目录
第1章销售中的动态变化和机会 1
1.1推销适合我吗 1
1.2人员推销的定义 4
1.3人员推销的发展 5
1.4销售管理的力量变化 7
1.5销售管理的职业道路--现在和未来 12
1.6销售和销售管理职业的前提条件 15
1.7销售职业的回报 15
1.8小结 16
第2章销售人员的工作 17
2.1信息时代的销售 17
2.2销售工作概述 19
2.3关于销售工作的总结 27
2.4销售人员的道德 30
2.5超越销售的机会 30
2.6总结 33
第3章获取销售工作：从求职者角度看招聘流程 34
3.1招聘流程的重要性 34
3.2我具备做一个合格销售人员的条件吗 35
3.3获得面试 39
3.4招聘流程 40
3.5申请者面对的最后问题 47
3.6小结 48
第4章销售流程及流程之外的管理 49
4.1销售流程 49
4.2销售流程中的行为模式 49
4.3概念应用 52
4.4基本销售流程 53
4.5向组织销售 66
4.6有益于销售步骤的一些范例 67
4.7基本销售技能之外的东西：管理及职位描述 69
4.8总结 77
第5章作为业务经理的推销人员 78
5.1人员推销需要新技巧 78
5.2区域目标 79
5.3销售访问策略 82
5.4目标决定排名 85
5.5高科技管理 90
5.6未来高科技管理 93
5.7总结 94
第6章人员推销与销售管理中的伦理与法律问题 96
6.1法律-伦理的连续统一体 96
6.2基于伦理.法律和关系上的销售 98
6.3营销活动的规则 101
6.4销售人员的新困境：是否要接受买卖 102
6.5合谋来控制价格 103
6.6价格歧视 104
6.7交换价格信息 106
6.8掠夺性定价 106
6.9购买者的义务 107
6.10控制分销 107
6.11不公平的行为 109
6.12雇员问题：歧视与骚扰 110
6.13歧视 111
6.14总结 115
第7章销售管理过程 118
7.1典型的销售管理问题 118
7.2管理过程 119
7.3管理技能 119
7.4管理过程 121
7.5管理职能 124
7.6在几个销售管理层次上的比较 131
7.7比较不同行业的一线职能与活动 135
7.8这些调查结果在销售管理中的应用 136
7.9向新型组织转型 138
7.10小案例 141
7.11总结 143
第8章开发销售战略 145
8.1管理工作的第一步 145
8.2一线销售经理的计划任务 146
8.3信息收集和预测 147
8.4确立目标 152
8.5战略开发 156
8.6实施政策 157
8.7制定计划 158
8.8建立程序 159
8.9预算 160
8.10一线销售经理的人员组织任务 161
8.11目标市场分析 161
8.12总结 162
第9章一线销售经理的人员配置工作 164
9.1新任年轻经理的一个典型问题 164
9.2一线销售经理的关键任务：人员配置 166
9.3规划销售队伍的要求 166
9.4决定销售队伍规模的方法 168
9.5招募 170
9.6挑选过程 172
9.7证明考核 179
9.8评价招募和挑选程序 187
9.9公司境外业务员的雇佣 187
9.10解聘销售人员 188
9.11总结 188
第10章销售人员的培训辅导和开发 190
10.1引导案例 190
10.2销售经理的培训任务 191
10.3培训目的 192
10.4培训对象 194
10.5培训计划应包括那些内容 195
10.6培训程序 199
10.7培训时机 200
10.8培训方法 202
10.9销售培训者 210
10.10顾问计划 211
10.11销售培训地点 212
10.12培训计划的评价 213
10.13销售人员的开发 215
10.14总结 217
第11章帮助销售人员自我激励 219
11.1对成功者的管理 219
11.2有关工作激励的理论与研究 220
11.3激励理论很少被应用的原因 228
11.4销售环境中的激励 229
11.5激励计划 238
11.6持续激励基层销售管理者 247
11.7总结 249
第12章销售质量管理 251
12.1质量管理 251
12.2质量管理原则：在销售中的应用 254
12.3销售质量：流程衡量与调查分析 257
12.4流程改进的工具 267
12.5关于销售质量的培训 276
12.6销售流程的重新设计 277
12.7总结 279
第13章考评销售业绩 280
13.1销售人员业绩控制 280
13.2销售人员业绩控制系统 281
13.3业绩期望值 283
13.4业绩的测评 285
13.5绩效考评 303
13.6行为的矫正 307
13.7总结 313
第14章报酬与其他奖励机制 314
14.1设立销售奖的挑战 314
14.2报酬计划的作用 315
14.3建立报酬计划的步骤 318
14.4报酬方法的选择 322
14.5报酬计划的发展趋势 328
14.6报酬计划的实施 336
14.7其他奖励 338
14.8奖励机制实例 339
14.9奖励机制可能产生消极影响 339
14.10小结 340
第15章总的销售管理——从高层管理者的观点看 342
15.1思维的又一次转变 342
15.2变革与销售管理的对策 344
15.3销售经理解决问题的途径 347
15.4人力资源战略 352
15.5评估 354
15.6高级经理销售计划工具 355
15.7全球化管理 358
15.8对销售经理的培训 366
15.9总结 367
第16章销售信息系统的建设 368
16.1营销信息系统 368
16.2销售预测 378
16.3总结 400
第17章销售流程的组织与创新 401
17.1导言 401
17.2传统销售队伍的组织设计 402
17.3销售过程与组织的变革力量 406
17.4销售流程创新 409
17.5新兴的组织设计 415
17.6降低成本的销售架构的重现 422
17.7总结 425
第18章销售队伍自动化 426
18.1导入 426
18.2自动化的销售环境 427
18.3销售队伍自动化的水平 431
18.4销售个体的自动化 432
18.5团体内与团体间的销售流程自动化 441
18.6销售队伍自动化的计划与实施 448
18.7总结 456
鄂公网安备 42010302001612号 