国际商务写作教程

近年来, 世界经济贸易做法日起灵活, 关系日益广泛, 进行各种有效的心理沟通已越来越受到从事国际商务活动者的重视, 故而一种理论性和技巧性较强. 形式活泼. 内容新颖的专门学科一商务联系学（Business Communications）自问世以来就广为国际商务界所接受, 并无可争议地成为北美. 西欧等地区经济管理院校的必修课程.
随着我国改革. 开放政策的实施, 以及社会主义市场经济体制的不断完善和发展, 商务联系学也已悄然在我国经贸. 金融等领域显示了自己的地位, 并为发展经济贸易关系. 开拓市场. 提高效益发挥了独特的作用. （国际商务写作教程》一书正是为适应这种形势需要而编著的, 其目的是让具备一定经验的商务工作者和经贸
院校本科高年级的学生能通过对本书的学习和训练, 了解商务联系学的基本原则和内容, 掌握其中的技巧, 写出有效的书信, 更妥善地解决国际商务磋商过程中发生的实际问题.
（国际商务写作教程》所展示的信例绝大部分选自国内外贸易公司和商务机构的对外交往信件. 笔者以众家商务联系学有关著作的理论原则和技巧为主导思想, 结合我国当前对外贸易的一些新做法和特点, 对所选的各环节典型信例进行了改写. 归类, 并逐个进行分析. 比较, 向读者展示若干规范的. 高水平的书信及其写
作技巧. 《 国际商务写作教程》全书分八章, 共二十五课. 第一章（国际商务联系学概念 AN OVERVIEW OF INTERNATIONAL BUSI－NESS COMMUNICATION）简单介绍了国际商务联系学的宗旨及其在该领域的重要性和实用性, 目的是让读者熟悉联系学的一些基本概念和原则, 为学习后七章积累一定的理性知识.
第二章（商务书信的格式THE LAYOUT ANDAPPEAR－ANCE OF BUSINESS LETTERS）较为详细地介绍了国际商务书信的格式和组成部分, 强调了英. 中文书信的不同特卢. . 系统学习商务书信的七大标准部分（7 tandard Parts）和六大特殊部分（6 Specialized Parts）将为日后准确无误地写好各类书信奠定基础.
第三章（日常询函 ROUTINE INQUIRIES AND RE－QUESTS）主要介绍一些有关咨询产品. 服务以及人事方面情况的日常书信, 强调此类书信只限于日常业务. 其特卢. 是形式规范, 语言简明扼要.
第四章（传递中性和肯定信息的书信 LETTERS WITHNEUTRALANDPOSITIVE INFORMATION）重点介绍了表达中间或积极态度. 传递中性和肯定信息的商务书信的写法. 为了达到. G理的沟通, 开拓更多的业务机会, 这类书信使用的是直接表达法, 即在信的一开头就传递对方期待的信息. 信文必须充分表现作者热情. 友好的态度.
第五章（传递否定信息的书信 LETTERS WITH NEGATIVEINFORMATION）展示了若干传递不愉快信息的否定答复信. 为了让收信人较为自然地接受其并不希望得到的信息, 使用间接表达法将会起到疏通障碍的作用. 本章通过分析和比较商务磋商过程中一些不愉快问题的解决及其所使用的语言, 帮助读者加深对这类书信的构思. 表达. 及其灵活性的理解和应用.
第六章（说服信LETTERS OF PERSUASION）属本书中难度最大的一章, 重点介绍了特别恳求. 还盘. 索赔. 催款. 促销等特别情景的来往书信. 这类书信所处的特定条件是：读者将不情愿或可能拒绝写信人的要求或建议. 为了促使对方按写信人预定的计划办事, 写信时必须使用有效的说服技巧. 这类信体现联系学内容最为丰富, 其中所阐述的技巧对解决一些较为棘手的问题颇有指导意义和实用价值.
第七章（特别友好来往书信SPECIAL GOODWILL LET-TERS）介绍了几种看起来似乎与业务的直接关系不大, 但又必不可少的传递特别信息的书信. 本章阐述了这类书信与前几章所讨论的书信的不同写法, 但目的依然是建立和发展双方的友好关系, 以利于各种商务活动的顺利进行. 这类书信感情色彩较为浓厚, 笔调较为亲切, 需要写信人有较扎实的语言基础.
综观第三至七章, 结构大体相同, 每章的开始部分均为该章的学习要点和目的（Introduction）, 然后逐课按问题的类别提供信例（Specimen Letters）, 每个信例的各大段落均配有注释, 说明该部分的内容和特点, 对其表现手法和使用的语言加以分析和比较, 让读者较为直接地找到正确的写作途径. 每课信例后配有七到十句常用例句（Language in Use）, 目的是向读者提供更多类似的表达法. 每课的词汇表（Glossary）主要是解释一些难度较大的单词和术语. 每课后所配复习题（Review Questions）主要供复习该课内容之用. 每课的最后部分是应用题（Application Problems）, 这是检验掌握该课知识的尺码. 适量的练习将会加深对同类情景书信技巧的熟悉, 提高运用技能.
本书最后一章（电传和传真 TELEX AND FAX）重卢. 介绍了电传字词常用略语的组成以及电文的写作, 目的是让读者在实际L作中能运用标准和规范的语言进行电报. 电传. 传真等现代通讯联系的商务写作.
本书在编著过程中得到了尊敬的诸葛霖教授. 史天陆教授. 外籍专家 Tony Gallagher等的指导和帮助, 在引表示深切的感谢, 此外, 我的一些学生在试用过程中曾提出过不少宝贵的建议, 香港广域实业有限公司等在业务咨询方面也提供了许多有价值的参考意见和资料, 在此也表示衷心的感谢.
由于编著时间仓促, 水平有限, 不妥之处在所难免, 在此恳请有关专家. 学者给予批评和指正.
王素清
一九九五年六月
CHAPTER ONE第一章
AN OVERVIEW OF INTERNATIONAL BUSINESS
COMMUNICATION
国际商务联系学概论
Lesson 1 Introduction to Business Mmmunlcatlon
商务联系学简介
Lesson 2 Principles for Business Written
Communication
商务联系的写作纲要
CHAPTER TWO第二章
THE LAYOUT AND APPEARANCE OF BUSINESS
LETTERS
商务书信的格式
Lesson3The Standard Parts of Business Letters
商务书信的标准部分
Lesson4The Specialied Parts of Business Letters
商务书信的特别部分
CRAPTER THREE第三章
ROUTINE INQUIRIES AND REQUESTS
日常询函
Lesson 5 Letters about Routine Inquiries
日常询盘信
Lesson 6 Letters about Routine Orders
日常订货信
Lesson 7 Letters about Routine Claims and Complaints
日常索赔和投诉信
CHAPTER FOUR第四章
LETTERS WITH NEUTRAL AND POSITIVE
INFORMATION
传递中性和肯定信息的书信
Lesson 8 Neutral Replies to Routine Requests
对日常询函的中性答复
Lesson 9 Letters Saying Yes to Inquiries
对询函的肯定答复
Lesson 10 Letters Saying Yes to Orders
对订货信的肯定答复
Lesson 11 Letters Saying Yes to Claims and Complaints
对索赔和投诉信的肯定答复
CHAPTER FIVE第五章
LETTERS WITH NEGATIVE INFORMATION
传递否定信息的书信
Lesson 12 Letters Saying No to Requests for Favors
对请求的否定答复
Lesson 13 Letters Saying No to Orders
对订货的否定答复
Lesson 14 Letters Saying No to Adjustment Requests
对理赔要求信的否定答复
CHAPTER SIX第六章
LETTERS OF PERSUASION
说服信
Lesson 15 Persuasive Requests for Favors
求助说服信
Lesson 16 Bargaining for Better Terms
讨价还价信
Lesson 17 Spedal Adjustment Requests
要求特别理赔信
Lesson 18 Letters for Colleeting Payments
索款信
Lesson 19 Sales Letters
促销信
CRAPTER SEVEN第七章
SPECIAL GOODWILL LETTERS
特别友好来往书信
Lesson 20 Letters of Appreciation
感谢信
Lesson 21 Letters of Congratulation
祝贺信
Lesson 22 Letters of Sympathy
慰问信
Lesson 23Letters of Recommendation
推荐信
CHAPTER EIGHT第八章
TELEX AND FAX
电传和传真
Lesson24 Construction of Telex Words and
Expressions
电传字词的组成
Lesson 25 Construction of Telex Messages
电传的写作
Specimen Letters 信例
Routine Inquiries and Requests
日常询函
5. 1A Routine Inquiry Concerning a Product
询问产品
5. 2 An Inquiry for a Meeting Brochure
索取会议手册
5. 3 A Request for Extension of a Letter of Credit
要求展期信用证
5. 4A Form Letter for Rountine lnquiry
日常询函格式
6. 1A Repeat Order for One or
Two Kinds of Goods
再订货购一. 两种商品
6. 2A Routine Order for Sport Supplies
日常订货（订购运动用具）
6. 3A Form Letter for Placing an Order
格式化订货信（一般限于再订货）
7. 1A Letter of Claim for Correction on
Part of an Order
要求更换部分供货
7. 2 A Letter of Claim for Replacement
要求替换
7. 3 A Letter of Complaint Concerning
Non-Delivery
未到货投诉信
Letters with Neutral and Positive Information
传递中性和肯定信息的书信
8. 1Routine Response to an Inquiry for a Brochure
对索取商品目录来函的日常答复
8. 2Routine Reply to an Inquiry for
Product Information
对索取产品信息来函的日常答复
8. 3 Form Letters of Acknowledgement to Orders
对日常订货的固定答复
9. 1 A PositiveReplyto anInquiryfor
Reports about a Product
对来函索取产品使用报告的肯定答复
9. 2 A Positive Reply to an Inquiry for
Modification of a Furniture Range
同意按要求调整家具系列产品
9. 3A Positive Reply to a New Inquiry for
a Commodity Catalog
对首次来函索取商品目录的肯定答复
10. 1A Letter Saying Yes to a Trial Order
对试订货的肯定答复
10. 2 A Psitive Acknowledgement to
a Steady Customer
对老客户订货的肯定答复
10. 3A Favorable Response to a
Non-Routine Order
对特别订货的肯定答复
11. 1Granting a Correction
Seller Sending Wrong Goods
答允更换货物（卖方错发货）
11. 2 Granting an Allowance
Seller Using Improper Packaging
同意补贴（卖方包装不妥造成损失）
11. 3 Granting a Replacement
Buyer Making a Wrong Choice of Engine
同意换货（买方误购发动机）
11. 4 Granting an Extra Spare Part
Buyer Ignoring the Operation Instruction
同意增发配件（买方忽略操作说明）
Letters with Neqative Information
传递否定信息的书信
12. 1Refusing a Reservation Request for Rooms
无法满足预订房间的要求
12. 2 Saying No to the Request for
Sole Distribution Rights
谢绝对独家经销权的请求
12. 3 Declining a Request for Information
on Technical Training Programs
婉拒提供技术培训计划的有关情况
12. 4 Saying No to a Job Applicant
婉拒求职申请
13. 1SayingNo Dueto Stock Unavailabilily
现货不足, 无法供货
13. 2 Declining a Small－Size Order
订货量过小, 不能供货
13. 3 Delaying an Order Due to
Non—Approval of Import Permission
未获取进口许可, 推迟供货
13. 4Delaying an Incomplete Order
订货内容不清, 推延供货
14. 1Saying No to a Claim for Repair Fees
拒绝偿还修理费
14. 2 Unfavorable Reply to a Claim for
Returning Medicine
无法接受退药的要求
14. 3 RejectingaClaimin Whicha Third PartyIs
Supposed to Be at Fault
责任在第三方, 拒绝理赔
14. 4DenyingResponsibilityfor
Improper Construction
拒绝承担建筑工程有误的责任
Letters of Persuasion
说服信
15. lAsking a Favor of a Speaker
邀请演讲人
15. 2Asking a Favor from a Computer Business
请求租用电脑
15. 3 Asking for Confidential Information
咨询机密信息
16. lAsking for Allowance on Prices
要求价格减让
16. 2 Rqecting Buyer''s Counteroffer
卖方不接受买方的还价
16. 3 Buyer Insists on Payment by Collection
买方坚持托收付款方式
17. l Asking for Replacement of a Damaged Silk Scarf
under a No-Return Policy
要求替换有毛病的丝巾（商店规定售后无退换）
17. 2 Requesting a Correction of an Order on the
Assumption that the Buyer is at Fault
要求更换错发的货物（买方被认为有责任）
17. 3 Requesting an Adjustment for Poor Machine
Peformance While People Concerned Deny
Responsibility
要求解决机器故障问题（当事者再三推卸责任）
18. 1Reminders of Overdue Payments
提醒支付拖欠款
18. 2 Inquiries for Oerdue Payments
请求支付拖欠款
18. 3 Letters of Urgency for Overdue Payments
敦促支付拖欠款
18. 4 Letters of Ultimatum
最后通碟
19. 1A Sales Letter with an Appeal to Convenience
加强潜在客户对产品使用便利的认识
19. 2 A Sales Letter with an Appeal to Pride
以自豪感激励购买行为
19. 3 A Sales Letter with an Appeal to Economy
宣传产品物美价廉
Special Goodwill Letters
特别友好来往书信
20. 1A letter of Appreciation
for Arrangement of a Visit
对访问安排表示感谢
20. 2A Letter of Appreciation to a New Customer
欢迎新客户
20. 3A Letter Welcoming a Foreign Guest
欢迎外国客人
20. 4A Thank-you Letter for a PleasantEveningat
Someone''s Home
感谢在某人家里度过的愉快夜晚
21. 1Congratulation on Someone''s Promtion
祝贺某人晋升
21. 2Congratulation on an Award of a
Public Honor
祝贺某人获得荣誉
21. 3 A Short Note of boulation Marriage
恭贺新婚
21. 4 Replying to Congratulation on an
Award of Honor
答谢信（对祝贺某人获得荣誉信件的答复）
21. 5 Replying to Congratulation on Promotion
答谢信（对祝贺某人晋升信件的答复）
22. 1 A Letter of to a Business Associate
悼念业务伙伴
22. 2 A Letter of Condolence to a Friend
悼念友人
22. 3 A Letter of Sympathy to a Business Assiciate
问候受伤的业务伙伴
22. 4 An Acknowledgement of Condolence
对吊唁信的答复
23. 1 Request for Information about an Individual
个人情况咨询信
23. 2 Requestfor Writing a Recommendtion
请求别人写推荐信
23. 3 A Letter of Recommendation from a Former
Employer
来自原雇主的推荐信
23. 4 A letter of Recommendation froma Former
Professor
来自原教授的推荐信