现代商务谈判（第三版）

第1章 谈判概要
1．1 谈判的含义
1．2 现代经济社会离不开谈判
1．3 谈判的特征
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自我评估测验试题
第2章 谈判理论
2．1 博弈论与谈判
2．2 公平理论与谈判
2．3 “黑箱”理论
2．4 信息论与谈判
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自我评估测验试题二
第3章 谈判的基本原则
3．1 谈判是双方的合作
3．2 避免在立场上磋商问题
3．3 提出互利选择
3．4 区分人与问题
3．5 坚持客观标准
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自我评估测验试题三
第4章 谈判准备
4．1 谈判人员准备
4．2 谈判所需知识的积累和信息的收集
4．3 拟订谈判方案
4．4 物质条件的准备
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自我评估测验试题四
第5章 不同国家商人的谈判风格
5．1 日本人的谈判风格
5．2 美国人的谈判风格
5．3 俄罗斯人的谈判风格
5．4 欧洲人的谈判风格
5．5 阿拉伯人的谈判风格
5．6 以色列人的谈判风格
5．7 拉美人的谈判风格
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自我评估测验试题五
第6章 谈判策略
6．1 互利型谈判策略
6．2 对我方有利型的谈判策略
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复习思考题
自我评估测验试题六
第7章 成交的技巧
7．1 讨价还价策略
7．2 掌握让步艺术
7．3 把握成交机会
7．4 利用直觉
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自我评估测验试题七
第8章 破解谈判陷阱
8．1 识破交易中的阴谋诡计
8．2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩
8．3 冲突与谈判
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复习思考题
自我评估测验试题八
第9章 怎样排除谈判中的障碍
9．1 打破僵局
9．2 改变谈判中的劣势
9．3 学会处理反对意见
9．4 控制谈判气氛
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复习思考题
自我评估测验试题九
第10章 谈判中的语言艺术
10．1 谈判中的语言表达
10．2 倾听对方的讲话
10．3 成功地运用发问
10．4 巧妙地回答对方的提问
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复习思考题
自我评估测验试题十
第11章 谈判心理
11．1 谈判的心理基础
11．2 知觉在谈判中的作用
11．3 谈判中的心理挫折
11．4 决策中的非理性行为
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复习思考题
自我评估测验试题十一
第12章 个性与谈判
12．1 谈判中的角色
12．2 期望水平
12．3 能力与谈判
12．4 性格与谈判
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复习思考题
自我评估测验试题十二
第13章 谈判合同的履行
13．1 签订合同应注意的事项
13．2 谈判协议的鉴证和公证
13．3 谈判协议的履行
13．4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理
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复习思考题
自我评估测验试题十三
附录 自我评估测验试题参考答案