人员推销（第六版）

定　价：¥53.00

作　者：	罗纳德·B.马克斯（Ronald B.Marks）著；郭毅等译
出版社：	中国人民大学出版社
丛编项：	工商管理经典译丛市场营销系列
标　签：	推销

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ISBN：	9787300036489	出版时间：	2002-10-01	包装：	胶版纸
开本：	26cm	页数：	516	字数：

内容简介

　　《人员推销（第6版）》共分18章，主要内容包括：人员推销的作用；推销生涯；迈向专业化的销售；销售人员法律约束与道德规范；购买行为的决定因素；有效沟通；关系推销过程的建立；成功地寻找潜在顾客；初次会晤；识别问题；现场演示；异议的处理；销售谈判：营造终生客户；零售与组织推销：特别的推销方式；自我管理；销售人事管理；你的第一项推销工作：推销你自己。21世纪的成功推销员将是理解客户、擅长规划，并能针对客户需要，找出有效解决办法的人。专业推销员从事的是“人的事业”，因为他们的主要目标是与客户建立长期有效的关系。罗纳德·B·马克斯（Ronald B.Marks）教授所著的《人员推销》，是国际上最畅的“人员推销”课程之一，出版至令已多次修订，深受世界各地管理院校师生、企业销售管理人员和推销人员的推崇和好评。

作者简介

　　罗纳德·B·马克斯（RonaldB.Marks）教授曾从事多年的推销工作，他将推销原理、推销技巧、关系网络和经验心得融为一体写成本书，旨在达到以下三个目的：（1）帮助读者作出职业生涯选择；（2）展示有助于读者首次推销和长期维系客户所需要的实用技能；（3）提供真实条件下运用有关

图书目录

第1章人员推销的作用
    推销的作用
    推销过程
    销售人员的职责
    营销理念
    21世纪的推销
    为何学习推销
    本章提要
    练习与应用
    案例1—1
    案例1—2
    第2章推销生涯
    一些有关推销的错误观点
    销售人员的传统印象
    销售类型
    销售职业的报酬
    推销职业的个性需要
    本章提要
    练习与应用
    案例2—1
    案例2—2
    第3章迈向专业化的销售：销售人员法律约束与道德规范
    道德行为的重要性
    法律与推销
    道德责任
    本章提要
    练习与应用
    案例3—l
    案例3—2
    案例3—3
    第4章购买行为的决定因素
    消费者的购买过程
    理解消费者的购买行为
    人口因素的影响
    年龄结构
    非家庭住户的增长
    经济因素
    价值营销
    影响购买行为的个人因素
    本章提要
    练习与应用
    案例4—1
    案例4—2
    第5章有效沟通
    沟通过程
    趋同行为
    非语言沟通
    个性化的沟通
    本章提要
    练习与应用
    案例5—1
    案例5—2
    第6章关系推销过程的建立
    关系推销理论
    关系推销的原理
    访前准备
    目标市场分析
    下一步
    本章提要
    练习与应用
    案例6—1
    案例6—2
    第7章成功地寻找潜在顾客
    什么是寻找潜在顾客
    寻找潜在顾客的重要性
    识别潜在顾客的方法
    见面接触前的准备工作
    提高寻找潜在顾客的成功率
    本章提要
    练习与应用
    案例7—l
    案例7—2
    第8章初次会晤
    设法进入
    建立关系
    引起注意
    下一步
    本章提要
    练习与应用
    案例8—1
    案例8—2
    第9章识别问题
    讨论的过程
    提问的价值
    过渡阶段
    确认缺少的信息
    提问的技巧
    提问的过程
    提问的进一步指导
    本章提要
    练习与应用
    案例9—1
    案例9—2
    第10章现场演示
    典型的现场销售演示
    顾客心中的问题
    产品分析表
    产品示范
    视听设备
    推荐
    展示投资回报
    比较
    保证和免费试用期
    销售人员技能
    让别人听懂你的意图
    多次拜访
    现场演示心理学
    本章提要
    练习与应用
    案例10—1
    案例10—2
    第11章异议的处理
    准备
    忽略异议
    阐释异议
    处理异议的技巧
    处理异议的策略
    本章提要
    练习与应用
    案例11—1
    案例11—2
    第12章销售谈判：营造双赢关系
    原则性谈判
    如果对方更强怎么办
    考虑一定的策略
    应付对方不同的谈判观
    赢—输策略
    国际销售谈判策略
    本章提要
    练习与应用
    案例12—1
    案例12—2
    第13章促成购买决定的技巧
    关于促成购买决定方面的谬误
    促成购买决定的必要性
    销售人员为何不做“促成购买决定”的努力
    什么时候实施“促成购买决定”
    试探性促成购买决定
    促成购买决定的不同方式
    对拒绝的应付
    持续成交邀请
    告辞与回访
    本章提要
    练习与应用
    案例13—1
    案例13—2
    第14章关系推销：赢得终生客户
    交易性推销与关系推销的比较
    关系推销的理论说明
    关系推销策略
    本章提要
    练习与应用
    案例14—1
    案例14—2
    第15章零售与组织推销：特别的推销方式
    零售
    零售业务的步骤
    组织市场推销
    理解组织市场的购买行为
    组织市场上的采购动机
    面对客户群体的推销
    本章提要
    练习与应用
    案例15—1
    案例15—2
    案例15—3
    案例15—4
    第16章自我管理
    时间安排
    客户分析
    销售活动计划
    拜访效果分析
    个人电脑在自我管理中的运用
    本章提要
    练习与应用
    案例16—1
    案例16—2
    第17章销售人事管理
    为什么学习销售管理
    招聘和选拔
    激励和评估销售人员
    自动监控系统
    其他激励方法
    销售工作评价
    本章提要
    练习与应用
    案例17—1
    案例17—2
    案例17—3
    第18章你的第一项推销工作：推销你自己
    了解你自已
    履历表——以书面形式介绍你自已
    求职行动的实施
    紧张的时刻——面试
    本章提要
    练习与应用
    案例18—1
    案例18—2