销售博弈术

第一章　未雨绸缪——做销售一定要知道的事
　销售之前，先销售自己的企业
　销售之前，先“排练”自己的心态
　销售之前，先找出真正的买手，再进行推销
　掌握客户的资料，再推销
　先了解客户性格，再进行推销
　列“资格描述表”，分辨出谁是值得推销的客户
　叫别人相信之前，自己先相信
　建立客户档案，有针对性地推销
　找对时机，在最热最冷、下雨下雪天去拜访客户
第二章　能说会道，财神来到——不会说话就注定做不好销售
　必须说好第一句话
　在任何时候，都要言行一致，给客户信心保证
　用客户的说话方式说话
　善意的“威胁”，让客户下定决心买产品
　顺着顾客的思路说下去
　直接找老板说话，别把时间浪费在员工身上
　在客户面前说实话是推销的最佳策略
　先给客户戴顶高帽子，再把东西卖给他
　能用问的绝不说——听65％，问20％，说15％
　专业性术语，让客户如坠五里云雾中
第三章　抓住客户心理——无敌销售员是这样炼成的
　会提问的销售员已经成功了一半
　利用客户的从众心理——培养忠心不二的铁杆顾客
　说服客户购买产品，最好的方法是让他不停地说yes
　给客户上点服务的“迷魂药”
　心理暗示销售法——由“我卖货”变成“我买货”
　体察客户内心，最关键一点就是细节
　对“木头型”客户，要下“狠招”
　利用客户的好奇心销售——出奇才能制胜
　投其所好能迅速地达到让别人喜欢自己的目的
第四章　以客户的方式销售——以其人之道，还治其人之身
　你和客户相似越多，成交的可能性就越大
　真正的销售高手，让客户滔滔不绝谈论自己
　分一半销售法——把商品不留痕迹地卖出去
　带着感情推销——用感情来留住顾客
　故事是金——一流的销售擅长讲故事
　每月给客户寄贺卡——不要以为贺卡是老掉牙的东西
　不要等顾客自己做决定，而是主动帮他做决定
　物以稀为贵——得不到的永远是最好的
　感动客户，销售中最好的“糖衣炮弹”　
　用十分的自信吊足顾客胃口
　销售是一种博弈，想方设法让客户亮出底牌
第五章　学会“72般变化”——把任何东西卖给任何人
　为顾客制造一个“假想敌”
　用违背常理的怪招，制服习以为常的顾客
　先用心、后用脑、最后用腿
　永远把自己放在顾客的位置上
　一定要重视不满意的客户
　推销产品的精神价值，让产品吸引顾客
　对所有客户不能千篇一律，看用哪种销售方法更适合
　多发名片，向每一个客户宣传自己
　找对手密集的客户推销——对手越多，机会也就越多
第六章　客户操纵术——这是销售的生命线
　遭受拒绝后，不间断地持续访问
　上门推销，好的形象和礼节很重要
　推销时，找机会与顾客共进午餐
　用一些小恩小惠来拉近陌生人之间的感情
　客户是你长期“合伙人”——跟客户长期保持联系
　电话销售之前，准备一个名单
　巧选非电话高峰期进行销售
　二百五定律：每个客户身后都有250个潜在客户
　激发客户的高尚动机，发挥其同情的威力
　销售人员就是要得寸进尺
　把产品卖给女性，更容易成功
第七章　“打”遍天下敌手——直接有效的销售秘笈
　欲擒故纵销售法——张弛有道，大单来到
　推销产品，其实就是推销你自己
　销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”
　单刀直入销售法——节省时间又来钱的绝招
　以身推销法——客户认可你，才会选择你的产品
　“解决方案式”销售法——你解决客户的难题，客户解决你的库存
　地毯式轰炸销售法——铺天盖地撒网，大鱼小鱼通吃
　“不景气”销售法——别让“不景气”把自己打败
第八章　用“脑”赢订单——让你成交每一单的销售圣经
　“假定成交”销售法，真能让你成交
　顾问式销售法——把服务放在第一位的销售
　“鲍威尔”销售法——对付有畏惧心理的一剂良方
　扮猪吃虎销售法，让你弱势会变优势
　采用“迂回战术”销售，打开客户的钱包
　傍大款法则——用不了多久，你也能成大款
　“关爱老客户”回访销售法，订单滚滚来
　冷淡方式成交法——置之死地而后生
　“太棒了，钱是我最喜欢的问题”销售法
　服务有“缺陷”的销售法——客户喜欢自助式购买
第九章 销售高手都牢记的“谈判规则”——不让煮熟的鸭子飞走
　主动要求客户购买，不要惧怕对方说“不”
　让客户先出价，主动权就掌控你手中
　让步是必然的，但是一定要懂得有条件地让步
　记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价
　把价格放在最后谈——被产品优点打动的客户更易俘虏
　必要时采用“现场逼订”法——精英是被逼出来的
　“声东击西”谈判法，让成交更爽快
　“临门一脚”——给摇摆的客户心理上施压
　闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择
　谈判无输家，只有双赢——与客户谈判时尽量实现双赢
第十章　借鸡生蛋赚大钱——每个销售人员都要学会玩“太极”
　“软刀子”更厉害——巧用“网络软文”
　利用“网络博客”销售——新时代的新选择
　写推销信件——屡试不爽销售绝招
　借用“道具”销售——销售员不一定动手，但一定要多动脑
　利用会议销售——这是吸引客户的诱饵
　借助“人情”这把利器销售，无往而不胜
　巧借“样品”销售——耳听为虚，眼见为实
　使用“赠品”促进销售——“人头攒动，门庭若市”的秘诀
　借用同事的力量配合销售——“大家好，才是真的好”
　利用“内线”销售——打进客户的内部
　让顾客帮助你寻找顾客——每个客户都是你的“兼职销售员”