增加销售的12种核心技术

鸣 谢
绪 论 运用技术促进收入的增长
从“超越e”的角度看你的营销技术战略
用技术建立高性能的增长引擎
使技术适应销售和营销组合的挑战
销售和营销主管人员的12种机会
从何处开始
第一章 设计与销售渠道相适应的产品——为产品适应和超越电子
商务做好准备
戴尔计算机公司：做好使产品适应新渠道的准备
开发以技术为依托的渠道的独特利益
短期战略：对技术正在改变渠道的方式进行评估
长期任务：为适应以技术为依托的渠道而重新包装产品
概 要
附 录产品渠道准备状况的评估计分卡——简化的概述
第二章 在线市场的作用——在网上拍卖和交易活动中最大限度地
促进收入和利润的增长
伊斯曼化工公司：在销售组合中发现适合于在线市场的角色
为什么你的客户会使用在线市场
在线市场会给与客户更多的权利
短期战略：谋求生存和缓解风险的策略
FreeMarkets：将适当的要素融入到市场中
美国航空公司：做同行中的领头羊
长期任务：创造价值并使利润最大化的3种策略
概 要
附 录在线市场的5种特征
第三章 技术如何改变品牌经营战略——21世纪关于品牌的知名度.
识别和忠诚度的变革法则
巴诺书店与亚马逊网上书店的品牌大战
将品牌扩展到电子渠道
电子品牌经营：等待发生的偶然事件
短期战略：弄清楚在何处以何种方式扩张你的网上品牌
品牌大战之二：Toys“R”Us与eToys的较量
长期任务：保持品牌常青的3种新方法
cKOne：用“赛博肥皂剧”瞄准Y一代
概 要
第四章 互动式直复营销——提高营销绩效. 预测客户行为的
新工具
GM公司：利用互动式直复营销来获得客户
互动式直复营销是直复营销的未来
提高营销绩效, 了解客户行为的变化
短期战略：掌握互动式直复营销工具包
长期任务：将互动式直复营销工具纳入营销组合中
花旗银行销售点信息系统：全力应付来自杂货商的客户资料
概 要
附 录Internet直复营销工具包
第五章 管理多重销售和营销渠道——为发展及提高获利能力
而组合渠道
科瓦德通信公司：使各个销售渠道共同发挥作用
为什么管理多重销售和营销渠道是重要的
短期战略：寻找协调运用多种渠道来全面提高销售绩效的方法
惠普公司：按市场覆盖模型来适应业务伙伴和Web渠道
长期任务：改革计分卡, 转向评估目标和绩效
概 要
附 录为变革而付费——多渠道销售的经济学
第六章 给销售增添价值——帮助区域销售队伍运用技术
破除障碍, 提高区域销售绩效
技术正在怎样改变区域销售的作用
脊柱按摩师：重整销售队伍是一个战略重点
短期战略：为解决问题而设计的9种销售价值调整措施
长期任务：除去成功的障碍
概 要
第七章 把握合作伙伴. 媒体和中间商的网络以便有效影响市场
Napster：叛逆的“分销商”
维持力量的平衡：覆盖与控制
短期战略：驾驭正在改变的第三方环境
长期任务：思想倾向必须转变的5种途径
概 要
附 录将会改变第三方的营销. 沟通和分销的6种网络方法
第八章 把呼叫中心安置在活动中心——将呼叫中心变成一种
战略性销售和营销资产
使呼叫中心成为销售队伍一部分的挑战
为什么呼叫中心必须成为一种企业战略资产
呼叫中心是销售和营销方法变革的摇篮
短期战略：创建一个Tele-web指挥中心
长期任务：促进呼叫中心角色的演变
计算变革的成本：新的Tele-web工具的投资收益率
概 要
附 录IBM公司如何创建了一条价值86亿美元的Tele-web渠道
第九章 围绕客户进行重组——转变组织, 使之从CRM投资中获取
最大价值
Cadence公司：创建一个客户中心
利用客户数据推动增长
短期战略：对以客户为导向的关键功能和商业活动进行辨认并编制目录
长期任务：建成一个更好的以客户为中心的组织的4项措施
第一国民银行：掌握客户细分的艺术
富达投资公司：通过多种渠道跟踪客户
概 要
第十章 创建客户关怀系统——将客户服务扩展到电子渠道
eBay：提供没有电话的客户关怀
将电子客户互动纳入到服务和支持战略中
e时代启示录：即将到来的电子查询浪潮
短期战略：捕获人站的电子客户查询
长期任务：使客户关怀成为销售和营销过程的组成部分
概 要
第十一章 用CRM重建客户退出壁垒——留住客户
作为一种退出壁垒的客户合作
运用CRM技术围绕客户构筑壁垒
什么是CRM 为什么它是重要的
为CRM制作蓝图：9种客户退出壁垒
BMG Direct：以个性化方式构筑壁垒
短期战略：借助不同的眼镜观察产品和市场
长期任务：为构筑壁垒选取合适的CRM建筑砖块
概 要
附 录面向未来的9种客户退出壁垒
第十二章 购置外部服务——管理一个由技术服务. 代理机构和
解决方案提供商组成的新世界
超越IBM公司：购买技术不再是简单的了
营销商必须懂得如何购买技术
短期战略：了解你正在购买的东西
长期任务：开发战略伙伴关系的4种新的关键措施
缔结一次美好的“婚姻”
概 要
附 录 外包的世界