上调整策略，改变最初设计的通过分析行业格局和乐百氏窘况摧毁其精神意志的策略，面对周晔这种有个性的女人，这样做的后果，可能会愈发激起她的斗志。

　　于是，刘琦转而运用知识面广的优势，神侃从事快消品行业的酸甜苦辣和销售人员的五味人生等轻松幽默又不乏针砭意义的话题，在略带自嘲的闲聊中让她放松下来。慢慢地，周晔的言语不再尖锐，偶尔的发笑也由心而生。效果初步达到，刘琦比预计时间提前30分钟果断结束了这次会面。

　　接下来对乐百氏二批商、分销商的拜访，如赵子龙七进七出长阪坡，要不怎么叫"见龙卸甲"呢？说句实话，刘琦打心底感激、佩服宗庆后，要不是宗庆后多年的品牌打造和英明决策，谁会买一位新来的客户经理的账啊！

　　渐入佳境第

　　二天，刘琦将战果跟高老板一一汇报，高老板相当激动，迫不及待地想了解下一步的计划。

　　"计划我早就想好了，就看你如何配合。"刘琦故弄玄虚地说。

　　"哎哟！小刘，说什么客套话呢，你让我老高做什么，我就做什么！"高老板拍着大腿，一副大义凛然的样子。

　　于是，在刘琦的精心安排下，精彩继续上演。

　　1. "第一家庭"的握手

　　在刘琦的授意下，高老板携同家眷以家庭聚餐名义诚邀申老板一家老小。虽然平时两家生意上互有往来，但都是两位老板之间面和心不和的逢场作戏，大多数情况下是靠电话沟通，大规模的家庭宴会是破天荒、头一次。席间，两位老板三杯酒下肚，大有相见恨晚之势。一会儿慨叹生意越做越难，一会儿又共同回忆各自创业时的辛酸困难，谈到兴起时还对商超的不合理费用、拖欠货款等事情破口大骂。两位夫人也为平时忙于生意，疏于子女教育的问题而唏嘘不已。宴会后，高老板兴奋地告诉刘琦，宴会达到意想不到的效果。双方约定以后每月实行AA制，不定期聚餐一次。初步商定结成松散的联盟体，共同应对大型商超的制衡，以便谋求在更广泛领域的合作可能。

　　2.高峰合作论坛

　　第一步大功告成后，刘琦马上开始实施第二步计划。以刘琦的名义，邀请申老板、周晔共同参加一个小型的合作晚宴，地点定在玉州市最豪华的一间茶餐厅。不料，这一次申老板先行一招，周晔的一个电话把高老板和刘琦约到了郊区的生态园一起钓鱼。看似普通的一场聚会，被刘琦拉扯成了一场营销论坛。从国际饮料市场的流行趋势到国内饮料市场的格局，从品牌的媒体传播到产品的地面推广，从健力宝的沉浮又说到旭日升的陨落，最后回归到高老板与申老板的合作模式主题上。双方对话甚是愉快，并且很快达成共识。刘琦担当高老板的全权合作信使，周晔任申老板的合作信使，全面沟通协调双方在各个业务层面的合作事宜。事实上，在后来的一系列合作过程中，刘琦在无形中"变相"管理着乐百氏经销商申老板和乐百氏业务员周晔。

　　3.签订合作协议书

　　根据过往双方的合作经验，经过刘琦与周晔的多轮磋商，大致确立了框架协议。

　　第一，双方依托各自的网络资源优势，在产品互不冲突和不影响本方产品前提下，可互相裸价代销对方的产品，并且附有详尽的产品价格目录。在这个目录中，娃哈哈非常可乐、绿茶、果汁、八宝粥等四大类乐百氏没有的产品，首次进入合作范畴。

　　第二，双方每月定期核对一次账目，凭各自发货单，根据产品目录价格表，结算后互相冲账。差额部分用实物冲抵，原则上不使用现金结账。

　　第三，双方以供应商联盟名义，刘琦和周晔为授权人，统一与商超签订进场协议，所需费用根据双方销售额大小分摊。

　　第四，双方约定互不扰乱各自的市场网络，互不冲货砸价，并制订相应的监督制约条款。

　　遵循以上框架协议，在刘琦的提议下，双方又签订了一份诚信合作协议书，协议书上除了两位老板的亲笔签名外，刘琦还要求两位的家人代表共同签名，以增加合作的诚信度。

　　在刘琦负责玉州市场娃哈哈销售工作的一年多时间内，彻底改变之前已连续两年停滞不前的销售额状况，娃哈哈的销售额每年以两位数的速度递增。