前言
第一单元进行交易
四则提高生产力的解决方案,
以及建立持久的客户
关系
法则一 创造高价值／9
你能为客户解决哪些问题
／9
解决问题的五项步骤／11
了解客户注重的要点 ／14
创造高价值解决方案／15
提供一致性价值／18
法则二：依市场状况作决定 ／21
你能为客户做些什么
／21
谁是你的客户
／25
他们为什么要买
／26
他们为什么要向你的公司购买
／30
你要如何议价
／34
法则三：建立专业的形象 ／43
以客户的角度来看待事情 ／45
教育你的客户 ／45
销售最高层次的解决方案 ／47
做一个容易与人谈生意的人／49
帮助客户作决定／50
法则四：为后续生意建立关系 ／57
业务员常犯的三种错误／58
客户如何评价一位业务人员
／58
明确的客户关系 ／59
建立客户关系是销售过程中重要的一部分 ／61
整合性解决方案／66
业务项目发展的基本原则 ／72
创造新的客户关系 ／74
第二单元领袖群伦
找出限制所在, 并以创新的客户解决方案超越界限
法则五：从一个领导者的眼界出发 ／79
业务领导者的原则／79
业务领导者的挑战／82
改革的程序／84
业务领导者的三个角色／88
客户管理与客户领导 ／94
找出更好的／96
价值创新／100
法则六：内部的领导 ／111
业务领导者可以影响他人／113
做较好的决定／114
让事情获得正确的处理／118
做一个面面俱到的决策／120
漂亮的计划／121
法则七：造就团队的努力 ／133
成功销售团队的四个重要基石 ／135
对别人提出承诺／137
工作分派 ／141
业务领导者是沟通的桥梁／146
我们领袖群伦 ／149
第三单元获胜
为获得战绩, 完成优先事务, 创造持续性成功, 你必须采用的技巧与方法
法则八：实现持久的成功 ／157
诚实 ／157
稳定 ／159
决心 ／161
法则九：向杰出绩效前进 ／165
向上管理 ／165
管理项目 ／167
胜利的提案／168
汇报技巧 ／170
人际关系技巧／174
法则十：管理客户各项优先事务 ／177
如何控制打扰的状况／178
删减一半开会时间 ／181
组织化 ／183
在家工作的挑战／184
危机管理 ／189
总结 永远为改进而努力 ／193
挑战 ／193
为自己创造前进的动力 ／199
选择 ／199
改革 ／204
让自己达到最高的成就, 你无法购买快乐 ／221
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