谈判实务

第一章 谈判的特征　1
乔·卡特和苏·卡特　1
谈判概述　3
谈判或议价形势的特点　5
相互依存　8
相互协调　10
相互依存与理解　14
冲突　15
冲突管理　21
本书各章概述　26
第二章 确定谈判框架，制定谈判战略和谈判计划　29
确定谈判框架——确认关键问题的步骤　29
目标——谈判战略的定位　41
战略——实现目标的整体性计划　44
准备实施战略：计划过程　51
第三章 对立型谈判的战略、战术　71
对立型谈判　73
基本战略　78
战术任务　81
谈判中所采取的立场　88
威胁　96
结束谈判　102
强硬战略　103
第四章 合作型谈判的战略、战术　117
概述　117
合作型谈判过程概述　117
合作型谈判过程的主要步骤　120
促成合作型谈判的因素　137
第五章 交流、感知和认知误差　145
谈判过程中要交流哪些内容　145
如何在谈判中进行交流　148
感知和谈判　150
谈判中的认知误差　154
处理谈判中的误识和认知偏差　160
如何改善谈判中的交流　161
情绪、情感和谈判　167
第六章 发现和利用谈判杠杆　173
杠杆的优势：为什么力量对谈判者如此重要　174
力量的定义　175
力量的来源——人们如何获取力量　177
提升信息的力量：说服过程　184
信息因素　185
信息源因素　194
接受者因素　198
关系因素　203
第七章 商业谈判中的道德规范　215
为什么谈判者应该了解道德规范问题　215
什么是道德规范，如何将其应用于谈判　218
谈判中可能发生的道德和不道德行为的类型　219
谈判者如何对付对方的欺骗手段　234
第八章 全球性谈判　241
美国式的谈判风格　242
不是所有人都像美国人那样谈判　243
跨文化谈判为何如此不同　245
如何解释全球谈判的结果　252
霍夫斯特德的文化尺度　254
文化差异如何影响谈判　258
带有文化底蕴的谈判战略　263
第九章 如何应对困难的谈判　273
概述　273
僵局和棘手问题的解决　274
选择合作的缺陷　289
参考文献　299