编辑推荐：本书适用于学习过销售方面综合课程的在校大学生。此外，还可用于已开设人员推销课程和销售管理，又需要认识二者之间更多联系的学校。尽管本书主要面向在校大学生，但因其写作严谨深入，亦可作为研究生水平的教材。本书主要包括四个部分。第一部分：第1章介绍了人员推销和销售管理的研究背景。第2章讨论了组织购买，阐述了人与组织两个方面。第3章的主题是沟通。第4章探讨了激励问题。第一部分最后一章（第五间）讨论了伦理和法律问题。第二部分研究人员推销过程。每章各论人员推销过程的一个特定阶段。第6章介绍人员推销过程中顾客开发、计划和准备工作。第7章论述了销售访问的初始阶段及重大的销售展示活动。第8章、第9章讨论推销过程最困难的阶段；达成失败的关键所在。第10章论述推销过程的跟踪工作。第三部分探讨推销队伍的管理。第11章讨论销售经理的领导角色问题。阐述了领导的特征及实际担负的职责，并分析了领导与监督的差别。第12章指出了组织销售队伍时遇到的问题，包括一般问题和特殊问题。第13章、第14章论述销售人员的招聘与培训。第13章阐述了选拔优秀推销员的各种工具，以及它们的适用性与合法性。第14章重点论述培训方法，提出了成功培训方案的基本原理。第三部最后三章讨论了销售预测（第15章）、报酬制度的建立（第16章）以及对推销人员的评价（第17章）。包括各种预测方法及实施、报酬制度各要素以及如何运用报酬缺席激励推销人员。
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