硬球销售

导言：“不可引用”1
从销售大军里脱颖而出要靠什么呢?靠的是创造需求和满足需求,以及坚强的意志和明确的目标.
第一章硬球原则1
销售人员有责任激发潜在客户的购买行为.不敢向客户提供明确而有效的解决方案,销售人员在当今的销售领域里就没有立足之地!
硬球销售的四个原则4
拖沓的倾向4
谁都不喜欢拖沓6
有必要施以高压6
微妙施压效果才好7
硬球销售的一个有力的例证8
回报递减的规律9
一种非敌对关系11
帮助客户正确决策14
不以一次销售论成败14
锲而不舍17
百分百接受硬球原则17
硬球销售的程序化18
第二章登门拜访
硬球销售的方法需要相应的硬球态度.你要对自己的公司.推销的产品和自己都很有信心.这种信心会通过你的肢体语言.面部表情和说话的声调表现出来.
了解关键的把关人24
第一次使用硬球策略26
打造成功的形象27
做好心理准备29
如何与把关人交谈29
执行任务33
利用“关系”34
直奔生意主题36
足智多谋38
打硬仗42
身体形象42
第三章赢得销售,而非赢得朋友推销员故意避重就轻,绕开推销主题,目的是和客户保持一团和气,但这往往没有作用.千万不要以为附和潜在客户的话题,客户就会接受你.对拒绝的恐惧是普遍存在的,但你千万不要对恐惧屈服.
千万不要吹捧客户48
没有免费的午餐49
害怕客户的拒绝50
不要欺骗朋友53
不要再当好好先生54
坚定直率56
错觉幻想57
第四章胜人一筹我们是小公司的时候,我们突出小公司的优势.我们是大公司的时候,我们突出大公司的优势.如果你机灵一点,大部分的劣势都能转化为优势.创造力很重要.
有什么吆喝什么61
化劣势为优势62
不要和竞争对手直接交手,这只会突出对手65
包装自己67
事先必须做好充分准备70
勇于承认错误73
联手合作74
外来的和尚会念经75
打入客户的内部77
你的供应者名单78
第五章控制销售
硬球销售主张双向沟通.购买者参与的程度越高,你的控制力就越大.当潜在购买者关注你推销的产品的时候,他们很难分心思考其他问题.
老师和学生的关系85
进行控制88
预料之中90
强硬的姿态92
寻找信息95
让购买者参与进来100
让客户开102
借力使力104
投入106
用不着忍气吞声107
第六章瞄准大客户,赚取高回报111
对于维尔特曼来说,每个星期总要为好几位客户开通小额认购的新账户,他有可能误以为自己的事业还是挺不错的.实际上证券经纪人手头上掌握多少个客户账户并不能决定他的收入多少,证券交易额的高低才最终决定证券经纪人的收入.
直奔大客户113
大客户也是人114
大的就是好的119
追随领先者120
小额订单的风险121
不要妄下结论123
80％／20％法则124
小订单发展成大订单128
大处着眼！132
第七章创造迫切的购买欲135
在某些情况下,他们宁愿不和客户做生意,那么客户就会被迫做出某种姿态,试图说服销售人员继续和他们做生意.购买者的姿态越是明显,那么他就越觉得要立即作出购买的决定.这种情形有时候被称为“反向销售”.
恰当的时机138
寻找解决方案139
有限供给的产品142
营造氛围146
让购买者来倒追你148
拒绝回访营造紧迫感151
信任度153
第八章主场优势155
在销售人员的地盘里做主的是销售人员而不是客户,从而有助于形成某种控制的环境.在客户的办公室,他可以任意打断产品演示,包括出去听电话.会见别的客人或者处理其他突发紧急事件.
保住主场优势157
主场的产品展示158
进行控制159
日常的礼仪159
怎样把客户请到你的办公室161
团队营销163
成功的装饰164
办公室的公告牌166
在第三方场所会谈167
火车.飞机.游艇及其他168
第九章不达目的不罢休171
以接受客户的拒绝为最后的结果等于承认自己的平庸.成功与否取决于销售员把“拒绝”转变为“同意”的能力.从某种程度上说,这就是销售行业的本质.
不要把“不”理解为“不买”174
一线之差175
明辨托辞176
拒绝是要求提供信息的信号178
达成交易的武器.179
“我忘了告诉你”182
“你感到很有压力吗?”182
目标明确的推销183
第十章留住客户185
开发了新的客源,确是属于你的工作成果,但是把新的客户登记入册仅仅是一个开始.销售人员获得订单以后,必须努力留住客户如果你不能向客户提供优质的服务,别人就会把客户抢走.
从长远考虑188
不要让客户感到懊悔191
重要的过渡192
小小的举动193
多走一步194
保持联络195
保存客户档案197
熟客生意198
让全世界知道你出色的服务201
客户赞赏特别的服务202
第十一章硬球销售的行为守则205
诚实正直是销售人员最宝贵的财富,有始
有终,准备充分,直面问题,勇于承认错误,不
要把公司的政策作为挡箭牌,销售等同于服务
第十二章全球销售211
未来的潮流是世界市场.没有全球的战略眼光,就会被市场竞争淘汰.销售人员在思考自己的推销范围的时候,不能把目光仅仅局限在某个地区.城镇或者州县.
能否跨越文化障碍?216
理解文化差异存在的原因217
日本商界礼仪简明教程220
克服语言障碍225
时刻准备着1227
第十三章结束语229