分销管理的100种方法

第一章 分销决定企业的命运提高交易效率，降低交易成本了解分销的不同类型是正确选择的基础制定分销战略四步走根据本企业的不同的具体情况实施具体的分销政策分销建设不可忽视消费者的角色和定位执行有法，防止分销政策走样环环相扣，突破终端第二章 分销渠道的设计和选择明确中间商的不同性质和特点是进行分销设计和选择不可或缺的选择分销应明确六点因素分销设计的步骤根据企业自身的产品等因素来确定分销的长度从系统结构的角度来设计分销从三个标堆来评估分销方案第三章 灵活运用不同的分销模式零库存经营使分销不断到达极限利用呼叫中心实现分销扁平化建立高效分支机构，实现分销畅通根据企业自身不同情况来选择不同的代理方式代理商的选择是执行分销代理目标的关键通过合同来明确当事人双方的权利和义务充分发挥批发商的经销优势连锁经营，实现企业的快速发展选择特许经营，实现快速发展网上直销——互联网时代的新选择第四章 选择理想的合作伙伴避开选择分销商的四个误区合作意愿至关重要选择中间商的两种方法从分销商的市场覆盖区域和地理位置来选择分销商从管理思路是否一致来选择分销商从销售的产品是否一致来选择分销商考察分销商的风险因素和信用情况考察分销商的内部财务及管理水平从营销能力和经营方式是否适合来选择分销商考察本企业产品在分销商中的位置考察分销商的实力和企业运作是否规范了解老板的为人考察分销商是否具有某种产品的历史和成功经验中小企业选择分销商的经验之谈第五章 分销的成员管理关注中间商的利益，满足中间商就是满足自已关注中间商的个指标从四个方面制定铺货策略及评估铺货的执行从定量和定性两个方面对经销商进行考核让步不是纵容，管理好经销商的下线对企业工作人员进行分销培训如何确定代理商的代理区域从转变思路和调整策略来访控大牌经销商通过指导中间商的日常业务来控制中间商把握时机，将更换经销商的成本降到最低传播企业文化，赢得经销商信任第六章 中间商的激励根据产品的生命周期来制订激励计划利用物质来激励中间商利用代理权来激励代理商一体化激励经销商通过补贴的方式来激励分销商通过分期付款和销售奖励的方式来激励分销商返利是把双刃剑，应谨慎使用通过进货附赠和陈列附赠的方式对分销商进行激励通过陈列竞赛的方式对分销商进行激励不能给予中间商过高的利润空间通过价格折扣来进行激励通路促销应谨慎，以免造成市场消化不良第七章 分销的流程管理正确认识分销流程方可以进行有效管理从四个方面做好物流管理做好运输管理，实现货物安全有效地运达要提高分销过程的效率，应对谈判流程进行有效管理从六个方面做好信息流的管理通过制定好促销计划来实现有效的促销流程管理第八章 销售不是目的 ——分销回款管理从强化企业内部管理来化解应收账款风险从销售和财务方面管理应收账款提高业务员素质，顺利完成回款任务从中间商方面来管理应收账款加强终端管理，理清应收账款从销售人员方面来管理应收账款控制发货频率来控制、提高回款率灵活运用现款现货原则，把赊欠风险降到最底限度重整回款模式，提高企业营销战斗力第九章 分销冲突管理要正确对分销冲突进行管理首先应正确认识分销冲突加强信息交流，化解分销冲突运用权力来解决分销冲突保持分销体系的合理架构，防止出现过度竞争采用中长期策略和控制终端来应对冲量行为转变心态，四步化解费用冲突通过保证金制度缓解分销渠道内部资金矛盾消费者导向是厂商协作的出发点第十章 窜货猛于虎 ——分销中的窜货管理窜货首先应分析窜货的原因和类型建立分销跟踪体系，把握货物流向对中间商合理规划来控制窜货对于大单出货和促销活动要加倍小心对于被动窜货、搭配窜货要和恶性窜货区别对待赏罚分明，下定决心根除窜货第十一章 分销创新发现分销创新的五种信号从分销策略和管理方面进行分销创新因地制宜，建立多样化分销渠道从业务员方面入手进行分销创新通过区分终端来进行分销创新跨越终端直做社区另辟蹊径，分销创新超越传统分销渠道，构建新型分销渠道传统物流加上高科技手段——如虎添翼的分销创新从客户管理方面进行分销创新网络营销：分销新天地