第一章 什么是谈判 谈判的概念 谈判的分类 谈判的要素 谈判的特点 谈判的过程 谈判者的素质第二章 谈判准备 充分了解谈判对手 收集谈判的重要信息 信息收集的主要方法 谈判信息的处理 摸清谈判对手类型 谈判环境因素分析 掌握对手的谈判风格 谈判目标的选择 谈判目标不能不切实际 谈判人员及谈判方式的选择 谈判的可行性研究 制定谈判计划第三章 谈判开局 营造良好的开局气氛 用题外话消除尴尬 相互交换意见 通过介绍展示实力 把握主动的谈判策略 要考虑的谈判因素 谈判开局的说话原则 谈判开局语言禁忌 探测对方的虚实第四章 谈判磋商 报价顺序有讲究 报价的策略 专注倾听，了解需求 察言观色探测对方 以提问促进交流 让回答无懈可击 让步的技巧与策略 掌握高明的说服技巧 谈判中的拒绝原则 破解谈判僵局第五章 谈判终局 如何发出成交信号 趁热打铁促成交 启发对方获得最大收益 强调双方共同的利益 以肯定性的语言结束谈判 重启谈判的语言技巧 谈判失败也要表现大度第六章 控制谈判局势 要有非凡的风度和气质 以良好的仪表占据主动地位 以寒暄架设桥梁，沟通情感 创造和谐融洽的谈判气氛 必须尊重谈判对手 不要将谈判对手视为敌人 创造以双赢为主的谈判基础 面对谈判高手也毫不畏惧 把握谈判中的基本要领 同时做好进攻和防守策略 掌握谈判中的口才技巧第七章 谈判中的应变技巧 训练说话应变的能力 机智地以自嘲应变 采用“切香肠”式策略 顺序逆转说服对方 步步进逼，迫其就范 针锋相对，刚言震慑 适当地制造一点假象 把谎话编得合情合理第八章 谈判中的策略 用强硬态度达到目的 迂回进攻，以柔克刚 吹毛求疵，以攻为守 挫伤对方的傲气 用威逼利诱使对方就范 攻击对方的要害 诱使对方自投罗网 适当运用赞美恭维 假装做出让步 采取多听少说的方法 引诱对方作出错误判断 拒绝对方要婉转圆滑 采取既成事实的谈判技巧 利用谈判截止期限 明处吃亏，暗处得便宜 濒临破裂时给对方一点甜头 在谈判中假装糊涂 正确对待和使用威胁第九章 谈判要会说场面话 用场面话创造有利于谈判的氛围 柔和的语言也有动人之力 嘴巴甜一甜，胜过三斗田 进行适度的感情投资 运用幽默的力量 用赞美激发对方兴致 以赞美巩固合作关系 给对方留足面子 活用“吹牛”技巧 放低身段捧客户第十章 与谈判对手说话的技巧 谈判中要说礼貌用语 恰当使用谈判语言 掌握提问与回答的技巧 追求公平的方式 采取以退为进的策略 采取出其不意的策略 不要轻易改口 沉默也是一种武器 在倾听中察言观色 以借口讨价还价第十一章 谈判中的语言策略 转移话题，赢得主动 在气势上压倒对方 迫使对方接受 寻找对方的说话漏洞 运用激将法 运用虚张声势的谈判策略 在谈判中用事实说话
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