译者序本书是关于谈判战略与战术的文集，其中的每一篇论文都给出了解决谈判中遇到的难题的基本框架与重要建议。虽然这些文章的内容都是独立的，但经过认真的、系统性的编辑工作，全书为读者提供了一整套相互关联的谈判过程框架体系。这些文章整合了一系列关于谈判的基本原则与理论的卓越见解，涉及了经济理论、决策理论、认知心理学、组织行为学、以及商业伦理理论。文章中还列引了许多关于谈判决策与分歧解决方案等方面的案例。读者可以通过对比自己的实践经验获得许多非常重要的知识。本书的开篇文章“谈判分析：导言”中，迈克尔惠勒为读者提供了进行谈判的基本策略框架，即谈判策略中的7个关键因素：●最佳替代方案（BATNAs）：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么？●当事人：谁是谈判中真正的当事人？●利益：什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素？●价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？●障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？●势力：不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果？●道德：什么事是正确的，是可以做的？成功的谈判策略必须是建立在对上述每一个因素的认真研究的基础之上的。这些因素在书中的其他文章中有详尽的论述，如在麦克·怀特金斯与西尼·罗丝所著的“谈判准备中的反复研究”一文中，作者强调谈判准备工作应该贯穿始终。随着谈判进程中一些相关事件的逐渐明朗，谈判的策略，有时甚至是某一方的目标应该及时调整与改变。怀特金斯与罗丝因此提出了一个反复学习、计划与执行的谈判模型。准确的分析是成功谈判策略的基石，但心理学同样起着十分重要的作用，尤其是在谈判各方在谈判桌上相遇时，更是如此。乔治·吴在他的“谈判中的两个陷阱”中提醒大家预防被恶意提议所愚弄的危险。虽然我们可能认为对方的某些要求只是开始谈判的一种方式，但除非我们非常小心，否则它们可以在毫无意识的情况下改变我们的成功准则。吴同时也讨论了一些基本的内容构架，比如，这些提议与其他选择是怎样提出来的。他从攻防两个方面提出了如何处理基本内容构架的实际方法。罗伯特·罗宾逊在“社会判断中的错误：关于谈判与化解冲突”中，分析了人们为什么会乐观地接受非协议方面的选择，但却会轻视对方提出的一些让步。他在文中阐述了避免这些陷阱的具体方法。戴伯拉·考布与朱迪丝·威廉姆斯所著的“打破谈判僵局”研究了谈判各方的反应，主要研究了力量对比悬殊情况下谈判各方的反应。作者同时阐述了如何应付强硬谈判的对手，进而打破僵局的方法。赫米尼那·艾巴拉在他的“建立联盟”中描述了谈判者衡量自己的政治领域以建立有效联盟的必要性。同盟者、敌人、反对者、同事、中立者在联盟中都会起到相应的作用，因此聪明的管理者与谈判者应当了解他们的立场，并做出相应的计划。在本书的后两篇文章中，作者希望帮助读者超越仅仅成为一个会谈判的人的目标。在“卓有成效的谈判家的六个要素”中，占姆斯·赛苯涅斯强调了掌握对方的利益，从而改变自己对交易的期望值的重要性。他强调要努力避免那些共性的错误，比如对价格的过分关注以求达成交易、过分地寻求共同点等。他认为，谈判高手应该是那些可以提升价值，并且能够恢复陷入僵局的谈判的人，而且是那些具有防止谈判纠纷和纠纷恶性升级的技能与远见的人。最后，麦克·怀特金斯在他的论文“动态谈判：针对复杂谈判的七个建议”中扩展了传统的谈判理论，提出了一个动态模型，并基于模型详细分析了谈判者要面对的不确定性与变化。在谈判过程中，只有当谈判双方确信所有因素都已考虑到，且双方之间谈判的结果能让双方都获得比谈判破裂更大的利益时，协议才可以最终达成。谈判双方可以通过合作共同创造价值、实现双赢，这是译者在翻译本书过程中的最大感受。北京石油管理干部学院副教授王旭东博士2002年11月
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