谈判兵法：思利及人的共赢式价值谈判策略

定　价：¥58.00

作　者：	武向阳著
出版社：	重庆出版社
丛编项：
标　签：	暂缺

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ISBN：	9787229093525	出版时间：	2015-03-01	包装：	精装
开本：	16开	页数：	287	字数：

内容简介

　　硬到不决裂，软到不屈服让商机和盈利无处不在的谈判谋略◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？◆ 面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说NO ？◆ 如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0 思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。《谈判兵法：思利及人的共赢式价值谈判策略》中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。

作者简介

　　武向阳（Sunny Wu），中国最具实力谈判策划专家◆ 谈判3.0 理论体系创始人◆ 亚太国际谈判学院院长◆ 罗杰·道森中国总代理人武向阳师从克林顿首席谈判顾问、全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰·道森，为其中国区总代理人，并将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。2012 年，武向阳成立亚太国际谈判学院，聘请罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 思维模型，传播正能量，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。

图书目录

自序谈判，谋定而后动 1第一部分思利及人谈判桌上的人性第1 章谈判需求理论他视如珍宝的，我弃如敝屣 9谈判中的单赢、双赢与共赢 10思利及人利更多 14最重要的利益是人的基本需求 18谈判的心智模式有哪些？ 20弄清对方谈判的动因 23“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢” 26换位思考更易于理解对手 28肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求 33关注对方的感受 38密切观察对方的肢体语言 41第2 章控制情绪在非理性的世界里理性地谈判45谈判深入之前先管理情绪 46影响谈判的情绪因子 50当思想偏见磨灭理性 53当心理偏见磨灭理性 56不受对方的情绪影响自乱阵脚 58谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧 60第3 章创造价值在多方利益的间隙中闪转腾挪 63首先要思考对方的“谈判利益” 64争强好胜对谈判是没有意义的 67着眼于利益，而非立场 69对事要强硬，对人要温和 71关注价值，而不仅仅是价格 73不等价交易：想要的东西不一定相同 76利益的3 个层次：Must，Want，Give 79分配价值之前先创造价值 82利用差异来创造价值 84利用共同利益创造价值 87利用第三方来增加价值 89
第二部分谈判过程优势谈判，步步为“赢”第4 章谈判前的准备只花 0% 的时间，让成交在谈判前结束 95谈判成败，取决于“事前准备工作” 96制定谈判目标的7 大秘诀和12 个程序 100错过“对”的时间点，就会全盘皆输 103如何掌握主场优势？ 105在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？ 108为什么谈判对象最好是个大忙人？ 111准备你的B 计划 113了解对手的最佳替代方案 116掌握对方的底线，取得主导权 119先评判可让步与不可让步的部分 122将自己的条件“换算成金钱” 124第5 章谈判开局互相试探，知己知彼127寻找双方的共同之处 128和有能力“左右当权者决策”的人建立关系 130正确地提问 132不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 135被对方拒绝时要分情况对待 138在权力最大时开出条件 143心中拟好底价，眼中锁定最高价 146准确定锚：首次出价 148不反报价，也不说出具体数字 151第6 章谈判中局你来我往，进退有度155消耗对手的时间 156灵活调整截止期限 159善用条件组合：价格不能变，条件好谈 161不说“No”，而要说“Yes. If…” 163就算想说“Yes”，也要说“Yes. If…” 165以诱人的承诺代替让步 167注意观察对方的让步模式 169对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀 172绝对不动摇事前决定的“底线” 175要记得“底线”之下还有“底” 177第7 章谈判终局一锤定音，绝对成交 181诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定 182“王牌”，就该用在对的时刻 185决定的主导权交由对方，绝不胁迫 187破解“反噬”战术 189考虑“协议后协议” 191谈判结束前向对方索要一个承诺 193一定要祝贺对方 195第8 章谈判后的工作再花 0% 的时间，锁定下一次成交199谈判的5 个结果：赢、和、输、破、拖 200终场后必不可少的“实况回顾” 202
第三部分温柔的较量谈判桌上的“力量平衡法则”第9 章均势谈判让对手觉得他比你更有力量 09聪明妥协反而能提高底线 210为对方贴上肯定的标签 212一真掩九假 214让对方进入你的赛局 217第10章劣势谈判平衡竞技场，使自己越来越强大221利用准则的力量面对强硬的对手 222弱方可不一定是待宰羔羊 225保护你的信息 227保护你的交易 229抵御失信 231着眼于巨人的薄弱点以达到均衡 233设法影响规则的制定者 235学着把问题丢进荆棘里 237第11章强势谈判在你的地盘里操控他人241用你的肢体语言操控对方 242操控期待值：让他们开心 244你的威胁够“实在”吗？ 245威胁也可以很动听 248
第四部分人群中的谈判人多“利”量大第12 章与不同的人谈判不同的对手，不同的竞技场253与权威人士谈判 254与上司谈判 257与同事谈判 259与父母谈判 260与恋人谈判 263与配偶谈判 266与孩子谈判 268第13 章谈判型组织谈判领袖是怎样炼成的？271谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力 272谈判是一种核心管理能力 274谈判团队一定要“量少质精” 276团队谈判中的分工与合作 277后记爱，是要分享的 281学员见证285