译者序
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作者简介
前言
第一部分营销渠道框架
第1章营销渠道：信息驱动与顾客导向
1.1什么是营销渠道
1.2营销渠道的演进
1.3营销渠道的成功要素
1.4渠道中介：顾客价值的协调入
1.5渠道关系模型
1.6渠道关系模型：全书的指南针
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第2章虚拟市场中的渠道角色
2.1竞争环境中的渠道行为
2.2交换系统中的渠道角色
2.3供应商关系
2.4顾客关系
2.5横向关系
2.6建立渠道角色身份
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第3章通过渠道设计获取竞争优势
3.1作为组织团队的营销渠道
3.2营销渠道：问题和答案
3.3渠道设计决策
3.4选择最佳渠道设计
3.5对渠道结构进行绩效评估
3.6对现有渠道进行调整
3.7设计渠道以占据有利的渠道地位
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第4章营销组合与关系营销
4.1营销组合
4.2产品因素
4.3定价因素
4.4促销因素
4.5渠道因素
4.6战略制定：营销观念的作用
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第一部分案例
案例1A康柏计算机公司：来自戴尔的挑战
案例1B阳光果汁公司
案例1CEggsercizer：“世界上最小的
健身器材”
案例10OpusOne：酿酒业巨头的联姻
第二部分渠道外部系统
第5章控制渠道环境的不确定性
5.1渠道熵和外部系统
5.2决策支持系统
5.3渠道外部系统
5.4内部和外部的政治经济环境：一个环境
框架
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第6章全球市场的渠道关系
6.1国际交换关系存在的原因
6.2国际交换关系的类型
6.3直接和间接的国际营销渠道
6.4国际营销渠道与环境的结合
6.5选择国际交易伙伴
6.6国际交换关系：成功与失败的例子
6.7国际渠道关系与国内渠道关系：前景
展望
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第7章渠道关系中的法律和道德规则
7.1联邦立法对渠道实践影响的历史回顾
7.2渠道关系中传统的法律问题
7.3渠道关系中新兴的法律问题
7.4超越合法性,合乎道德的渠道管理
7.5社交手段和关系道德规范
7.6道德规范的连续体
7.7渠道关系中的道德规范
7.8合乎道德的交换过程的构成要素
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第二部分案例
案例2A沃尔玛在香港地区零售界步履维艰
案例2B合作走向成功：联邦快递与网景公司
合作联合开发信息技术
案例2C从必需品到奢侈品：凉爽运动——两
国空调业的合作
第三部分渠道微观系统
第8章解决冲突策略
8.1谈判：给予和获取的艺术
8.2问题解决策略
8.3说服机制
8.4法律手段
8.5互相依赖：将大家连接到一起
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第9章信息系统与关系物流
9.1物流
9.2物流与渠道管理
9.3关系物流模型
9.4物流输入
9.5物流调节
9.6物流输出
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第10章发展积极的渠道关系
10.1招募和筛选新的渠道成员
10.2选择合适的渠道成员
10.3激励新渠道成员
10.4赢得与新成员的长期关系
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第三部分案例
案例3ASAP／微软：与狼共舞
案例3B美洲服务公司
案例3C印第安纳葡萄酒协会
案例3DCironi缝纫中心的工厂直销模式
第四部分渠道中间系统
第11章交易成本和纵向营销系统
11.1交易成本分析
11.2交易成本分析：问题和局限性
11.3经济交易关系
11.4构建渠道
11.5组织进行纵向一体化的最佳时机
11.6通过传统的垂直渠道设计增进关系
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第12章全球经济中的特许经营
12.1特许经营系统
12.2特许经营环境的相关趋势
12.3内部环境因素
12.4特许经营中的冲突
12.5特许经营的现行法律标准
12.6使特许经营关系发挥作用
12.7特许经营的发展趋势
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第13章发展长期价值
13.1交易关系：交易的桥梁
13.2交易事件
13.3离散型交易与关系型交易的连续体
13.4渠道关系的阶段
13.5交易管理规范
13.6关系销售
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第14章战略联盟合作
14.1战略联盟：定义和特征
14.2战略联盟的特性和范畴
14.3战略联盟的种类
14.4建立战略联盟
14.5战略联盟的不利方面
本章小结
本章渠道问题研讨
复习题
注释
第四部分案例
案例4A最佳酸奶公司
案例4B汤姆.狄克和哈利共商一项饼干的
特许经营
案例4CMEMC：硅晶片产业联盟
案例4D联盟的解体
案例4EEQUILON：德士古与壳牌石油公司
的战略伙伴关系
案例4FRyder公司的案例分析
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